本期主角: 圣奥集团副总裁 施健

施总的分享有两个主题,首先介绍圣奥,以及家具制造这个传统产业的现状和如何为顾客提供服务;第二部分介绍了圣奥与销售易的合作过程,选型过程中重点考量的因素,以及使用销售易后对管理和销售产生了哪些帮助。

 

圣奥成立20余年连续6年业内排名第一

积极拥抱新发展提高客户体验

圣奥集团1991年在杭州成立,经过20多年的发展,目前已经成为整个办公家具行业在国内实力排名第一的企业。我在这个企业9年时间,连续6年我们一直在行业内排名第一,而且我们的市场份额比第二、第三乃至第四加起来的总和还要多,这是我们在行业所取得的成绩。圣奥集团有几块业务,包括房地产、创投、民用家具等。

其实传统企业不是那么传统了,也在不断拥抱互联网、云数据、物联网。可能大家认知上,传统家具制造只是物的转换。现在市场改变了,消费者越来越重视各级的体验。作为制造商,我们也不断转变拥抱新发展,应用新的技术手段,提高消费者体验。包括从前期客户的咨询到后期的配送、售后,以及我们整体的品牌附加值的增加。

在办公家具这个领域,从前期的客户空间规划的提供,从最初的平面到三维场景模拟现实,以及VR场景的体验等早已经在实施应用了。同时,我们通过场景的实现,在客户现场能够一键进行报价,一键下单,与企业的ERP系统进行无缝对接。另外在智能科技应用上,我们很早开始和相关企业进行合作。从无线充电到智能升降,所有的座椅能够提供血压、心率,以及健康管理,整个会议系统、人力资源系统、管理系统进行整合,这些系统整合未来可能会有一个很大的平台需求。

什么叫平台需求?是指实现办公家具智能化的过程,比如说一位员工,从早上起床开始,就有系统在提醒他什么时候上班,上班路线的规划,公司打卡,以及工作电脑打开以后,所有工作流的呈现,这个过程我们都会支持非常多的APP,销售易也是一个,需要一个系统来集成这些APP。未来有很多智能化的物联系统,都有不同的APP在连接,使用体验非常差,不断的在很多个系统之间切换,所以未来系统厂商需要为客户提供一种集成平台。这是作为家具企业对智能科技目前应用的情况。
 

CRM选型重点考察:
信息安全性、系统兼容性、客户排重

下面重点讲一下跟销售易的合作过程。新员工入职后都在问我什么是销售,怎么做销售?我说很简单,你谈过女朋友吗?追求过帅哥或者美女吗?销售就是在追求你的心上人的过程。其实圣奥和销售易的合作过程也是同样的。

圣奥作为家具领域的领军企业,一直在尝试一些新的管理手段和工具,所以在应用互联网技术的过程中,对销售管理有一些要求。选型时在市场上分析、寻找,找到三家销售管理的APP软件,或者是系统。我们做了相应的评估、确认,通过我们的数据的确认及分析,特别是通过试用后的对比,最后才确定选择销售易。需求确认方面,根据我们自身的营销模式和特点,每个行业企业都不一样,我们对营销管理、销售支持以及客户管理的需求,通过内部讨论提出来。

当时我们重点试用了两家,销售易是我们后试用的,试用的过程中我们重点从几个方面做了需求上的确认。特别在两个方面,一个是信息的入口,销售易自带扫描功能,信息安全性比较强。

第二个是端口开放,避免系统孤岛。因为我们现在有很多的APP,屏幕上都是外挂,跟企业的ERP系统,企业管理软件没有开放对接的接口,这个造成两套体系运行过程当中完全是孤立的。当时要求所有的客户信息,都要跟我们的ERP系统进行无缝的对接。我认为销售易给了我们非常大的支持,也让我们看到未来,因为对管理的需要是不断调整,我们也需要销售易不断配合和支持我们做不断的调整和变化。

从销售易整个战略和产品的介绍,以及未来产品的发布,我觉得我们当初是选对了。因为销售易已经在我们没有思考的领域,来满足或者指导企业销售管理的一些新需求。同时我认为销售易在我们合作过程当中,他们回访的频率是非常高的,我们在实际的管理过程当中,每一项新的需求,他们都会快速地回复,同时有一些可能在我们的开发中就实现了,有一些他们可能列入自身的产品开发计划,在第二期的产品更新当中得以实现。

另外还有就是客户排重,对我们是非常重要的。因为我们的销售系统是一个立体的销售系统,同一个城市,我们有多种渠道,有直销、有经销,还有特销,还有特定项目,有四个体系在运转,接触不同的客户。这个时候就需要在我们系统里面信息报备的时候必须是唯一性的。这个我认为比较符合我们的需求,所以这个在我们的几个评估下来,当然还有很多,其他的功能,我们也做了很多方面的试用,基本上试用两到三个月的时间,最终我们做出这样的一个评估。

我认为选择一个好的软件,需要从我们企业的规模、发展以及本身的产品定位去思考。为什么?因为只有选对了企业,就像选对了另一半,你们两个人路才能走的很长远,否则选错了一个服务商,可能三年以后就不见了,那就很麻烦。你要选对一家企业,能够跟你一起共同进步,相互协作,相互支持,他的发展也能带动你,你的需求也能带动他的发展,我想这样的一种合作,选择才是对的。

