前沿易起说-CRM文章-销售社区2020-10-14T02:03:21+00:00

资本寒冬之下,B2B企业如何打磨销售内功,练就御寒之术?

说了几年的资本寒冬,到2018年真的来了,让人切实地感觉到经济和资本的寒意。在很多领域都有一个比较明显的迹象:钱不那么好赚了,客户的预算似乎正在减少,而回款的周期越拖越长。寒冬之时,各个企业都在节流,然而单单靠节流是无法抵御寒流的。要逆流而上,首先需要回归商业本质:实现企业业绩增长。那么企业如何打破传统的销售管理,让销售业绩真正实现质的增长?与美国相比,中国大多数企业信息化仍处于较低水平,尤其是B2B行业由于销售流程复杂、周期长,再加上缺乏科学、规范的信息化管理手段,在实现企业业绩突破的过程中往往面临种种挑战: 一、销售资源管理方面:企业一方面面临海量的销售线索,但另一方面又苦于高质销售资源的紧缺,到底是线索本身质量不高,还是跟进方法不对?如何有效甄别优质的销售线索,及时跟进,提升线索的转化呢?此外,在用户为王的时代,尤其是传统制造业,通过各种渠道销售的客户数量众多、类型复杂,如何完整、统一地管理客户全生命周期的信息?在获客成本日趋攀升的情况下,如何深入挖掘客户的价值,创造二次销售的机会呢? 二、销售过程管理方面:B2B项目型的销售,销售过程复杂而繁琐,对于销售新人而言尤其不知从何入手;对于销售管理者,粗放地管理销售过程,不但无法掌握商机进展、丢单原因以及销售团队的贡献度等,更无法科学的分析销售行为,进行销售结果预测与风险的管控。 三、销售订单与回款方面:以传统的制造行业为例,从订单到交付还需要一定的周期。如何确保销售和生产环节的打通,减少内部人员的沟通,保障产品信息与客户需求准确无误,实现资金的快速回笼? 严峻的市场环境倒逼企业需要严苛的销售过程管理。在销售管理“四化”建设上一篇文章《冬天走了,春天却还远》一文中,销售易为企业管理销售团队支招,可在四个方向“社交协同化”、“流程自动化”、 “业务智能化” 、“发展规模化”上,打磨销售内功,练就御寒之术。本文将从销售流程自动化方面,为大家详解将信息化技术和优化的流程整合起来,实现销售团队效率的不断提高。 一、实时监控线索全生命周期管理,自动查重、有效跟进,提升线索转化率        [...]

2019,4月 10th|Categories: 产品干货, 销售易道第五期|

刊首语

亲爱的客户朋友们: 大家好!很高兴和大家更新销售易近期的动态, 感谢所有在9月参加我们用户大会的朋友们,希望我们的大会能让大家了解到销售易在过去一年里的努力和进步,以及我们在下一阶段产品和服务的规划。 当前,中国企业正处在外部宏观和微观经济环境以及技术发展趋势都在快速变化的时点, 基于我们多年对企业管理、软件以及互联网技术的研究, 销售易提出企业数字化从前端需求链开始的观点, 通过互联网技术连接前端和客户相关的角色如销售、市场、客服以及经销商,产品和最终客户,真正形成以客户为中心的运营机制。 感谢所有新老客户的信任和支持,我们的产品和服务在围绕赋能客户为本的目标而不断演进,期待能够为大家不断带来更大价值,更好体验! 销售易创始人兼CEO  

2018,11月 8th|Categories: 销售易道第四期|

迎接 CT (Customer Technology) 时代,打造一体化的销售服务

  销售易Engage 2018用户大会9月份在北京圆满落幕,会上CEO史彦泽提出了 CT(Customer Technology)时代的到来。CT时代,销售易提供的不再只是以销售为核心的CRM,而是打通企业前端需求链的新型CRM,助力企业实现以客户为中心运营的全新商业模式。 大会当天,销售易发布了Engage Suite产品套件,包含了营销云、销售云、客户服务云、现场服务云、IoT云、智能分析云和Engage平台。基于社交、移动、智能和IoT等新型互联网技术,Engage Suite为企业提供了一个营销、销售和服务一体化的解决方案。它为企业不仅打通了内部从市场营销、销售到服务的数字化全链条,而且连接了外部的服务商、经销商、客户和智能设备。今天让我们先来深入了解一下 Engage Suite中的销售云、客户服务云、现场服务云和IoT云如何实现一体化的销售和服务。 [...]

