行业干货

更近和几个做企业级IT创业的朋友聊天，大家不约而同的提到一个词：“春天”——这并非纯粹气象意义上的春天，也是企业级IT创业公司的春天。谈到此可能很多人对于所谓企业级IT产品到底是什么有些糊涂，简而言之，企业级IT产品是面向企业层面的IT服务。比如我们普通人都使用微信、微博，这是个人层面的IT产品，而为微信微博团队提供开发维护所需的硬件软件则属于企业IT服务层面。         那么企业服务在这个春天又发生了什么事情呢？         •软件巨头甲骨文斥资400亿美金（约合其市值的四分之一）收购主打云端CRM的Salesforce（截止到目前该消息尚未证实）   [...]

新浪科技讯 8月28日消息，2014年互联网大会于8月26日-28日在北京国家会议中心召开。销售易CEO史彦泽在会上对新浪科技表示，目前移动企业级市场虽然有广阔的空间，但还不是考虑盈利的时候，仍须烧钱来拓展自己的业务规模。他表示，企业级移动管理应用很容易变现，只要将市场、销售成本降低即可盈利，但这不是一个可持续发展的模式。史彦泽指出，对于SaaS这种模式，如何获得更多的客户，持续付费，才对业务模式有更大的价值。为了做到这一点，必须在产品的功能、体验加大投入，同时在营销、销售这方面都要加大投入。以下是访谈实录：新浪科技：史总您好，之前采访过纷享销客，跟他们有什么业务上的差别吗?史彦泽：我们做的领域里面应该是蛮接近的，细微上面有一些差异。我们自己在这个领域里面已经做了3年，销客应该是去年4月份转型到这个领域的。新浪科技：他们做了一些内部的沟通工具，还有类似社区属性的一些东西，你们在这方面有没有涉足呢?史彦泽：像微博(24.34. 2.85. 13.26%)、微信的机制带到企业里面，从第一天开始就一直有。但是我们整个的出发点要从我的职业经历说起，我原来在SAP(77.64. -0.12. -0.15%)这样的公司做销售和销售管理。SAP是业内更大的软件公司，我们自己都不太用，客户花这么多钱，投资回报这么差是很大的问题。当时想怎么样通过互联网的技术，尤其是移动互联网，跟销售这个事情特别的吻合。3年前创业的时候，用移动互联网的技术来改变企业的销售应用。微博、微信仅仅是社交的属性，互联网1.0、2.0的社交，3.0是移动互联网，我们将三种技术用到里面，给企业带来更好的支撑和服务。新浪科技：现在的客户量怎么样?史彦泽：我们不太一样，我们主要关心的是付费的企业数字。很多免费的客户，我们并没有特别关注在试用的客户量上面。目前销售易拥有近千家的付费用户。新浪科技：免费和付费是怎么划分的?史彦泽：30天免费试用，客户有兴趣可以免费试用，完了以后觉得服务不错，满足他的要求，可以选择付费模式。我们没有特别去做免费的软件。新浪科技：有没有统计过，从免费试用转到收费的用户的转换率呢?史彦泽：免费试用到收费转换率大概是在3%左右。我们讲免费的客户的话，关键对企业来讲，更终还是要有一个转化率，这个很关键，我们很多运营是围绕怎么把这个转化率提升。新浪科技：我们收费有1千家，免费试用更起码有30万?史彦泽：没有。应该是几万家。我们做了差不多3年，真正的面向市场运作了2年左右的时间。我们早期也做过免费，早期的免费比较多的是让客户过来，一方面测试和迭代我们的产品，给我们反馈。后续，我们看到客户给我们的反馈，因为是客户关系，一些企业的数据，他们对你到底拿这个数据干什么有很大的担心。如果说我免费用你的，明天你把我的数据拿去，给竞争对手，或者是泄露出去，对企业本身是很担心这个事情。后面基本上就把免费这块去掉了。新浪科技：现在盈利了吗?史彦泽：现在没有盈利。