行业干货

一夜之间，很多销售人员感觉自己所熟悉的职业和环境开始变得不一样。公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高，竞争白热化而自己所销售产品很难有明显优势，业绩压力巨大还要不断学习日益增多的新产品,客户行业知识，业务知识等。 作为销售团队的管理者，除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外，还需时刻面对销售团队的各种问题：优秀销售匮乏，频繁的人员流动，“过山车”般销售预测，对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。每个季度目标的完成似乎都需要倾尽全力。 这是新的销售现实吗？ 为什么以前曾驾轻就熟的销售团队管理方法好像不太好用了？问题在哪呢？是的，我们正处在一轮快速变革之中，新的销售现实已然形成。在过去二十多年里，科技和经济的高速发展冲击和改变着人类社会的各个方面。而这些冲击和变化对于刚刚改革开放30年 的中国社会的影响更为剧烈。作为更古老行业的销售，也正在经历着一场前所未有的变革。科技的进步和信息的爆炸，不断改变着客户们的购买习惯并推高着他们对 销售人员和厂商的期望值。客户在约见销售前往往已经掌握了大量产品信息和专家采购意见。他们期望销售人员能够进行更深（业务和产品知识）和更广层次（多个 决策人）的对话，并且能够帮助他们利用各种资源解决问题，实现目标。要达到这些新的客户期望值意味着销售人员需要不断提升自身能 力和素质。此外，为避免很快被客户贴上“商品”的标签，企业不断研发和创新，快速推出越来越复杂的产品，并包装成满足客户各种需求的方案。所有的这些突然 而来的外部和内部变化，给销售人员带来巨大的信息负担和学习压力。当面临这些变化时，作为销售管理者，首先需要意识并理解这些变化并有清晰可行的新思路和方法来改变和适应。销售团队打造和建设的思路多年以来一直被认为是更简单也更不可控的（销售过程的不可控性）。 对于销售，普遍的看法更多的是一种人际沟通的艺术，团队绩效的高低取决于你是否能够招聘到优秀销售人员，并提供一定的培训和激励措施，然后就等他们的产出结果了。这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而，对于很多销售复杂产品或解决方案的公司，在面对今天这种日趋复杂的销售环境时，只简单关注 [...]

移动CRM可以给一个销售团队带来很多好处，它的功能远远超过仅仅使用移动设备接收电子邮件和文本信息。它的作用在于可以获得真实数据并对这些数据实时操作，并可以进行远程交易。不过，让CRM能够移动起来，确实能够解决销售人员的核心问题，移动的方式能够充分发挥CRM“一对一”的营销思想。云端移动移动CRM不仅仅是一个共享的通讯录，它能实现的远远超出我们的想象，更关键的是，企业人员利用CRM能够随时随地触及到客户的深度数据，为营销活动提供依据，为客户提供个性化服务。而这些数据是不可能用Excel能够表现出来的，Excel表格仅仅可以随身携带。移动CRM提供的是360度的“客户全景”，“客户全景”包括：客户的基本信息、客户合同情况、客户回款、对客户的任务日程等安排、客户的销售机会跟踪情况等，销售人员和客服人员可以通过全景“视图”了解到每个客户的特性，为他们“说什么话、做什么事”及时提供精准参考。这就是移动CRM的价值体现。另外，数据的随时收集也能节约销售人员的时间，很多时候，销售人员为了赶回公司开会浪费不少时间在路程上，这种“牺牲”是更不值得的。用移动CRM上传汇报工作确实节约时间。移动CRM的价值远不仅仅如此比如：举一个例子，在传统方式上，客户要求订购产品，而销售人员却不知道是否还有足够库存，销售人员打电话查询，但是库管人员却不能确认其他销售人员是否已经把库存产品预售给了其他客户。移动CRM却能够解决信息即时的问题。销售人员等用移动CRM 把更核心的数据及时提交到了公司，公司的商务部门也把数据汇总反馈给每个销售人员。在和客户交流中，往往客户希望马上知道确切的数据，比如：“上次我订货的数量和型号是什么，我忘了，你就按照上次的数量和型号填写订单和总金额吧”；“我已经是老客户了，你为什么不能给出更优惠的价格，你可以查查我的购买记录。”