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如何构建高效的销售线索培育计划？|线索培育系列解读文章（二）
在今天的文章中，我们将从8个纬度来阐述如何构建高效的销售线索培育计划。以下，请您Enjoy~1、个性化线索培育邮件你的线索培育邮件方案应该是根据客户的需求量身定制的，每一封邮件都应该根据销售线索和潜在客户的姓名、以及其他基本信息（年龄、性别、住处、收入、职业、文化程度等）、兴趣爱好等进行量身定制，这样产出的邮件内容才会更加合理。 你的电子邮件看起来不应该是自动发送的，或是系统爆炸式的群发。你需要跳出固有的思维模式，让你所在组织的每一个部门都参与到邮件的定制过程中来，其中包括你们销售团队的成员、公司的创始人，或者是任何可以促成订单的同事等。个性化的电子邮件对于最终的成单是非常重要的。 个性化电子邮件的几种方式：通过表格区隔对特定的行为或群体进行限定；将潜在客户的名字放在邮件的最顶部；在邮件中融入潜在客户的公司名称和地址；关于电子邮件的个性化，这里有一些有价值的洞察可以分享： 几项研究表明，电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。这项研究也一直表明，个性化的电子邮件比一般系统自动群发的电子邮件带来的效果要好的多。 信息服务公司益百利集团最近的一项研究也表明，个性化的电子邮件比非个性化的广告活动产生的收入要高6倍。 正如我们上文中所提到的，你可以通过多种方式对你的电子邮件进行个性化的设置，以此来改进你的线索培育策略。 如有潜在客户下载了你的内容，点击了你邮件中的注册试用连接，浏览了公司官网的几个主页，或者是表现出很强的互动意识，你就可以给客户发送行为触发邮件。如果你能够把市场营销个性化和用户行为触发邮件很好地结合在一起，那么你就可以在合适的时间点，给客户推送合适的市场营销内容。2、基于购买旅程对用户进行市场教育在销售流程中，赢单最关键的步骤就在于对潜在客户进行教育，为他们提供在现购买阶段所需要的信息。 如果你只给潜在客户推送一封邮件，为他们提供所需要的信息就是你唯一的目标。以下是一些常用的方法： 客户认知阶段：推送一些与潜在客户相关的文章，可以为他们提供最新的发展趋势和行业数据。 客户思考阶段：请客户参与一场有关你们产品的线上直播，或者是产品演示。 [...]
为什么线索培育很重要？你造吗？|线索培育系列解读文章（一）
什么是线索培育？ 线索培育，简单地说，就是和现阶段没有购买产品的客户构建良好关系，并在未来将其发展成为理想客户的过程。 线索培育的目的，在于对潜在客户进行市场教育，使他们对你们公司和产品有一定的了解，逐步构建信任，使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你。线索培育的过程和追求理想恋人的过程是一样的。 而这个理想恋人并不会只基于自己对你的第一印象就决定嫁给你。 这些客户是有需求的。他们在决定是否选择你之前，需要权衡考虑自己的选择，需要更多的解释和阐述。 既然如此，为什么很多企业还是选择直接进入最终销售环节呢？ 赢得高质量的客户是需要时间的，但是大多企业都是非常短视的，不懂如何谋求长远发展。 华丽的网页设计和友好的社交媒体形象并不能给现代消费者留下深刻印象。他们期待这些事情——这是最基本的。他们已经听到了太多关于产品的描述和演讲。 客户往往非常警惕，他们害怕自己上当被骗，或者时间被浪费，他也许会考虑其他的选择。 在从任何公司购买产品之前，他们需要知道你了解他们的最佳利益点，确保你是可靠的，可以为他们持续提供价值。这种和客户之间的关系就需要得到培养。 关于线索培育的13个重要数据洞察 接下来，我们来看一组来自于国外知名研究机构的数据，看看线索培育究竟有多重要：67%的B2B市场营销人员表示线索培育至少可以增加10%的销售机会；15%认为销售线索甚至可以增加30%以上的销售机会。（DemandGen Report，2014）MarketingSherpa研究表明，65%的B2B市场营销主体没有构建线索培育体系；Gleanster报告显示，线索培育机制的应用使15%-20%“还未转化为商机的线索“成功实现赢单。Taleo Corporation表示，线索培育可以带来以下优势：a.使进入销售漏斗的商机数量提升118%；b.消除了所有数据库中“未分级”的线索；c.提升销售漏斗中每一阶段的转化率；d.额外有30%的访问者转化为市场营销认为合格的销售线索。与纯粹的邮件群发相比，用于线索培育的邮件打开率约为前者的4-10倍（(DemandGen Report)；据Forrester Research统计，擅长做线索培育的企业可以将线索生产数量提升50%，获客成本却降低33%。(DemandGen [...]
