我曾和Allan有过不止一次深度交流,这个竭力打造一支高素质团队,稳扎稳打深耕行业的创业者让我看到了他对企业长远发展的深刻理解,以及对优秀人才的无比渴求。

 

此前的红圈营销登陆新三板,纷享逍客E+轮融资也让CRM市场变得更加受人瞩目。两个星期前,我又和Allan敞开心扉,谈了谈行业的未来,销售易的未来……

 

 
 
 
CRM应该是什么样的?

 

对于企业应用软件来说,CRM和ERP这类软件是相当重要的组成部分,其发展与西方公司的规范化治理高度相关。因此,西方的ERP、CRM软件拿到国内显然是不适用的。以至于在80年代到90年代间,有着“上ERP找死,不上ERP等死”的说法。

 

这很大程度上是因为那时中国的企业是从零到1的阶段,这是个缓慢的过程,企业流程规范化是不够的。故而,美国的CRM软件在中国始终“水土不服”。

 

而到现在,中国的企业体量已经达到了国外水平,公司治理和企业规范化也就变得越来越重要。

 

到了这个节点,企业发展又开始出现了分化。这时候,CRM软件更需要看未来的公司形态到底是什么样的,由此反过来定义自己的产品。唯有如此,才能在发展的过程当中不断往前走。

 

目前,对于CRM和ERP软件来说,SaaS其实是最大的挑战。

 

SaaS并非是简单地把PC上的CRM软件挑几个模块放到手机上而已,或者说,那仅仅是1.0的阶段。

 

SaaS 2.0的阶段,产品是围绕着互联网的用户习惯设计;在SaaS 3.0的阶段则在思考——未来的公司是什么样的?这个阶段的CRM应该是什么样的?

 

Allan认为,这要从两个维度来看。

 

1企业发展趋势

 

 

过去,管理软件都是在试图帮助企业完成流程自动化。

 

但过去15年里,在中国都出在一个红利经济的时期,企业管理者关注的是外面的机会,所以对于内部的效率提升并没有那么重视。这导致CRM在过去很难堪,因为很多公司不需要流程和体系就可以做几个亿的生意,而且生意做得还很不错。

 

但现在,我们看到这个趋势已经明显发生了变化。

 

首先,我们得承认红利经济没有了。当然,这其实也是一个很好的契机。

 

过去的十几年的开放,让销售易刚诞生就面临着和Salesforce、甲骨文这样的巨头竞争。并且,很多行业都是如此。对手已经在这个市场上武装得非常精细,我们或许才起步并不久。

 

这时候,如果自己在每个点上都还很弱,没有很完善的流程和体系,这个公司真的很难和诸多强劲的对手竞争。很多行业都是这样,而打造SaaS公司尤其如此。

 

这使得SaaS厂商们走得足够快,这也是这些新兴企业所面临的巨大契机。

 

很多上市公司以前没有用CRM,但是现在,他们也要开始精细化、规模化。中国企业不可能一直都是粗放式管理,一味地在外部抓取机会,而不考虑内部的效率,这同样是诸多企业管理软件厂商的机会。

 

2销售易的定位

 

 

对CRM本身而言,在中国还存在下一个阶段。

 

Allan说自己不太认同国内媒体时常提到的——下一个阶段的企业是高度扁平化、非常规组织结构,没有流程的企业。

 

他认为,至少在未来的20—30年内,很难看到一家企业的形态发生根本性的变化,甚至是这个组织“不存在”了。当然,可以确信的是,企业会在一段时间内,一群人聚在一起,为另外一群人提供产品和服务,而中间可能通过合作伙伴进行价值交互。

 

“原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录,下一个阶段将是帮助企业在新型形态下,如何将外部的客户连接起来。”这是Allan所看到的未来趋势。

 

销售易思考的是,在短时间内如何帮助一些企业变得和客户紧密连接,而且能够真正地把这种潜在的联系,真正变成客户关系。这是销售易所认为的CRM的变化。

 

也正因为销售易对行业趋势看得更清楚,因而他们并不会单纯地拷贝Salesforce过去所做的事情,而是要一步步地完善自身。

 

首先是给中国企业“补课”,帮助中国企业完成流程自动化,在“补课”之后再开始创新的部分。

 

这就是为什么销售易很坚定地认为,他们在未来5年到10年间仍旧会是在做CRM产品,而非扩展到其它业务。他们认为CRM已经和过去不同,和过去相比,这几乎可以算是一种新型的产品。但前面没有人带路,需要自己尝试,这其中的也难度非常大。

 

但Allan并不认为他们在面临困境的时候,就需要到别的“跑道”上折腾。显然,他对未来CRM的客户关系看得很清楚。这个市场需要一家很专业的本土型企业,基于新型的技术,能够支撑中国大量的企业客户关系,这就是销售易的定位。