等等，往往这时，就是考验移动CRM的时候，销售人员需要得到全面客户数据有利于正确做出决策，如果你正确决策了，客户满意度就提高了。近日，北京中油瑞飞信息技术有限责任公司与销售易正式签约，中油瑞飞将借助销售易CRM帮助销售团队及时了解业务及项目进展，管理海量客户信息，通过移动办公全面提高工作效率。中油瑞飞公司是中国石油集团规模更大、实力更强的IT服务和技术支持单位，肩负着集团公司信息化建设"主力军"使命，被誉为集团公司信息化建设的"皇家部队"，在国内形成了以北京为中心，业务涵盖东北、西北、西南、西部等地区，服务于中国石油下属14家油田和地区公司；国际业务拓展至中东、中亚、非洲三大区域的20多个国家开展信息化相关业务，在阿联酋迪拜、苏丹、伊朗等11个国家建立了办事处。随着中油瑞飞企业规模及业务量的与日俱增，客户信息重叠、数据报表冗余等问题开始浮现，中油瑞飞亟需通过CRM来管理以上问题。在比对了金蝶、微软、Salesforce、百会后，中油瑞飞决定牵手销售易。通过销售易CRM，销售团队可以在任意时刻、通过PC端及移动设备查看客户信息，并进行管理、统计、筛选，处理商机；销售人员在外出拜访客户时，可以通过手机直接查看知识库里的成功案例、产品介绍、价格表、销售工具、购买合同等信息；管理者在出差时，可以随时查看项目进展、审批合同、分派任务，并通过销售行为管理功能，全面掌握销售团队的客户拜访情况。同时，销售团队还可以通过销售易CRM进行内部交流，分享业务数据，进行报表分析，查看收款时间、回款比例等，这些都将大大提升中油瑞飞内部的工作效率。销售易是一款集客户管理、销售管理、销售支撑为一体的新一代移动互联CRM。销售易一改传统CRM流程和表单的设计与体验，做到了真正意义上的以"人"（销售人员）为中心，无缝融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。销售易CRM经过一段时间的运营后，用户数量已经过万，企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后，前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资，并被中国计算机报评为 "移动CRM技术评测行业领军产品"，这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。

7月18日消息，国内互联网CRM软件提供商仁科互动近日透露，其推出的移动社交CRM“销售易”企业用户数量已经过万。据了 解，仁科互动移动社交CRM“销售易”是一款专门针对销售团队移动办公和提升打单效率及成功率的应用工具，功能涵盖“客户信息管理、销售机会管理、销售流 程可视化、销售目标管理、销售行为管理、销售机会分析和预测、市场营销和销售线索管理、客户VIP空间、合同和回款管理、产品管理、云端销售内容库”等维 度，帮助销售人员管理从潜在客户，到销售项目跟进再到业务分析的全流程。仁科互动CEO史彦泽表示，移动社交CRM不能因其App的属 性而在功能上轻型化，毕竟解决客户业务痛点是企业使用CRM的前提。 他认为，仅有专业也是很难落地的，传统CRM用不起来的现状已经可以说明问题。因此，简单易用，符合销售工作特点是决定应用是否能真正被用起来，并带来预 期价值的关键。史彦泽称，“销售易”通过移动设备，移动社交CRM可为销售人员带去熟悉的消费应用体验，让销售人员对系统依赖“上瘾”，从而真正成为他们移动办公和打单的利器，而不是像传统CRM一样成为销售效率的枷锁。史彦泽称，仁科互动不做中国版的Salesforce，当下的中国互联网软件企业要走出自己的精彩与传奇，复制模仿的时代已经过去，“我们要打造贴合本 土企业销售工作习惯的CRM，通过结合微信、微博、LBS、拍照、录音等移动社交应用，让移动社交化的CRM能够令销售的应用体验从易用到爱用。”（恰 克）

