疫情下如何维持业绩增长
又被客户用各种理由拒绝？3招助你成功拓客！
如何应对销售过程中客户提出的抗拒点呢？每当我们谈到这个话题时，我们通常会重点关注销售流程的后期阶段，尤其是谈判环节，并且会重点关注价格和时机等因素，因为往往是这些因素阻止我们最终达成交易。但是，在销售周期的初始阶段，在开发潜在客户的过程中，我们也经常会遭遇许多客户抗拒点，这是非常重要但是又常常被我们忽视的一点。无论是自己进行客户开发，还是专注于做客户开发（SDR sales development reps）的销售代表，在尝试和客户建立联系、或是对客户进行资质审核的过程中，都会遭遇各种各样的抗拒点。开发潜在客户的工作是非常困难的。通常情况下，你打电话给客户都是在打扰别人，并且可能会听到各种各样拒绝的理由：比如“我现在很忙，等我有时间会给你回电话”、“请发一些基本的介绍资料给我”、“不好意思，我们没有这部分预算”等。 好的一点是，在这个过程中，你会逐渐收集到很多不同的拒绝理由，你需要做好充分准备去克服这些抗拒点，并将和潜在客户的沟通过程推进到下一阶段，这是你能否实现成功销售的关键。客户的抗拒点有哪些？其实，在开发潜在客户的阶段，大多数销售被拒绝都是来自于客户忙碌中下意识的反应，他们往往并没有意识到你能够给他们带来哪些价值。在这一阶段，客户所提出的抗拒点基本可以归为以下两类：我不理解你们产品的价值所在。我太忙了，没有时间想这些事情。我现在不想听你们谈产品，我还没有这个打算。如何应对客户的抗拒点？接下来，我们就来谈一下如何应对这些抗拒点：首先，在和客户沟通的初期，你就要将公司的价值主张通俗易懂、简明扼要地讲出来。在沟通的过程中，你要向客户表现出你非常尊重对方的时间，并表明自己来电的目的，以此来化解客户的抗拒。你和客户所进行的每一次邮件、语音邮件和电话沟通都需要在这样一个承诺的基础上进行：你不会占用对方过多的时间，而且每一次沟通都会附带一句为客户定制的、以客户为中心的价值主张（不到30秒的、1-2句客户留言）。其次，你不能销售产品，而是要带领客户进入销售流程的下一个阶段。其实，不论潜在客户是否准备好进入购买产品阶段的沟通都不重要。因为，很有可能通过这次通话，你的客户已经对你和你的产品有了一定的了解。此外，你也不能很快将顾客过快地引入产品讨论环节。如果他们询问了一个与产品有关的问题，你就需要建议他们另行约定时间，对相关问题进行沟通。开发潜在客户过程中常见的3个抗拒点接下来，我们将重点介绍一下在开发潜在客户的阶段最有可能遇到的3个抗拒点，并给出供参考的回答：抗拒点1:电话沟通直接“碰钉子”一般情况下，客户会这样说：“请给我发一些基本的产品介绍资料”。在和客户沟通的过程中，客户提出拒绝的时间节点不同，其背后的原因和意图也就有所不同：如果在你还未表明自己的价值主张，解释清楚你是谁、你是做什么等基本信息之前，客户提出拒绝，这就表示你碰钉子了。如果客户提出拒绝是在听到你的详细介绍之后，但是在你有机会提出具体的问题对客户的真实想法进行挖掘之前，这就表示客户有可能对你的产品感兴趣，但是还没有做好准备和你做进一步沟通。如果客户在电话结束的时候提出拒绝，这很可能就意味着他认为你的产品无法为他提供足够的价值，毕竟你已经在沟通的过程中提出了自己的价值主张和资质。但是，无论客户在哪个阶段提出拒绝，SDR的责任就是挖掘客户拒绝背后真正的原因：是因为他们还没有理解你们公司的价值主张？还是因为他们没有做好准备进入产品购买阶段的沟通环节？为什么他们没有做好这方面的准备？建议回答客户提出拒绝的时间节点不同，回答方式也就不同：客户在你介绍公司的价值主张之前提出拒绝，你可以说：“我们是否可以借用您30秒钟的时间来跟您详细介绍一下我们公司是做什么的，您再看我们是否有必要继续沟通。“客户在你开始进行商机资质审核之前提出拒绝，你可以说：“我可以问您一些问题吗？这样我们就可以更好地了解您的需求，并为您提供相应的帮助。”客户在你进行资质审核之后提出拒绝，你可以说： [...]
