疫情下如何维持业绩增长
如何快速赢得潜在客户的信任？5招帮你轻松搞定
传统的销售培训专家一般都会这样告知销售人员：你需要和客户构建亲密关系，让他们喜欢你，因为人们只会从自己喜欢的销售那里购买东西。这种说法不仅非常浅显，而且是非常不正确的。销售人员有两个重要使命，一个是信息的传递，另一个是信任的传递。信任是销售的基础，销售人员如果只重视信息的传递，一味说服客户购买，而忽视了信任的传递，这样的销售多半是要失败的。人们喜欢从自己信任和尊重的人那里购买东西。因此，身为销售人员的你，如果可以迅速和潜在客户建立深层次关系，而不仅是赢得他们的喜欢，就可以为进一步构建真诚的客户关系奠定基础，赢得更多订单。在今天的文章中，我们将分享5种快速与潜在客户构建深入关系的方法，帮助你更好地实现自己的销售目标。以下，Enjoy~积极提问如果你想要让一个人喜欢你，你会做一切事情让对方高兴，但这并不意味着你就赢得了客户的信任。相反，潜在客户会信任那些能够提出问题并帮他们搞清楚自己的痛点和目标的销售人员。因此，赢得潜在客户信任的最佳方式，就是通过主动提问去了解客户的需求。在刚开始的时候，你可以先和客户聊一下你所观察到的目前行业中所存在的2-3个挑战是什么，并询问一下客户是否遇到了同样的挑战。如果客户的回答是“Yes”，他们很快就会把你看作是这方面的专家，看作是可以信赖的人。如果客户的回答是“No”，你也可以非常迅速地了解到你的客户并没有遇到这些挑战，你所提出的解决方案很有可能也不适合他们。这样，你就节约了很多时间，可以迅速将时间和精力投入到下一个真正需要你产品和服务的潜在客户身上。不要过分展示自己的热情通常情况下，销售人员都会这样和客户打招呼，“嗨，您今天怎么样啊？今天能够见到您，并给您讲解我们的解决方案，我真的觉得非常高兴。”这种过分热情的打招呼方式往往会导致销售活动以失败告终。但是，大多数销售人员并没有意识到这一点。为了验证上述说法，你可以将最近几次与潜在客户的通话录音保存下来，反复播放，仔细回味。在与潜在客户沟通的过程中，你的语音语调是否有些许上扬？如果确实是这样，你就要学会降低自己的语音语调。你的潜在客户在通话的过程中很快就能感受到你上扬的语音语调，感觉到你过分外溢的热情，这会在很大程度上摧毁你们之间本可以逐步构建起来的信任和尊重。因此，在和潜在客户沟通的过程中，你要保持真诚，沟通语言不需要太过流利或是过分润色，这样在沟通的过程中，你的客户才会感觉自己是和一个真实的人在沟通，也会更加愿意敞开胸怀和你交流。在沟通过程中100%关注潜在客户潜在客户往往只关注自身需求，而销售人员通常只关注他们所卖的产品和服务。这是阻止销售人员与潜在客户构建可靠关系的巨大障碍。你可能会这样想，“我不是这样的啊，我一直都很关注自己的客户啊。”但是，事实是很有可能你的想法是错误的。如果你总是和客户讨论自己的产品或服务，你就不是一直在关注潜在客户。销售精英们往往都是100%专注于客户，才能赢得客户的信任和尊重。尽力去理解潜在客户所面临的挑战正如上文所说，潜在客户往往只关注他们自己。更加确切地说，他们只关注自己现阶段所面临的问题。当你与潜在客户沟通的时候，除非你能够展现出自己可以帮助他们解决问题，他们才会觉得你的聊天内容是和他们相关的。在和潜在客户沟通的过程中，你需要有意识地询问对方，目前他所遇到的最大挑战和困惑是什么，然后继续深挖这些困惑对你的潜在客户产生了怎样的影响。你甚至可以继续深入询问，这些挑战造成了多少成本浪费。很少有销售人员会深挖这些。但是，当你开始通过这种方式和潜在客户沟通的时候，你就已经开始和他们构建一种基于信任和尊重的客户关系了。少说话这一点非常简单，少说多听。不论你现在是否说的太多，以后在和客户沟通的过程中都应该尽量少说话。在任何和客户的沟通过程中，客户都应该是多说话的那一方。在和新客户打交道的过程中，你需要谨记这一点，这样你就会有越来越多的客户会谈，最终赢得更多订单。注：本文根据5 Tricks to Instantly Connect [...]
