行业干货

2022年是工程机械行业充满挑战的一年。面对国内需求收缩、供给冲击等压力，结合市场销售数据可以看出国内市场仍处于下行周期的筑底过程中。但挑战之下隐藏着机遇：整机市场的萎靡让后市场热度一路上升，从数据可以看出近几年的后市场呈现增长态势；同时伴随着近几年国内需求的收缩，工程机械企业的出海业务却红红红火，以挖掘机为代表，工程机械出口量及出口占比稳步攀升。   近几年中国工程机械整机销售额与后市场潜力比较 图片来源：第一工程机械网 图片来源：未来智库美 数据来源：东方证券研究所 那么工程机械企业如何找到切口打开后市场“格局”，又如何对症下药管好海外业务，打造第二增长曲线？山东临工、柳工国际、易初明通等工程机械头部企业选择用CRM打开经营思路，通过完成以客户为中心的数字化转型，以客户经营为切入点，实现业务在新发展阶段的高速增长，穿越周期、抓住当前增长机遇。 打造BC一体化租赁商城 提升C端客户体验 [...]

家居建材产业核心经营模式主要依靠工程项目、渠道经销以及门店零售业务。近年来，随着房地产行业不断调整、地产项目比重收缩，家居建材企业逐渐将工程项目重点转移到市政项目上来；对于占比较高的经销商业务，企业开始从粗放经营转向关注经销商全生命周期的精细化运营；而对于零售业务来说，企业希望通过门店连接、洞察客户，构建企业私域流量池，提升零售业务占比，促进新零售业务转型。 那么家居建材企业如何通过对项目的精细化管理提升竞争力？如何实现经销商全生命周期管理，通过帮扶门店提升经销商运营水平？如何通过社交连接，系统化经营C端客户，将零售业务做大做强？销售易凭借服务建华建材、美巢、大金空调、雷士照明等家居建材头部企业所积累的最佳实践，为上述难题提出以下解决方案。 一、系统化管理让项目看得见、管得住、有条理 工程项目是家居建材企业的重要营收来源。随着房地产行业调整，诸如精装房等地产工程项目数量减少，企业将目光聚焦到高铁、机场、地铁等市政工程项目上。对于企业来说工程项目总量减少会导致竞争加剧，企业亟需提升项目管理水平，解决由于项目周期长而导致的管理过程不透明、多部门协同性差等问题。 工程项目包含项目报备、招投标、实施交付等多个阶段，每个阶段都需要完成不同任务，需要多个部门人员协同参与。项目管理者需要随时查看项目推进情况，把控项目成本，避免交付风险发生。 销售易帮助家居建材企业实现从项目报备到实施交付的项目全流程精细化管理。企业管理者能够通过系统提供的甘特图一览企业当前所有项目的推进情况、每个阶段所包含的项目及每个阶段项目的总金额，实现项目的可视化管理。项目经理和项目参与者可以通过项目360视图查看当前项目所处阶段、每个阶段所需完成任务及负责人、每个阶段的跟进记录、交付进度、验收材料、预计完成日期等，还可以查看项目中涉及到的合同、订单、费用等信息。通过项目的系统化、可视化管理，项目经理能够及时发现项目推进中遇到的问题，提前防范项目风险，提升各个部门之间的协作效率，保证项目正常推进。 销售易帮助企业实现项目全流程管理 二、从重点场景入手，细化经销商管理颗粒度 在家居建材行业渠道经营是重点也是难点。对于家居建材企业来说，渠道的管理不仅包含对于经销商的管理，更包含对门店的经营。以往家居建材企业在经销商管理上采取“渠道数量扩张、粗放式经营”策略，重招商不重经营，门店运营缺乏指导。销售易助力家居建材企业实现从经销商招募-签约-清退的全生命周期管理，除此外，销售易从品牌-经销商-门店多级订单履约，经销商建店帮扶等重要场景入手，提升经销商管理水平，细化经销商运营的颗粒度。 [...]

