春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队最基础、最关键的一点。 那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢? 在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法 准确做出判断:究竟名副其实还是自我吹嘘?因此，任何企业在招聘之前，需要制定一个招 聘的能力模型或者标准。 一般来讲，企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试 者的能力，并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。 阿里招聘销售原则：又傻又猛又天真  一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司，自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。 在阿里招聘原则中，最经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验，这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售，自我驱动、态度以及价值观是关键，“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。 “傻”的销售人员，不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题，只顾低头拉车， 楞劲十足且从不抱怨;“猛”呢?商场如战场，兵怕仗国必亡，阿里需要最具骁勇善战气质 的销售人员，勤奋，并拥有一颗勇敢的心，这是业绩增长的不二基石，若未战先怯，理想业绩犹如纸上谈兵;“天真”即对公司具有“天真”的信任:公司是最棒的，产品是最优秀的， 并把自信传递给客户。 这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”，即销售人员很傻很天真，做起工作来又猛又持久。因此，阿里认为最佳求职者最好是初涉社会的大学毕业生，出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作，能吃苦，有很强的自我驱动力，做成一番事业的欲望烈。 与阿里一样，华为对有梦想、学习能力很强大学生也青睐有加。华为选人特点是要有尊严以及极强的成功欲望。这些被选拔出来的自我驱动力很强学生，华为严格的精细化的销售人员管理机制，迅速成长起来，迅速成为其狼性团队一员。 华为的销售团队以狼性著称:咬住目标绝不放松，不达目的决不罢休，用一切手段拿下“猎物”。除此之外，华为一线销售仅有三年生命周期。因为三年以后，一线销售人员凭借 自己对市场的了解，能够将产品的优劣势看得很透彻，甚至开始怀疑产品价值，其工作激情、 攻城拔寨的决心与刚入职时相比正在逐渐褪去，这时公司便把他们调去其他部门，一线的销 售任务便会交给销售新人。 [...]

“我应该选择哪种客户覆盖模式?” 这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩。 例如，SAP 最初只做行业性大客户，如 500 强企业，随着中大市场的饱和，后期延展到中小企业市场，企业完全两种不同的客户覆盖模式，涉及到人员和选择的销售模式就完全不同。 再如，阿里巴巴最初选择了细分市场，目标客户是中小型贸易企业。阿里针对内贸客户和外贸客户制作了不同的产品线，并采用了不同的销售覆盖模式：对于内贸型的，阿里采用了电销团队的覆盖方式，对于外贸型的，阿里采用地推团队的覆盖方式。 选那种销售覆盖模式?我会通过分析业内很成功的一家公司——戴尔，来解答这个问题。 一张图来揭秘戴尔的高效客户覆盖模式 一般来说，企业会从 3 [...]

什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。 选对产品销售模式只看这张图就够了 如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。 首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位？比如说一个生产销售 PC 产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它 所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。 如果处在第一象限的企业，他们的产品对于客户来说属于典型的不可替代性产品。像 SAP 的 ERP，你一旦购买了他的产品或者服务，你想换掉他就非常困难了。另外，产品对于公司的战略意义，同样非常大，因为 像 [...]

打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考。 你卖我买，产品型销售两大培训要点  产品型或者交易型的销售方法论即单纯的卖产品，我买你卖，是最普遍、最常见的销售 行为，通常是销售人员职业生涯的第一阶段。顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。 因此，针对销售人员销售方法论的有效培训，往往聚焦在 FAB 上，即 Feature(功能)、 Advantage(优点)、Benefit(价值点)。当销售人员用 FAB 的销售技巧向客户推荐产品时，可依次介绍产品 F、A、B 的信息，交流过程变得条理、清晰，而不会眉毛胡子一把抓，也避免销售满嘴跑火车的现象。 接下来是 ABC 战略，Always Be [...]

