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昨日，在“易观智库A10峰会”上，销售易CEO史彦泽出席并分享了以“企业级服务创业思维”为主题的演讲，在他看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。史彦泽称销售易诞生的初心是作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以销售易的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。 谈及企业服务市场，史彦泽称在过去十几年里，经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，而今天每个企业都在想如何利用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。如今移动互联网技术在中国普及非常快速，这导致了很多企业跨过信息化方面的多重壁垒，一下子迈过PC时代，进入了移动时代，形成巨大的变革。而“互联网+”的出现，对各个传统行业都带来了非常大的冲击。 在史彦泽看来企业服务更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。对创业公司来讲如何聚焦自己的业务流程是一个很重要的关键，以前设计都是基于老板的诉求点来进行安排。而在下一个时代，将利用互联网技术，关注使用者的体验，而产品研发方也需要兼顾一线用户和管理者两方的诉求。 史彦泽称SaaS软件即服务，产品是服务的核心，但销售和营销一样重要。如果产品做不好，服务做不好，中间断约率很高。虽然短期内可以获得较好的收益，但长时间一定不能持续。也就是说，服务做好了，就会获得用户生命周期价值变长，虽然获取用户成本高，但是这个业务是可以长期持续的。 以下为史彦泽演讲实录： 史彦泽：我作为一个销售人员的话，尤其在中国智能手机普及速度跟北美完全不一样的情况下，当时想我作为一个销售人员或者管理者，做一款自己喜欢的产品，或者好用的一款产品。所以这个其实就是销售易诞生的初心。大概可以从这里看到，我自己个人的职业发展经历，这样的一些公司其实全是B2B的行业，就是B2B销售管理的行业。所以自然从销售易定位上我们要开始做的产品，包括今天为止，我们的目标市场定位，是解决企业跟企业之间B2B的销售管理方面的挑战和问题。 在过去十几年经济大环境发生了新变化，所谓的新常态。过去企业发展过程可能比较粗放，我们外在的东西如果抓住的话，我们企业能做的很好。但是企业内在效率方面的问题不是特别关注。但是今天新常态情况下怎么提升内在的效率？而且今天创业的话，在各行各业其实都在面临这些巨头竞争，每个企业自然而然想起来我们如何用信息技术，能够将企业运营的每个效率上的点做的更高。 第二，移动互联网技术和互联网集成的技术。因为移动互联网技术在中国普及速度非常非常快速，而很多时候我们可以看微信普及程度。如果在移动上面每个人手上都有一个非常强大的智能手机的时候，怎么样能够让它把企业很多工作在这完成，自然是一个天然思考。所以这中间移动的技术，让原来中小型企业跨过信息化方面很多的壁垒，一下子迈过PC时代，可以进入移动时代。所以这件事情也是一个非常大的变革。第三，就是我们国家，还有“互联网+”。互联网技术我们觉得对各个传统行业带来非常大的冲击。很多老板听我说搞企业信息，互联网的，说怎么样能够加我们这个行业。刚才看到“互联网+零售”变电商，这些每个传统产业想想如何用互联网级别的信息技术支撑整个企业在下一个阶段的生态价值链做一个很大的改变。 尤其企业服务它更核心的点不是抓眼球，而是解决问题。它的问题摆出来那么多年了，你是如何将现代技术对它的老问题进行很好的解决。这是真的解决问题，然后通过解决问题，提供专业服务来获取一些价值。 对创业公司来讲的话，我觉得很关键的一点就是如何聚焦我们自己的业务流程这方面可以做一些事情。 在企业服务领域，以前的管理软件我们是卖给老板。卖给老板我们自然是说整个营销，设计都是基于老板的诉求点来进行安排的。但是下一个时代，因为我们用了互联网技术，只有这么小的一个终端，如何去关注这些使用者用户的体验。同时我们不要忘记，企业服务难的是我们不但伺候好一线用户，还有管理者。这两个诉求点是在我们产品研发方面需要兼顾的。 虽然讲SaaS软件即服务，产品是服务的核心。销售跟营销，既然是B2B的业务，不是说做好一个产品放在互联网就可以卖了，所以销售和营销一样重要。我们觉得这个行业有一个基本的运营理念，也就是说，你的客户获取成本跟你的客户的生命周期价值，这两件事情是不是可持续发展？如果你的产品不好，你可以在短时间把营销冲的很高，但是客户满意度很低，他可以随时不用你的产品。但是不用这个业务模式能够持续发展的话，更关键的一点是你的服务做好了，他明年、后年，他能够用你三年、五年，或者七年、八年，这个时候就获得用户生命周期价值更长了，虽然获取用户成本高，但是这个业务长期来讲是可持续的。 如果产品做不好，服务做不好，中间断约率很高。我们这个期间虽然在资本方面可以获取比较好的收益，在短期能够获得较高的热度，但是这件事情长时间是难以为继的，因为获客成本很高，这个事情持续下去一定是玩不下去的。所以这是这个行业，如果你不是搞免费模式，你是收费的，更基础的逻辑我觉得是要遵循的。所以各位如果目前做这个的话这点非常重要的。

