销售漏斗对于销售管理有哪些重要价值?如何通过销售漏斗来了解销售团队的绩效？如何借助销售漏斗来管理销售团队?如何能够在公司落地一套销售漏斗? 通过前面四章的讲解大家已经都了解到了。那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系？ 一、与工业流程一脉相承 为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚地展现了如何在流水线上生产一辆汽车，每一个工人都在被细分的环节上重复着自己最擅长的工作，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫 ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的最佳实践的再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个最小的流程运作单元。并且在每个流程单元里，规定应该干什么以及怎么干，最终才能得到可控的结果。 这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个最好的结果，那么监督和监控必不可少。简言之，如果 A B C D 这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果 E 就可控了。 [...]

前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及三大要素，并通过销售漏斗总结出了一 个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人发现在实际应用过程中，并没有获得这些价 值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。本章我们将针对如何把销售漏斗落地在公司，从而对销售团队进行数字化管理的难题进行深度剖析。 销售漏斗的落地需要重点考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是它的大脑— —赢率。一、产品型销售漏斗通用法则谈到设定销售阶段和赢率，很多公司会“百度一下”，看别的公司如何设置销售阶段和赢率，结合自己的业务过程情况作微调，最终就形成自己公司的销售漏斗的阶段了。很多公司都是这样的设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。 这就是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通 用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为 10%，确定客户需求阶段的赢率设 为 30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率设为 50%，报价及谈判阶段的赢率设为 70%，签单的赢率肯定设为 100%。 看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在 CRM 里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。我们的很多客户在用销售易 CRM 之前就是这么做的。当然，这种销售流程设定方式对于一些从来没有使用销售漏斗这一工具实现管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式，让其管理机制稍稍精细化已经是个不错的进步。但对于绝大多数公司来说，却不一定能够符合自己的运作特点。二、顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B 企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。对于产品型销售的公司，粗放销售阶段的管理方式基本可以适用。而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。一些销售易 CRM 客户在与行业顾问交流的时候表示，由之前销售管理工作并未使用销售漏斗专业工具，现在用了一段时间后存在以下困惑：首先，对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近 80%，而老板凭 借自己的经验认为是 20%，这样的情况频频发生。其次，企业自身给销售漏斗设定的阶段不够合理，因此需要销售易专业团队帮助梳理业务流程，否则销售漏斗对公司的典型销售打单没有指导意义。 的确，若销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成最佳销售实践、更无从谈起复制顶尖销售，就很难达到第一章谈到的销售漏斗使用的七大价值。那么，以销售易为代表的顾问式或解决方案式销售的公司是如何制定清晰化的销售流程阶段的?销售易在帮助用户制定销售流程阶段的时候采用了三步法，下面以一家商务智能软件公司为例。每销售一套商务智能软件，销售人员需要走过典型的六大阶段——初步接洽、确定需求、制定方案、报价投标、商务谈判、签约。他们给这六个步骤设置的赢率分别是 10%、30%、50%、60%、80%、100%。 这套办法运作了一段时间以后，销售管理者也发现了前面谈到的典型问题。通过与客户深入交流，我发现了问题所在：这家公司仅做了销售漏斗设置的第一步，但缺乏第二和三个步骤。第二个步骤是需要确定销售方法论。这家公司的产品——商务智能软件是帮助公司老板了解运营的关键指标和数据，来辅助老板快速决策的，所以产品需要帮助客户解决在某一个业务单元里已存在的问题。因为产品的复杂程度高，所以确定其销售方法论是解决方案式销售。这就要求销售人员在销售的思路 上面有一个很大的变革：传统销售的思路都是搞定客户，快速的让客户买单;而解决方案式销售的中心思想就是要围绕客户的购买流程，销售人员需要思考客户的购买阶段，如何协助客户从一个需求阶段推进到下一个需求阶段，最终帮助客户真正解决业务问题。 [...]

我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个计算公式解构一个高效销售团队呢?通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。这个数学公式是什么? 这个公式与销售管理学中的销售漏斗密切相关。这个数学公式揭示了销售漏斗作为数字 化销售的一个重要工具和基础，到底回答了销售管理的哪四大问题? 预测销售结果的诀窍? 销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的金额就会越高，能够完成业 绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标，它解答了销售管理中 “多大”的问题。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的 金额总和是多少;第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标，对销售管理有 什么意义呢?一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果——销售业绩。提前知道 销售漏斗容量，让最终销售结果的预测成为可能。简单来说，如果要做 900 万的季度销售 业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有 2700 万的总体的漏斗金额。经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该 3 倍于销售目标。 公司考核周期怎么设? 销售漏斗解决的第二个管理问题，简单说是“多快”。“多快”就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司有什么 意义？ 首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。其次，直接关系到公司 的销售考核周期。很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年、按季度，还是按周来考核?那么其决定性因素就是公司的销售周期。比如对于 ERP [...]

