Gartner2021
媒体报道2021-06-16T02:51:04+00:00

媒体报道

2910, 2021

SCRM要颠覆传统CRM?|智能进化论

2021年,私域流量热度不减,资本助推下,SCRM(Social CRM)成了企业服务SaaS的当红炸子鸡。SCRM赛道融资持续火爆,企业估值猛涨,头部资本纷纷下场角力。舆论场上,“SCRM要颠覆传统CRM”等声音层出不穷。仿佛谁不提SCRM,就是落伍的,即将被淘汰的。9月,创立10周年的CRM企业销售易,依然延续低调的作风,在北京举行了一场规模不大的媒体沟通会。会上,销售易分享了在B2C消费领域的战略规划,宣布获得7000万美金新一轮融资,并推出基于企业微信构建的两款垂直SCRM产品:智慧门店数字化平台——易店、“营销服”一体化SCRM平台——易客,以及企业级电商平台——电商云。“本来我们不想用SCRM这个词的。不了解销售易的人可能会觉得,你们是不是在跟风,心血来潮做一个新东西?本质上,我不认为SCRM对销售易来讲是个新东西。因为在基因里面,用社交和移动赋能企业和客户之间的连接就是销售易创立的初心。”销售易创始人兼CEO史彦泽笑着说。创立十年,销售易处在一个重要节点:一方面,销售易仍然是连续五年唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业,在基本盘B2B业务方面,先后收获沈鼓集团、联想、上海电气、海康威视、施耐德电气等500强企业客户。另一方面,在B2C新业务领域,有了良好开局,收获了良品铺子、洽洽食品、唱吧、九号公司、建发汽车等头部客户。“在B2B领域我们已经把产品市场契合度这个问题解决掉了,接下来就是保持稳步增长,提升市场占有率。在B2C领域,从去年开始主要发力营销云以及与企业微信的合作。”下一个十年,销售易的核心战略是什么?通用和垂直CRM的战略路径如何选择?如何看待未来SCRM的市场格局?会后,史彦泽与媒体进行了一次深度对话。SCRM和CRM没有本质区别史彦泽表示,SCRM的概念最早在十年前由Salesforce提出来,当年Salesforce用户大会的主旨叫Social Enterprise,其实就是今天的SCRM。传统CRM,目标在于优化企业防火墙以内的销售、营销、服务流程。而移动互联网时代下的新型CRM则将边界拓展到企业防火墙外,借助移动、社交、大数据、AI等新型互联网技术,给CRM增加了Social属性,将外部的消费者、经销商、渠道商、合作伙伴、设备和产品,全部连接起来,形成一张大网。销售易此次推出的易店、易客,正是通过借助企业微信的“连接”能力,助力消费行业直连消费者,实现精细化、智能化的私域流量闭环运营,拉动销量增长。易店面对的是低客单价消费连锁门店企业,连锁门店快速、低成本地实现线上线下业务联动。易客面向客单价较高、消费决策较长的消费类行业如汽车、银行、保险、教育、家居家装等,覆盖消费者从销售到服务全生命周期的一体化私域运营解决方案。下一个时代的客户关系,是紧密的持续互动。“外界很容易把新技术拔高到行业变革的高度,认为是颠覆传统CRM行业的。其实Social是连接客户的一个通路,SCRM底层离不开客户关系本质,从这个角度看SCRM和CRM没有本质区别。”史彦泽认为,当前SCRM在微信生态的助推下正处在一个高速发展的红利期。直连消费者、私域流量运营将很快将成为CRM服务的标配,成为一种通用的基础功能。当红利期过后,随着服务客户的深入,主打通用产品的SCRM企业必然会面临解决方案行业化、服务大客户能力等核心问题。因为在B2C领域,不同行业对CRM服务的需求点差异极大,服务商不可能用标准产品套用所有行业。无论服务商被外界打上的标签是SCRM厂商,还是CRM厂商,这些核心问题都是所有厂商需要耐下性子,慢慢打磨的核心能力,也是史彦泽认为的三座大山。CRM厂商规模化成长的三座大山经过十年创业的摸爬滚打,史彦泽总结了CRM厂商走向规模化成长,必须跨越的三座大山,并分享了销售易自身跨越的现状。“这三座大山要爬过去,对服务商资金、技术、时间的要求都极高。爬过去后,壁垒就很高了。”第一, 从中小市场向中大市场的转型;“没有金刚钻揽不了瓷器活。”是否具备服务中大型客户的能力,是衡量CRM服务商实力的一大标准。不了解CRM行业的人可能会认为,用一套标准化的单品,快速拓展市场广泛复制是SaaS最理想的商业模式。实际上,国内现状决定了只用标品CRM服务中小企业很难做大,必须向中大客户转型。而中大型客户的业务场景非常复杂,服务商如果没有底层的PaaS平台和过硬技术支撑,为中大型客户定制开发就无从谈起。“销售易从2015年开始做PaaS平台,直到2019年才具备了服务联想等大型客户的实力,期间过程相当于脱了一层皮。现在终于可以自信地说,服务复杂大型客户的能力我们具备了。”史彦泽表示。目前,销售易85%的收入来自中大客户。在B2B领域,销售易近年来拿下了越来越多的500强大客户。这些客户此前多年一直用Salesforce等顶级厂商的服务。目前,销售易已帮助诸多跨国或出海企业完成CRM系统从国外品牌到销售易的国产化切换。第二, 从单一产品,向多产品、一体化转型;服务链条的完整性也是CRM厂商能否做大做强的关键。试想,如果企业购买了A家的销售云,B家的营销云,C家的服务云,再做系统集成,又回到了信息化时代的烟囱和数据孤岛。CRM链条中的销售、服务、营销各个产品线不能各自为政,而应该在一个完整的客户生命周期中,做到无缝集成。“如果你只管销售,应该叫销售自动化,如果你只管服务,应该叫客服自动化。只有客户生命周期打通,从营销获客到销售转化,再到售后服务全流程的数字化,才能叫客户关系管理。”史彦泽此前接受专访时曾向「智能进化论」表示。销售易是业界较早完成了产品线全面覆盖的厂商,2018年就打通了线索到现金的全流程服务链条。“现在销售易所有的产品线都已经做完,未来5-10年都会围绕这些深耕,不断优化提升体验。”第三, 从通用CRM向垂直CRM跨越。通用 VS垂直之路到底怎么选?一直是CRM行业内的经典议题。放眼全球,国际CRM两大巨头,Salesforce [...]

