难以透明管理的访销工作当我还在服务市场调研公司的时候，我的许多客户都是五百强的快消或医药企业。由于不能直接控制经销商渠道，这些企业迫切地需要知道他们的产品在市场上究竟卖得如何，消费者是在什么渠道怎样地接触了他们的产品。于是我们设计了大量的调查问卷访问消费者，从而为这些企业提供洞察。 但是，消费者已经是渠道分销环节的最后一环，对于企业来说，如果到消费者环节才发现问题，就已经太晚了。在不能直接控制中介渠道的业务模式里，如何管理这些中介渠道成为了每一个企业的挑战。在「每一件货品都可以自我追踪并传输数据」这一愿景达成之前，大多数企业的解决方案是雇佣大量的业务人员对分销渠道中的每一环进行访问记录。 然而，如何管理这些为数众多的业务人员，又成为了企业新的挑战。他们通常分布广泛，难以监管，工作性质也不甚稳定。企业无法掌握他们的动向，也无法核查他们所记录信息的及时性、准确性及完整性。这些问题导致造假事件常有发生，随之而来的后果就是企业依旧未能很好地掌握营销终端的信息。用销售易管理访销：文字、图像、位置信息全纪录销售易一直以重塑企业和客户的连接为己任，希望可以帮助企业解决生产者和渠道商分离这一问题，从而帮助企业更好的服务客户。作为一家科技企业，我们恰好可以利用优势，通过数字科技来帮助客户自动批量管理访销人员。2017年，销售易依托于强大的平台定制功能推出了访销管理模块，帮助企业从拜访管理、数据采集、行为管理及数据分析四个维度更好地规范和管理访销人员的轨迹和行为。在收到大量反馈后，我们于2018年初优化升级了访销模块，希望能给客户提供更多价值。     对于快消品或者医药行业，常见的访销场景是业务人员需要定期拜访店面，检查临逾期商品，通过文字、拍照盘点库存，采集市场活动，及竞品动态，对缺损商品进行上报等。对于企业管理者来说，面临两个挑战：确保这些业务人员在指定的时间访问了指定的店面需要业务人员用文字、拍照记录店面信息，并整合数据，使企业能看到多维度信息，从而进行分析决策。我们的新功能也正是从这两个角度出发，帮助企业进行高效自动化管理。 从员工管理的角度，我们推出了三个功能：业务员可以在地图上签到，从而可以清晰记录业务人员拜访的时间地点，提高了管理透明度；管理者可以查看业务人员的行程轨迹，从而检查业务人员是否完成了拜访任务；可以限制业务员不得拜访无地址的客户/ 店面，确保拜访的真实性。而从管理产品的角度，我们这一次推出了两个功能：可以设置拜访时仅能通过现场拍照的形式上传照片，禁止使用导入图片功能，确保图片信息的真实性，避免恶意捏造数据，误导企业决策。可以为拜访对象添加自定义明细，如产品的逾期日等等，从而采集所需的多维度信息。而这些准确的数据信息也可以更好的帮助企业日后进行分析决策，更好的管理分销渠道。通过这一最新版本的发布，我们的访销管理产品模块已经可以完全满足「业务人员巡店」这一场景的需求了。通过销售易强大的平台配置能力进行按需配置，访销模块可以灵活地支持企业独特的业务模式，而不用局限于市面上的主流业务场景。 [...]

