【100创客专访】Salesforce,PC 互联网时代最成功的CRM (客户关系管理)软件供应商,基于云计算提供按需收费(每月收取服务费)的软件服务,被称为美国SaaS之父。而销售易,这家基于移动端提供CRM软件的中国初创公司,一直瞄准要做“移动互联时代的Salesforce”。
 
SAP做不到的,我自己做
 
        从戴尔中国的Top sales, 到思科的销售,出国后加入全球最大的商业智能软件公司Business Objects, 随着BO被SAP收购而成为SAP中国商业用户总经理……销售易创始人史彦泽,是一个典型的外企人。历经多个公司多种销售和管理职位的史彦泽,使用过不同时代的CRM(客户关系管理)软件。“外企对于销售人员的管理已经非常清晰了,CRM是离不开的管理工具。”
 
        但是,从BO到SAP,却让史彦泽感受到了一种销售管理体验上的倒退。BO的CRM是架在Salesforce上面的,是架在云端,它的交付、体验不断更新,大家用起来觉得方便,体验也好。到了SAP,这家全球最大的CRM公司,销售人员的review、销售预测却用回了excel,因为第一代CRM对于经常跑在外面的销售用起来很不方便;而没有商业情报分析功能,老板们也不爱用。不仅中国,SAP北美也是如此。“这简直是个笑话!我们自己卖的东西自己都不用,客户又怎么样呢?”

 

     
        史彦泽被安排解决这件事。就是在这个过程中,SAP落后于互联网时代的现状让他萌生了自己创业的想法。特别是从2010年起,中国的智能手机已经开始普及,云、社交网络发展迅速。史彦泽认为,如果能够在智能手机上把销售管理系统做好,对于路上战士销售的帮助会大很多。在做过一段时间的市场调研后,2011年7月,他和团队开始研发移动端CRM产品销售易。
 
创业难,做一款专业的CRM软件更难
 
        随着移动浪潮的快速来临,对销售管理的需求也越来越大,市场上出现了多款“移动CRM”产品。但是,“不管前端做得多酷炫,如果后台的业务流程逻辑解决不了实际问题的话,就只是花拳绣腿”。做企业级服务,如果你不能解决客户的问题,即便你把他哄来用你的产品,当他发现你根本解决不了他的问题时,他不会再继续使用。而这个业务流程逻辑,则需要在销售流程和管理体系方面极强的专业性。

 

       史彦泽告诉创客100,不同规模的客户,诉求点也会不一样,销售易根据不同的目标客户群体,提供覆盖它整个业务需求和成长的不同类型的产品。销售易目前有三个版本,免费版、专业版和企业版。免费版针对一般小微企业协同办公的典型需求,具有客户资料记录、签到、日常办公审批和沟通协作等功能。专业版则关注在销售流程的自动化(SFA),从销售线索开始一直到合同订单的整个过程,都可以进行数字化的监控和分析,管理者可以对整个团队的销售状况进行深入的了解,知道每个人、每个团队销售过程中的问题出在哪里,便于监督和指导。企业版响应的是上市公司等大型公司多维度、矩阵式组织结构的复杂性、高难度销售管理需求。下一步即将推出无限制版,这是针对更大型客户的需求,客户可以在销售易平台上根据自身业务的特点进行自主开发。

 

       对于SaaS(Software-as-a-service,软件即服务)厂商来讲,与传统管理软件的一个根本的区别是业务逻辑的变化。传统管理软件厂商只要把软件卖出去事情就算结束了,但SaaS不同,不是把软件放在云端做个移动端就可以了,签约以后其实才是服务的开始,只有客户不停地满意以后才会续约,否则由于获客成本很高,客户越多亏得越惨。为了保证专业性,靠类C端的地推团队兼职服务团队的做法,必然无法达到顾客期望,特别是高端用户对于服务的需求。于是销售易设立了四个服务部门:实施交付团队、培训团队、技术支持团队,以及客户成功团队,后者的工作就是不停地维系客户,看客户使用情况如何,如果有问题就帮助客户解决和改进使用情况,兼具咨询和支持的功能。
 
        现在销售易计划将针对小微企业的免费版放在阿里、腾讯等即将推出的企业应用市场进行推广,而通过自有服务团队和渠道合作伙伴服务付费用户。目前销售易已经有十几万家企业用户、数千家付费企业用户,包括米其林、分众传媒、滴滴出行、易华录、正和岛、e袋洗等知名企业,甚至泰康金融、通用汽车金融等大型企业。
做一家世界级的软件服务公司
 
        史彦泽告诉创客100,在渠道布局和市场推广方面,销售易刚刚开始发力。“SaaS领域讲究精细化,另外产品还在改善阶段,如果过激地去推动和做市场的话,有可能会伤害公司的口碑和品牌。”“我们一直认为企业服务市场,尤其是往高端走一点的话,它是一个很专业、应该说是长跑的事情,不能拿冲刺的速度去干长跑的事情。从第一天开始,销售易的初心,用移动技术革新CRM,打造一款管理者和销售人员真正爱用、易用、好用的CRM。”为了实现这个目标,销售易从硅谷请来了拥有Siebel和SugarCRM等14年世界顶级CRM产品研发和管理经验的周然担任CTO,加强技术研发实力,也为布局全球市场做基础。
 
        在不久前的一次公开活动上,甲骨文(ORACLE)被问到在中国市场有哪些竞争对手时,CRM领域销售易赫然在列。“国外现在还处在PC时代,Salesforce还是上一代的CRM客户关系,都是客户资料的沉淀,都是企业内部防火墙以内的事情。但是下一个阶段,在未来的客户关系里,特别重要的是通过社交网络、大数据、物联网,与移动结合,把你的合作伙伴和客户连接起来,使企业的前端形成一个紧密的一体化。这里面实实在在可以产生非常大的价值。销售易底层的平台一直沿着这个结构构建。”“我觉得现在这一代企业跟十几年前创业的B2B企业有很大不一样,我们为什么不可以做出一家真的世界级的软件服务公司呢?!”

 

销售易团队核心成员周然、史彦泽、邓翔(从左至右)
核心经验分享:
        一个企业级服务的创业者,尤其是SaaS行业,第一要想清楚你的业务模式,不要人云亦云、追求时髦,要研究你的客户,解决他们的问题;第二,要组建一个比较均衡的团队,这样才能比较全面地去发展。第三,做2B 业务,要有耐心和坚持。
经纬中国合伙人左凌烨:销售易是国内唯一有可能挑战Salesforce的厂商。

史彦泽(创始人兼CEO)
经历:史彦泽,销售易创始人兼CEO,拥有18年中美销售管理经验,前SAP中国商业用户部总经理,曾获CISCO、DELL Top Sales荣誉,《销售彦论》主讲人。


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