关于物联网的那些事儿，你都知道吗？
在未来，IT团队将需要为业务部门提供架构、数据挖掘工具和连接，使业务部门可以在物联网的基础上自己进行创新。IoT已经对各个业务领域产生了巨大的影响，其中包括工业监测和生产、供应链追踪和多个零售流程。专家们已经预测到，未来IoT将会成为我们生活中不可分割的一部分，其中IT将扮演重要的角色。2018年初，Gartner预测今年将会有84亿台设备接入物联网，与去年同期相比增长31%。这些设备包括门锁、工业机器人、交通灯、烟雾探测器、取暖和制冷系统、智能汽车、心脏监护器、火车、风力涡轮机、甚至是烤箱等。据Gartner预测，到2020年接入物联网的设备将达到204亿台，而2017年物联网相关终端和服务的总支出估计接近2万亿美元。重要思考IoT对于各种类型和规模的业务所产生的影响都是非常巨大的，但是工业物联网仍然是最具发展潜力的。Janeiro Digital的技术总监Matt Rossi表示，“尽管工业物联网的受欢迎程度比不上许多以消费为基础的市场，比如智慧家庭和智能可穿戴等，但是工业物联网却在连接制造业、农业、能源产业、机器人等方面可以发挥巨大潜能。”（Janeiro Digital是一家位于波士顿的商务咨询公司。）了解物联网，其中最重要的就是理解如何获取和管理数据，从而做出更好的、更加明智的商业决策。麻省理工斯隆商学院首席研究科学家George Westerman表示，“一旦商业主体通过IoT集成逐渐掌控数据，就可以更加方便地对其加以利用。” [...]
先别着急唱衰SaaS 销售易用亿元融资为中国SaaS企业正名
媒体：常言道 记者：丁常彦近日，销售易发布公告称，公司已获得由腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资，这也是销售易继2017年1月获得腾讯领投的D轮投资之后又一次融资。对此，销售易创始人&CEO史彦泽表示，未来，销售易将继续吸引集聚人才，加强在产品、技术、服务领域的能力提升，助力更多传统企业快速实现与互联网的融合。 这也是SaaS领域今年以来少有的亿元级别融资。自2014年全球SaaS领域总体投资量达到最高峰之后，近几年SaaS领域的投资一直处于下滑状态，2017年整个领域的投资只有2014年的一半左右。这与SaaS领域投入大、盈利周期较长等特点有密切关系，这些特点对于SaaS企业和资本市场来说，都是一个不小的挑战。笔者认为，在SaaS领域融资持续遇冷的今天，销售易再次获得亿元融资，无疑将会给行业注入更大信心。不过，回顾SaaS市场十余年一路走来的起起伏伏，我们也不得不承认，不是所有的企业都有足够的耐心，等待春天的到来。此次，销售易之所以能够再次获得资本市场的青睐，不仅与腾讯近年来投资风向逐渐转向云计算领域相关；更是与销售易一直以来所坚守的发展战略密切相关。接下来，不妨让我们一起回顾下SaaS领域的发展，以及销售易在这一过程中是如何做好自己的。市场几经起落 SaaS究竟还能不能起来？ 早在2006年，云计算概念刚刚被提出之时，SaaS作为云计算的重要组成部分就已经成为风口之一。几乎所有的业内人士都认为，SaaS（软件即服务）必将成为软件业的大势所趋。很快，一波新兴的SaaS企业开始在中国市场涌现出来，但在当时，这一超前理念根本就没有市场，SaaS领域在火了一把之后也迅速归于沉寂。 [...]