为什么说未来企业级服务的入口是CRM作者：邓翔，现为销售易CRM创始合伙人及副总裁。拥有15年销售及销售管理经验，曾任EMC电信事业部总经理、DELL PAD华东区销售总监。 更近风头无二的钉钉10亿消息占据了各大媒体的黄金位置，传闻钉钉业务也转由马云亲自过问。钉钉的数据和阿里的重视程度，似乎验证了通讯成为未来企业服务入口的观点，那么未来企业服务的入口到底是谁？       让我们先来看看那些在称霸企业级市场多年的国际巨头们是如何判断的：巨头为何纷纷押注CRM？       微软作为办公软件的巨头，已经拥有庞大的体量，办公软件及周边也是其业绩的支撑。6月底，微软现任CEO萨蒂亚·纳德拉公开表示微软在2015年下半年到2016年这个财年里的两个重要战略：第一是微软的云平台Azure，明确对标亚马逊的AWS。第二则是Dynamics，微软通过彻底重写将本地部署的原有Dynamics搬到了云端，剑指云计算巨头Salesforce。       另一企业软件巨头Oracle的决心则更为巨大，战略重点正快速集中在云计算。Oracle搁置原有旗下本地部署的CRM产品Siebel，转而推出了全新的云端CRM，并随后推出了Fusion云平台，并将自己的ERP、财务软件全部集合在了这个云平台上，一次性满足企业所有的在线应用——CRM、ERP、办公流，无需用户再考虑对接问题。Oracle同时调整了价格策略，以上应用全部加起来的使用价格跟Salesforce使用价格很接近。Oracle这个业内企业软件巨头，不顾其主要利润来源数据库而集中云战略，和以CRM起家的Salesforce短兵相接。       此外让我们来看看巨头们瞄准的Salesforce。在业内经济形势仍然低迷的情况下Salesforce上财年的业绩仍然可圈可点，Salesforce的股票也在暴跌的美股市场上保持稳定的表现。今年更一直有传闻表示SAP、IBM、Oracle、微软等巨头均有意收购Salesforce。为什么巨头和资本市场都如此看重Salesforce？人们之前是不是低估了CRM这个市场？未来公司的中心是谁？       让我们从企业应用的终端用户——公司的角度来看这个问题。互联网时代更大的改变就是去中介化——去除了中间层级。原来公司内部结构都是层级制的，客户服务也是按照这种层级制来设置的，一线人员去服务客户，然后一层一层向上反应问题，然后公司再一层一层制定策略，更终反馈到市场，决策成本和时间成本都极高。但是今天的客户和市场已经完全变了，这就要求公司所有的部门和运营都需要以客户为核心。如何实现以客户为中心？答案很明确：首先需要一个以CRM为核心的数据收集系统与业务流程运作相结合。这样才可能把公司外部客户和内部员工围绕业务连接起来。对此，销售易的一个客户发明了这个词——大CRM。作为一家金融公司的老板，他是如何从自身的需求来规划未来的企业网络的：       这家金融公司采用了复杂的销售和运营模式：简单小额的产品，客户通过线上就可以自行成交；金额稍大、较为复杂的产品，需要呼叫中心根据客户的线上数据进行沟通后成交；金额巨大、更为复杂的产品，则需要外销团队与呼叫中心配合才能完成产品销售。复杂的产品和销售模式决定这家公司必须有一套高效的IT系统进行支撑。但目前这家公司的并没有一套整体的系统，而是各个部门各自为政：呼叫中心采用公司自己开发的一个简单CRM来记录客户资料。而销售团队则没有使用任何IT工具支持，仍然采用晨会、夕会、Excel报表的传统方式进行管理。公司的运营部门则更为辛苦，首先需要统计每天客户预订的产品，然后再下订单，每天都需要工作到很晚。由于缺少IT系统支撑，这家公司建立了一套很强的管理机制，虽然在实际工作中很有效，但由于是人主导，难以避免地出现了各种问题和差错，而且极大地影响了运营效率。为了高速发展，与竞争对手拉开差距，公司的管理层认识到必须建立一套高效的信息流动跟处理分析系统，也就是上面谈到的大CRM系统，并明确的提出了整体规划：新的CRM首先要满足公司销售管理上的需求，更为重要的是将社交媒体、公司官网、呼叫中心、代理商等渠道收集到的所有客户信息，汇集到CRM系统里。这套系统能够同时满足外部客户、呼叫中心、客服团队、外勤销售等多个部门的需求，并将外部客户与内部员工围绕业务连接起来。       首先这家公司希望给客户提供一个定制APP。