1810, 2021

销售易打破中美CRM的“十年之差” |新摘商业评论

一些微妙的变化正在发生。根据数据统计,在过去的一周时间内,国内共发生了104起融资,其中主要分布区域为医疗健康、企业服务和工业制造。而如果把视线拉到今年,一份更明朗的数据表示,在过去的9个月里,近80%的融资都发生在TO B赛道。产业互联网的大幕被徐徐拉开。“我们现在主要看TO B方向,原来的电商、现在的消费都不如投TO B投的安心。”一位投资人告诉新摘商业评论。CRM、ERP是其中的“网红”。一个最近值得关注的信号是,9月14日,企业级CRM服务商销售易宣布完成7000万美元的新一轮融资,与这个融资额同步的还有销售易的新动作:其业务模式将从B2B延展到B2C,加大消费领域的CRM战略布局。与之对应的是同步推出的基于企业微信的SCRM新品,智慧门店数字化平台——易店、“营销服”一体化SCRM平台——易客,以及企业级电商平台——电商云。在解读这个新信号之前,不妨对销售易做一个注解:它是中国最早一批押注CRM的产业服务商之一,同时,销售易目前是连续五年唯一入选Gartner SFA全球魔力象限的中国CRM企业。因此,一个更需要被解答的问题是:作为TO [...]