在上周刚刚开幕的Salesforce年度科技盛会Dreamforce上，我们通过现场参会的中国企业数量，不难看出国内企业级市场升温的态势还在进一步上涨，中国的资本市场也将进一步向2B市场倾斜。让笔者感到欣慰的是，在中国已经有代表着专业级水平的CRM产品出现，销售易CRM的前沿优势尤为凸显。Dreamforce大会是目前为止业内更受关注的企业级科技大会，今年共吸引了业内15万参会者抵达旧金山，共同见证这一科技盛会。在今年的大会上，我们更明显的感受是，中国的CRM产品无论从专业性、创新性还是人性化的用户体验，都更加接近世界水平。以Salesforce10月份即将推出的全新PC版为例，我们从其UI的设计上，明显发现了销售易CRM的影子，而销售易的此款产品早在今年3月份就已经发布，目前正被广大用户所使用。认真对比，我们发现两款产品的整体UI风格和界面以及产品功能的设计基本一致，都采用了侧边栏的导航设计，可展开、收起，并且产品中列表页的呈现方式也非常相似，均采用了头部视图切换的设计，甚至连搜索栏、通知等一些较为细节的功能版块，也按照相同的设计思路，摆放在页面的置顶部分，仪表盘的整体风格在视觉上更是难分伯仲。细心的用户还发现销售易CRM在一些设计的细节方面甚至是优于Salesforce的，例如销售易CRM的导航菜单具备智能分析功能，可根据用户的使用习惯和访问记录，自动优化显示项，还支持页面换肤和换Logo的功能，可见销售易越来越注重智能化和用户体验。据一名在CRM领域深耕多年的产品经理透露，Salesforce的产品并不是首次与销售易撞车，早在2013年，Salesforce1一经推出就被指与销售易产品雷同，整整晚于销售易CRM七个月推出。尽管企业服务领域一直是海外科技创业领域更火的方向，但中国企业服务市场的发展却一直不温不火。随着移动互联网的迅速发展，加上中国经济环境的变化，企业对效率提升的渴求前所未有，在这种背景下，国内的企业级市场从2015年初加速升温，越来越多的资本不断涌入2B市场。巨大的供需差，留给中国企业服务领域公司无限的市场发展空间。同时，中国企业级领域的创业公司正在迅速崛起，其产品在创新性上面因没有过往包袱而走在行业前列，但在企业级应用的专业程度来说，离发展多年的国际厂商仍有一定距离，不过这种距离正在不断缩小。以移动CRM领域的代表性厂商销售易为例，据了解该公司已经多次从Salesforce手中抢下优质客户，原因在于Salesforce作为PC时代云端CRM，因服务中国的数据中心设在日本，其访问性能和移动端体验成为阻止国内企业选择的重要因素。此外Salesforce业内统一的高昂价格，也使得国内企业更愿意采用国内新兴移动CRM厂商的产品。尽管如此，Salesforce等一批先行的世界巨头凭借多年的专业积淀以及一如既往的创新，依然标志着业内企业级市场发展的更高水平。因此，销售易创始人此次西行还会到达另外多家专业级SaaS公司进行拜访和取经，展现作为一名创新者应有的学习精神，以便在日后的公司发展过程中找到更加明确的定位，并获得更快地成长。我们相信，假以时日，中国一定会在移动互联网时代产生专业级的企业，在下一个十年引导业内创新。

打造一支高效销售团队需要三大要素： 第一大要素是人 第二大要素是销售流程 第三大要素是CRM系统 如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。B2B公司的销售过程有几个典型的特点： 第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的； 第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道； 第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。 在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。 在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。 销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？ 