揭开数字营销中“归因”概念的神秘面纱
作为一名狂热的体育爱好者，我在日常生活中打比方时总是围绕体育运动展开。对于市场营销中“归因”这一概念的理解，我也用篮球比赛做了如下类比： 在篮球比赛中，存在“三双”这样一个很多球员梦寐以求的成就，即某位球员在“得分、篮板、助攻、抢断、盖帽”这5项技术中有3项技术得分统计达到两位数。在真实的球赛中，这些得分可以来自于主动得分，也可以来自于助攻。换句话说，你可以通过帮助别人得分，获得这个很多球员梦寐以求的成就。 在商业环境中，“归因”的概念非常类似于上文我们所说的这种情况：篮球比赛中，一位球员帮助另外一位球员实现目标，可以获得相应的得分奖励。相反，如果我们只给予最终投篮成功的球员相应的得分奖励，却不给予在这一过程中起到辅助作用的球员任何认可，就是十分不公平的。 数字营销领域的“归因”方法 今天，我们这篇文章的目的就在于解释清楚在数字营销领域中“多点接触归因”（Multi-touch attribution）这一概念——当买家点击链接购买产品时，哪些渠道应该被归因为“有效”，并获得相应的营收贡献权重和广告投入权重。 在数字市场营销领域，最为常见的“归因”方法之一就是“最终点接触“，即赋予客户做出购买行为之前最后一次接触到的营销渠道最高贡献权重。 “多点接触归因”（Multi-touch attribution）使我们能够确定每个营销渠道的真正价值，它不是赋予“最终点接触”营销渠道最高的贡献权重，而是基于不同的方法综合考虑所有触达客户的营销渠道的贡献权重。 “归因”方法举例说明 [...]
刊首语
各位销售易的老客户们： 大家好！销售易道的新一期又跟大家见面了！感谢大家一路对销售易的支持， 我们也在不断完善产品和服务，为我们客户提供更好的服务和更大的价值。 在过去的半年时间里，销售易在产品和服务上面，有了长足的进展：在销售管理方面，优化并加强了从订单到回款管理的能力，推出了专业的产品配置，价格管理和报价服务（CPQ） ，真正支撑企业从销售线索到现金回款的全流程自动化管理。为确保管理层能随时随地地了解业务实时进展，快速决策， 我们的全新一代BI能力，支撑大家为企业内不同角色的用户定制不同的分析和仪表盘首页，做到千人千面。在PaaS平台方面，我们进一步增强了实体配置能力，灵活前端布局能力以及工作流体验的提升。 为支撑大家更好服务老客户，提升客户满意度，我们的客服云推出专业的产品需求管理能力，高级工单管理，以及通过微信集成来实时和客户互动的能力。 现场服务云方面，我们推出集成微信服务号能力，以及预防性维护，技能管理等能力。 除此之外，我们还改造了底层架构和产品研发流程，在产品性能，质量和稳定性方面有了长足进展。 接下来我们还会在用户体验，营销销售一体化，产品性能和稳定性方面继续努力，为大家业绩提升带来更大的支撑！
智能化销售云：推荐高质线索，提升销售业绩
一直以来，CRM更多的是被当成一个管理工具，通过销售自动化管理，规范销售行为，并提供统计分析数据，从而帮助销售管理者更好的管理销售人员和销售流程。但这也是传统CRM一直饱受诟病的原因——很少能够为一线销售提供真正的价值，反而需要他们花上大量时间进行数据录入。而在销售易，我们除了利用移动科技和社交技术，打造更易用的用户界面，更完备的内部逻辑、减少一线销售录入数据的精力之外，也希望可以为销售带来更多的价值。 这也是我们在新的1801版本中推出「企业图谱」和「智能客户推荐」这两个功能的初衷。用大数据技术，为销售自动推荐商机 我们都知道，销售是一门关于连接的艺术。销售员需要花费大量的时间和精力来建立他们的人际关系网络。人际资源的多寡也是区分顶级销售和普通销售最重要的标准之一。而建立关系的第一步，是认识一个陌生人。 一般而言，有两种途径认识一个陌生人：一是通过熟人介绍；二是通过更为主动的方式，如致电，写邮件，通过社交网络发送信息，甚至主动登门拜访。毫无疑问，通过一个共同认识的人介绍的效果，远远好于看似没有太多交集的主动联系。因而，寻找到与下一个客户共同认识的联系人，是每个销售梦寐以求的。 但一个销售即使再神通广大，也不可能知晓所有每一位客户的潜在共同联系人。而通过大规模的询问，研究来寻找会耗费大量的时间，且不见得有结果。为了让销售快速有效地找到这些潜在共同联系人，我们便设计了企业图谱这一功能。企业图谱：展示企业的全维度信息 通过整合工商部门的企业公开信息，企业图谱会以图形化的方式展现当前客户的企业股东、投资公司、分公司、法人、个人股东、高管及其所对应企业和人的关系链路，能够快速有效地帮助销售找到连接下一个潜在客户的关键人，从而敲开一扇新订单的大门。 有这些共同联系人的存在，我们也可以反推，究竟哪些企业可以成为更有希望的潜在客户。这些潜在客户是否可以成为销售线索，进而转为商机、订单。我们都知道，持续完成销售目标是销售人员最重要的挑战。如果能够从源头做起，为销售提供质量更高的线索，那么完成销售目标毫无疑问将会变得更容易。 [...]