1110, 2021

操盘私域,销售易入局SCRM晚了吗?| 飞象网

你有没有遇到过以下情况:当你想要购买某个产品又有所纠结时,朋友圈恰好出现该产品的拼团、砍价等活动,超合适的价格加速你购买的欲望?朋友圈添加了某销售的企业微信,节假日总能收到你感兴趣的产品优惠或者各种红包券等福利,正好需要就顺手购买一套?这种总能正中你心意,满足你需求的购买现象背后,其实是一种叫SCRM的数字化营销工具在发挥作用。很多人可能并不太清楚SCRM究竟是什么,但这并不影响它在企业间顺利出圈,尤其是随着“私域流量”的兴起,SCRM凭借其强大的社交属性已经成为企业玩转私域的不二选择。(图片来源:摄图网)简单来说,在企业通过社区团购、直播带货等模式构建起所谓的私域之后,并不能很好的做到用户精准触达以及有效转化,而SCRM作为私域流量的操盘手则可以全方位的提供更全面的用户画像、更丰富的营销素材库以及更有效地运营手段帮助企业销售有针对性的与客户进行社交,提升客户转化率。鉴于市场迫切的需求以及SCRM的种种优势,我们看到各个企业和资本市场都开始涌入SCRM赛道,其中不泛面向各行业的独立厂商以及腾讯、阿里等互联网大厂等,一时间各种SCRM解决方案和系统如雨后春笋般让整个市场变得极其热闹。这其中,我们注意到CRM头部厂商销售易于近日也推出了SCRM新产品。在这条玩家众多的赛道中,究竟谁会脱颖而出,成为市场的佼佼者也成为业界关注的焦点。尤其是对于一直深耕在B2B领域的的销售易而言,其究竟会有多大的B2C市场潜力,能否杀出重围,分得一杯羹也非常值得期待。企业如何玩转私域?越来越多的企业开始关注私域运营,这在当下并不是什么稀奇的事儿。“公司希望通过对私域客户的持续运营,延长客户的价值周期,提升转化率。”不少零售业的工作人员对此观点几乎一致,基于此,企业微信首当其冲成为大多数企业的共同选择。数据显示,目前已有550万企业与组织使用企业微信,且服务的用户微信数已达4亿。这是一个相当庞大的数据。然而对于企业而言,通过企业微信建立私域流量之后虽然拓展了客流和渠道,但似乎并没有很好的提升销售增量。究其原因就是企业并没有通过私域为客户提供更精确的服务、推荐更符合客户需求的产品以及提供更能吸引客户的活动等一系列操作。(图片来源:摄图网)例如,对于传统的门店企业而言,其导购销售人员通过企业微信添加客户好友之后,只是把流量转移到了导购的企微上而已,之后时不时的给客户发发广告,这种行为极大可能会引起客户反感,把导购拉黑也说不定。导致这种情况的根本就是添加好友之后企业并没有对客户进行精细化的运营,也没有了解客户的喜好进行推荐。而SCRM的出现就可以完美的规避这些问题。以销售易推出的易店、易客产品为例,借助其智能活码和会员管理系统,销售在添加用户微信之后可以通过系统为线上商城、线下门店、促销活动等多渠道引流的客户自动打上标签,了解消费者偏好、消费习惯等,智能分配给适合的导购进行一对一服务,促进转化和复购。此外,品牌方还可以依据品牌调性,打造销售的朋友圈人设,导购可以从海量的素材库里提取合适的文案、海报、小视频等内容一键转发到朋友圈。不仅如此,结合营销主题设置裂变任务,导购人员可通过拼团、砍价、红包等玩法,激励老客邀请好友进行裂变传播,低成本实现销量增长。