 

 
 
 
销售易的“路”

 

一家创业公司在市场上的表现,其实和创业者本身初衷密切相关。

 

Allan提到,销售易的成立是源于他看到了整个企业级服务领域的大趋势下,传统软件公司很难提供这样的新型服务,这是一个新的机会。

 

他相信,中国下一个时代的企业服务公司不仅仅只是用友、金蝶这样的传统巨头,应该有新型的公司出现。并且,中国的企业在下一个IT阶段里,需要的是新型的技术和新型的结构。这会是最好的时机,销售易也由此而成立。

 

1做行业的开拓者

 

 

不久前,任正非公开说到,现在的华为很迷茫。因为他们已经是行业的引领者,在华为的前面已经没有企业屹立了,这是行业开拓者和引领者所面临的困境。

 

在Allan看来,在一个新的领域诞生的时候,国内的投资人是只看数据的。中国的投资人太多了,当他们没有看清楚任何一个行业的本质时,他们只是看数据和日活。

 

资本的理论很简单,如果数据如果能够证明你的企业在蓬勃发展,已经成为了领头羊,他们就愿意砸钱,保持你的领头羊地位。

 

他们要做的就是看看赛道上谁是“第一匹马”,比较几家企业的数据,然后把钱砸到所谓的“第一匹马”上,让其跑得更快,后面的就没机会了,这就是很多投资人所想。

 

2无知者无畏?

 

我们常说无知者无畏,有的投资人会选择投资一些未曾踏足过这个行业的创业者,在他们看来,正因为不了解,所以有勇气,这有了无限可能。

 

但实际上,在软件行业来说,越往后走就越难做。因为这时候,考验的是创始人对这个行业深层次的理解。

 

而当服务能力、团队建设、企业文化等各方面都有了更高的需求,这时候的企业发展已经和之前的红利阶段完全不同。

 

Allan说,从整个行业来看,这个阶段其实也恰恰是他们这些公司一直都感到困惑的地方。正因为销售易跑在前面,所以没有现成的人才可以“挖”到。

 

3既学习,又创新

 

访谈中,Allan谈到,销售易一直在向Salesforce学习,但是并非照抄Salesforce。

 

Salesforce的产品是在PC时代创造出来的,现在的中国却是大数据,移动互联网高速发展的时代,这和美国那个时间点有着明显不同。

 

“我们必须既学习又创新。中国以前没有成功的SaaS公司,因此做每件事情的时候,我们都没有例子可以参照,也没有人才可以直接引进过来。但尽管如此,我们还是要努力往前走。”Allan这样说到。

 

沉下心来探索,就能把每个节点都摸索透彻,逐渐形成一套机制。当然,这种机制并非靠烧钱获取用户的打法,这是销售易一直很清楚的一点。

 

 
 
 
CRM是真正具备普适性的

 

我们此前提到,中国需要本土的企业服务CRM,但这并不并不是说CRM是地域性的东西。相反,CRM是真正具备普适性的。

 

任何企业做生意的方式都是开拓客户、服务客户、维系客户。这些事情对每家企业都尤其重要,因此,CRM的意义和价值显而易见。

 

当前,中国企业的信息化形态与美国不太一样,中国现在由PC时代直接跨越进入了移动时代,而美国的企业级的应用还是PC为主导的,美国的应用服务商核心主体是在PC上思考和研发产品的。

 

“我坚信,下一个时期,中国的企业服务公司,应该也可以走出去!”Allan信心十足地说到。

 

上一代的用友、金蝶很难走出去,是因为在财务领域不具备普适性,但是CRM领域却显然并非如此。我们如果在移动等方面,能做一些很好的创新,包括和智能化有效结合起来,比起过去流程自动化的CRM体验就会好很多。

 

尽管在全球其他很多地方,Salesforce都一家独大,占据垄断地位,但Allan相信,在时机成熟的时候,当销售易把产品质量服务各方面做好的时候,是可以走到外面去的。

 

 
 
 
垂直 OR 通用?

 

我们时常能听到一种说法——垂直行业的SaaS比较受关注。实际上,在企业级服务领域领域,通用和垂直一直争论不休。

 

我们可以看到,在美国的环境下,通用型产品已经占满了市场,这使得美国的SaaS生态快速走向垂直细分领域。但中国现在所处的阶段和美国不一样,中国在一些大的通用领域还是“空”的。

 

垂直的好处是扎在一个领域,产品聚焦,成长速度比较快,可以快速销售,因为其产品拿过去就是客户想要的。这使得这类企业早期的成长速度,在一定程度上比销售易这样的企业还快。

 

尽管垂直领域有很多的机会,也会面临一些挑战。如果是比较大的垂直领域,必定不只一家企业在尝试,每一家企业分一些市场份额,行业“天花板”就更加容易达到。