销售易智能分析云：赋能销售管理，驱动业绩增长
数字经济时代，各大企业都在探讨如何成功实现数字化转型，从真正意义上做到“数据驱动业绩增长。”作为一家以“重塑企业和客户的连接，成就卓越客户关系”为使命的移动CRM提供商，销售易CRM致力于通过强大的BI分析能力，帮助企业充分利用自身所沉淀下来的数据，支撑决策，有效驱动业绩增长。数据可以为企业带来哪些价值？数据在企业的生产经营中扮演着十分重要的角色。总体而言，我们可以从以下几方面来思考数据为企业带来的价值：创造收益企业可以通过数据对成交客户进行多维度解析，找到与自身产品更加匹配的行业或人群，通过在相关领域加大投入、提高投入产出比来创造更高的收益；增加利润通过数据分析，可以实现组织结构优化和资源的优化配置，从而降低成本、增加企业利润；排除风险每个滞留在销售管道中的商机均存在流失风险，滞留时间越长，流失的风险越高。通过数据分析，企业就可以及时获知商机的滞留时间和金额，识别出存在高风险的大客户商机，及时跟进，排除流失风险；提高工作效率企业的销售资源是有限的，而数据分析可以帮助企业将有限的资源集中在赢单率最高的重点商机上，极大地提高员工的工作效率和产出。 从企业的业务诉求出发来看，各部门的业务人员也需要数据分析来为自己提供决策支撑。以销售部门为例：作为一名带团队的销售经理，他会重点关注如何达成团队的业绩目标、每个团队成员的业绩完成情况、下一年度的销售目标如果提高10%又该如何完成等问题； 而一线的销售代表则会重点关注自己的销售目标完成情况，以及通过哪些措施可以尽快达成自己的目标，如重点跟进哪些商机或线索、以及如何尽量避免跟进赢单率较低的商机等问题。而上述这些问题，销售从业人员都可以从历史数据或是相关数据分析中获得洞察。销售易CRM“BI最佳实践”核心模块为了帮助业务人员更好地获得数据洞察，销售易CRM在刚刚推出的1804版本中，将BI能力和销售云、服务云进行了深度集成，推出了“BI最佳实践”核心功能模块，可以在数据看板中预置不同的业务视图或客户视图，基于不同的业务角色，以视图组件的形式嵌入首页和客户详情页中，让企业人员随时随地进行业务分析、全方位了解客户信息，更好地进行业务决策。 例如销售经理，除了要掌握当前团队的实际业绩完成情况、目标业绩完成情况外，还需要对团队实际能完成的整体业绩进行预测。在销售易CRM系统中，销售经理可以在目标模型中提前为自己的销售团队设定好目标值，并在BI数据看板中通过指针图（仪表盘）所呈现的图形对业绩完成情况进行跟踪。 通过如下视图，我们就可以清楚地获知上述三项重要信息，即实际业绩完成348万，目标完成率15%，预计完成2280万(预计完成金额由我们根据每个商机在当前时间的赢率加权而来)。通过对比目标金额（348/0.15=2320万）和预计完成金额（2280万），销售经理能够清楚地得知目前团队的销售业绩并不理想。 除了对销售团队的业绩完成情况进行整体查看外，销售经理还可以对单个团队成员的业绩进行分析。CRM系统中内置的视图会按照商机所处的阶段对每个成员的商机数量进行统计，销售经理可以随时查看团队成员所负责的商机数，并借助BI强大的穿透能力，掌握每个商机的详细情况；CRM系统会根据商机在销售管道中的滞留时长，通过计算从中找出高风险的商机，销售经理则可以让相关负责人跟进这些商机的推进情况。除了销售业绩这一直观指标之外，销售经理还可以通过对每个销售代表所分配线索的跟进情况和活动记录的跟进情况进行客观评价。 [...]
