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移动互联网下渠道为王还是直销当家
企业的销售模式指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成制造-流通-消费者-售后的完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，渠道模式和直销模式是目前市场上已经运用成熟的、行之有效的销售模式。笔者将从戴尔、华为、阿里等企业销售模式，谈论选择正确销售模式的重要性以及企业应该如何选择恰当的销售模式。 戴尔如何借助直销模式登上 PC 之王的宝座 戴尔公司的成功得益于其直销模式，其对直销模式淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌。 在上世纪八十年代中到九十年代初，个人电脑市场十分广阔，涌现出 IBM、惠普、康柏等知名品牌，价格昂贵且公司需求量大，渠道成为当时电脑销售战略不二的选择。一时间内，一级总代、二级总代、区域总代、一级经销商等字眼充斥北京中关村各个角落。1984 年左右，当时还是个学生的迈克尔·戴尔成立戴尔公司，以组装机器卖给周边小企业，因其低廉的价格迅速开辟了市场。后来迈克尔·戴尔辍学全力发展公司，凭借其敏锐的市场嗅觉和商业感觉，他选择了一条与众不同却不被看好的销售模式：直销。戴尔对直销模式淋漓尽致的运用给戴尔带来了巨大的辉煌，曾被成为国际 “PC 之王”其精髓有三:坚持直销、干掉库 存、与客户结盟。这里重点说下“干掉库存”。 通常，企业采用渠道的销售模式，产品从进入渠道到最终用户手里的库存周期大约为大概是20-40天，据报道如国内知名品牌——“联想”的库存周期在 20 天左右，而“戴尔”的库存周期只有 4 天。根据摩尔定律，IT [...]
从复制冯小刚谈销售管理流派
在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售 和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。那么，销售到底是艺术还是科学? “我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。” “不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。” “你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办?” ...... 企业管理者总是“怒发冲冠”“豪气冲天”地对销售人员如是说。这也是典型的采用结果导向式销售管理模式的企业内经常出现的对话。 目前我国企业多采用结果导向式的销售管理模式，即企业采用最刺激的激励机制以保证销售团队高效运作，用数字和结果评估销售团队的业绩。 这种原则的确将使个人的力量和责任心充分发挥出来。然而，以结果为导向，真的是销售管理的灵丹妙药吗? 结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象 [...]
阿里巴巴背后铁骑兵团解密
阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了一万个千万富翁...... 阿里巴巴首任 COO 关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。 阿里销售的一天 清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。 阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有 2~3 [...]
如何通过简历快速挑选优秀销售候选人？
平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这是一些非常基础的东西，但是应聘者所提交的简历的格式往往反映了他们的专业性。通常情况下，具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的，并且使用标准的简历格式，没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁，并且提供了丰富的信息，充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历，你也会很快得出这样的结论：应聘者非常注重细节，并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业忠诚度 你肯定希望最终决定聘用的候选人在未来数年里都可以对公司做出巨大贡献。为了实现这一目标，你可以仔细观察求职者的工作经历，这在简历中是不能造假的。最优秀的候选人往往会在一家企业坚持很长时间。有些候选人可能会有一些时间很短的工作经历，这也是非常合理的，对于那些还搞不清楚自己想要的是什么的年轻人来说，就更是如此。 但是，如果一个候选人经常性在一家企业坚持的时间不足2年，那就是一个非常危险的信号。有些情况下，你可以给该候选人的前任雇主打电话问一下详细情况，这样你就可以推测出候选人的离职原因，这也是非常有帮助的。如果候选人是在短暂的入职之后就选择离开的，你就需要搞清楚候选人是否愿意与之前的雇主一起经历挑战和挫折，或者离开前公司仅仅是为了找一份更轻松的工作。 职业发展 优秀的销售，总是一直处于职业发展的上升轨道。这些候选人可能会实现内部晋升，也有可能已经获得了更好的销售岗位。那些有着很好的职位升迁记录的候选人，在其他公司也可以做到如此。你需要尤其注意不要聘请那些在现有职位上停滞不前，或者只是在公司内部进行横向轮岗的工作人员。 销售数据 网上有很多简历包装技巧，但是销售数字不会说谎。金牌销售候选人往往会非常自信地在简历中展示自己的销售业绩，其中包括销售指标和目标等信息。理想情况下，他们在简历中还会详细说明自己与同龄人相比的独特之处。他们是组织中业绩最好的销售吗？而那些在简历中对销售数字非常谨慎，甚至完全不愿意透露自己销售业绩的人，往往很有可能就是在掩饰自己并不太光彩的销售业绩。 [...]