——医学诊断行业解决方案 行业现状与发展趋势广义上的生命科学是指以生命科学理论和现代生物技术为基础发展起来的、专门从事生物技术产品开发、生产、流通和服务的产业群，包括生物医药、生物农业、生物化工、生物能源、生物制造、生物环保和生物服务等，而进入新世纪以来，生命科学行业以分子设计、基因组学新技术、合成生物技术、生物大数据、基因编辑（CRISPR/Cas9）技术为核心的技术突破，推动了以生命科学为支撑的生物产业深刻改革，同时也带来了一系列与人类生命与健康具有更为本质联系的如基因测序、精准医学、合成生物学、再生医学等产业的发展。 随着我国经济的强劲增长，不断加剧的城市化进程以及老龄化带来的就医需求等因素，我国医药消费增长迅猛，医药行业销售收入平均年增长达21.4%。中国将成为世界最大的医药市场之一。到2020年，中国的医药市场销售额预计达到2200亿美元，中国将成为仅次于美国的世界第二大医药市场。 五大趋势：管理成本与价格如何有效的降低运营成本，为客户更好的呈现产品与服务的价值仍将是未来生命科学行业内各公司所面临的最大挑战。与此同时，受宏观经济趋势包括医疗改革、经济流动性和政治不稳定性等因素影响，以及越来越高的新药上市成本更加剧了这一压力。推动临床创新研发成本飞涨、定价压力增大、仿制药和生物仿制药市场份额扩大以及监管机构审查加强均为临床创新带来负面影响。然而不断发展的新技术则可以持续推动全球范围的临床创新。与客户和患者连接随着信息获取途径、移动应用以及个人医疗设备的增加，使得企业与客户、患者、消费者能够更加紧密的连接。生命科学公司可从利用自身数字化和数据分析能力，收集数据并监测结果，改善并提高产品使用率和服务的满意度，从而实现以患者为中心的产品开发和营销模式。业务和运营模式的不断变化受到成本管理和企业转型机遇的挑战，客户、地域、产品和服务而不尽相同，公司可借助信息化来提供对不同业务或模式的支撑，从而实现企业的业绩、成本和效率等目标的达成。符合监管合规要求生命科学行业是全世界运营最规范的行业之一，不论何种规模的企业都将面临的主要监管领域包括：网络安全、药品和设备安全、假药、知识产权保护以及腐败等。 生命科学行业各细分领域： 包括药物研发和生产、医疗技术和器械、诊断技术和设备、生物材料、临床试验、系统解决技术、咨询、风险投资等领域。 本方案主要覆盖的细分行业：医学诊断行业（包括医疗器械、诊断试剂、医疗耗材）医学诊断行业概览2.1 医学诊断行业主要业务模式 2.2企业在销售及运营管理中所面临的主要挑战营销（1）公司参与或主办的各类活动，到底哪一类活动的效果最好，回报率最高？ （2）支持各级经销商每年举办的活动很多，如何更好的控制成本，规范经销商的活动？ （3）对于不同渠道获取的线索如何有效沉淀，并快速分配给到一线的销售？销售（1）如何实现对销售过程的精细化管理，使得销售过程更加标准化，规范化？ [...]

——成大生物案例分享   辽宁成大系中国500强和中国进出口额最大的500家企业之一，是东北地区贸易额最大的流通企业。下设八个专业子公司，其中成大生物股份有限公司（以下简称「成大生物」），总部设在沈阳，是目前我国顶尖的生物制药企业之一，主要制造狂犬疫苗、乙脑疫苗，其中狂犬疫苗销售额连续几年占全国市场60%以上，近两年达到70%-80%市场份额，也是全国经济效益最好的生物制药企业。核心业务需求 随着企业的快速发展，成大生物的销售团队遍布全国各地且日益壮大，怎样才能有效管控销售的工作质量，确保销售目标的达成呢？成大的管理团队提出了以下业务需求：需要精细管控销售拜访客户的工作对于成大生物的业务模式来说，拜访客户是签单过程中最重要的环节，拜访客户的频率决定了销售本月的工作状况以及目标完成情况。管理团队希望考察每位员工每月的客户拜访数量，设置目标并统计比对，且客户拜访要有多维度验证，防止造假。需要将全年的销售目标多级分割随着销售团队的迅速壮大，怎样从管理上保证公司销售目标的达成？成大生物需要将全年的销售目标拆分到每类产品、每位员工、每个月，并落实到系统中，以一个个小目标的达成，保证公司总体目标的稳定实现。如何让各部门之间高效协同市场部、销售部、运营部门、财务部门，一个客户的签单涉及多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 解决方案 根据成大的管理运营方式， 我们提供了如下解决方案： 1、跑通量（客户拜访量）管理：分别设置每位员工的年度目标、月度目标，并且根据节假日、出差等情况合理调节。保证一线业务人员的工作状态被有效量化，让每个一线业务人员的工作看得见、说的清、可衡量。 2、销售目标设置：分产品、分员工、分月度在系统内设置具体可衡量的业绩目标，并及时调整，让销售人员和管理人员随时看到自己实际进度和目标的差距。努力奋斗，保证公司整体的销售目标顺利达成。 3、通过配置销售易CRM中的企业通讯与各项工作审批流，解决了公司跨地域、跨业务部门之间互相配合的难题，让业务人员随时了解业务详情，让企业内部沟通顺畅。 4、绩效汇总计算：在了解成大生物的绩效计算规则后，我们使用PaaS平台以及系统模块自定义功能，实现了系统与规则的绑定，将复杂的计算公式系统化。并自动从系统中采集业绩计算所需的相关信息，实现快速、准确的绩效计算与汇总，最大化降低人力成本。 项目收益 [...]