SCRM的好处还远不止这些,销售可以通过系统查看一天的工作数据以及有没有获得奖励,店长可以实时掌握每个导购的业绩指标等……企业要想玩转私域,一套完整的私域流量运营方案必不可少,能很好的助力企业品牌资产建设,更高效率、高效益的实现商业变现。销售易能否突围?如此前所说,引入SCRM已经成为不少企业拉新促购的刚需,不少玩家也开始聚集这一领域,想在这片市场分一杯羹,销售易也是如此。实际上,对于销售易而言,虽然成立之初就有“连接”属性,并通过与腾讯的战略合作,将CRM的“连接”价值从B2B拓展到了B2C,但时至今日正式推出SCRM新产品,布局B2C,整个市场就已经是竞争非常激烈的状态,此时布局是否已经晚了呢?对此我们不妨从以下几方面进行分析。首先,产品能力过硬。销售易作为CRM领域的佼佼者,其不断通过移动、社交、AI、大数据等新型互联网技术,打造端到端、一体化的双中台型CRM,帮助企业摆脱高成本、“单点式”的系统集成,打通“烟囱式”的数据孤岛,提供从获客到留存再到裂变的全链路私域运营能力。截止目前,销售易在B2C领域已经拥有了一些知名客户,如良品铺子、唱吧、洽洽食品、keep、大疆等,它们都在用销售易CRM去实现直连客户、直连消费者。与此同时,销售易PaaS平台灵活的个性化配置能力,也让CRM具备了定制化、行业化的优势,支撑从通用CRM向垂直类行业SCRM扩展。实际上,我们可以这样理解,所有帮助企业进行客户关系运营的服务都在CRM的范畴。从某种角度而言,销售易布局B2C,推出SCRM新产品并不算是扩张也不是跨界,而是CRM服务的一种延伸,其把ToB做扎实之后再进入ToC,从中我们也可以看出销售易对用户的负责。其次,有腾讯这个强大的战略伙伴。相较于其他企业而言,销售易与腾讯有着更加深度的合作,从财务投资到战略投资、从联合发布“客户运营云平台”到成为腾讯SaaS千帆生态首批甄选伙伴、从联合企业微信推出行业解决方案到率先打通腾讯会议与CRM的底层连接……而又在近日,销售易推出了基于企业微信的SCRM新产品——易店、易客及企业级电商平台——电商云。多年来,销售易借助腾讯企业微信,及AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道等能力,使得其在推出SCRM产品时,具备了天然的“连接”优势。销售易+腾讯的组合,将更好的帮助企业连接内部部门以及外部的经销商、服务商、设备及终端用户,真正打通价值链。此外还有就是当下市场环境的利好。从当下的市场而言,企业私域流量的崛起对基于企业微信SCRM数字化营销工具的需求愈加旺盛,零售、金融、餐饮等行业都亟需通过SCRM进行精细的私域运营管理以及客户的精准分析和触达,因此,销售易此时布局不但不晚,反而恰逢其时。对于想要拓客拉新、促进复购的企业而言,销售易从CRM延展到SCRM的布局有望成为其玩转私域流量的关键一步,这不仅可以帮助更多的企业实现从“连接”到“闭环”的私域全链路的运营,一定程度上也会使销售易的服务迈向新的台阶。我们不妨对销售易抱有期待,相信其在技术以及策略都有保障的前提下,可以收获庞大的受众群体和不可估量的商业价值。

