疫情下,企业销售管理的应对之道

【前言】随着春节的结束,企业复工潮的来临,我们的关注点逐渐从新冠肺炎本身转向另一个角度——在如此严峻的情势下,企业怎么办?如果企业难以维系,我们的工作怎么办?而在这之中,最为焦虑的首当其冲就是企业的销售部门和销售从业人员。销售是企业维系现金流、生存下去的命脉所在,也是企业完成全年业绩目标的核心所在,在Q1已受影响的情况下,如何在短期内做出应对来让企业等到春天来临?如何调整销售策略迎战全年目标?如何借助其他方式完成订单?是这段时间每个企业主和销售人员都在思考的问题。为了帮助企业主和销售从业者快速摆脱困境,及时以合理、科学的销售管理方法应对疫情产生的影响,作为销售管理领域的资深专家,销售易创始人兼CEO史彦泽以直播的方式,针对大家所关心的问题进行了答疑解惑,希望能够通过他的分享,助力大家摆脱困扰、渡过难关。以下是《销售彦论》特别策划“疫情之下企业销售管理的应对之道”直播内容回顾。1、疫情会让今年销售收入面临什么问题?在现在的情况下,销售管理者首先应快速评估疫情对于一季度甚至全年业务可能产生的影响,同时销售团队要快速跟进老客户和去年手头的项目,进行交流沟通和信息收集;其次,我们要对疫情发展的态势和持续时间进行评估,因我们无法掌控疫情发展的情况,不妨进行两种预估——乐观的估计,二月底或者三月初基本能控制的话,全年能够完成业绩目标的70%,针对这种情况我们怎么办,二三四季度怎么追。悲观的估计,疫情发展超过一季度,预计只能完成销售目标的50%,这种情况我们又应该怎么办。2、公司层级的应对策略基于业绩受疫情影响的情况,我们要快速复核疫情之前设定的预算计划,如果直接影响了现金流和收入,那就需要进行成本的调整和控制,依此制定2020年的策略:其一,是该收缩保守,还是逆势而上?这个需要部门要快速定调,进行全员沟通,确保大家的目标一致;其二,是否根据收入影响情况,调整成本结构,降本增效?不同公司受到的影响不同,所采取的策略也就不同,一定要因地制宜。3、2020年销售团队的短期应对措施1)全年销售目标是否应该重新调整?目前阶段,疫情延续时间不确定,建议暂时可以不用调整全年的销售目标,一季度虽然有很多挑战,但因为春节所在的Q1往往是全年中分到销售目标很少的时间,所以目前来看影响也不会太大,而且目标不变可以使销售全员有紧迫感。根据疫情发展状况,我们可以在三季度再来评估是否做目标和奖金体系的调整。在此要着重强调一点,就是销售团队的心态调整,在疫情不确定性的影响下,销售团队需要承担扛起公司现金流的重要使命,所以要积极乐观,与公司患难与共,不能怨天尤人,心态决定了事情成败的很大部分,销售团队要不找借口找方法,承载起维持现金流的使命。除此之外,疫情和困难也会是一个试金石,能够看出销售团队和领导是否真的有担当、有冲劲、有好的价值观,我们是否可以在公司未来的发展中相信这样的leader和团队。2)销售团队今年追回业绩的措施【赋能篇】在疫情期间,销售人员不能面见客户,这是厉兵秣马的好时机,可以为疫情后的业绩冲刺打下基础,根据销售易在这段时间的经验,推荐通过以下两种方式进行赋能: [...]

2020,二月 28th|Categories: 易起战疫-业绩如何增长|

疫情之下,企业如何维持销售运转及业绩增长?

【前言】2020年春节,一场突如其来的新冠疫情,改变了中国人民庆祝节日的习俗与方式。随着时间的推进,疫情对众多企业乃至中国经济的影响开始凸显,众多企业主和CEO们在紧密关注疫情发展的同时,都在思考如何应对突发情况可能带来的收入锐减和成本高企的现金流压力。 [...]

2020,二月 11th|Categories: 易起战疫-业绩如何增长|