——益富可视客户案例分享深圳益富可视InFocus成立于1996年，是一家全球性的个人消费电子终端和商业消费电子终端制造商。目前主要业务为夏普手机的生产，并面向海外市场销售，目前业务范围已经囊括东南亚的泰国、印尼、越南、马来西亚和南亚的印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔、阿拉伯等国家。海外以渠道分销为主，实行国包、省包销售模式，海外销售人员有100多人。目前的管理痛点及需求1、客户/联系人数据庞大，需要统一平台进行管理 夏普手机的客户众多，包括持续合作的运营商、大批量采购需求的政企、大客户、各类渠道客户等等，销售网络十分复杂，如何管理每一个客户的多个对接人？如何保证公司不同员工面对客户时做到统一的服务体验？这都需要一个客户/联系人管理平台，不仅仅记录客户基本信息，更要看到销售与客户每一次沟通的成果记录。 销售需建立线上标准流程，提供信息化支持作为一项跨国业务，海外当地的销售工作管理是个难题，需要建立标准的销售流程，并以系统的方式推行下去。每个国家的信息化水平不一，有些地方还用纸笔记录工作，无法做到数据留存以及数据分析。销售与物流部门实现信息透明流转，协同工作硬件大批量销售的业务模式中，前期销售和后期物流交付都十分重要，然而两者协同工作并非易事，目前的信息同步工作仅依靠聊天沟通，效率低下。销售如何能快速知晓发货、物流、回款信息，实现订单全流程的信息透明流转，对于客户体验的提升非常重要。审批流程速度需提升，适应业务发展变化目前的业务中，包含着产品定价、产品备料申请、采购申请、价保、打量、返利政策等多种申请审批流程，而审批系统独立于销售管理之外，审批及时性得不到保障，内部运作效率急需提高，使审批工作跟得上销售工作，保证业务快速适应市场的变化。 5、品牌推广管理需要数据支撑 夏普手机在品牌推广方面有许多动作，而这些动作对销售带来了哪些效果？每一场活动的ROI是多少？活动中有多少线索转化为客户？目前暂无数据支撑。 销售易提供的解决方案 销售易专业服务顾问针对益富可视管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 建立标准销售管理流程，对接物流发货系统通过对益富可视销售流程的梳理，我们为他们建立了一套 从线索到回款的标准规范流程，并在销售部门内推行开来，确保销售人员按照标准流程打单。同时，使用强大的 API 将销售易CRM与益富可视使用的SAP系统打通，使物流发货信息自动同步至CRM中，实现从市场活动-客户-合同-订单-发货(物流)-回款的全流程闭环管理。简化审批流程，以协同OA促进审批完成销售易基于PaaS平台构建了一套完整的审批流系统，拥有高定制能力，不仅满足益富可视的实际管理要求，也更贴近销售团队的业务工作，成为企业管理制度落地的有效工具。创造信息共享平台，建立学习型组织在销售易中建立知识库，以及各业务模块的文档库，定期上传公司制度文件，制定员工文档学习规则，使员工之间达成知识共享，将销售团队建立成一个学习型组织。同时在每位客户、每次成单中，「团队成员」功能可以让所有成员共同知晓客户的状态变化，实现客户信息共享，使内部沟通更加透明，避免信息衰减和弱化。 总结 [...]