2018,11月 8th|Categories: 销售易道第四期|

临渊羡鱼,不如退而结网 ——数字时代的精细化营销管理

 在漫长的“史前时代”,我们的 B2B 销售是这样售卖产品的:通过某些渠道购买大量线索,然后挨个打电话,坚持不懈,直至被拉黑。略微进化的公司会做一些活动,或者发布一些有趣的内容收集可能感兴趣的客户,然后挨个打电话,坚持不懈,直至被拉黑。 于是销售抱怨:“线索的质量这么低,不是打不通就是一接就挂了!卖不出去,怨我们吗?!” 但是,营销人员也很委屈。投入大量的资金,做了大量的活动,产生了大量的线索,明明是销售没好好跟进而导致的没有结单。这公说公有理,婆说婆有理。作为企业内最应该携手并进的两个部门,从此关系破灭,互相嫌弃。 其实,这不怨营销和销售部门,而是因为缺少先进的营销管理理念和工具。为让企业的两架马车营销和销售部门化干戈为玉帛,握手言和,销售易在今夏隆重推出了一站式营销自动化平台营销云。那么,营销云如何让这两大部门摒弃前嫌,携手共进呢?让我们来打个比方。 以前的销售就像带着一尾鱼竿和一桶诱饵在湖边钓鱼。能钓上来多少鱼,鱼的大小,种类,全凭运气。对于公司来说,这明显是不利的。无法规模化提升业绩,更难以预测销售金额。所以需要转变思维。  如何可以确保持续性的收获更多大鱼?一个可行的方案是从各个渠道购买鱼苗以及从水库等储鱼的地方放鱼到鱼塘。接下来,在这个新的鱼塘里,使用渔网过滤掉小鱼苗,将它们放回鱼塘,进行持续喂食培育。而没有过滤掉的则是大鱼,可以及时收获。把这个比喻套用到营销方法就是:第一步,营销部门通过各个渠道各种内容进行营销线索获取;第二步,针对线索的属性及行为进行打分;第三步,如果分数没有超过合格线,则营销部门通过内容推送,线下活动,小程序激活等方式进行持续培育。如果超过了合格线则发送给销售代表进行跟进,并且辅以线索相关信息,例如360°视图,让销售快速了解线索,提升售卖速率。销售易的营销云正是遵循这个方法论,提供了一整套为营销和销售部门携手合作,共同提升业绩的解决方案。 首先通过表单和落地页。客户通过各个渠道接触到品牌、产品,并成为有兴趣的潜在客户,营销云可以帮助营销人员将这些客户记录至营销线索库,统一管理。这些渠道可以是搜索引擎、相关垂直媒介、在线广告、微信、小程序,或者其他。 接下来的重要一步是对收集来的营销线索进行打分。根据研究显示,少于 [...]

2018,11月 8th|Categories: 销售易道第四期|

销售易CPQ解决方案 复杂产品配置和报价轻松搞定

   作为一个销售,你肯定不希望以下的事情发生:离签单只有一步之遥,无法为客户快速报价下单,丢了单。接到客户愤怒的投诉电话,抱怨收到的产品不是他们下单购买的产品。然而,完全避免这些问题似乎也不是那么容易。因为,对于很多行业,比如产品类别和型号以及零部件都多且复杂的制造业,产品更新快、业务增长迅速的高科技行业,以及需要频繁灵活的产品打包促销的耐用品和专业服务行业,为客户选择最匹配的产品和最优的价格是非常复杂的过程。 销售可能面对的是成千上万种的产品,繁杂的定价规则,漫长的审批流程,完全没有办法独立生成客户需要的报价。很多情况下,企业为销售团队配备了庞大的助理团队来帮助报价,增加了沟通环节和成本,不但报价单的生成需要花费大量时间,也无法完全保证最终配置出来的产品和计算的价格是正确的。 成单不易,丢单却很容易。配置正确的产品和报价成为销售过程中的棘手问题。另外,让管理层头痛的是不能制定、实施和统一管控打折策略。价格、折扣和企业的营收、利润是紧密相关的,缺失对报价和折扣的有效管理工具,不仅导致企业运营成本高,也为报价流程带来诸多挑战,甚至直接影响企业的营收和利润。 “让销售更容易”是销售易一直以来的初心,为解决复杂产品配置和报价问题,销售易推出了基于销售云产品的 CPQ(Configure,Price,Quote) 配置、价格、报价能力,助力企业彻底打通从报价到回款 (Quote-to-Cash) 的全流程,帮助销售团队提高效率,避免错误,生成准确专业的报价。进而实现更快的销售、更高的利润和更优的定价策略,最终实现企业客户满意度的提高及业务的快速增长。   [...]

2018,11月 8th|Categories: 销售易道第四期|

轻松实现多终端应用定制化 ——销售易 PaaS 应用实战

  随着企业信息化水平的提高,已经有很多企业意识到使用新型PaaS定制化应用不仅可以大大提高员工的工作效率,还可以快速和现有业务接轨,且随着移动互联网的发展,让这种定制化也不仅仅只存在于Web端。 本次为大家介绍的一个汽车行业的案例,包含了企业定制化应用中的普遍需求: 流程定制:需要完全贴合企业业务流程的定制化应用。 多端定制:有些部门通过Web端办公,有些部门通过APP端办公,需要多端的定制化应用。  了解他们的业务需求1. 总业务流程 市场部负责举办市场活动,收集线索,线索收集完成后,交给邀约部,邀约部在甄别完线索有效性之后,将有效线索交给销售部,接下来销售部会将线索转为潜客(在汽车行业,所有的未成交客户都被成为“潜客”)并跟进潜客,处理潜客试驾、订单等事项。如果在跟进过程中,签单成功,则在财务部处理交款、返利等事项的同时,车辆部也会调配车辆。交车后继续进行新车保养、装潢等,对于潜客的回访、投诉等由服务部处理。 2. 基本需求系统功能需要与业务完全贴合汽车行业直接面向终端消费者,业务场景特殊且业务流程与销售云SFA标准功能有很大差别,因此需要全应用定制。大量业务需要审批整个业务流程中,很多业务需要走审批流程,比如举办市场活动、试驾、交车单、退订等等。由于汽车行业业务场景与销售云SFA标准功能差别较大,需要进行功能定制,所以标准功能中的审批流程对汽车行业不适用,并且不同业务线之间审批流程也不相同,需要根据实际需求设计定制各业务适合的审批流程。业务流程自动化在整个业务流程中,很多操作需要由系统自动完成,尽量不做人工干预,比如交车单审批通过后自动修改订单状态,自动更新订单状态、潜客状态、潜客级别、车辆状态,根据跟进情况自动更新潜客积 [...]

2018,11月 8th|Categories: 销售易道第四期|