疫情下如何维持业绩增长
从IBM成功转型谈销售方法论三境界
打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考。 你卖我买，产品型销售两大培训要点 产品型或者交易型的销售方法论即单纯的卖产品，我买你卖，是最普遍、最常见的销售 行为，通常是销售人员职业生涯的第一阶段。顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。 因此，针对销售人员销售方法论的有效培训，往往聚焦在 FAB 上，即 Feature(功能)、 Advantage(优点)、Benefit(价值点)。当销售人员用 FAB [...]
移动互联网下渠道为王还是直销当家
企业的销售模式指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成制造-流通-消费者-售后的完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，渠道模式和直销模式是目前市场上已经运用成熟的、行之有效的销售模式。笔者将从戴尔、华为、阿里等企业销售模式，谈论选择正确销售模式的重要性以及企业应该如何选择恰当的销售模式。 戴尔如何借助直销模式登上 PC 之王的宝座 戴尔公司的成功得益于其直销模式，其对直销模式淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌。 在上世纪八十年代中到九十年代初，个人电脑市场十分广阔，涌现出 IBM、惠普、康柏等知名品牌，价格昂贵且公司需求量大，渠道成为当时电脑销售战略不二的选择。一时间内，一级总代、二级总代、区域总代、一级经销商等字眼充斥北京中关村各个角落。1984 [...]
从复制冯小刚谈销售管理流派
在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售 和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。那么，销售到底是艺术还是科学? “我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。” “不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。” “你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办?” [...]
阿里巴巴背后铁骑兵团解密
阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了一万个千万富翁...... 阿里巴巴首任 COO [...]
如何通过简历快速挑选优秀销售候选人？
平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这是一些非常基础的东西，但是应聘者所提交的简历的格式往往反映了他们的专业性。通常情况下，具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的，并且使用标准的简历格式，没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁，并且提供了丰富的信息，充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历，你也会很快得出这样的结论：应聘者非常注重细节，并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业忠诚度 你肯定希望最终决定聘用的候选人在未来数年里都可以对公司做出巨大贡献。为了实现这一目标，你可以仔细观察求职者的工作经历，这在简历中是不能造假的。最优秀的候选人往往会在一家企业坚持很长时间。有些候选人可能会有一些时间很短的工作经历，这也是非常合理的，对于那些还搞不清楚自己想要的是什么的年轻人来说，就更是如此。 [...]
销售易PaaS平台：您的专属应用定制平台（二）
销售易PaaS平台自推出以来，一直备受市场关注。由于其高度的技术性，客户也有各种各样的疑问。近日，我们采访了销售易主管业务平台的技术副总裁叶晖先生，以帮助大家进一步理解销售易PaaS平台到底是什么，以及它可以如何更好地满足客户的业务需求。 以下内容根据采访整理： 企业级软件分为几类，常见的包括ERP、CRM、人力资源类、财务类。这些类别的软件形态和企业对它们的需求是很不一样的。举例来说，人力资源软件的流程比较规范统一，小公司可以直接使用标准流程，大公司会有一些个性化需求，但是主体流程相对比较一致，对平台要求不强。但是，CRM软件就很不一样，以管理销售的CRM为代表。每个公司，根据其所销售的产品和面对的客户不同，销售流程可以说是千差万别。 例如说，一个2B的公司要售卖100万的大型设备和售卖可乐的2C公司的销售流程是很不一样的，因为客户在这个过程中的决策流程不一样。即便在2C领域里，售卖一辆汽车或者是一罐可乐的方式也是很不一样的。这其中包括销售流程有多长，成单的速度有多快，因而销售在这个过程中对于CRM的需求是非常不一样的。所以，这些千差万别的需求对CRM软件提出了一些挑战。为了应对这些挑战，市面上出现了形形色色的CRM软件，如售后服务的、销售管理的。在销售管理里面也分为针对2B、2C，甚至长周期及短周期的销售管理软件。另一方面，就算针对同一个公司，随着产品线的增加，销售体系的改进，销售区域的变化，销售的模式也会时常发生改变，这些都会使企业对CRM产生新的需求。 销售易PaaS平台的三大能力 [...]