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移动互联网下渠道为王还是直销当家
企业的销售模式指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成制造-流通-消费者-售后的完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，渠道模式和直销模式是目前市场上已经运用成熟的、行之有效的销售模式。笔者将从戴尔、华为、阿里等企业销售模式，谈论选择正确销售模式的重要性以及企业应该如何选择恰当的销售模式。 戴尔如何借助直销模式登上 PC 之王的宝座 戴尔公司的成功得益于其直销模式，其对直销模式淋漓尽致的运用给“戴尔”带来了巨大的辉煌。 在上世纪八十年代中到九十年代初，个人电脑市场十分广阔，涌现出 IBM、惠普、康柏等知名品牌，价格昂贵且公司需求量大，渠道成为当时电脑销售战略不二的选择。一时间内，一级总代、二级总代、区域总代、一级经销商等字眼充斥北京中关村各个角落。1984 年左右，当时还是个学生的迈克尔·戴尔成立戴尔公司，以组装机器卖给周边小企业，因其低廉的价格迅速开辟了市场。后来迈克尔·戴尔辍学全力发展公司，凭借其敏锐的市场嗅觉和商业感觉，他选择了一条与众不同却不被看好的销售模式：直销。戴尔对直销模式淋漓尽致的运用给戴尔带来了巨大的辉煌，曾被成为国际 “PC 之王”其精髓有三:坚持直销、干掉库 存、与客户结盟。这里重点说下“干掉库存”。 通常，企业采用渠道的销售模式，产品从进入渠道到最终用户手里的库存周期大约为大概是20-40天，据报道如国内知名品牌——“联想”的库存周期在 20 天左右，而“戴尔”的库存周期只有 4 天。根据摩尔定律，IT [...]
从复制冯小刚谈销售管理流派
在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售 和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。那么，销售到底是艺术还是科学? “我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。” “不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。” “你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办?” ...... 企业管理者总是“怒发冲冠”“豪气冲天”地对销售人员如是说。这也是典型的采用结果导向式销售管理模式的企业内经常出现的对话。 目前我国企业多采用结果导向式的销售管理模式，即企业采用最刺激的激励机制以保证销售团队高效运作，用数字和结果评估销售团队的业绩。 这种原则的确将使个人的力量和责任心充分发挥出来。然而，以结果为导向，真的是销售管理的灵丹妙药吗? 结果导向式销售管理企业滋生“大侠”现象 [...]
阿里巴巴背后铁骑兵团解密
阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了一万个千万富翁...... 阿里巴巴首任 COO 关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。 阿里销售的一天 清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。 阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求，八个拜访中，至少有 2~3 [...]
如何通过简历快速挑选优秀销售候选人？
平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此，销售经理们往往面临严峻挑战：如何缩小销售候选人的名单？为了更有效地招募到新的销售人员，销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。在接下来的文章中，我们将给出10种有效的方法，帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这是一些非常基础的东西，但是应聘者所提交的简历的格式往往反映了他们的专业性。通常情况下，具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的，并且使用标准的简历格式，没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁，并且提供了丰富的信息，充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历，你也会很快得出这样的结论：应聘者非常注重细节，并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业忠诚度 你肯定希望最终决定聘用的候选人在未来数年里都可以对公司做出巨大贡献。为了实现这一目标，你可以仔细观察求职者的工作经历，这在简历中是不能造假的。最优秀的候选人往往会在一家企业坚持很长时间。有些候选人可能会有一些时间很短的工作经历，这也是非常合理的，对于那些还搞不清楚自己想要的是什么的年轻人来说，就更是如此。 但是，如果一个候选人经常性在一家企业坚持的时间不足2年，那就是一个非常危险的信号。有些情况下，你可以给该候选人的前任雇主打电话问一下详细情况，这样你就可以推测出候选人的离职原因，这也是非常有帮助的。如果候选人是在短暂的入职之后就选择离开的，你就需要搞清楚候选人是否愿意与之前的雇主一起经历挑战和挫折，或者离开前公司仅仅是为了找一份更轻松的工作。 职业发展 优秀的销售，总是一直处于职业发展的上升轨道。这些候选人可能会实现内部晋升，也有可能已经获得了更好的销售岗位。那些有着很好的职位升迁记录的候选人，在其他公司也可以做到如此。你需要尤其注意不要聘请那些在现有职位上停滞不前，或者只是在公司内部进行横向轮岗的工作人员。 销售数据 网上有很多简历包装技巧，但是销售数字不会说谎。金牌销售候选人往往会非常自信地在简历中展示自己的销售业绩，其中包括销售指标和目标等信息。理想情况下，他们在简历中还会详细说明自己与同龄人相比的独特之处。他们是组织中业绩最好的销售吗？而那些在简历中对销售数字非常谨慎，甚至完全不愿意透露自己销售业绩的人，往往很有可能就是在掩饰自己并不太光彩的销售业绩。 [...]