 什么是销售漏斗让我们首先来看下销售漏斗的定义:销售漏斗(销售漏斗最佳落地工具——销售易 CRM) 的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是 Sales Funnel 或者叫 Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月的时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。销售漏斗是迄今为止最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。 图一图一是一个典型的销售漏斗，它分为三个阶段。漏斗最上方蓝色的阶段代表了刚刚跟客户联系的阶段，双方尚未熟悉，仍处于关系比较冷的一个阶段。销售漏斗的中间阶段变成了红色则是因为，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中形成比较温热的状态。销售漏斗最下面橙色的阶段代表着，经过销售的一系列努力双方的关系进入到很火热的阶段，也就是谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友，从初识到结婚的过程。刚开始小伙子要像撒大网似的找一些潜在的能够成为结婚对象的姑娘们，通过沟通和了解，目标锁定比较合适的姑娘。随后经过互相了解双方关系变得熟络。再通过一些努力，最后双方关系进入一个火热的状态，最后水到渠成、成家立业。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里(漏斗中间阶段)的销售机会，惦记着上面(销售漏斗最上面)的潜在客户们。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先，最显眼的销售漏斗的阶段被比喻成身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 图二 销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽 客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研，将每个公司的最佳实践梳理出来，整理成适合自己一套销售阶段;并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从一个阶段推进到下一个阶段。图二是一个典型的销售漏斗阶段，这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最顶上的初步接洽阶段有 10 个客户，经过销售人员的跟进后能够形成 1 [...]

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我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个计算公式解构一个高效销售团队呢?通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。这个数学公式是什么? 这个公式与销售管理学中的销售漏斗密切相关。这个数学公式揭示了销售漏斗作为数字 化销售的一个重要工具和基础，到底回答了销售管理的哪四大问题? 预测销售结果的诀窍? 销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的金额就会越高，能够完成业 绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标，它解答了销售管理中 “多大”的问题。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的 金额总和是多少;第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标，对销售管理有 什么意义呢?一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果——销售业绩。提前知道 销售漏斗容量，让最终销售结果的预测成为可能。简单来说，如果要做 900 万的季度销售 业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有 2700 万的总体的漏斗金额。经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该 3 倍于销售目标。 公司考核周期怎么设? 销售漏斗解决的第二个管理问题，简单说是“多快”。“多快”就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司有什么 意义？ 首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。其次，直接关系到公司 的销售考核周期。很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年、按季度，还是按周来考核?那么其决定性因素就是公司的销售周期。比如对于 ERP [...]

 什么是销售漏斗让我们首先来看下销售漏斗的定义:销售漏斗(销售漏斗最佳落地工具——销售易 CRM) 的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是 Sales Funnel 或者叫 Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月的时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。销售漏斗是迄今为止最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。 图一图一是一个典型的销售漏斗，它分为三个阶段。漏斗最上方蓝色的阶段代表了刚刚跟客户联系的阶段，双方尚未熟悉，仍处于关系比较冷的一个阶段。销售漏斗的中间阶段变成了红色则是因为，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中形成比较温热的状态。销售漏斗最下面橙色的阶段代表着，经过销售的一系列努力双方的关系进入到很火热的阶段，也就是谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友，从初识到结婚的过程。刚开始小伙子要像撒大网似的找一些潜在的能够成为结婚对象的姑娘们，通过沟通和了解，目标锁定比较合适的姑娘。随后经过互相了解双方关系变得熟络。再通过一些努力，最后双方关系进入一个火热的状态，最后水到渠成、成家立业。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里(漏斗中间阶段)的销售机会，惦记着上面(销售漏斗最上面)的潜在客户们。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先，最显眼的销售漏斗的阶段被比喻成身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 图二 销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽 客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研，将每个公司的最佳实践梳理出来，整理成适合自己一套销售阶段;并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从一个阶段推进到下一个阶段。图二是一个典型的销售漏斗阶段，这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最顶上的初步接洽阶段有 10 个客户，经过销售人员的跟进后能够形成 1 [...]