810, 2021

超越偶像Salesforce?销售易在DTC时代的远大前程 | 摩羯商业评论

8月份,销售易再次完成了一笔7000万美元的融资,这笔融资进一步夯实了其SaaS赛道领头羊的地位。然而,比这笔融资更令销售易创始人史彦泽激动的,是两年来与之合作上马新型CRM系统的几个非互联网行业翘楚,比如汽车流通领域的中升集团、安防领域的海康威视、信息产业领域的联想、老牌国企“国之重器”的沈鼓集团等等,它们业绩都取得了显著提升。实际上,与这些客户合作,意味着销售易在迎接一场踏进“无人区”的全新挑战。因为,这是其服务千亿级销售额企业的一场CRM挑战;也是进入“新消费”时代、亦即DTC(Direct to Customer,即直连消费者)时代的一场CRM产品变革实践。从按图索骥到无师可学,销售易的进化是中国互联网产业进化的一个缩影。中国的互联网产业在如火如荼发展20年之后,正在由于国情的差异,逐步告别向美国按图索骥的跟随阶段。实际上,国内很多领域已经进入到无师可学的创新实践之中。在销售易所在的赋能企业数字化转型的赛道,在向Salesforce致敬多年之后,销售易正在与自己的偶像挥手道别,开启国内客户关系管理新时代的创新之路。销售易是如何做到的?1.崛起,一体化与平台化时代的红利在史彦泽看来,CRM赛道的第一个里程碑,并不是1993年Siebel的成立,而是1999年Salesforce的诞生。这是因为,Siebel的历史地位,只是将原来ERP中的前台部分,亦即销售流程部分给独立了出来,而Salesforce才是第一次实现了CRM与互联网的结合,订阅制付费、多租户架构的SaaS模式由此诞生。在随后的十余年时间里,被Salesforce颠覆的Siebel被甲骨文收购,微软大举进军CRM赛道,SAP终于放下大厂矜持走向SaaS,然而,他们始终没有追赶上Salesforce。Salesforce就像一匹脱缰的野马,在CRM赛道一骑绝尘。8月26日,Salesforce发布2022年Q2财报,马克·贝尼奥夫预计公司在2022财年营收将达到262亿美元,这意味着,Salesforce每天豪赚5亿人民币。在中国,CRM赛道的领头羊——销售易成立于2011年,HR SaaS领域的领头羊北森上马SaaS也是在这一年。可以说,在2010年代,这些班尼奥夫的中国信徒们,跟着Salesforce走出了一条高速增长的捷径。销售易、北森与Salesforce取得的巨大成功,本质上归因于两个产品战略:一体化与平台化。传统CRM是从线索到Cash的单线流程。但互联网时代的到来,让从电商开始的各行各业,都进入了线上线下一体化的销售流程。消费场景的一体化,要求CRM一体化。以星巴克为例。本来,星巴克是最保守的品牌之一,其品牌崛起过程就是打造所谓的“第三空间”线下消费体验。但近些年来的移动互联网浪潮,特别是新物种瑞幸的崛起,逼迫星巴克咖啡也走上了一条与阿里巴巴联姻的线上线下融合之路。这意味着,将线上销售、积分、客服等系统与线下一体化打通,就成为了必选项。然而, SaaS时代开始之后,CRM产品虽然轻便了万倍,但由于一开始就是以标准化的面目出现的,功能太少,越来越不能适应互联网时代的营销链条变化与组织变化。比如,老板要转“新零售”,把任务交给CTO。CTO向A公司购买了一套获客与BI云端服务,之后又向B公司买了客服系统,但他最后发现这两者无法与公司的CRM系统打通,于是还要再花钱去做系统集成。“很多公司踩的坑,就是用信息化建设的思路,在干数字化转型的事,所以最后干出来的结果就是又建了一个烟囱。这不是解决问题,而是增加了问题。Salesforce和销售易是想帮客户去解决问题。”史彦泽用形象的语言,从另一个角度描述了SaaS时代的CRM产品必须一体化的原因。一体化之后,员工只需登陆一个界面即可解决全部问题,不仅大大提高了工作效率,并且还因为数据的打通实现了精准的用户画像分析。为了实现一体化的目标,使ERP与CRM之间无缝衔接,Salesforce和销售易都很快进入了扛起时代创新重任第二阶段——打造自己的PaaS平台。单机版的开发平台相当于只供单人使用的一台计算资源,而PaaS平台可被看作是几百个机器连在一起的网络矩阵,同时为万人提供编程环境。所以,严格说来,有了做产业链技术中台的PaaS之后,产业互联网才能成立。在史彦泽看来,数字化转型,意味着不是CRM和ERP的对接,而是客户旅程的对接。进而,CRM赛道的争夺其实是PaaS的争夺。与Salesforce和销售易相比,无论是转型云端缓慢的SAP与甲骨文,还是喜欢把产品拆开卖License的微软,都没能及时跟上一体化与平台化的潮流。在新零售时代到来之后,他们与Salesforce和销售易的差距也就越来越明显。2.超越,DTC时代的机遇如果把马克·班尼奥夫(Marc [...]

