本文作者为销售易创始人史彦泽。史彦泽是前 SAP 销售总监，对 SaaS 模式服务和企业市场有长期的观察和思考。 随着企业级市场的火爆，大笔投资和诸多创业者涌入。多数创业者转从 to C 市场杀入to B市场，随之而来的还有用互联网思维颠覆企业级市场的“热潮”。一时间增长、圈地成为了 [...]

  移动互联网的时代到来了！在公车上、饭桌上、路上、马桶上……你能想象到的一切场景都有人拿着手机。移动互联网已经进入到了我们生活的每一个角落，一批消费级市场的互联网公司也进入爆发式增长。一夜间在朋友圈刷屏的脸萌，你很难想象公司的老板和员工居然是一群90后。     O2O就够了吗？     对传统企业来说，互联网时代的各种新名词O2O、互联网思维、P2P……还没摸清楚，移动互联网已经带着席卷一切的架势来了。58同城陈小华高调表示，互联网新浪潮就是O2O；当BAT为O2O的入口争的不可开交的时候，传统企业是不是可以静下心想想，难道移动互联网仅仅是O2O吗？     [...]

第一：开场白要好 我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时 间，使客户和你同步进行。 第二：提问题 在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找 出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。 第三：不时的赞美你的客户 卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。 当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

企业管理软件的革新一直比较缓慢。这几年互联网尤其是移动互联网风起云涌，并带动IT消费化大潮的到来，大量基于互联网或移动互联网的应用软件进入企业级市场，比如Dropbox、Evernote以及Google的相关云存储产品，而那些传统的企业软件公司，则由于背负了较大的历史包袱，很难轻易的转身，拥抱互联网和移动互联网，这也给整个市场带来了新的发展机遇。 以CRM为例，CRM的概念由美国Gartner集团率先提出Gartner将其定义为辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。从这个层面来看，企业销售部门更需要CRM系统来管理自己的客户资源。然而长期以来，CRM系统都停留在单机阶段，很多销售人员只能通过公司的电脑进行相关资料的录入和管理，进入21世纪，Saleforce推出基于网络版的CRM系统，迅速占据了市场，这个系统可以让员工随时随地的更新信息，保证了客户资源管理的及时性。然而当时间走到2014年，曾经风光一时的网络版的CRM开始陷入重重困难里：企业员工已经越来越多的开始使用移动办公；社交的需求变的不可阻挡；大量优秀的消费级产品成为企业员工的首选。但这个时候很多CRM都无法满足这些需求，他们还停留在以流程为中心的管理模式中，一切服务基于PC端，没有任何互动。正是在这样的背景下，为很多新型的CRM系统提供了舞台，比如销售易这家公司推出的针对销售人员的CRM系统。首先，这个产品解决了销售人员的第一需求：移动。销售人员大多数时间是在路上，他们需要随时查阅客户、项目信息，并及时得到团队支援，更新数据和上报信息。销售易的这款产品完全以移动端的架构进行开发，遵循移动优先的原则，所有的操作都可以在移动设备商无缝呈现，从而大大提升了销售人员的工作效率。其次，让CRM回归关系的管理。融合销售流程、知识库、团队协作以及日常办公等核心功能与一体。并通过社交网络的技术延伸，将内部同事、组织架构和客户资源整合在一起，体现了社交的属性。第三，良好的用户体验。销售易的CRM几个细节让记者印象深刻，比如类微信的语音沟通和类微博的信息传播，让销售人员快速获取所需援助和信息，而移动端上 还有名片扫描功能，让销售人员摆脱枯燥的信息录入工作，且信息准确度和完整度大幅提升，并实时上传到公司的CRM系统中。销售易的CRM可谓是移动云时代里的创新产品， SAP中国前CTO张侠博士对记者表示，“移动云时代是利用云计算、移动互联网/移动应用、社交、大数据技术所结合的，这样的契机驱使社交网络和社会媒体 改变着企业”。而通过移动互联网、社交媒体以及云计算的融合，必将给企业的销售管理带来质的飞跃。

因为做CRM, 有机会同很多人谈CRM, 发现大家对CRM的理解差别很大。查一下百度百科，对CRM的定义居然有八条之多，一些解释内容对于我这个从事软件行业多年的人也需要仔细琢磨才能整明白。客户为中心，客户忠诚度，精准营销，销售管理， SFA， CRM， 在线CRM， SCRM，这些众多名词参乎在一起，很让人犯晕。所以就想将我理解的CRM，以及到底CRM能为企业带来什么价值，用大白话来跟大家做个分享，希望能够帮助大家对这个看似简单，但又颇让人迷糊的IT技术和营销策略的结合物有一个清晰的认识。CRM起源更早的CRM系统产生于上世纪九十年代的Oracle 公司, 对了，那时还不叫做CRM， 叫SFA（ [...]

如前所述，销售管理更多的是关注销售的架构，流程，运营和执行层面。而领导力更多的侧重点在于“人”的方面。它包括管理者设定愿景，沟通，建立信任，激励团队，领导变革等能力。 在 传统以生产制造为主的工业化经济体中，精细化的科学管理能力对于绩效的提高至关重要。而在以人为主要产出手段的服务和知识经济体中，优质的领导力便是关 键。尤其当今天市场对于销售人员综合素质要求越来越高，且真正优秀人才越来越少时，如何吸引，激励和留住高素质人才对于团队绩效的影响巨大，而这一优势的 建立需要优质领导力。虽 然领导力对于团队绩效的影响很大，然而领导力却往往是企业绩效中很难提高的部分。因为领导力的问题一般来自高层，而很少有人愿意将问题指向管理层。当销售 团队面临绩效压力而需要寻找“病根”和解决办法时，我们很容易就将问题归结为“销售人员能力不够，心态不好”等更直接的问题。 而很多时候真正导致这些现象根本在于销售管理层的“领导力”问题。除了更高管理者自己意识到问题所在，一般下属很少能够将问题直指领导层。所以我们经常能 看到一系列“便宜”和徒劳的解决问题措施：强化培训，提高招聘要求，换血等等， 而唯独不涉及管理层的自身领导力提升措施。有的销售团队在士气低落，缺乏凝聚力和动力时，将问题归结于公司文化上。其实，文化问题就是领导力的问题。因为 [...]