《销售漏斗管理学院》是由国内第一款销售管理 CEO 脱口秀《销售彦论》第 15 集至 20 集的视频内容整理形成。《销售彦论》是一档面向企业主、销售管理层的自媒体节目，由销售管理服务提供商销售易 CRM 创始人兼 CEO 史彦泽先生主讲。借助 18 年销售和销售管理经验，主讲人史彦泽通过剖析热点事件和国外内公司实际案例，将国外复杂严谨的管理科学简单生动地介绍给国内的销售管理者。《销售彦论》内容紧密围绕如何帮助国内企业打造一支销售铁军展开，涵盖涉及销售管理的方方面面：如何制定企业销售模式、 销售漏斗作为精细化销售支持核心工具已经得到了众多销售人员的认可，其实销售漏斗除了可以帮助销售人员提高自己的销售业绩，销售漏斗更是销售管理的重要工具。如果将销售漏斗运用自如，那么打造一支高效的销售团队，获得迅速、稳固的业绩收入将不再是梦想，下面就让我们看看销售漏斗对管理者到底有哪七大价值和如何运用好这件销售管理神器。 第一章 销售漏斗的七大核心价值 [...]

80%的销售业绩来自 20%的团队? 不惜重金请老师对销售团队培训、加大销售团队激励力度，能用的招儿都用了 业绩依然上不来?......     所有问题的答案都指向打造一支高效销售团队，也就是如何让现有人员通过最 高效的方式获得最大销售业绩。 “野蛮生长”难以适应“新常态” 很多中国老板都认为提高业绩，无非就是扩大销售团队规模。只要不停地招人，让市场去检验和筛选，有业绩能签单的就留下，没有结果的就淘汰。这种结果导向的管理思路仍是目前在国内常见管理思路。国外把这种思路很形象地 称为 swim&sink，就是把一个人扔到游泳池里，会游的就能活下来。国内则称 为鳄鱼理论:即把小鳄鱼扔到鳄鱼池里，能抢到食的就能活下来。 很多国内的大佬都对这种野蛮生长的模式不以为然甚至用自己的实际经历反驳:我们几亿甚至十几亿的公司就是在这套理论下打造出来的，能有什么问题 呢?其实他们的成功跟我国经济的发展大势息息相关：从改革开放以来的一段漫长时间内，我国经济一直处于上升期。只要卡位正确，老板带领几个兄弟，只要搞定几个大客户就可以迅速完成原始积累，成就一家几亿或者几十亿的公司。 拥有如此规模的生意，想象中这些老板们的应该是很满足了。但我在与他们交流的时候，发现他们都共同存在一种深深焦虑。他们不约而同的谈到:过去这种方式确实不错，当然维持这种状况也还能生存。但今天的情况不一样了，从大环境看，随着中国经济增速放缓进入新常态，反腐新常态的到来，传统的关系型销售已经末路。从行业看，同质化竞争愈来愈激烈，对公司业务影响也越来越大。此外，天天有人叫嚣着要用互联网技术和信息技术改变传统行业。过去说逆水行舟不进则退，在经济情况急剧变化的今天，即使在静水里行舟都要担心被淘汰。 [...]

阿里华为活学活用的“分享”机制 BO 公司的新人培训机制不是个例，纵观世界级企业，固定一套标准的新人培训机制必不可少。阿里巴巴新人入职后在杭州进行为期 30 天的集训，严格的竞争机制使得新人培训经历是高强度的学习过程。而华为的新人需要经过长达半年、六个阶段的魔鬼培训，细致到每月、每周甚至每天，以时间的维度进行培训细分。每个阶段新人要做什么、如何评估、如何指导都有精细化安排。 回顾国内的一些企业，销售经理往往沦落成大销售的角色，这让老板头疼不已。因为他们不知道如何去管理和带领销售团队，在销售人员遇到难题时，担心销售机会的浪费，干脆直“替”销售新人去见客户，帮助其完成销售任务。更有甚者，一些“大销售”视销售新人为竞争对手，担心新人抢自己的客户，招聘只招来不如自己的“小绵羊”以保持自身在公司中的地位。如此，“不习水性”的新人无法在“游泳池”中生存，“独性”的销售团队文化让企业规模化发展难上加难。 “分享”在阿里巴巴企业文化中具有很高的分量，分享文化和价值观让新老员工紧紧扣在一起，互帮互助的精神让新人快速成长，从而销售经理乃至整个团队都快速增长。因此， 分享文化也是企业新人的培训机制中不可忽略的重要组成部分。 总的来说，精细化的企业销售培训体系，是每一个有鸿鹄之志企业在成立之初就必须固化下来的，高效精细的销售培训过程，是新人快速上手，降低离职率，提高企业团队战斗力的重要一环。导师机制、竞争机制等能够引导和激发员工自我学习，提升企业人才竞争力，适应公司不断发展的管理和业务要求，在配合新人提升个人价值的同时缩短销售周期，让员工最终沉淀为企业资产。