2809, 2021

销售易7000万美元融资后,不忘初心好在也没忘出发 | 人称T客

2021年9月14日,国内SaaS CRM赛道的明星品牌——销售易时隔两年再次进行了一轮融资,本轮融资7000万美元,放在整个SaaS赛道来看的话并不多。毕竟2021年的SaaS融资堪称资本收割的盛宴,前几个月中在SaaS人力资源、费控、电签等赛道动辄10亿起步的融资会给大家一种错觉——疫情这一波SaaS不亏。销售易的这一轮融资额度仍是中国CRM赛道里今年的排头兵,并且销售易这一轮融资的核心方向是大力开拓B2C业务,or对新概念而言更性感的一个词儿——SCRM。并不新鲜的SCRM怎么又翻红了?SCRM最早被提出是在2010年前后,这个新名词的创造者依然是Salesforce,不得不赞叹Benioff的insight&vision。而为何Salesforce要提出社交化的连接,源于当时包括Facebook、Twitter等新一批互联网社交平台旱地拔葱,把整个互联网的连接从邮件的点对点沟通时代,推向点对面的即时分享/沟通时代。在Facebook和Yammer的微博客模式验证下它们各自用户增长很快突破百万规模,Salesforce也是那时候做了自己的Chatter,寄望通过企业社交真正把个人、业务、企业组织连接在一起,CRM将成为“客户为中心”时代企业真正的发动机。也许Benioff并没有意识到移动社交才是互联网社交终极形态这件事,因为Facebook也是收购了WhatApp之后从而一举称王。Facebook百万级用户规模的年增长已经很吓人,但WhatsApp带来的移动端增长是每天百万级,如今30亿的Facebook用户中,有20亿来自WhatsApp。回到SCRM,国内的Salesforce铁杆追随者八百客也几乎在同时把社交CRM的概念带进中国,而那时大家认为的社交≈微博,这也与Chatter的社交模型几乎无缝对接。很显然的是,那一代SCRM并没有成功,强分享与弱提示沟通并不是国内社交文化的重点。直到第四代邮件——微信的出现,强提示沟通+强分享的社交平台把互联网社交带入一个崭新的时代。(图片来源:摄图网)2011年左右腾讯投资六度人和,一个整合QQ、微信、手机、座机、短信等通路的通讯产品,并加入CRM的能力,成为第一款成型的SCRM产品,也让公众认识了中国特色的SCRM是什么。非常确信的是,直至企业微信和个人微信打通之前,SCRM=S+CRM,一边做的是社交通讯服务,一边做的是客户管理。营销与销售管理没有完成统一的业务流程,毕竟数据没法直接打通,在一个SCRM产品中很难实现业务全流程的无缝对接,更别提线上与线下的统一。SCRM再次兴起的另一个原因则是Martech技术与相关产业链的不断成熟。第三方数据、外部数据、一手数据的联合应用和分析,加上社交通路(个人社交、企业社交)的彻底贯通, SCRM展现出了无与伦比的精准、成本和效率优势。围绕社交平台的CRM厂商再一次井喷,销售易、纷享销客、EC、CloudCC等不必赘述,尘锋信息、微盛网络、探马等一大波SCRM创业品牌,让CRM的老灵魂再次奔放。Benioff的SCRM是远见卓识,而国产SCRM则是百花齐放。销售易的SCRM是史彦泽的一次“概念妥协”当2010年下半年,魅族M8、小米1、中华酷联等国产手机制造商开始爆发时,被国内移动化浪潮不停拍打的创业者早已意识到,“手机”这东西将来一定会成为个人的外部器官,而史彦泽就是在这样的环境下,开始了国内CRM的创业。2011年销售易做独立的CRM产品研发时,受到Chatter、国内移动环境的影响极为深刻,因此确立了以移动社交为底层的产品架构,后来当史彦泽给Gartner分析师讲中国移动社交以及销售易的CRM社交理念时,Gartner分析师只能以awesome来感叹中国移动社交的发展。社交为底层的CRM架构被史彦泽称之为连接CRM,那时比较流行的词儿叫连接,而当下非主流流行概念“社交”的本质其实就是连接。国内最早做社交底层的CRM厂商被频繁问及为什么做SCRM时,估计史彦泽也想回一句awesome。