做企业级应用这块，很关键的一个点，如果你要去选择盈利，可能会比较容易，你有这个收益在这儿，你把成本降低，比如说市场、销售这方面的成本降低可以盈利。对于SAAS这种模式，是怎么样获得更多的客户过来，不停的持续付费，才对业务模式有更大的价值。为了做到这一点，必须在产品的功能、体验加很大的投入，同时在营销、销售这方面都要加大投入。一旦加大投入的话，收取的租赁费用，不像传统的软件，一套软件几十万，我们租赁过去才几万块。初期量不大的情况下，追求盈利不合时宜。新浪科技：做移动SaaS，到哪一年或者是哪一个阶段让行业重视起来?并且做这个服务的公司也能够盈利呢?史彦泽：具体的时间点取决于每个公司的战略，一直有收益，如果你控制一下就可以盈利了，看你目标是什么，目标是规模，这个取决于每个公司的战略层面。新浪科技：市场方面呢?史彦泽：企业级市场得到越来越多关注，很大的变数是互联网进来了，BAT中微信的企业号码也进军到里面来了。除了生活以外，工作是很大一块的市场。目前特别明显的市场信号是，客户对移动销售管理是非常强了，他知道销售是移动跑在外面的，用PC没有给他太大的价值。现在的企业已经认知到这个点，呼吁的是说有这种创新型公司，怎么样把销售管理做的创新。企业级用户是比较专业的，如果你不满足他的话，他是不会付费的，不管你说多好。接下来我们用互联网技术方面持续做体验和功能上的创新。另外一方面，在销售管理专业里面做到优质，专注这个领域，更懂销售更专业的移动的CRM，这两个一起发展，能够更好的契合市场的需求，给我们带来非常快速的发展。新浪科技：谢谢您。

在做销售管理咨询期间，发现销售管理层/老板们提到更多的一个问题是如何提升销售团队的专业性？ 这些企业大都在过去十多年间发展迅速，销售能力曾是他们重要的竞争力。有意思的是，在一个笃信会搞关系和回扣就是好销售的文化中，为什么大家都开始提出自己销售团队“专业性“不够呢？与此同时，我接触的很多销售人员（B2B销售）开始觉得销售工作越来越难做了， “客户要求越来越高，很难搞”；“竞争很激烈而老板又不肯放低价”，工作压力很大，时间很长，而销售业绩却并不见起色。在这种新情况下， 老板们希望招到高素质的超级销售,却发现这种人才凤毛麟角。寄希望于培训，却发现热闹的培训过后，销售人员该干啥干啥，好像没有什么长进。销售人员则觉得公司支持不够，或产品不够有竞争力， 销售工作压力巨大，而销售收入却不见有大的提升。以前曾带来成功的办法，如今似乎不再奏效了。这到底是怎么了？我们的世界在过去十多年间发生了很大变化，而我们做销售和销售管理的方法和理念却没有改变。对国内商业环境影响巨大的几股力量，不可避免地给销售职业带来巨大冲击：1） 互联网和社交媒体的普及在销售过程中，信息就是权利。十五年前，厂商掌握着核心的产品知识和信息，客户如需获取这些信息，需要同厂商联系，并主动倾听和学习。 销售人员可以轻易获得拜访机会，并在销售过程中占据主动。在销售后，即使客户对于所购产品或服务不满，其传播负面信息的渠道也非常有限。销售人员只需具备基本的产品宣讲，和沟通协调能力就能胜任。互联网和社交媒体的快速普及，从根本上改变了买方和卖方之间的权力状态。 网上大量的信息，论坛和社交媒体上其他客户的建议和分享，使得采购方甚至可以在无需销售介入的情况下，就可以做出明智的采购决定。即使当销售人员被要求介入时，掌握丰富信息的采购人员则对销售人员有着更高的期望和要求。丰富的信息赋予客户在交易过程中更大的权利和主动，这对于销售工作的冲击体现在以下几方面：交易型简单产品(如PC，办公产品等)，可以通过网络销售。