编者按:本文整理自销售易创始人 & CEO 史彦泽的演讲,他认为,从 PC 时代到移动互联时代,国内经济正进入一个新常态,对于企业服务市场来说也是个绝好机会。本文经授权转载自微信公众号“红杉汇”(Sequoiacap)。
北美经验在中国市场是否行得通?

        在创立销售易之前我在 SAP 工作,在中国、北美两地都有做过。创立销售易也是因为我一直在做销售和销售管理。我在 SAP 时发现很大的一个问题:作为当时全球最大的 CRM 厂商, SAP 中国用自己这套 CRM 系统时,销售用起来都非常痛苦;管理者也为此想尽办法。尤其在中国移动互联网时代智能手机普及得特别快,所以我萌生了这样的想法:怎样能在移动端用一种新技术去做一个我自己个人,作为一个销售人员或是销售管理者能够喜欢的东西,所以就是因为这些创立了销售易。

      很多人说销售易是不是做所谓中国的 Salesforce,其实我们跟 salesforce 蛮接近的,有一点差异是 Salesforce 是在 PC 时代创立的一家公司,销售易则是诞生在移动互联网时代的公司。这个领域里管理软件已经经历了几代,尤其 CRM 这个领域,我们希望在移动互联网时代在中国建立一家新的公司,而现在中国的企业经营业务很多都是在 PC 时代营建的。今天中国的消费习惯,智能手机普及度,以及使用方式跟北美市场有一个很大差异,这是一个非常独特的机会。
 

销售易在 CRM 领域与众不同?
        虽然做的是客户关系管理这件事情,但在技术应用这方面会有一些不一样的地方。过去的 CRM 仅仅是企业防火墙内运营工具,它与客户、外部的合作伙伴生态没有任何关联。目前我们虽然是从销售这个点切入,但下一个阶段的客户关系管理不仅是我们要覆盖的销售市场、客服的内容,更重要的是用什么样的技术可以帮助企业连接他的客户和生态。
        对于社交我们觉得是基于移动技术非常重要的而不仅仅是办公协作。企业前端本质上其实是整个人与人的关系。以前没有社交这个技术就只能向 SAP、Oracle 这样老的系统做流程管理。现在用社交技术构建底层就可以很快把前端整个连接起来。前端就客户、销售、合作伙伴这么几类角色,如何让他们结合的更加紧密,那么它对于整个企业在下个阶段的客户关系问题会有一个非常大的改变,这是销售易致力去做的。这是我们在移动端和电脑端(我们也有 PC 端)方面的一些体验和感觉,也是我们的一个快速发展历程。

为什么是现在?
        
以创业者角度体验企业级市场发生了怎样的变化,从中有非常强烈的感觉尤其是我 9月 份来参加 Salesforce 大会,在硅谷拜会了许多一线的 SaaS 公司包括 Salesforce、Zenefits、Workday,有个非常深刻的感受,中国企业服务市场是刚刚开始,完全是初生儿的一个状况。
 
        在 SaaS 领域,Salesforce CRM 在企业前端已经是不可动摇的霸主地位,Workday 在 HR、Financial 这些领域也已经形成绝对优势,再看包括 Netsuite 等一系列的公司在每个企业的核心职能部门都有一家非常同质性的云计算的公司。但在中国 CRM 或 HR 领域基本没有任何垄断者。从我们自己做了几年的观察来看,中国这个市场声音虽然很大,但真正专业做这个领域的公司没有几家。从市场的感触来讲这几年变化非常大,比如覆盖客户。前期可能客户对创业公司,对 SaaS、云、移动的接受会比较慢,但今天情况已经完全不一样。
 
        有人问为什么现在是一个好的机会。我自己总结是国内经济进入了一个新常态。一些企业过去十年不关心内部效率,因为外部红利已经足够好。今天他们都在考虑效率怎么办。另外在中国移动互联网出现,而 PC 时代尤其是中小企业不可能买一批便携电脑给员工使用。中国人已经习惯了各种精美方便的手机应用,手机处理的事项从生活扩展到了工作,这是一个非常大的改变。因为以前 B2B 系统在价格、交付、实施等很多方面都有非常大的障碍。中国移动互联网 +、O2O 等很多领域在改变的过程中让不少传统企业老板都在深刻思考一个问题,见到你是搞互联网的马上就问,哎我这个企业你觉得我应该怎么用互联网技术避免我被淘汰。
资本涌入中国 2B 市场
 
        另外做 SaaS 非常重要的一点就是资本的介入必不可少。在过去前十年资本在这个市场没有介入,因此陷入一个恶性循环,上一代云计算的公司为什么一直是很积极的发展,没有资本就要自负盈亏,去做项目,来做生活。用最便宜的人、最便宜的研发,那这个产品永远不可能跟 Salesforce 这样的国际厂商去做任何竞争。
 
        在这个过程中我们非常感谢红杉,2011年 开始在中国做 SaaS 的时候真的是非常大胆,因为资本的支撑对于一个 SaaS 企业非常关键。
 
        我 2011年 在中国创业,2012年 主要做融资的时候中国企业服务市场还是比较冷的,基本上我们找任何一家 VC 只是很礼貌告诉我,对不起我们不看 2B 市场。2013年 我们遇到红杉资本,红杉是非常重要的支持者。今天国内一些企业服务可能看到万亿市场,非常热。我自己也感受到仅仅几年时间这样的变化,能感受到市场的脉搏。我觉得很幸运,红杉资本在这个领域,在每个市场别人可能还不敢动的时候他们已经比较先见的看到这将会是下一个机会。

 

最佳 2B 创业时期只在这三年?
 
        还有另外非常重要的一点是窗口期。SaaS 有一个最大的特点就是一家独大,大者独大。所以今天有资本在 SaaS 领域、CRM 领域、HR 领域还是一片蛮荒,还有很多机会。再过三年我觉得这机会的窗口期可能已经缩小了,因为我们这些领域的公司,因为资本、人才的介入必然会快速增长发展。
 
        在这个过程中做一个新的创业者或者一个新的资本在这个领域里投资,机会可能越来越少。就会像美国现在的情况一样,在一个细分的点去做更多的创新和应用,所以现在还是一片蛮荒,还有机会。
我的几点创业心得
 
        要对企业服务深刻了解,对国内市场一定要去了解,产品、服务、销售这三点对企业级创业家非常重要,资本也很重要,还有就是我们耐心和运气。
 
        做企业服务的可能希望或是羡慕像 2C 这个市场一夜之间会怎样,但企业级市场真的需要产品积累,服务能力积累,销售体系的搭建,这些方面没有一个点是容易的尤其对于 SaaS 公司。现在很多人觉得非常容易在硅谷产生一个 SaaS 公司,销售不会搞、市场营销不会干可能就直接去挖别人的人。但今天对不起,中国还没有成功的公司,所有东西都像 Salesforce 当年去创立这个市场一样,每个点都要自己去摸索自己去干,这就是对于有心回国创业的人要思考的问题。