销售易PaaS平台：您的专属应用定制平台（一）
过去20年间，是CRM获得长足发展的20年。通过整合销售、服务、及市场营销三大前台部门，CRM给各行各业的客户关系及业务发展带来了巨大的蜕变。随之而来，许多暂时还没有很好利用CRM连接客户的企业也希望可以利用这一工具，更好地管理客户关系，实现个性化客户旅程。企业业务场景不同，呼吁个性化的CRM然而，不同公司的客户关系的建立方法及流程是有天壤之别的。例如，一个B2B制造企业与一个个人财富管理企业对于客户关系管理的需求就截然不同。但由于SaaS产品特性在定制化上的局限，没有任何一个公司的CRM产品能够满足多种用户场景需求。对于那些非传统CRM针对的行业或者业务模式非常新颖的企业，市场上更是缺乏相应的产品支持。于是，许多这种类型的企业只能自行投入研发资源，建立自己的CRM系统。毫无疑问，这意味着大量的资金和时间投入，以及开发出的定制产品难以预测扩展性与延展性。销售易推出PaaS平台，支持客户专属CRM在深耕CRM行业若干年以后，销售易开始意识到这一巨大的产品与市场之间的鸿沟。自此，销售易投入了大量的研发资源，花了超过两年的时间，于2016年春天推出了PaaS平台。一石激起千层浪。许多以前觉得CRM难用，不符合他们独特业务需求的客户，如消费品行业、制药行业的企业，纷纷通过销售易的PaaS定制他们自己的专属CRM应用，并获得了巨大的成功。 销售易其中一个案例是一个4S汽车经销商。不难想象，针对消费者的从线索到客户付款汽车售卖流程同针对企业的重型机械售卖流程天差地别。该企业在遍寻了市面上所有的主流销售自动化软件后，也未能找到完全贴合其销售流程的产品。为了节省开发时间和人力成本，该企业最终决定采纳销售易PaaS平台。在短短几个月时间内，该客户搭建了一整套基于PaaS平台功能，针对汽车经销商的CRM系统，包括特有的销售数据统计、客户详细信息、及销售流程等等，高度定制化地解决了针对汽车经销商的销售流程管理问题。 在和如上这样一些客户的持续对话中，我们可以清晰地看到，使用销售易PaaS开发比起自行开发有着无可比拟的优势：第一， 由于销售易PaaS已经搭建了底层所需的大量基础代码，大大降低了需要编写自定义应用的代码数量。企业从而可以把有限的资源专注于核心业务逻辑的开发。这一举措也极大地缩短了应用从设计到生产所需的时间，使企业得以更好地服务瞬息万变的市场。第二， 从技术上说，开发业务逻辑的难度远远低于搭建底层构架。从这个意义上说，销售易PaaS也可以降低企业对高质量程序员的依赖程度，从而显著减少企业的人力成本。销售易PaaS平台三大优势为什么销售易PaaS可以为企业客户带来如此大的好处呢？这还要从我们的底层构架说起。元数据驱动设计现在市面上大部分所谓的PaaS平台都不是基于元数据驱动的设计。什么叫做元数据驱动设计？它是指元数据（及关于数据的数据）可以从逻辑中抽象出函数，从逻辑上创建一个自我描述框架，从而允许数据驱动应用程序的功能。让我们来举个例子：假设现在从线索到商机有二十个字段。如果不使用元数据，这20个字段就等同于excel表格里的20列，在业务需求发生变化的时候无法对字段进行任何延展。这意味着如果需要新的字段，整个数据库结构就需要重写。相反，如果系统使用的是元数据驱动设计，无论业务如何演进，应用都可以始终根据需求进行改写，确保灵活及通用性。 UI定制销售易为企业定制提供的另一大优势是通过UI框架进行UI定制。每个企业级应用的租户所处的市场及行业不同，其对于CRM的需求也就天差地别。再加上每个用户的部门、职级、业务线、区域各有不同，对于应用的需求也就有很大的不同。这就给企业提出了一个难题：到底是花费大量的研发资源，角色化、个性化用户页面？还是让用户忍受由同质化导致效率低下的应用，以及随之而来企业效率的减损呢？ UI框架正是为解决这一问题而设计的。