媒体报道

一点危言耸听 很久没有写SaaS了，不是不关注，而是觉得它应该就像吃饭喝水一样。 今天不会有人专门针对到底是农夫山泉的“搬运水”更好喝还是康师傅的“凉白开”更美味去争论，区别应该只在于景区内以“农夫山泉”为王，在超市便利店“凉白开”荣登九五。 SaaS本来就是全球数字化服务的必然一环，如果还有人质疑SaaS是不是凉了？SaaS本身是否有问题？这是病，得治。 那么对于这种病的最佳治愈疗法就是断其网，限其电，在没有微信、没有王者荣耀、没和平精英、没有短视频的世界里，他们自己很快就能发现提出这种问题的病因，并且还能很快不药而愈。 [...]

12年对一家企业意味着什么？在消费互联网领域，12年足够长，短短几年内上市的故事过去屡见不鲜。在企业服务的toB领域，产业成熟和企业发展的时间维度被拉长，但故事同样精彩。2023年7月18日，CRM企业销售易成立整整12周年。12年来，从名不见经传的初创软件企业，到连续多年成为国内唯一入围Gartner SFA魔力象限的CRM企业，销售易取得的成绩、踩过的坑，在中国SaaS企业中也极具代表性。对于一家企业，12年有太多关键节点值得梳理。过去几年间，「智能进化论」对销售易也有不少采访与接触。销售易究竟是一家怎样的SaaS企业？又是怎样一步步成长到今天的？正如“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，本文不讲复杂的叙事，仅分享几个让笔者印象深刻的瞬间。瞬间一：一个创业者的能量2018年8月一个炎热的下午，在北京复兴国际中心的一次采访中，笔者第一次见到销售易创始人兼CEO史彦泽（Allan）。此后数年间，在多次参会和采访中，笔者发现除了多了几许白发，Allan似乎没有什么变化。他依然保持着典型的创业者的最佳状态——热情、非常健谈、永远精力充沛，好像随时准备面向大客户做一场重要的会谈。Allan的能量来自哪里？在2021年的一次采访中，笔者问Allan：为什么要创业？日常是如何做精力管理的？他这样回答：“可能是有关life purpose，就是你这个人为什么活着？当你离开的时候，希望这个世界因为你有什么不一样呢？”“创业最大的一个挑战可能是体力跟心力。运动其实是保证精力的基础。”“创业是不容易的。你要是没有对这个事情本身的热情，你很难坚持的。”“让所有的外部环境不会对你的心产生太大的影响和情绪，所有这些可能都是大家看不见的一个创业者的内在修行。”当时，恰逢听过中国机长的一次演讲，Allan还在朋友圈写下关于领导力的感想：“这些危机下的领导力，在企业经营中同样适用：多年历练的专业度，健康的身体和强大的心力，热爱坚韧，责任感和同理心以及运气！” 创业早期的Allan瞬间二：企业级没有捷径很多人不知道，销售易创立时注册的公司叫：仁科互动，这体现出销售易创立的初心——通过移动、社交等互联网科技变革传统CRM，让CRM回归以“人和关系”为中心，让企业和客户更紧密、更深入的互动。2011年，4G和智能手机时代刚刚开启，移动互联网浪潮还在急速上升期，很少有人关注到toB领域。这一年，有近20年企业服务经验的Allan，从500强外企高管，变成一名toB领域的创业者。“我们到底应该专注在某个垂直行业，还是应该做一个通用产品，像Salesforce跟Siebel一样，最终我们选择了后者。”选定道路只是第一步。时间翻回到多年前，外界往往容易低估CRM软件的难度和长周期。“为什么中国做不出Salesforce？”“通用CRM搞了这么多年，怎么走的这么慢？”……在创业早期，销售易一直不断被问到这样的问题。这背后其实也是中国SaaS企业普遍面临的核心制约，包括中国SaaS市场的成熟程度，千行百业对软件大量差异化、定制化的需求等。“不到这个领域，可能很难理解。其实这个行业的走法，要有强大的平台能力，然后再延展到垂直行业里面，把行业能力跟底层平台架构结合在一起，这才是破局的道路。”Allan在此前一次采访中向「智能进化论」表示。早期的摸爬滚打，让Allan很早就意识到，CRM企业要实现规模化成长，必须跨越三座大山：第一，如何从中小企业客户跨越到中大型客户；第二，如何从单一产品跨越到多产品、一体化的产品体系；第三，如何从通用CRM向垂直行业CRM跨越。“企业级没有捷径”是Allan非常认同的一句话。如何跨越，销售易必须打磨自己的金刚钻。 北京复兴国际中心办公室，销售易曾在这里度过了5年瞬间三：只有金刚钻才能揽瓷器活“在销售易的发展历程中，有哪些关键决策我们做对了，才走到了今天？”“我觉得第一个重大决策，就是2015年我们投入做PaaS平台。”在一次采访中，Allan脱口而出的回答，足以证明PaaS平台的重要性。2015年被很多人认为是国内SaaS元年，那一年SaaS领域投融资笔数和金额激增。在市场最喧嚣的时候，销售易做出一个艰难但非常正确的决定——研发攻坚做PaaS平台。能否服务大型客户，是软件企业实力的一道门槛。过去很长一段时间内，国内大型企业的CRM选型几乎被外资品牌独占。“与其说我们选择国外品牌，不如说我们原来找不到国内品牌。我们从来没有用过本土品牌，你知不知道我要决定选销售易的话，我可是脑袋别在裤腰带上面。”一位某大型企业IT主管曾经这样对Allan说。做PaaS需要非常大的研发投入和战略定力，对于初创公司尤其不易。“如果期间现金流出问题，其实是有很大的风险。但是如果我们不去做这件事，就一直不可能解决这个问题（服务中大型客户）。”Allan表示。2016年，销售易的PaaS平台正式推出，并在随后数年中不断完善其灵活配置与个性化定制的能力。这个金刚钻，也让销售易成为至今国内少数具备大型企业服务实力的CRM企业。 [...]

十余年前，大洋彼岸的Salesforce振臂高呼，率先提出“云计算和软件即服务”理念，随后，世界开始进入一个互联网1. 0技术与管理软件相融合的时代。一时之间，百舸争流、野蛮生长、赤裸狂奔。 彼时，还是外企高管的史彦泽察觉到，即便国内互联网正处于一个各大巨头“跑马圈地”的状态，但管理软件行业依然与互联网技术没有太多联系，一片荒芜。 他想，基于互联网1. 0技术把软件搬到云上面后，可以带来那么大的变化，如果把互联网后面的技术与管理软件的流程融合在一起，是不是会带来更多的可能性与变化？ [...]