这一部分的销售工作将逐渐消失或被电话销售取代客户对于销售人员专业性有更高期望习惯忽悠，做一锤子买卖的销售人员和公司，将很难在市场立足以客户为中心，将不能只是“挂在墙上的口号”2）产品同质化加剧，市场竞争激烈各产品供应商之间的快速互相“学习”，加剧了产品/服务同质化进程。而同质化则进一步将销售过程中的主动权交给买方。面对这种情况，平庸的销售人员一般只能寄希望于低价来赢取订单。一旦公司不能支持低价策略，则销售业绩就会下降。在这样的竞争市场环境中，当企业不能给于销售人员足够的培训和支撑，让销售人员的销售能力和方法成为竞争中的差异点时，销售业绩的下降不可避免。3）业内化竞争中国加入WTO后，很多行业都逐渐开放给外资企业。销售在打单过程中，除了要面对大量同质化的本土竞争对手，往往也需要同跨国企业竞争。这些国际企业除在产品和服务占据一定优势外，他们本身“武装到牙齿”的销售团队往往在竞争过程中也具备明显优势。本土企业在早期快速发展过程中，更倚重于创始团队或少数销售骨干的个人能力， 对于销售团队管理比较粗放。当企业具备一定规模时，如何从对个体销售的依赖转变为对体系和制度的依赖，这也就成为一个巨大挑战。4）宏观经济增速放缓过 去十多年间中国经济的高速增长过程中，对各类产品和服务的需求暴增，使得一些企业随着发展大潮而迅速成长。在需求旺盛而竞争不激烈的情况下，对销售工作的 [...]

1999年，Gartner Group首次提出CRM（客户关系管理）概念，从宏观意义上将CRM定义为：是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。这也标志着被视为早期CRM雏形的SFA（销售自动化）正式退出历史舞台，取而代之的便是以客户为中心的立足企业运营和战略高度的CRM系统。 自此，CRM市场逐渐升温走强，2012年，业内CRM营收已达180亿美元，增长12.5%，增长率为整个企业软件领域平均营收增长率的三倍。然而，在市场高光表现的另一端，有相关统计显示，近十余年来，CRM已经成为企业信息化失败率更高的项目之一，如此巨大反差的背后究竟掩盖着怎样的症结，又是谁让CRM“花瓶”般地存在呢？惊人项目失败率  CRM的顽疾究竟在哪里？纵观世界各大调研机构对业内CRM项目实施的失败率调查，数字很惊人，后果很严重。据Butler Group的调查，2002年业内CRM项目失败率为70%；Economist Intelligence Unit调查结果，2007年CRM项目的失败率为56%，另据Forrester Research的调查显示，2009年虽有所好转，但依然高达47%，接近半数的失败率。倘若针对中国市场，这个数字可能还会更高。实际上，如果对这些失败的CRM“作品”逐一分析，便不难看出，只有极少数是由于CRM软件在实施安装执行上出现了问题，导致CRM项目失败的更为普遍的原因是：销售人员不愿意使用，或者用不起来。“无论再好的软件，更终还是需要人来使用。许多企业追求大而全的CRM，或是更满足管理层战略需求的CRM，却唯独忽略了更重要的一线使用者‘销售人员’的感受，很多企业试图用制度强行落地，殊不知，这是更危险的做法。”前SAP中国区销售总监、现仁科互动CEO史彦泽谈到。史彦泽分析指出，企业不能简单的把CRM视为一款软件而已，认为只要买过来用，销售业绩即可全线飘红。CRM首先是一种销售管理思想，其次才是营销工具。必须融汇于企业的战略规划、管理层、基层使用者等全链条。目前市场上的很多CRM产品便过于以管理层和采购人员需求为导向，忽略了CRM真正使用者的切身感受。此外，很多企业沉溺于大而全的CRM，认为这样便可更多规避信息化风险，实际上，这在无形中提高了CRM的应用门槛，复杂的系统功能会导致销售人员的抵触和排斥心理更为严重。