客户能够在APP上面查询产品信息、预约订单。同时，作为一个金融公司有着一支上千人的销售队伍，用CRM管理销售团队也是公司的刚需。销售人员需要随时随地查看，现在有多少客户，他们通过线上预约了多少产品，可以在什么阶段利用公司的哪些资源去影响这个客户？因为销售人员每天都在外面见客户 ，所以他们需要的是移动CRM。第三个需求来自这个公司的呼叫中心。这家公司希望呼叫中心跟CRM集成。客户呼入的时候，接线员能够方便的看到客户的信息，包括以前销售跟客户的沟通记录和理财师服务的情况。       刚才说了三个角色，客户要一个应用，销售团队要一个应用，呼叫中心也需要一个应用。另外由于还有一部分通过网页端网站访问的客户的信息需要收集整合到CRM系统中。当CRM收集到了这些数据后，客服团队如何应对？管理层怎么做运营分析？这家金融公司管理层总结出来的这些需求，其实就是未来CRM的特点。这个CRM平台可以帮助公司将自己开发的具体业务流的应用，把公司所有的运营数据，从客户到公司里面的每一个部分，全部整合CRM平台上面 。让信息流按照规定的范围进行流动，从而高效支撑公司的运营体系，提高公司的反应速度。美团快速增长的秘密       大公司的成功在偶然中往往有着他的必然因素，这些公司在规模还很小的时候做的选择成就了他们。比如国内团购巨头美团成功的关键就是强大的地面、运营团队所建立起的线下能力。而这些团队高效运营的背后，就是被称为秘密武器的CRM。美团的COO阿干（干嘉伟）曾经在内部沟通中讲，希望美团的销售有一天能够像美国的特种兵一样，头戴战术头盔，从总部接受战术指令进行特种作战。而今这个期望已经成为现实，通过竞争情报、策略分析、应用执行等多层服务系统化的数据链条，各种“决策命令”由机器+人工的方式在总部动态制定，再经CRM系统基于系统设定的处理流程下发到城市端，更后由城市进行快速的跟进辅助其做出正确处理。在处理过程中，城市端也可以通过系统及时的反馈问题至总部以获取更多的决策信息来辅助其做出正确处理。       当然并不是每家公司都有美团强大的开发能力，上述金融公司的老板就这样说过：网站可以自己开发，应用也可以自己开发，但CRM逻辑和权限太复杂了，这根本不是金融公司应该干的事。我们看到，今天CRM的发展也给中国企业带来一个非常好的机会。很多公司过去是什么工具都不用的，对于他们来说，首先需要把客户跟销售团队用CRM先管理起来。打好基础后，如果你的CRM供应商是一个平台级的产品，那么你就可以基于这个平台打造自身的业务流程。当然有些公司尚未考虑到这一步，仅需一个能够把销售团队跟客户管理起来的工具。但更多的新型企业已经不满足于简单的工具了，他们已经非常明确自己的需求。对于他们来说，如果今天选对了供应商，那么一步就可以像美团一样建立起一套高效的IT系统连接整个公司内部和外部客户。       这家金融公司的需求并不是个案，我在日常接触客户的时候也注意到越来越多的公司在向客户为中心的运营模式转型发展。以前的公司关注的是内部的运营，IT系统主要管理财物，财务软件管钱、ERP管工业制造流程，却缺乏管理人的系统。随着市场竞争越来越激烈，应对市场快速反应的能力成为公司的核心竞争力。那么以客户为中心的是基础，需要将企业内部的员工和企业外部的客户联系起来，提高运营效率快速反应。       企业的发展趋势和需求，清晰的解释了Oracle和微软不计一切代价投入CRM和云平台的原因。现在企业的组织形式跟客户的接触方式，已经完全改变。很多公司觉得传统CRM用不用都行,因为传统商业模式中跟客户在线上的联系非常少，公司的运营无非就是生产产品、销售给客户。但在数字化的今天，客户都在线上，如果公司想在线上影响客户，就不能没有一套系统汇总客户及内部管理和生产等信息。外部客户与公司生产、内部运营的融合，就靠中间这一层CRM。CRM帮助公司，把外部客户跟公司内部运营连在一起、打通了信息流。所有公司的外部客户跟内部员工都要通过在线的方式交互，通过CRM沉淀这些数据，管理层通过这些数据来做分析和下一步的决策。CRM理所当然的成为公司服务的一个入口。

