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近年来，我国持续释放政策红利鼓励医疗器械国产化，这一情况在中美贸易战和新冠疫情导致的贸易壁垒出现后，愈加强化，国内医疗器械企业仍有较大上行空间。医用高值耗材作为医疗器械领域第二大组成部分，由于其高客单价、高需求量、供给链条稳定等特点，使得医疗器械巨头们纷纷在此布局。博朗森思作为一家集研发、生产、销售于一体的全面型企业，主要致力于外科手术器械产品，并加入了国内心脏介入医疗器械领军企业乐普医疗（股票代码：300003），是销售易CRM在医疗行业的标杆客户。近日有幸拜访了博朗森思副总经理魏弘毅，请他谈谈博朗森思的业务精益化、智慧化之路，希望对相关企业有所裨益。专注医用高值耗材，替代进口势在必行江苏博朗森思医疗器械有限公司成立于2006年，致力于外科手术器械、高值耗材等产品的研发。公司目前拥有150余人的销售团队，600多个经销商，遍布全国各地。2019年，博朗森思产值3亿多，牢牢占据国内高值耗材领域第一的位置。“对标国际医疗器械厂商，推动中国医疗产业进步”是博朗森思的战略目标。与国内大多医疗器械厂商依赖进口技术不同，博朗森思始终坚持研发投入，从磨具制造、注塑到冲压技术全部自主研发生产，通过创新支撑高成长。魏弘毅直言：“公司当前重心就是把产品做扎实，产品质量必须达到可替代进口器械的水平。”事实上，博朗森思已经逐步从海外巨头的追随者转型成为国际技术创新的引领者。行业结构性困境下，亟待重构销售链路对于企业而言，成为质优者，除了产品的竞争力，销售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+销售”的销售模式，代理商先打通渠道通路、销售人员再辅助跟进商机。然而，不论销售端还是需求端，都曾给博朗森思的业务拓展带来不小的难题。彼时，博朗森思的销售和代理商遍布全国，销售、代理、公司相关部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战，商机推进效率亟需提高；同时公司希望及时掌握每个项目的进展，总部指示信息在向下流转的过程中损耗巨大，影响执行和决策。从需求端来看。客户（医院方）的关系网复杂，除了院长、副院长等决策层，科室主任、设备科等实际使用层的链路也需要打通；加之医保控费改革后，医院方面也在尽量控制使用耗材，需求量和采购周期都受到不同程度的影响。销售壁垒的出现，令博朗森思重新审视企业的经营管理模式。经过完整评估后，得出结论：企业在研发生产环节没有任何问题，产品质量均超过国家标准，问题的关键在于“传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要”。创新销售管理，数字化手段按下快捷键“以创新支撑高增长”不仅贯穿博朗森思的研发生产，管理模式创新也是他们一直探索的方向。与销售易达成合作之前，博朗森思对于销售管理的优化方向很明确：快速解决多渠道、多部门商机流转，以及客户跟进效率进入瓶颈的问题。而销售易CRM重构销售、代理和客户链路的数字化解决方案，与博朗森思的需求匹配度最高。360度了解客户，是博朗森思优化销售管理的第一步。据魏弘毅介绍，博朗森思现有客户和潜在客户众多，在CRM的加持下，方便快捷地对终端医院、科室，决策层、医生的基本信息进行一体化管理，打造完整的客户图谱体系。全面掌握客户需求后，销售和代理商就需要密切配合，快速跟进商机。博朗森思的销售管理在CRM系统下实现自动化流转，各地的代理商一旦获得销售线索，将信息上传至系统后，CRM会自动匹配最适合的销售代表跟进商机，而后续的客户拜访打卡、请求支援、合同报价、订单签约也都通过CRM系统来完成。魏弘毅表示，CRM让博朗森思的销售流程无缝衔接，实现“配货、配人快人一步”。 博朗森思的代理商在CRM赋能下，商机挖掘与推进能力显著提升。代理商从平台第一时间获取公司及产品的一手资料，确保商机跟进不因“资料延迟或错误”而产生“断档”；另一方面，自助下单、订单审批、发货状态查询也都在平台统一实现，“CRM系统，让博朗森思的代理商管理成本降低了，有价值的商机线索更多了”。“现在博朗森思的管理层，已经不再需要追着各团队‘要数据’了。”魏弘毅表示，各区域、团队、商机的数据在CRM实时更新上报，不论是销售过程分析、丢单原因分析，还是销售漏斗预测、团队业绩统计，都可以通过看板和视图的形式直观展现出来。“CRM让管理层可以作为‘隐形人’而存在。”他说，不可否认的是，CRM提供的数据支持，令管理层的决策效率得到了指数级的提升。 对博朗森思来说，销售数字化已经初具规模。未来，实现服务数字化、落地智慧医疗之路还将继续。而销售易，也将伴随博朗森思的发展，不断提供更智能、更有效的客户关系管理方案，继续为医疗行业快速发展提供“快捷键”。