对此，很多销售人员也常常吐槽：“我们在外奔波打单，到了晚上还必须按公司规定登陆功能繁琐的CRM系统，填写那些对我们一线实际销售工作价值不大、而主要是供管理层监控和查阅的数据，这不科学。”可以看到，这样的CRM就像老板套在销售人员头上的一把枷锁，看似方便了企业管理，实则两败俱伤。很多销售人员会在录入数据时敷衍了事，长此以往，CRM系统中数据的质量则无法保证，那么其业务价值自然难以实现，这就如同把烂桃子用更快的货车、走更佳的路线运输，可到达市场时桃子仍然是烂的。 治愈顽疾的王道  真正能用起来的原生移动CRM各种信息均指向，解决CRM项目高失败率的关键，即是如何打造一款让企业真正用得起来的CRM。近年来互联网技术，尤其是移动互联网的快速发展，为解决CRM这一顽疾提供了技术支撑。经常在路上的企业销售人员，需要符合他们工作特点，并能够为他们日常工作带来帮助的全新的CRM。在这方面，史彦泽基于多年的专业销售和销售管理经验，以及对于企业软件和互联网领域的研究和创新，走在了行业的前沿。“互联网技术在改变着各个行业，企业软件行业也不会例外。互联网的核心精神在于关注用户，为用户带来价值的同时，还需要带来优质的用户体验。而这些也正是传统企业软件，尤其是CRM系统所缺失的。通过将移动和社交技术同CRM软件结合，为企业销售人员提供简单，易用，有趣，且便捷的移动应用， [...]

CRM3.0 的时代 – 代表企业： salesforce.com, 仁科互动互联网技术成为推动管理软件进化的主要力量。过去十多年间，以社交网络为主的Web2.0 技术改变了人与人联系、沟通和信息获取的方式，移动互联网则让随时随地获取信息，沟通，和处理事物成为可能。而这两股技术浪潮也必将同CRM结合，推进CRM进入3.0 的时代。所以3.0 时代又衍生出两个新的CRM名词： Social [...]

企业建立业务流程的主要动因是希望通过标准化和精细化管理来提升业务运营效率。 过去的十多年里，以ERP为代表的管理流程化几乎席卷了企业的各个业务单元。 在这次流程化的浪潮中，也凸显出一个很有意思的现象：作为企业收益引擎的销售部门，是更后一批被考虑“流程化”的部门。我 们从以上对于销售团队建设中两个关键因素的探讨中不难看出原因：大部分在传统交易型或产品为中心环境中成长起来的销售老总们，仍然笃信销售是一门艺术，更 重要的是“人”的因素。而当他们面临市场环境发生改变时（产品同质化速度加剧，客户掌握越来越多信息，销售复杂解决方案等）时，仍然按照旧有经验在运作 （找到合适人才，提供充分培训，然后交数）。当团队销售绩效出现问题时，他们便陷入了培训－裁人－招人－培训－裁人的死循环中难以自拔，而找不到出路。在提到销售流程时， 我们很多销售老总会自豪且不屑地说“我们早上CRM了，我们的销售流程定义的非常细致和完善！”。然而当谈到销售绩效时，很普遍的反馈是：“我们销售人员素质有问题，只要不到20％ 销售合格！”，“这些销售专业性太差，根本不能将公司方案的价值有效地呈现给客户决策层！很多只知道在底层搞关系，耍小聪明。”“这帮销售的预测数据简直 难以置信，我们管理层只有花大量时间来尽可能搞清楚每个项目的具体情况！”。而所有罗列在这里的销售团队问题却恰恰是一个没有规范销售流程的销售组织的典 型症状。为什么呢？我们CRM不是已经有定义完善的流程吗？目前CRM系统实施的主要目的在于帮助销售管理层提升对于销售部门这个传统的运营“黑匣子”的可视度和对客户资源及历史记录的掌控。CRM所定义的销售流程只是帮助管理层管理销售漏斗和机会的一个工具。而实现这些管理目标的前提是销售人员必须及时准确地将所有资料和销售行为更新在系统中。所以， [...]