导师机制成为新人的指路明灯 在培训的前三个星期，我完成了销售方法和销售流程的熟悉工作。第四个星期我开始关键销售技能的学习。由于已经被分配了销售区域，我可通过 BO 的 CRM 学习销售预测的方法，并学习如何制定区域计划，并开始执行。第五到十二个星期，我则开始了解公司整个的销售运营的节奏，然后在此基础下，养成和形成自己一套高效的运营节奏。90天的培训接近尾声的时候，销售新人要基于自己学习情况做一个 PDP(Professional Develop Plan)，描述自己的能力发展情况，并希望公司提供关于提升自身能力的具体帮助。 在长达 90 天精细化的销售培训体系中，BO 实行明确的导师机制。公司安排一位资深同事担任销售新人的导师，该导师在其工作中协助我学习及适应，扮演传道、授业、解惑的角色。 时至今日，我仍能记起和导师的一次对话：那是我在 BO [...]

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80%的销售业绩来自 20%的团队? 不惜重金请老师对销售团队培训、加大销售团队激励力度，能用的招儿都用了 业绩依然上不来?......     所有问题的答案都指向打造一支高效销售团队，也就是如何让现有人员通过最 高效的方式获得最大销售业绩。 “野蛮生长”难以适应“新常态” 很多中国老板都认为提高业绩，无非就是扩大销售团队规模。只要不停地招人，让市场去检验和筛选，有业绩能签单的就留下，没有结果的就淘汰。这种结果导向的管理思路仍是目前在国内常见管理思路。国外把这种思路很形象地 称为 swim&sink，就是把一个人扔到游泳池里，会游的就能活下来。国内则称 为鳄鱼理论:即把小鳄鱼扔到鳄鱼池里，能抢到食的就能活下来。 很多国内的大佬都对这种野蛮生长的模式不以为然甚至用自己的实际经历反驳:我们几亿甚至十几亿的公司就是在这套理论下打造出来的，能有什么问题 呢?其实他们的成功跟我国经济的发展大势息息相关：从改革开放以来的一段漫长时间内，我国经济一直处于上升期。只要卡位正确，老板带领几个兄弟，只要搞定几个大客户就可以迅速完成原始积累，成就一家几亿或者几十亿的公司。 拥有如此规模的生意，想象中这些老板们的应该是很满足了。但我在与他们交流的时候，发现他们都共同存在一种深深焦虑。他们不约而同的谈到:过去这种方式确实不错，当然维持这种状况也还能生存。但今天的情况不一样了，从大环境看，随着中国经济增速放缓进入新常态，反腐新常态的到来，传统的关系型销售已经末路。从行业看，同质化竞争愈来愈激烈，对公司业务影响也越来越大。此外，天天有人叫嚣着要用互联网技术和信息技术改变传统行业。过去说逆水行舟不进则退，在经济情况急剧变化的今天，即使在静水里行舟都要担心被淘汰。 [...]

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导师机制成为新人的指路明灯 在培训的前三个星期，我完成了销售方法和销售流程的熟悉工作。第四个星期我开始关键销售技能的学习。由于已经被分配了销售区域，我可通过 BO 的 CRM 学习销售预测的方法，并学习如何制定区域计划，并开始执行。第五到十二个星期，我则开始了解公司整个的销售运营的节奏，然后在此基础下，养成和形成自己一套高效的运营节奏。90天的培训接近尾声的时候，销售新人要基于自己学习情况做一个 PDP(Professional Develop Plan)，描述自己的能力发展情况，并希望公司提供关于提升自身能力的具体帮助。 在长达 90 天精细化的销售培训体系中，BO 实行明确的导师机制。公司安排一位资深同事担任销售新人的导师，该导师在其工作中协助我学习及适应，扮演传道、授业、解惑的角色。 时至今日，我仍能记起和导师的一次对话：那是我在 BO [...]