如何充分调动销售团队积极性？
先来看一则小故事狗将兔子赶出了窝，追赶了很久却没有追到它。猎人问狗，为何你俩中小的反而比大的跑得快?猎狗说：那是当然，我们跑的动机不同，我仅仅是为了一顿饭而跑，兔子是为了保住性命而跑啊!猎人一想：说的对啊，看来想要得到更多更大的猎物，得想个好办法才是!于是猎人又买来几只猎狗，并说对它们说：凡是能捉到兔子的，就可以得到几根骨头吃，捉不到的没有饭吃。这一招实行下去，果然管用，猎狗们都开始奋力追兔子。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难捉到，而小兔子非常好捉，不管捉到大兔子还是小兔子，猎狗得到的奖励差不多。猎狗们发现了这个问题后，都去捉小兔子，猎人得到的猎物越来越小了。这则故事很好地反应了当前许多企业所面临的问题金钱只能起到短期激励的作用，只要有金钱或者物质上的激励，员工的积极性就会提高。由此可见，搭建一个长期积极向上的团队，需要的不仅仅是物质激励，更加需要类似企业文化、销售培训这样的软性措施。销售团队积极性的提高更是如此，远不止于金钱。员工的积极性是受多方面因素影响的，比如企业文化、员工的内驱力、销售培训等等。知名销售培训和咨询公司Rain Group经过多年调查发现，总体来说，销售人员主要受以下5个因素的影响：1、 企业文化：有时，销售是受人尊重的，是非常重要的，但是其他时候则并非如此。有些企业的管理层支持销售人员，有些则不支持。如果你想要从最大程度上驱动销售团队，你的企业文化就要尽可能地为销售人员提供支持。2、 管理：如果销售人员没有激情，那么就很难被点燃。如果销售人员本身非常有激情，那么销售经理只需要稍微鼓励，就可以将其点燃。与业绩一般的企业相比，业绩表现突出的企业更有可能拥有愿意激励下属的销售经理。3、 内在驱动力：传统的观点认为，销售人员是受金钱驱动的。事实上，影响销售人员积极性的因素还有很多，比如上司的认可、业绩的提升、成功(不一定和钱有关)，个人发展，和其他一些因素。如果你发现有哪些因素可以持续调动某一销售人员的积极性，你就要持续地从这一方面出发，采取措施激励这个销售人员。4、 [...]
访销管理：智能化你的业务管理
难以透明管理的访销工作当我还在服务市场调研公司的时候，我的许多客户都是五百强的快消或医药企业。由于不能直接控制经销商渠道，这些企业迫切地需要知道他们的产品在市场上究竟卖得如何，消费者是在什么渠道怎样地接触了他们的产品。于是我们设计了大量的调查问卷访问消费者，从而为这些企业提供洞察。 但是，消费者已经是渠道分销环节的最后一环，对于企业来说，如果到消费者环节才发现问题，就已经太晚了。在不能直接控制中介渠道的业务模式里，如何管理这些中介渠道成为了每一个企业的挑战。在「每一件货品都可以自我追踪并传输数据」这一愿景达成之前，大多数企业的解决方案是雇佣大量的业务人员对分销渠道中的每一环进行访问记录。然而，如何管理这些为数众多的业务人员，又成为了企业新的挑战。他们通常分布广泛，难以监管，工作性质也不甚稳定。企业无法掌握他们的动向，也无法核查他们所记录信息的及时性、准确性及完整性。这些问题导致造假事件常有发生，随之而来的后果就是企业依旧未能很好地掌握营销终端的信息。用销售易管理访销：文字、图像、位置信息全纪录销售易一直以重塑企业和客户的连接为己任，希望可以帮助企业解决生产者和渠道商分离这一问题，从而帮助企业更好的服务客户。作为一家科技企业，我们恰好可以利用优势，通过数字科技来帮助客户自动批量管理访销人员。2017年，销售易依托于强大的平台定制功能推出了访销管理模块，帮助企业从拜访管理、数据采集、行为管理及数据分析四个维度更好地规范和管理访销人员的轨迹和行为。