我们可以把CRM应用的每一个模块都想象成一个乐高积木，而这些积木的组合可以千变万化。这样不但可以满足用户的个性化需求，且由于UI框架的一致性，用户不需要面对变化不定的UI和由不同用户界面带来的陡峭的学习曲线，始终如一的优质用户体验也可以得到保障。快速技术迭代快速技术迭代是销售易PaaS的第三大法宝。我们对研发的投入自创立以来从未松懈。在硅谷建立研发中心也是我们对于科技重视与专注的体现。在科技快速发展的今天，如果企业需要一支独立的CRM研发团队始终紧跟科技发展步伐，无疑需要投入巨大的资金。而销售易恰恰可以帮助企业免除这一部分不确定因素带来的巨大投资，使其可以更专注于高效地发展自身业务。这也是我们始终倡导“让专业的人做专业的事”的意义所在。总结这个时候也许有企业会问，如果所在的行业用户场景是主流CRM厂商支持的，PaaS平台对我就没有价值了对吗？事实并非如此。每个企业的经营模式千差万别，一定程度的定制化是高效运营的基础。也许你并不需要进行CRM业务流程的全面梳理，但你一定会需要一些自定义对象令CRM系统更贴近你的实际业务，更不用说通过API对不同软件进行数据集成，从而避免数据孤岛，导致错误决策。 销售易PaaS更是提供市面上最贴合实际审批流程的审批流管理——无论内部的流程怎样复杂，我们的定制审批流都能够确保需求得到满足。在销售易，我们的产品始终想你所想，力求产品真正为企业及用户服务，而不是用户需要根据产品的特性对流程进行修改。 企业的需求千差万别。小到定制一个符合企业构架的流程，大到一个全新的符合其业务模式的应用，销售易PaaS平台都可以更快的速度，更低的成本帮助企业轻松实现。而更自动的管理，更个性化的流程，都是销售易兑现重塑企业与客户连接这一承诺的基石。
为什么腾讯持续投资2B生意的销售易
媒体：老冀的科技观察 记者：冀勇庆在前不久的2018中国（深圳）IT领袖峰会上，腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾表示，过去大家认为新经济跟传统行业是冲突的，现在大家逐步认识到它们之间是互补的，可以深度融合。 为了促进深度融合，腾讯将进一步落实开放战略。马化腾表示，腾讯的心态是开放的，腾讯只做连接器、做底层的东西，用云、AI等这些基础设施来帮助合作伙伴。“我们希望微信用户能够和线下越来越多的服务连接，只要能连起来，用得好，这就是我最大的目的。” 老冀注意到，腾讯实现连接战略的一个重要方式，就是战略投资。正是通过战略投资京东、拼多多等新零售企业，腾讯完成了对零售行业和消费者的连接。 如今，腾讯又要进一步完成与企业的连接。3月29日，移动CRM（客户关系管理）公司销售易宣布获得腾讯1亿元D+轮融资。实际上，腾讯并不是今天才看上销售易的。早在去年销售易的2.8亿元D轮融资中腾讯就是领投方，这一次只不过是接着下注而已，据老冀观察，这可能也是腾讯在企业级市场的最大一笔投资。除了腾讯之外，销售易的投资方还有红杉资本、经纬创投等知名投资机构。 [...]
销售易获腾讯D+轮融资 持续为企业数字化转型赋能
销售易在3月29日召开的2018春季媒体沟通会上表示，将在2018年陆续推出营销云、IoT云等新产品，帮助企业实现从获客前端到服务后端的全流程数字化链条的打通，通过一体化解决方案来深刻重塑企业与客户的连接，赋能传统企业完成数字化转型。 同时，销售易创始人&CEO史彦泽宣布销售易获得来自腾讯投资的D+轮1亿元人民币融资。未来，销售易将继续吸引集聚人才，加强在产品、技术、服务领域的能力提升，助力更多传统企业快速实现与互联网的融合。 “互联网+”落地难度高 企业连接还需借势SaaS 以云计算、移动、大数据、人工智能和物联网为代表的新一代互联网技术，正在全球范围内推进社会进入互联网经济时代，这个时代以客户为中心，借助互联网连接“人与人”、“人与信息”、“人与商品”、“人与服务”。 [...]
