公司动态

(作者简介：史彦泽先生，销售易创始人及CEO，拥有18年在中国和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在创立销售易之前，史彦泽先生曾就职于CISCO、DELL等分销和直销领域跨国公司，并多次赢得业内Top Sales称号，并曾担任业内更大管理软件厂商SAP中国区商业用户部总经理。)销售易CRM:通过《销售彦论》的讲解大家已经清楚的知道：如何能够在公司落地一套销售漏斗。在制定漏斗的过程中有两个非常重要的元素，销售漏斗的流程阶段和对应的销售赢率。用好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，更后还要有适当的监督，保证所有人都保质保量的做好每一步。销售流程体系的三个基本要素销售流程体系需要哪几个维度和要素？我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成：第一个维度是公司的整个销售的流程步骤(也就是流程阶段)，是指从线索到成单的整个这个过程。我们在上期销售彦论中讲到，如何用三个步骤去去制订一套符合业界和公司更佳实践的销售漏斗阶段，包括对应赢率，我们在此就不再赘述了。很多公司在用漏斗管理和运营公司的整个过程中，出现了一堆的问题：比如预测不精准，或觉得销售漏斗对整个团队和业绩的提升，帮助有限。这是怎么回事呢？建立流程阶段的目的是让销售特别是新人知道应该做什么才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点，问题就来了——这些人不知道该怎么干。那么流程体系第二部分就非常重要了，对应于每个销售流程阶段应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。这其中又分了两个维度：一是销售技巧。以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据我的经验，这个阶段需要一个非常重要的销售技巧——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方法论叫做SPIN。这是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例后，帮助大家总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里，你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而找出客户的目标和痛点。关于SPIN等销售技巧，我们未来会单独讨论。当销售人员有了这些销售技巧之后，还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在第一个流程阶段里，销售都需要哪些工具呢？在目标识别阶段，当销售问不出来客户的问题和需求的时候，他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解，往往需要一些成功案例。销售可能在引导过程中，需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中，他们面临是什么样的业务挑战，如何去帮客户解决这些业务挑战，更后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值，更终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决，从而发掘客户的真实需求。第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程，准备一些话术和成功案例。只有这些工具性的东西准备好，销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。销售流程进阶的两个重要维度有了这三个阶段是不是销售流程阶段就完成了呢？其实对于很多公司，做到这一步已经非常不错了，但如果想让流程阶段更加可控、预测更加精确，那么就需要有第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。如果不检查，很有可能销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么怎么检查、检查什么？其实每个销售流程阶段里，总会有一些判断销售完成的产出物。