 

CRM应用:
从直销到经销商逐项推进,开放近千个账号

下面在内部推行过程跟大家做一个分享,其实我们前期很多企业在应用销售易的过程,都是基于管理者的需要。但是往往我们忽略了一点,就是用户的需求,这个是我们在应用销售易的过程当中特别注意的地方。为什么这么说?因为我们在推行过程当中是碰到问题的。大家还记得,第一次是怎么接触微信的吗?我还记得我第一次是怎么接触微信的,是我的经销商,有一天到总部来给我演示微信。他通过微信做了很多不错的事情,后来我慢慢了解,微信可以用在很多方面。

比如企业最初对微信也是拒绝的,在企业的管理过程当中,是不允许员工上班时间用微信聊天的。后来慢慢在工作当中不可或缺了,这就是因为用户的需求改变了企业管理。我们销售易在应用过程当中是反过来的,我们都是因为企业的管理需用销售易。为什么我们要用销售易?因为我们是营销的公司,全国有一两百家的销售网点,有直营的,有经销商的。直营的也碰到很多问题,我们营销的模式通过制度流程固化的,但是往往有人发现,都是通过培训来推行到我们最基层的销售单位。由我们销售单位的主管来带领一个团队,来贯彻落实我们的销售管理的形态。但是我们发现不同的单位,不同的主管,完全是不一样的团队,做法也不一样,所以绩效也会不一样。

我们用销售易就是要把最好的单位,最好的管理销售的模式通过我们系统的管理,把它固化下来,指导到我们每一个销售人员。但这个时候,我们销售人员就出现了反弹,很大的反弹,他觉得我没有隐私了。所以我们刚开始推行的时候,非常的反弹,很多人都不愿意用。因为其实我们在推行的初期,是从解决管理者的角度来做的。当然我们发现这个问题以后,我们快速地转变,我们站在销售员的立场来思考,这个销售易的管理软件,管理系统对我们销售人员到底带来哪些帮助?对他们有哪些好的支持,我们从这点上逐渐转变,同时内部进行了一些销售的竞赛,销售易应用的竞赛,让他们熟悉销售易,愿意去用。

希望销售易未来尽快地能够跟微信,腾讯的平台结合。这样我们的互动性就更强了,我们的营销人员也更愿意去用。我们是先应用再管理,当大家都能用了,我们的数据在系统里都能呈现了,这个时候我们才能够通过我们的销售漏斗、管理报表对销售决策带来帮助。

另外,我们先直销后经销,这个体系也是不一样的。因为直销有相对标准化的管理团队,就相当于我们的直属的皇牌军,经销是雇佣军,管理体系比较松散,也有多种营销人员的管理模式,在推行过程当中,我们采用一些策略,逐步推进。目前应用状况比较好,差不多用了一年多的时间,目前总共开放了将近1000个用户的账号,直销团队有386个,经销团队有471个,另外我们行政管理团队有54个账号,目前应用情况是比较良性的。

 

销售易CRM帮助圣奥实现:

全面销售管理、销售行为分析、营销方式转变

通过ERP客户管理,系统做到无缝对接,保证信息的唯一性和一致性,因为销售渠道是立体式的,有可能同一个客户,在同一时间,甚至不同的时间,为我们的不同渠道进行接触和开发到,这个时候,我们需要通过系统的平台,在销售易上面马上呈现,也利于我们客户的管理以及系统信息的唯一性。目前在CRM的客户报备端,从客户现场离开,就能对所有客户信息技术记录,包括每一天的日报不用单独写,只要把每一天的每一个客户的备忘情况进行汇总,就形成每天的日报。作为营销管理者,可以从多层的结构变成扁平的结构。原先作为一个营销的负责人,我们要去了解到每一个业务人员的每一天的销售情况、工作情况,那需要通过多层过程才能了解到,现在通过销售易系统平台,我们可以随时随地对我们每一个业务人员的营销活动做全面的掌握。

我们对项目的跟进的管理有两种过程,一个是普通客户,一般是经过三个管理阶段。还有一些我们重点大顾客,我们有不同的管理阶段,这个销售易都可以根据用户的需求进行制式的调整和变化。

在行为分析里面,我们可以很清楚地了解到,不同的销售团队,不同的销售人员,他的业绩进步、落后原因在哪里,我们通过行为的分析来了解到我们哪一个部分薄弱,就会有相应的培训、技术支持,不同的团队组合,这让我们的销售团队的整体作战能力得到很大提高,以往是比较模糊的状态,现在通过数据的分析就非常清楚。

另外营销方式,对我来讲通过这些过程,我们营销的方式也做了很大的转变。我们从原先简单的标准化产品的提供,从原先通过喝酒吃饭这种人脉式的销售模式,逐渐转化为通过为客户提供解决方案的方式,来打动客户,我相信销售易能够为我们客户提供符合需求的解决方案。同时我们也是符合销售易需求的用户,所以双方有了这样的结合,选择非常正确。从企业的发展,我们看到了未来在销售管理这一块,有很多的新的工具和前景,感谢销售易对我们用户的支持,也感谢销售易不遗余力对产品的升级和开发,引入很多更高级的人才,让我们看到未来的希望。