2019年左右的时候,在B2B的PaaS产品完整度相对稳定之后,找到新的增长曲线变成史彦泽的重要课题,销售易做了一个大胆的决定——进军B2C领域。而触发史彦泽这么做的外部原因一个是电商产业链开始下沉、一个是腾讯带来业务新版图的机会。企业微信与微信的打通给所有CRM厂商打开了最后一个连接的心结,B2C的企业服务模型有了一个更完美的闭环,销售线索、画像分析、精准策略营销、销售自动化、订单、客服、线上线下业务统一、持续运营实现了完整的贯通。而腾讯注资销售易带给其强大的品牌背书之外,也带来了大量的2C业务客户,大量的2C业务场景在销售易面前涌现;与此同时,电商市场开始去中心化,供应链核地位企业纷纷要做自己的私域流量,电商平台与CRM服务高度重合的部分开始下沉到这些企业需求当中,B2C给CRM的机会大门才算是正式打开。在国内这种特殊的文化背景下,如果社交不连接到个人与企业之间这一层,那么这个社交的健壮度还不够,数据就会有断层,围绕运营数据的创新业务就无法被验证其有效性。销售易重提SCRM,除了多少有点概念妥协之外,也是看到完整数据链之后CRM更多的可能性。B2B+B2C的销售易并不打算做中国的Salesforce不同于当初的B2B零经验开局,已经有稳定的业务中台+数据中台的双中台做支撑的销售易,开拓B2C市场的策略是非常明确的行业化。销售易将重资投入重新开始打造B2C产品、服务团队。在国内数字化转型的领域常说的一句话是“行业为本,场景为魂”,但要知道对于SaaS CRM来说Salesforce才是YYDS。Salesforce成长走过的路,就是许多国产CRM需要揣摩和复刻的足迹,而Salesforce在早期的快速成长期可没有行业化一说,否则就不会有Veeva啥事儿了。某种程度上中国数字化转型推崇的行业化和场景化,理念更类似SAP、Oracle的大解决方案模式,穿透一个行业的know-how,不断积累行业数据、业务理解、流程的认知并抽象行业化模块,最终组成满足行业特征的软件解决方案。只不过在数字化时代,国产数字化的行动都是基于云原生,依赖解决方案上下游更多的合作,多个品牌商之间的配合来完成数字化转型的系统工程。(图片来源:摄图网)在CRM领域,Salesforce是平台化的经营思路,Siebel则是传统行业化产品思路。平台化做生态,通过生态伙伴解决行业问题,平台主要做底层产品架构和规范标准,保障平台的先进性和连接性,平台化讲一个叫做规模化的故事;行业化做产品,通过不断加深行业认知,挖掘行业特色,开发配置更贴合行业业务的产品,行业化讲的是专业的故事。显然,规模化的故事更加性感,这也是Salesforce后来居上,一举超越SAP、Oracle等前辈的绝技。而在中国ToB市场,有体量规模的大企业要个性化,有数量规模的小企业没钱还要个性化,规模化这个故事怎么讲都像扯淡。因此,要跑出一家像Salesforce的SaaS公司,其实就是要解决中国市场的一个究极问题——如何规模化的做非标。对销售易来说,早已放下做中国Salesforce的口号。接近10年的探索,史彦泽才认为自己做的CRM产品刚刚完成ToB业务的补全,但此时的市场环境已经到了数字化的时代,要去做ToC的业务、理解终端消费者的特征才能做好中国的ToB服务。时不我待,是所有SaaS创业者面临的挑战。接下来销售易在保持B2B业务稳健的同时,将要发力B2C业务,并且是由销售易自己来主导B2C的行业化产品,在努力“爷青回”的汽车行业、汽车后市场、新零售、新制造等行业,销售易的B2C业务已经成功试水,新金融、新医疗、新教培等行业正在探索中。史彦泽认为介于Salesforce与Siebel之间的姿态更加符合销售易目前行走的路线,这是一条中国市场特色倒逼下的另类SaaS发展路径。史彦泽说CRM是连接客户与企业的关键纽带,做好连接是CRM成败的关键,不管是CRM还是SCRM,销售易从一开始就是想做连接,只是现在连接的范围和角色更多了。不知道史彦泽的连接和扎克伯格的连接是否同出一脉,但不忘初心,不忘再出发是一个创业者宝贵的品质。希望SaaS CRM越来越好,坚持十几年的中国CRM将迎来最好的时刻,make SaaS [...]