比如解决顾问式销售的目标识别阶段里，当销售人员挖掘出客户的痛点和目标后，必然需要完成一件事情——给客户写一封总结性的邮件。这封总结性的邮件有固定的模板和格式，帮助销售人员非常言简意赅地告诉客户：感谢你的关注，您告诉我的现状是什么样，您的来找我们的目的是什么，接下来您认为需要在哪些方面和能力上进行提升，您就能把解决您的业务挑战。为了实现您的目标，下一步我们需要做哪些事情。这个总结性的邮件就是一个产出物。销售管理者完全不用考核销售的具体细节和过程，可以直接用这封邮件来评判这个销售阶段是否完成到位。而当销售人员每次都会被要求写这样一封非常言简意赅地总结邮件，反过来会倒逼销售在过程中必须用顾问的方法问出客户的痛点、挖掘客户的深层次需求。那些在与客户接洽的过程中，忽略顾问式销售的技巧大幅度给客户讲演示稿的产品型销售一定写不出来这封邮件。所以流程产出物很巧妙地变成对销售流程阶段的要求和考核物。听起来销售流程已经非常全面了，首先通过设置销售的流程阶段，告诉销售应该怎么办;第二通过销售技巧和工具，教给销售应该怎么办;第三，通过准备标准的销售话术和成功案例，帮助销售人员完成流程阶段;第四，通过流程的产出物来检查和监督销售执行的质量。其实一个标准的销售流程体系已经营建的非常好了，但仍然欠缺第五个元素。第五个元素就是CRM技术。更近任正非在接受媒体采访时，表示华为不是靠人来领导这个公司，而是用规则的确定性来对付结果的不确定。其实对于每个老板来说，都有很多销售、很多客户和很多项目，在公司运作的过程中，如果都依靠管理者通过表格一个一个的看信息，根本无法监控整个公司的运转情况。所以以销售易为首的CRM产品，也就是客户关系管理技术，将公司整个的销售流程阶段和销售漏斗的阶段，固化在一个信息系统里。销售易CRM将你的销售人员和销售流程很好的结合在一起。当完成两者的固化后，销售易CRM还将给你提供全面的数字化分析依据。建立科学的可复制化的销售管理体系，就是将销售管理体系数字化的一个过程。想数字化运营一个销售团队体系，必须将所有销售数据收集并进行分析，才能洞察其中的问题，针对性提升整个过程，所以信息技术变得非常关键。这就是一套有效的销售流程体系的五个维度：销售及流程阶段、销售技巧、销售工具、流程产出物、以销售易为代表的CRM信息系统。目前能够将这五个方面都做得比较完善的公司为数不多，其中包括我们在销售彦论之前内容中讲到的阿里巴巴、华为、IBM、SAP等这些优秀的公司。他们的成长都离不开这条完整的销售流程体系。华为也付出了惊人的努力和成本，才能更终把销售流程体沿着这五个维度去打造和建设形成一套整个可复制性的销售运作体系。根据我多年的销售管理经验，对于另外一些大项目运作机制的公司，这套销售流程体系之上还可以再加上第六个维度。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的，而第六个维度让我们跳出这个角度，以客户和客户的购买流程为中心展开，看我们如何配合客户一步步推进销售阶端，更终帮助客户解决业务问题。综上所述，第六个元素是客户的购买阶段。一个客户典型的购买阶段大致分为三个阶段：第一个阶段是客户在寻找业务问题的解决方案这个阶段;第二个阶段是客户会评估市场上的选择;第三个阶段是考虑购买。客户采购一个方案时经历的这三个阶段，跟我们的销售流程阶段应该形成一一相对的关系。从图中来看下面是设置好的销售流程阶段，在关键人物覆盖之前的销售流程阶段，都对应着客户的解决方案形成的阶段;当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时，需要销售人员提交解决方案、进行招投标;当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后，销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。这样两个流程阶段就完全对应起来了，这就带给销售 [...]

在“互联网+”当下，IT时代正逐步向DT(date time)时代转型，DT以服务大众、激发生产力为主。用户至上的观念并非水中花月，企业只有将其落到实处才能有进一步的发展。用户不是绝对忠诚的，只有直戳用户痛点，才能让客户留下，从而为企业创造价值。   销售是这一链条的关键一环，销售人员是企业价值的更终实现者，是企业更“接地气”的用户数据来源。因此，以销售人员为中心来设计企业客户管理系统(crm)，对企业而言变得格外重要。   [...]