【前言】销售易签约中国煤炭科工集团太原研究院有限公司(以下简称：太原院)，根据企业自身业务需求，以定制化智能CRM管理系统，助力中央直属科技型企业加速数字化转型，推进业务增长!为提升中国煤炭科工集团太原研究院有限公司经营销售业务的管控能力，提高经营销售各环节的业务协同能力，中国煤炭科工集团太原研究院有限公司CRM项目启动会于4月7日召开，太原院相关高层领导及销售易实施项目组代表参加启动会。会上，太原院副总经理强调道：系统的建设要能直观、全面地呈现实时销售数据，便于各级管理者可以及时了解、决策;做好期初数据工作，确保录入系统数据的准确性，为将来运行做好基础规范;要求各销售单位梳理好自身运营情况、明确目标，思考现有多级审批的流程方式、高效优化，要让一线的信息能够准确、及时反馈至公司;也希望销售易安排精兵强将，确保项目顺利进行。根据客户需求，销售易从项目目标、范围、组织结构、计划、成功关键、工作安排等方面介绍了CRM系统及其实施的有关内容。当前中国煤炭科工集团太原研究院有限公司已成立多个销售组织，经营范围已遍布国内外煤机和部分非煤领域。通过销售易CRM，太原院公司层级的管理者可通过系统生成的图表等形式对销售和售后业务的各项实时数据进行精准把控，了解公司具体销售状况;各销售单位也可通过系统建立统一的协同和业务平台，实现支持大客户销售、项目型销售的管理新模式。随着市场竞争的日益激烈，把握客户的需求，加强与客户的沟通越来越重要，与客户联成一体的价值链已经成为企业竞争的核心要素。销售易CRM将帮助太原院以及更多亟待数字化转型的企业，实现从营销获客到销售转化，再到售后服务的客户体验全流程数字化，赋能企业规模化增长。关于中国煤炭科工集团太原研究院有限公司：中国煤炭科工集团太原研究院有限公司(山西天地煤机装备有限公司)成立于1964年，1999年转制为中央直属科技型企业。主要从事煤矿开采、掘进、运输、支护技术与装备的研究和开发，是国内专业配置最齐全的煤机装备供应商和服务商之一。母公司中国煤炭科工集团是国内煤炭行业唯一的综合性科研、设计单位，涵盖了从煤矿设计、矿井建设、采掘工艺、煤机装备、洗选工艺及装备、安全技术仪器设备、煤炭清洁利用等煤炭行业的整个产业链。

一、电缆行业现在置身何时？任何一个行业，在进入发展成熟期后，都会经历白热化竞争态势、需求增速放缓、技术迭代降速、弱小企业退出市场的不同发展阶段。同时，整体行业的准入壁垒和产业稳定性都将进一步提高。中国的电缆行业正在印证上述规律，整体产业正处于发展缓慢、市场需求下降、企业间竞争加剧，产业融合和创新模式更迭的复杂阶段。前瞻产业研究院的分析报告指出：电缆市场日趋成熟，产业增速明显放缓。  二、与新时代共生，和“新基建”同频2020年的后疫情时代，中国各行各业都在奋力重启，国家开始大力倡导“新基建”，为经济注入新的增长动力，其中特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、新能源汽车充电桩等都是重点发力领域。“中国企业500强”的——远东控股集团，多年来其一直致力成为全球领先的智慧能源、智慧城市服务商，其业务领域涉及智能缆网产品和服务、智慧机场/能源系统服务、智能汽车动力及储能系统、产业互联网。  近期，有幸采访了销售易的客户远东控股集团CIO匡光政先生，并就远东集团的整体业务数字化进程展开讨论。匡光政表示：“我们远东集团到目前为止，有员工8000多人，企业营收近500亿元，疫情冲击下的2020年业务到目前为止表现良好，主要因为我们自己很注重贴近客户、产品创新和品质提升；另一点，就是我们搭上了‘新基建的列车’。”智慧能源和智慧城市是远东集团业务的重点发展方向，智慧能源作为基础，帮助智慧城市以及其他涉及云计算、大数据的工程完成基础建设，此外远东集团还在移动电源、机场工程等新基建重点领域拥有相关产品及经验。远东集团与国家电网在特高压工程项目上展开合作；另一方面，其还与云计算、大数据和IDC机房等基础设施项目方展开合作。  三、独树一帜的业务模式造就行业“头部大厂”远东集团的业务模式与其他友商差异巨大，从实际业务需求出发，以敢于创新、追求极致的态度，成就“远东模式”，从市场优势产品的定位和打造，独特的销售体系和激励机制设计，到贴合业务需求的数字化工具运用等方面有着自己的思考。虽然很多企业在试图模仿“远东模式”，但是远东集团依然保持着业内领先，这其中的秘辛值得分享。1、聚集力量打造优势产品匡光政认为：“远东集团以电缆起家，虽然我们早已经开始布局在相关行业的产品矩阵，但我们创新的思路从没有改变。”   [...]