在收到大量反馈后，我们于2018年初优化升级了访销模块，希望能给客户提供更多价值。 对于快消品或者医药行业，常见的访销场景是业务人员需要定期拜访店面，检查临逾期商品，通过文字、拍照盘点库存，采集市场活动，及竞品动态，对缺损商品进行上报等。对于企业管理者来说，面临两个挑战：确保这些业务人员在指定的时间访问了指定的店面需要业务人员用文字、拍照记录店面信息，并整合数据，使企业能看到多维度信息，从而进行分析决策。我们的新功能也正是从这两个角度出发，帮助企业进行高效自动化管理。 从员工管理的角度，我们推出了三个功能：业务员可以在地图上签到，从而可以清晰记录业务人员拜访的时间地点，提高了管理透明度；管理者可以查看业务人员的行程轨迹，从而检查业务人员是否完成了拜访任务；可以限制业务员不得拜访无地址的客户/ 店面，确保拜访的真实性。而从管理产品的角度，我们这一次推出了两个功能：可以设置拜访时仅能通过现场拍照的形式上传照片，禁止使用导入图片功能，确保图片信息的真实性，避免恶意捏造数据，误导企业决策。可以为拜访对象添加自定义明细，如产品的逾期日等等，从而采集所需的多维度信息。而这些准确的数据信息也可以更好的帮助企业日后进行分析决策，更好的管理分销渠道。通过这一最新版本的发布，我们的访销管理产品模块已经可以完全满足「业务人员巡店」这一场景的需求了。通过销售易强大的平台配置能力进行按需配置，访销模块可以灵活地支持企业独特的业务模式，而不用局限于市面上的主流业务场景。
智能化销售云：推荐高质线索，提升销售业绩
一直以来，CRM都更多被当成一个提升效率的工具，通过销售自动化管理，规范销售行为，并提供统计分析数据，从而帮助销售管理者更好的管理销售流程。这也是传统的CRM一直饱受诟病的原因——很少能够为一线销售提供真正的价值，反而需要他们每周花上大量时间进行数据录入。而在销售易，我们除了利用原生移动科技和嵌入社交技术，更易用的用户界面，及完备的内部逻辑关联关系减少一线销售需要录入数据的时间以外，我们也希望可以为他们带来更多的价值。 这也是我们在新的1801版本中推出企业图谱和智能客户推荐这两个功能最主要的原因。我们都知道，销售是一门关于连接的艺术。一般销售需要花费大量的时间和精力来建立他们的人际关系网络。人际网络资源的多寡也是区分顶级销售和一般销售最重要的标准之一。而人际关系建立的第一步，是认识一个陌生人。一般有两种途径认识一个陌生人。一是通过熟人介绍，二是通过更为主动的方式，如致电，写邮件，通过社交网络发送信息，甚至主动登门拜访。毫无疑问，通过一个共同认识的人介绍的效果，远远好于看似没有太多交集的主动联系。因而，寻找到与下一个客户共同认识的联系人，是每个销售梦寐以求的。 可一个销售即使再神通广大，也不可能知晓所有下一个客户的潜在共同联系人。通过大规模的询问，研究来寻找同样耗费大量的时间，并且不见得有结果。为了让销售快速有效地找到这些共同联系人，便是我们设计企业图谱这一功能的初衷。通过整合中国工商注册数据， 企业图谱以图形化的方式展现当前客户的企业股东、投资公司、分公司、法人、个人股东、高管及其所对应企业和人的关系链路，能够快速有效地帮助销售找到连接下一个潜在客户的关键人，从而敲开新订单的第一扇大门。由于有这些共同联系人的存在，我们也可以反推，究竟哪些企业可以成为更有希望的潜在客户。是否这些更有希望的潜在客户可以成为更好的销售线索，以及为销售提供更为高质的销售管道。我们都知道，成功完成销售目标一直是销售人员一以贯之的挑战。如果能够从销售管道的源头做起，为销售提供质量更高的线索，那么完成销售目标毫无疑问将会变得更容易。