 一夜之间，你的朋友圈有没有被吐槽刷爆?近日，一个名为“销售不易”吐槽池的H5互动游戏在微信朋友圈疯传，据悉这是销售易针对销售人员日常工作中遇到的种种不易而打造的一个在线吐槽的专题页面，希望销售人员可以将亲身经历的一些糗事、难事、搞笑事在此进行爆料，从而找到一个压力释放和发泄的出口，同时还有机会与同为销售的广大网友进行互动和交流，以获得共鸣。销售是全世界更古老、分布更广泛的职业之一，在各行各业中都起着必不可少的作用。然而，由于销售行业的特殊性，导致外界对销售工作充满了质疑和抵制，因而造成了销售人员在工作中遇到了一些不必要的误会和艰难，可谓“销售不易”。另一方面，与销售息息相关的一类人群，就是企业的销售管理者。在销售易此次线上吐槽池互动中，不乏大量的销售管理者作为吐槽的对象而出现，而销售管理者面对被吐槽的压力，也纷纷“有话要讲”。在火力交锋的吐槽中，一线销售人员与销售管理者之间的关系也出现了微妙的变化，由更初的针锋相对，逐渐演变为互相理解并呼吁外界给予关注。据悉，销售易推出此次线上互动活动的目的就是希望外界能够正视一线销售人员所面临的来自社会、公司和家庭的巨大压力，从而能够多一分理解和宽容。同时，销售易相关活动负责人还告诉记者，此次线上互动活动也能够从侧面督促销售人员审视自己的销售行为，是否曾因自己的行为不当而引起别人的反感与不理解。据悉，销售易是一款专注于移动CRM的销售管理APP，采用移动优先的设计思路，围绕销售人员的一天来进行，从而有效地帮助销售人员安排一天的工作，大大提升工作效率和业绩。同时，销售易专业的功能设计，还能协助管理层随时随地了解销售团队中每个人的绩效情况，以提前做出预判性决策，使团队运作更加高效。销售易致力于成为一家专业级更专业、更具创新性的销售管理服务商，不仅在公司发展的道路上踏实耕耘，更对客户及销售人群提供无微不至的关怀，因此诞生了此次“销售不易”线上互动活动。据了解，不久后销售易还将斥资为广大销售人员打造一个全国范围的“销售节”，希望在这一天，销售行业的从业者能够放下繁忙的工作，陪一陪平时被自己忽略的家人，给生活一些安静，给工作一些思考。

如果你还认为2B市场的企业就是严肃死板和循规蹈矩的代言词，那你就错了!国内前沿的移动CRM厂商销售易近期就针对销售行业面临的问题及销售从业者在工作中遇到的困难，量身打造了一场互联网爆笑话剧—销售不易。销售易此次开行业之先河，以创新的话剧形式对销售易CRM产品的使用场景和产品功能进行演绎。销售不易主题话剧，旨在通过专业话剧演员夸张、搞笑的演绎，对移动CRM产品做出生动、形象的诠释，深入浅出地让潜在消费者更加深入地了解销售易CRM产品，从而帮助企业的销售管理层更好地做出决策。销售易此次斥资打造“销售不易”话剧，一方面是为了体现对销售群体的关爱，呼吁外界对销售这个行业多一些理解，同时也呼吁销售人员实时审视自己的行为，以免因自己不经意的烦恼骚扰到其他人，从而造成误解。销售易作为国内更专业的移动CRM产品，诞生之初就是为了解决销售人员遇到的种种困难，产品以销售人员的一天为设计主线，能够有效地提升销售管理效率和销售业绩。除此之外，销售易还将联手中国更大的视频互动直播平台微吼，现场全程直播话剧，扩大此次发布会的辐射人群，这将是国内首场利用互联网和云技术打造的话剧。“云上的话剧”还吸引了众多国内一线品牌参与进来，滴滴打车、到位上门服务交易平台、泰迪洗涤等品牌也将针对此次“销售不易”话剧推出了定制的优惠政策，希望可以借助话剧关爱到销售群体。据悉，“销售不易”话剧是销售易此次打造的全国首届销售节线下庆典的一部分，将于7月21日在中华世纪坛剧场爆笑上演。销售节是销售易专门针对广大销售群体倾情打造的节日，定于每年7月18日，，这一天也是销售易成立的日子。销售易市场部员工称，之所以将销售节定于公司的成立日，是要不断提醒公司的每个人，不要忘记公司当初成立时的初心就是打造一款真正易用的移动CRM产品，从而切实帮助销售人员，让销售更容易。”销售不易”剧情简介：销售不易—中国第一档爆笑互联网话剧，以互联网思维开启上帝视角的创新话剧!由中国著名话剧导演执导，资深话剧演员周迅、郑铃也 、秦枫 、柴仲思主演。该剧用戏谑的手法，讲述了一个青年销售在“面包”与“尊严”间的痛苦抉择。男主角空有一腔热血却四处碰壁，思维脱线;有成为“销售之王”的潜质，却误练一身歪门邪道的功夫，与老板之间的“猫鼠游戏”也令人捧腹叫绝。老板们看似威风八面，背后却血泪斑斑，令人笑中含泪，表现了大时代下，中国式管理的死穴。透过这部荒诞的“销售奇遇记”，我们每个人都能看到自己的影子，那个卑微、倔强、不屈服的草根，是什么支撑他走了那么久?他心里藏着怎样一个火热而伟大，可以为之搏命的目标?又如何从一个江湖骗子变为销售之王?他要卖掉怎样奇葩的产品?他会有明天吗?