只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。价值二：预测销售业绩一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。 在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。对于制造企业，销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，那么据此倒推回来，企业应该订购或生产何种产品。 这对降低公司的库存，效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。（具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》）对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司，如果销售预测的准确性不够的话，可能导致当公司签下项目后，交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务；另一种情况是，当公司招聘来了很多工程师，却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度，后者会对公司的成本造成负面影响。价值三：形成销售团队标准方法论很多做销售管理的人经常很困惑：很多公司已经有了一套销售漏斗和销售阶段，但在日常沟通和管理过程中，经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。 销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么？如果销售团队就这个标准达成共识，那么沟通成本就会非常低，也会形成团队的一个共同的作战语言。国内一些解决方案式销售的公司已经形成了自己的销售作战语言，他们会把早期支持者叫做持者叫做支持者或者黄金小密探，随后需要获得权力支持者的肯定，然后需要覆盖到其他关键决策人…… 类似这些都是一个公司共同的销售作战语言，这些共同的语言代表着统一的销售方法论，所以这套方法论和销售漏斗配合起来是打造一套销售体系的关键。我们也会在销售漏斗系列后面的文章中详细讲解，销售漏斗的流程阶段、销售技巧以及跟销售方法论，如何整合形成一套非常高效的销售管理体系。价值四：复制精英销售很多公司的销售能力参差不齐，多数呈现二八法则：80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系，能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%，那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。 这是可以通过销售漏斗的管理来实现的：首先以销售漏斗为基础梳理出流程阶段，然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤，随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具，更后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。 如果公司有这么一套体系，每个新人入职后，根据这个体系照葫芦画瓢练习几次，那么新人很快能熟悉公司的销售流程，每个项目需要走过哪些阶段，并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。价值五：提供针对性辅导解决方案对销售管理者来说，通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样，但公司的培训和辅导多是统一开展的，往往收效甚微。 通过销售漏斗，有经验的销售管理者立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方，需要什么样的帮助和指导。 例如一个销售人员大量的销售机会都停滞在见高层这个阶段，一旦其参加到这种大单子里头，管理者需要提前介入跟他一起去见高层，帮他顺利地把单子推行到下一阶段。 另外一些销售人员可能漏斗上面的商机远不足以支撑他的业绩目标，此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力。价值六：帮助销售个体规划时间和业绩销售漏斗可以帮助销售个体规划自己的业绩和时间，甚至找到缺乏的技巧，从而提升销售业绩。比如当销售人员发现自己的销售漏斗数量不足的话，他就应该知道采取怎样的措施进行改善。 