2709, 2021

从Gartner SFA魔力象限看CRM的产品发展趋势 | IT168

企业数字化转型的浪头一浪高过一浪,以客户为中心变得越来越重要,德勤认为要让客户成为数字化转型工作的重心,而不是技术。可以看到很多企业在进行数字化转型时选择从客户数字化开始,作为接触客户的前沿阵地——销售部门一直以来都是企业的核心部门,而一个好的CRM能让销售如虎添翼,助其了解客户需求、洞察商机。作为CRM的核心模块,销售自动化SFA(Sales Force Automation,缩写为SFA)不断演进发展,以适应新的市场需求。上个月,Gartner公布了2021年最新的销售自动化SFA魔力象限报告,销售易(Neocrm)凭借在产品和技术上的创新成果五度(2017~2021)入选,不仅是迄今唯一入选的中国CRM厂商,且移动端能力遥遥领先于国际厂商,排名全球第二。Gartner以其权威性受到广泛认可,能够进入Gartner魔力象限是世界级实力的象征。日前IT168采访了销售易相关人士,希望从Gartner的变化看CRM的产品发展逻辑。1.Gartner SFA考核两大转变Gartner 2021年最新的销售自动化SFA魔力象限报告收录了16家供应商,从数量上来看比去年收录的15家多了一家,整体上有进有出。Gartner指出,SFA市场正在强劲发展提升能力,进一步实现核心销售流程的自动化,所评估的所有16家厂商都拥有某种程度的活动情报自动化,比如电子邮件捕获,以及通过其他通信媒介捕获互动。Gartner的考核随着技术、市场需求不断变化,2019年以前,以销售的角色,根据相应场景去考核,比如一个销售人员一天的日常,从用手机看客户、商机,上报销售经理、预测商机等。在2019年以后考核更为细分,按照产品模块考核,比如线索管理、客户管理、商机管理、漏斗管理等。“每个模块都有很大的空间去发挥。”销售易产品负责人提到,Gartner考核变化在SFA上更为细分,应用更为丰富。近两年Gartner关于SFA的考核有两个明显的变化:一是从内部销售流程管理到以客户生命周期为核心的管理趋势转变,尤其是从去年开始,Gartner的考核除了经典的销售人员、销售团队、商机线索、线索转化等经典的SFA场景之外,还会考核产品与终端用户、消费者的多渠道连接;二是智能应用,通过AI技术来引导销售人员提高线索的转化率,也会围绕着客户进行结单率的分析、转化率的分析等。终端消费者多渠道连接一个很明显的变化是社交化CRM即SCRM的发展,本次SFA魔力象限中新增加了SCRM厂商,比如HubSpot。而早在2017年就进入Gartner [...]