“2014年中国国际信息通信展览会”于9月23日至27日在北京中国国际展览中心举行。作为销售管理CRM行业领跑企业，销售易受邀参展，布展区域位于2号馆。销售易创始人CEO史彦泽在未来网络创新研讨会上发表了“被移动互联网加速的企业应用市场”的演讲。 销售易创始人CEO史彦泽在“2014年中国国际信息通信展览会”上演讲 　　销售易创始人史彦泽认为：移动互联网以迅雷之势革命了消费级市场的同时，也迅速地改变着企业级市场。移动互联网的进入和云计算的普及，快速动摇并打乱传统企业软件公司的运营模式，也给整个企业应用市场带来了新的商机和动力。企业中在路上的人群：销售和高管们，正是移动互联在企业中更先惠及的人群。移动互联的强势介入也推动服务这个群体的传统CRM（客户关系管理）系统进入全新的时代。背负沉重负担的PC版CRM厂商陷入重重困难，以“销售易”为代表的新一代移动CRM服务商开始了“野蛮生长”。 　　一线销售人员呼唤移动CRM 　　当谈到为何创立“销售易”时，CEO史彦泽谈到了一段在SAP任中国区销售总监的经历：由于传统CRM软件大而全，复杂难用，再加上销售人员经常外出见客户等原因，导致销售人员不能也不愿意及时更新信息，而老板们也多是依靠每周的Excel 表格来管理团队。公司更终只能采用了绩效考核等强制措施来推动CRM的使用。 　　在耳闻很多销售抱怨文案工作的繁杂和经历了诸多管理上的不便后，“销售易”CEO史彦泽觉得SAP作为世界更大管理软件公司在使用自身产品时，都会遇到这么多问题，那么很多CRM的用户的使用状况应该更不容乐观。 　　如何让CRM系统真正为销售人员带来价值，符合他们工作习惯，成为了史彦泽创业的初衷。智能手机和移动互联网的迅猛发展，给了他灵感和答案：在手机端根据销售人员的工作特点来重构CRM，让CRM对于销售和管理层都能够带来预期价值。这也是销售易初心所在。 　　“销售易”CEO史彦泽进一步解释：“目前CRM厂商在设计和销售产品时主要以管理层和采购人员需求为导向，忽略了CRM真正使用者的切身感受，例如，奔波了一天的销售人员，如果再让其登陆大而全、且复杂的CRM系统去填写一些对其当前工作价值不大、而主要是供管理者监控和查阅的数据，他一般都会敷衍了事。如果没有公司强行填写的规定，想必销售人员都不会去触碰CRM系统。这类产品不仅不能给销售工作带来帮助，反而因繁重的数据录入和工作汇报变成一种负担。因此要提高销售人员工作效率，就必须能够让他们随时随地获取所需信息，和项目团队高效协作，并利用碎片时间高效完成工作，提升项目盈率。销售易中的名片扫描、日程管理、企业微信、知识库等功能，正是基于帮助销售的思路来设计的。销售易只有对一线销售人员的工作有价值和帮助，且简单易用，才能更终实现管理者的目标”。 　　管理层更爱移动端 [...]

随着移动设备数量的激增，移动互联网浪潮随之而来，人们对于移动办公的需求愈发强烈。尤其对于那些常年"在路上"的销售人员来说，移动CRM需求迫在眉睫。 　　顺应这股热潮，仁科互动（北京）信息科技有限公司随之推出了销售易CRM这款致力于移动端的CRM应用，相对与传统CRM软件在移动端的不足，销售易CRM将"弱项"变为了"强项"。 　　简单干净的用户界面提升用户体验 　　在互联网时代，大家都遵从着"用户体验为王"这一信条。移动互联网应用由于其独特的属性对用户体验的要求自然更高。首次登陆销售易CRM，就感受到了这款产品"清新"的界面设计。 输入注册后的销售易账号即可登录使用，并且还提供了用户使用体验功能，用户可先申请使用体验后再进行购买。 　　进入应用后，左侧是可隐藏的各项功能按钮，界面整洁清新。并且，用户还可以通过"设置"按钮选择左侧需要显示的功能按钮，实现了个性户的设置。 　　销售易CRM流畅的功能操作和切换以及清新大方的界面很大程度提升了用户的使用体验。 　　企业微信，让企业社交更容易　　企业社交已经成为大家关注的又一热点话题，通过企业社交可以使企业内部人员更加良好的沟通，提升效率，并且可以帮助员工将知识积累和分享做得更好。销售易CRM在社交方面发力，自行研发了企业微信功能，是应用的社交功能更上一层。 销售易CRM企业微信界面 　　通过企业微信实现了内部员工的"零障碍"沟通。并且，销售易还有"类微博"的功能，通过发布动态，员工可以随时分享自己的工作进度及相关经验。 [...]