因而我们更近一步，利用整合的中国工商注册数据，其他行业数据及企业用户自身的数据，开发了智能客户推荐。销售在查看客户的时候，系统会自动推送与其相关的企业给销售，比如有相同关系人、相同关系公司，或在同地区、同行业等）。销售可查看点击查看这些推荐企业的工商注册信息。如果觉得相关，可一键转为线索，记录信息，进而对线索进行跟进。 通过经验证的算法和大数据，智能客户推荐能够帮助销售高效快速获得大量潜在客户名录。在跟进线索的时候，销售可以转而求助企业图谱，找到现有客户和潜在客户的共同联系人，从而使得线索跟进更为有效。毫无疑问，智能客户推荐通过更加智能的销售管道管理方法改善了销售漏斗顶端的线索质量，从而能够从源头上提升赢单率。从整体的CRM市场看来，我们的企业图谱和智能客户推荐是市面上的通过整合大数据对潜在客户进行智能推荐的产品，具有划时代的意义。从此，我们的产品将不仅仅局限于帮助销售经理管理销售流程，而是能够真真正正帮助销售卖得更聪明，卖得更多，卖得更快。而销售易在今后也会进一步加大对先进科技的投入，研发更多智能化的产品，从而为我们的客户创造更多的价值。
自动派工新鲜出炉，让派工主管和频繁接单派单 Say Goodbye！
近年来，“高端化、智能化、服务化”已经成为全球制造业发展的新趋势。其中，服务型制造更是热门中的热门，越来越多的制造业厂商已经开始将传统制造与服务相融合，不再只是提供单一产品。从全球范围来看，企业制造业务与服务业务之间的边界变得越来越模糊，欧美主要国家50%的制造企业实现了实物产品与无形服务的结合，世界500强制造企业的服务化率普遍已达到70%。中国的服务型制造也大跨步地进入到加速发展时期，系统解决方案、个性化定制服务、在线支持服务等新模式如雨后春笋般不断发展壮大。 时间紧任务重，频繁接单派单是噩梦 对于服务型制造的蓬勃发展，许多企业的派工主管都表示既惊喜又压力山大，惊喜的是整个行业发展态势良好，前景无限美好；压力山大的是，现在每天接到的现场服务单子越来越多，每天被各种接单派单塞满，无聊又心烦，可肿么办才好呀～而且，派工是个非常复杂的工作，需要综合考虑员工时间、员工技能、工作负载、距离远近等多种因素，才能做出合理的安排。如果服务工单不能及时被分配给现场工程师，对于企业来说也是件大事儿。这不仅会影响到企业的服务响应速度和客户满意度，还会影响企业的长期发展。 自动派工，轻松破除频繁接单派单的噩梦 2018年1月发布的销售易V1801版本中，销售易现场服务云的派工平台，在派工分配、监控和调度的基础上，最新加入了自动派工功能。如果有新的工单被创建或修改，系统就会根据事先创建好的派工规则，根据员工的工作时间/当日最大任务数，将工单分配给合适的现场工程师。自动派工流程详解：在自动派工执行的过程中，系统会自动从上而下执行已经启用的规则条目，一旦有命中，系统就会触发规则，将工单分配给相应的负责人；如果执行到最后，仍未匹配到符合的规则，则会将工单分配给创建人。 [...]
如何通过微信连接客户，提供更优服务体验？销售易CRM帮您来实现
说到客户服务，客户最注重的是什么呢？其实就是自己提出的需求能够得到快速响应，自己的问题能够尽快被解决。据有关数据统计，69%的客户将良好的客户服务体验归因于问题的快速解决。 在如今这样一个生活节奏越来越快的时代，人们越来越不希望在不必要的事情上浪费过多的时间。这一现象反映到客户服务上就是，大家希望自己能够通过最便捷的方式触达企业的客服人员，反馈自己的问题，尽快解决问题。 微信创造了更好地连接客户的方式 传统的客户问题反馈和投诉方式一般有三种： 发送邮件； [...]