销售是世界上更古老的职业之一，却始终与压力、挑战紧紧联系在一起，无论一线销售人员还是销售管理者，都可谓“销售不易”。然而，世界上却没有一个节日是专门为销售而打造的，护士有专属的“5.12护士节”、教师有专属的“9.10教师节”、记者有专属的“11.8记者节”，而如今，销售也迎来了销售易全力打造的“7.18销售节”。据悉，“7.18销售节”是销售易为一线销售人员及销售管理者打造的专属节日，希望藉此可以呼吁社会对销售给予多一些的理解和关爱，号召销售行业的从业者在这一天能够放下繁忙的工作，陪一陪平时被自己忽略的家人，给生活一些宁静，给人生一些思考。拒绝工作 享受专属节日众所周知，销售这个职业需要从业者有很强的沟通能力、表达能力和吃苦耐劳的精神，虽然高级销售人员薪水看起来比较高，但在高薪的背后，却要承受相当大的工作压力，一切都要以“业绩”、“数字”来考核。而初级的销售人员，更需要付出比常人多几倍的汗水和努力，否则业绩不理想就连更基本的底薪都很难拿到。业绩考核、客户刁难、无固定休息日、饮食作息不规律……长期高压之下，销售人员的精神与身体都极度疲惫，非常需要一个专属的节日来放松、减压和调整。在这种背景下，我们就不难解释为何日前有一组名为 “销售不易”的漫画能够在网络上走红。网友“我是一只鱼”认为该漫画十分形象地描述了销售人员的艰辛之处：“所有人都知道销售是各行业都离不开的职业，又是一个极其辛苦的行业，但也是更不为外界所接受和理解的职业之一。”网友“霹雳猫”也参与了漫画讨论，并呼吁可以有一天，不要加班、不接听客户和老板的电话、不回复工作邮件，陪一陪平时被自己忽略的家人。除此之外，我们也希望销售人员可以找个机会，真正地沉静下来，审视一下自己在工作中有哪些不足和不规范的行为，是否因此而引发了外界的误解和反感。重获认同 呼吁更多理解移动销售管理领导品牌销售易的相关负责人表示，作为销售人员，不但要承担繁重的工作和沉重的工作压力，来自他人的不理解也给销售带来了极大的工作不便甚至心理压力。所以，“7.18销售节”这样有仪式感的节日，可以帮助销售重拾职业荣誉感和认同感，也让更多人能够理解销售行业。而为何将首届销售节定于7月18日，我们也了解到，原来7月18日正是销售易成立的日子，销售易自诞生以来就是为了帮助一线销售人员和销售管理者科学、高效地提升销售业绩和销售管理效率，四年来初心未改，未来还将继续沿着更好地服务销售、“让销售更容易”这条路踏踏实实地走下去，不断深耕移动CRM领域，打造一款专业级、更创新、更专业的销售管理工具，为客户提供更优质的服务。此外，销售易近期还联合滴滴打车、到位app、泰迪洗涤、火炬租房、舒服吧上门推拿等品牌，一同为广大销售人员送上各种给力的优惠政策和免费服务，让“在外奔波工作的销售兄弟姐妹们坐一点、吃好一点、住好一点、舒服一点、享受一点”。同时，针对销售管理者，销售易则提供了更多的产品购买优惠政策，以实际行动帮助所有销售管理者利用科学高效的销售管理工具，快速提升销售管理效率和销售业绩。

如果你的孩子、老公或父母是销售，你更想对他们说什么？销售易近日对这三类人群做出了调研，通过大数据汇总出这些销售亲属更想要对他们说的三句话：众所周知，销售是全世界更古老、分布更广泛的职业之一，在各行各业中都起着必不可少的作用。然而，由于销售行业的特殊性，导致外界对销售工作充满了质疑和抵制，因而造成了销售人员在工作中遇到了一些不必要的误会和艰难，可谓“销售不易”。作为诞生初始就是以“让销售更容易”为初心的销售易CRM，本次斥资打造首届“7.18销售节”，希望外界能够正视一线销售人员所面临的来自社会、公司和家庭的巨大压力，从而能够多一分理解和宽容。同时也从侧面督促销售人员审视自己的销售行为，是否曾因自己的行为不当而引起别人的反感与不理解。销售易线下庆典将于7月21日在中华世纪坛剧场举行，然而活动未到，线上已火。销售易制作的“一个宝宝看哭所有销售”的H5线上邀请函，一经上线，便引发了大量网友自主转发并评论。由销售易线上销售节引发的评论和转发，也让销售这个群体成为了网友关注的对象，大多数网友表示虽然曾被各种电话销售、地推及上门的推销员“骚扰”过，但还是能够较为礼貌地回绝，非常理解销售人员的难处和不易。毕竟各行各业都有响应的业绩考核标准，销售群体自身也背负了较大的工作压力，往往要经受体力和心理的双重考验。据悉，销售易是一款专注于移动CRM的销售管理APP，采用移动优先的设计思路，围绕销售人员的一天来进行，从而有效地帮助销售人员安排一天的工作，大大提升工作效率和业绩。同时，销售易专业的功能设计，还能协助管理层随时随地了解销售团队中每个人的绩效情况，以提前做出预判性决策，使团队运作更加高效。销售易推出四年以来，不仅在公司自身发展的道路上踏实耕耘，更对客户及销售人群提供无微不至的关怀，现已帮助数万名客户有效地提升了销售业绩和销售团队的管理效率。此次销售易线下“销售节”庆典，也将作为销售易对新老客户的答谢和回馈，呼吁广大销售行业的从业者能够适当地放下繁忙的工作，陪一陪平时被自己忽略的家人，给生活一些安静，给工作一些思考。