春节过后，正式进入了招聘旺季，销售招聘是打造销售团队最基础、最关键的一点。 那么，企业应该如何制定合适的选人标准呢? 在面试销售人员时，求职者夸夸奇谈，将之前交易案例包装得神乎其神，管理者无法 准确做出判断:究竟名副其实还是自我吹嘘?因此，任何企业在招聘之前，需要制定一个招 聘的能力模型或者标准。 一般来讲，企业应从销售人员的自我驱动力、销售技巧、工作经验三个维度来衡量面试 者的能力，并结合企业业务发展的需求设置并衡量这三个维度的权重。 阿里招聘销售原则：又傻又猛又天真  一些优秀的公司在多年的销售招聘工作已经形成一套独特的选人方法和标准。对于产品销售型的公司，自我驱动力和态度往往被认为是决定性要素。“自我驱动力”与一些企业对面试者提出侵略性强、不怕吃苦、勤奋、不抱怨等软实力要求如出一辙。 在阿里招聘原则中，最经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验，这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售，自我驱动、态度以及价值观是关键，“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。 “傻”的销售人员，不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题，只顾低头拉车， 楞劲十足且从不抱怨;“猛”呢?商场如战场，兵怕仗国必亡，阿里需要最具骁勇善战气质 的销售人员，勤奋，并拥有一颗勇敢的心，这是业绩增长的不二基石，若未战先怯，理想业绩犹如纸上谈兵;“天真”即对公司具有“天真”的信任:公司是最棒的，产品是最优秀的， 并把自信传递给客户。 这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”，即销售人员很傻很天真，做起工作来又猛又持久。因此，阿里认为最佳求职者最好是初涉社会的大学毕业生，出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作，能吃苦，有很强的自我驱动力，做成一番事业的欲望烈。 与阿里一样，华为对有梦想、学习能力很强大学生也青睐有加。华为选人特点是要有尊严以及极强的成功欲望。这些被选拔出来的自我驱动力很强学生，华为严格的精细化的销售人员管理机制，迅速成长起来，迅速成为其狼性团队一员。 华为的销售团队以狼性著称:咬住目标绝不放松，不达目的决不罢休，用一切手段拿下“猎物”。除此之外，华为一线销售仅有三年生命周期。因为三年以后，一线销售人员凭借 自己对市场的了解，能够将产品的优劣势看得很透彻，甚至开始怀疑产品价值，其工作激情、 攻城拔寨的决心与刚入职时相比正在逐渐褪去，这时公司便把他们调去其他部门，一线的销 售任务便会交给销售新人。 [...]

“我应该选择哪种客户覆盖模式?” 这是在企业打造销售模式的过程中，一个至关重要的话题。什么是最佳的销售覆盖模式? 通俗的说，就是根据企业的目标客户，高效调配何种销售资源，高效服务客户，并以最低的销售成本实现最佳销售业绩。 例如，SAP 最初只做行业性大客户，如 500 强企业，随着中大市场的饱和，后期延展到中小企业市场，企业完全两种不同的客户覆盖模式，涉及到人员和选择的销售模式就完全不同。 再如，阿里巴巴最初选择了细分市场，目标客户是中小型贸易企业。阿里针对内贸客户和外贸客户制作了不同的产品线，并采用了不同的销售覆盖模式：对于内贸型的，阿里采用了电销团队的覆盖方式，对于外贸型的，阿里采用地推团队的覆盖方式。 选那种销售覆盖模式?我会通过分析业内很成功的一家公司——戴尔，来解答这个问题。 一张图来揭秘戴尔的高效客户覆盖模式 一般来说，企业会从 3 [...]

什么样的销售方法最合适自己企业？取决于企业所处的阶段、企业产品和服务，以及我们服务客户的特点。我们该如何选择适合自己企业的销售方法，这里有一个简单的小窍门，下面这张四象限图可以帮助公司领导层来科学选择恰当的销售模式。 选对产品销售模式只看这张图就够了 如何判别哪套销售方法最合适自己的企业?先简单来看一下四个象限图。魔力象限的横轴是产品和服务，在客户心中的被取代性，就是被轻易取代可能的高和低，纵轴是产品和服务在客户心目中的战略价值。 首先，需要判断一下自身产品或服务，处在象限中的哪个部位？比如说一个生产销售 PC 产品或者相机的企业就是处在第三象限。意味着这个企业自身产品和服务，在客户心中的不可替代性非常低。纵轴是战略价值，战略价值的计算公式是一个产品对于客户来讲，它体现的价值等于，它 所带来的利益减去它付出的成本。同时这家企业在纵轴上，也就是在客户心中的战略价值同样很低，这说明该公司的产品非常适合用产品型或者交易型的销售方法如果是产品型和交易型，并且产品的可替换性很高，也就是市场上产品的同质化很高，客户其实很容易就理解产品的特点，那么这类产品直销的模式很容易被电子商务取代。 如果处在第一象限的企业，他们的产品对于客户来说属于典型的不可替代性产品。像 SAP 的 ERP，你一旦购买了他的产品或者服务，你想换掉他就非常困难了。另外，产品对于公司的战略意义，同样非常大，因为 像 [...]

打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。该目的该如何实现关系着销售方法论的选择。一般来讲，销售方法论有三重境界:产品或者交易型的销售方法论、顾问式或解决方案式的销售方法论、企业级的销售方法论。本文围绕全球知名企业的典型案例，对销售方法论三境界展开阐述，以供国内企业参考。 你卖我买，产品型销售两大培训要点  产品型或者交易型的销售方法论即单纯的卖产品，我买你卖，是最普遍、最常见的销售 行为，通常是销售人员职业生涯的第一阶段。顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。 因此，针对销售人员销售方法论的有效培训，往往聚焦在 FAB 上，即 Feature(功能)、 Advantage(优点)、Benefit(价值点)。当销售人员用 FAB 的销售技巧向客户推荐产品时，可依次介绍产品 F、A、B 的信息，交流过程变得条理、清晰，而不会眉毛胡子一把抓，也避免销售满嘴跑火车的现象。 接下来是 ABC 战略，Always Be [...]