文/销售易产品副总裁邱进冬 2017年，数字经济首次出现在政府工作报告中，并于2019年至2022年更是连续4年被写入政府工作报告，相继提出“壮大数字经济”、“打造数字经济新优势”、“加快数字化发展，建设数字中国”、“促进数字经济发展，加强数字中国建设整体布局”，一度将数字经济发展和数字化转型提高到了国民经济发展的高度。有数据显示，2019年中国数字经济增加值到了35.8万亿元，占GDP比重达到36.2%。在中国，从舌尖到指尖、从田间到车间……“数字化”离不开生活、工作的方方面面，且贡献值不断增强。 然而，在蓬勃发展的贡献值背后，仍然有一些企业在数字化转型实践探索上存在较多的问题，经常是“脑袋转过来了，但身子转不过来”。究其原因，主要是因为过去在时代红利的加持下，业务高速发展，粗放经营也能给企业带来增长，所以对于精益运营、对于效率提升的迫切性不是很高。而长时间的粗放经营，也给企业留下了一些隐患，当经济增速放缓、人口红利消失、流量逐渐见顶，企业也陆续开始进入了增长瓶颈期…… 那么，如何在寒冬下突破重围，重塑企业获客保客流程，实现以客户为中心的组织效率提升，从以往的红利经营往高质量发展的效率经营模式转型？今天笔者将通过这篇文章，与大家探讨企业实现客户数字化的底层逻辑与落地策略。 企业数字化从客户数字化开始 客户数字化，即企业与客户互动的整个流程的数字化，包括连接客户、洞察客户、营运客户、服务客户等多个环节。客户数字化意味着，与传统的相对低效且错综复杂的客户运营世界相比，数字世界的操作成本要低得多。客户数字化可以理解为客户的经营能力与数字化能力之间的乘积，他们的关系如下： 1.客户经营能力是基础，数字化能力是乘数。以过去发展较快的纺织品行业为例，得益于城镇化和一系列"微刺激"政策引起的内需扩大，其本身业务处在时代趋势上，已经有很大的时代红利，业务高速发展，即使粗放式增长也能生存的不错，对数字化的迫切性会降低，但绝不意味着不需要数字化，只是开展数字化的时机可能不在当下而已。而另外一类客户数字化屡屡失败的企业，如果说本身的业务都没捋顺，数字化乘数效应可能就不明显，甚至产生错觉，认为数字化价值不大； 2.客户数字化与客户经营能力之间发生的是化学反应，不仅仅简单的对企业当下业务经营能力的一种放大，从这一点上来看，企业与数字化的关系应该类似“H2+O2=H2O”这样的化学作用。实际上，在数字化的高级阶段，数字化会反过来重塑业务流程，甚至业务模式。在数字经济世界里，这样的案例比比皆是，如一些软件服务公司通过生态模式，重塑了企业管理软件的商业模式；再如一些垂直行业应用通过数字化支撑的平台战略，重塑了原来直接提供产品的商业模式。 那么，客户数字化是如何实现大大降低企业对营销、销售、服务流程中客户运营的“操作成本”呢？据我们对现有数字化的经验总结，把客户数字化的逻辑按照不同的发展阶段分类如下： [...]

来源：红杉汇（红杉中国官方微信） 刚刚结束的2022年是很不寻常的一年，宏观环境变化、技术快速迭代、疫情等企业内外部的众多不确定性，都在倒逼企业拥抱新技术，缩短业务环节，加速运营流转效率，通过全面提升精细化管理水平，突破能力边界，穿越周期。 越来越多的企业正在开展数字化实践，全行业已经进入数字化全面发展的新时期。然而，在数字化转型升级过程中，无论企业规模如何，企业都常常需要面对从未遇到的新问题和新挑战。 1.数字化战略如何求真务实的落地？ 2.如何实现健康的现金流？ 3.如何做好PMF（产品和市场匹配度），聚焦高质量发展？ …… 今天分享的文章，由红杉中国面向国内广泛行业的CIO（首席信息官）群体调研，来自73家企业数字化负责人的洞察摘录出来，希望对大家的数字化工作有所帮助。 以下，Enjoy~ [...]