——三盟科技客户案例分享三盟科技是一家专注于大数据、教室智能控制、混合式教学、物联网研发和创新的高新技术企业。致力通过云计算、智慧课室、在线教育等解决方案采集各类数据源，为学校实现服务于教学的数据分析，成为优秀的教育行业综合大数据解决方案供应商。在大数据、云计算、智慧教育领域拥有八大解决方案、十大系列自研产品、二十二项自主知识产权，主张通过更灵活的方案配置、更节约的革新成本为用户的信息化建设带来更贴切的场景应用。立足深耕于教育行业，在大数据、云计算、智慧教育领域累积了标杆案例，成为了从软件到硬件一体化整合解决方案供应商，是中国教育行业综合大数据领导品牌。管理痛点及需求1、项目成本、风险如何精准预测如何建立有效的风险防备机制？接入科学有效的项目评审机制和相应审批流程，对项目成本投入、风险预见、项目成果等内容需要提前进行宏观分析，包括后续对项目的承接、资源的调拨投入都需要建立相应的评核机制。2、部门沟通如何高效、规范进行如何建立有效的流程管理规范机制？尤其涉及到跨部门资源的配合和支持，需要建立机制来避免扯皮、推诿等现象的发生，缔造更加公开透明，责任到人、到岗的良好企业氛围。3、团队内部怎样协作，高层如何获知业务状态如何提高内部执行力，提升员工之间团队协作能力？从上而下提升执行力，建立有效的“传声”管道，让管理层可以实时获取关键的业务信息，推动企业齿轮联动效应落地。4、费用管控如何更精细如何健全项目费用监控体系，构建科学的费用报销流程机制？如何规管企业内部成本支出，追溯每笔支出的流转方向和用途？严控企业费用成本。   解决方案 销售易专业服务顾问针对三盟科技管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 1、规范流程制度管理通过销售易审批流程设定，对内部管理流程重新进行梳理优化。精简管理流程步骤，提高内部审批效率，明确部门之间的权责关系。而销售易中流程设定的灵活性和便捷性，也能满足三盟科技的实际管理要求，成为企业管理制度落地的有效工具。2、精细化项目打单流程结合三盟以往项目打单的经验沉淀，我们精炼其中的打单思路和方法论，固化成为三盟内部项目打单的流程。明确项目阶段性推进工作，沉淀项目跟进情况，构建了各种风险预警和流程管控机制。让销售新人可以快速掌握每个打单环节的推进动作，部门内部的工作进度能够实时同步，每个项目的跟进状态都清晰明确，避免出现某个项目长期滞留、无人跟进的局面。3、创造信息共享平台在销售易中建立知识库，以及各业务模块的文档库，定期上传公司制度文件，制定员工文档学习规则，使员工之间达成知识共享，将销售团队建立成一个学习型组织。利用业务模块的“团队成员”功能，在成员之间实现信息的对称和共享，避免信息衰减和弱化，沟通可以更加公开透明。4、严控费用支出启用销售易的费用模块，直接与各业务对象挂钩关联，这样就能够追溯每笔费用产生的源头。同时，在费用报销方面，三盟科技全面实现了线上流程化管理，明确每笔费用的支出流转方向，为财务人员制定企业资金费用核算预案提供参考依据，同时为企业实现收益最大化奠定基础。系统拓扑图  系统管理价值通过建立规范化的销售流程，以及提供移动化的工作方式，三盟科技销售团队的工作效率有了突飞猛进的提高；每位员工按照销售流程打单，能够让销售团队的整体实力均衡发展，企业能够实时把握销售业绩动向，从而制定有效的奖惩制度。销售易CRM的上线，让每一个客户的信息，都沉淀到企业资源库中，避免销售人员离职后客户信息流失的情况发生；同时，成立的资源库可以深度挖掘，反复利用，最大化利用企业的每一次获客营销，不浪费花出去的每一分钱。 随着系统的应用，销售团队逐渐形成销售流程的闭环管理模型，从录入数据、学习打单流程、沉淀数据、深度分析，最后形成部门知识，共享给团队，从而优化销售打单能力，形成团队良性循环发展，为打造销售铁军奠定坚实的基础。