销售人员通过漏斗可以看到自己的转化率、客单价大概情况如何，是否很多订单都卡在漏斗的某个阶段上，应该采取什么样的措施让订单的转化率更高。我们也会在销售漏斗系列的后面文章会展开讲述如何对销售人员的进行帮助。价值七：避免客户在人员流动时的流失对于以项目型销售为主的企业，其销售周期比较长，人员的流动难以避免。销售漏斗可以帮助新员工把公司的客户衔接起来，避免公司的损失。 当人员离职时，管理者或接手同事可以 跟原销售人员一个个核对其销售漏斗里面的核心项目及进展情况，如果能够配合销售易CRM系统则能更好帮助公司维护客户资产或者新的项目不流失。综上所述，销售漏斗不仅仅是一个销售业务推进的简单工具，它还具备了这七种核心价值。其对对公司的业绩提升、甚至于销售团队的专业性和执行力有着至关重要的意义和价值。

作为一家移动互联网公司销售易CRM秉持“让销售更容易”的理念，将消费级互联网体验带入企业级市场，不断迭代给用户提供更有力的销售管理支持。提供销售行为结合绩效全面分析继销售易CRM3.4版本推出“销售绩效分析”这一功能后，销售易CRM对其不断完善。此次推出的新版本，增加了数个维度：我们常说销售是一个数字游戏，管好销售行为才能管好结果。而在销售管理中，对销售人员能力的评估和弱点的改进也是每个团队管理者关注的重点。绩效管理脱离行为管理，是无法达到客观的评估和管理。所以销售易在此次改版中将行为和销售绩效相结合，通过分析销售人员的电话量和拜访量等行为，结合销售绩效，让销售人员或销售团队的能力评估更为明确和客观。对于团队的业绩，此次销售易CRM(www.xiaoshouyi.com)，也提供了从按成交金额、回款等指标分析团队业绩贡献，让管理层能更加明确销售团队的运营情况，及时对销售团队的管理做出调整。此次销售易CRM改版针对已成交客户提供分析多维度，从行业、类型、规模等多角度分析客户价值。从而帮助销售团队拨开迷雾，及时抓住重点，促进重要客户成单。特别值得一提的是此次迭代推出的丢单原因分析功能，通过分析不同丢单原因的损失占比，将管理团队中更为困扰的丢单分析的更为透彻直接。一旦了解到了丢单的原因及销售阶段，可以帮助用户的整个销售团队建立更为精确的销售流程阶段。用户可以根据丢单原因分析，建立有效预警，一旦客户打单进入到预警阶段，领导可以特别关注甚至直接介入，提高结单率。此功能还可帮助销售团队培训一改往常漫无目的的培训，有的放矢地培训销售团队能力短板。对于目标考核，销售易新版支持多指标。管理者在仪表盘中可以切换查看不同指标的完成情况。可以随时查看个人或团队的商机、合同、订单完成情况和达成率，并可以同时查看某个部门或人员的目标完成情况和达成率。方便管理者了解个人或团队在能力短板培训后，检查其培训结果和提高情况，从而帮助销售团队不断成长。提供更加贴合本土化的贴心服务在国内市场成长起来的销售易，在不断与国际前沿CRM产品缩短差距的同时，也根据中国本土的特点，对产品不断进行改进。销售易一直致力于满足从中小企业乃至大型集团的复杂需求。销售易根据用户的需求提供了更加灵活的审批功能，此次审批新增会签功能，支持多人会签，满足多人同时接收，同时办理的审批业务场景，同时审批单支持关联合作伙伴。这也是销售易借助自身独有的多维度权限，无缝满足大型企业需求的例证。公海池作为国内特有打造压力型销售团队的首创，销售易CRM此次对其进行了改进，提供了公海池自由延期申请，申请人可以根据项目进展情况申请延期天数。更加聪明的销售助手专业性上不断精进的销售易也不忘在体验性的改进，帮助销售提高日常工作效率。很多用户反映：管理者和一线销售在核对重要项目时，一线销售认为项目盈率已经达到了80%，而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是，因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准，销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解，为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?此次销售易的迭代就在用户的这个痛点上下足功夫。通过后台预先设置工作流规则，当客户资料、联系人、销售机会的资料满足条件时，将自动推进销售阶段。这样就可以避免上述问题的发生，不但可以帮助销售提高效率，并且可以更加精确的使用销售漏斗。在专业性上不断精进的销售易也不忘提升用户体验，帮助销售提高日常工作效率。用户在更新销售易中可以体验到企业微信改变：聊天时可以方便的@相关同事，文字消息自动识别邮件与电话号码，实现快速拨号和发邮件，语音消息支持使用听筒播放，防止泄密，避免打扰他人，群聊支持免打扰，对重要及常用群聊可以置顶显示，支持移除群聊成员。此次新版本对于商机、客户、订单、回款上的设置也更为灵活：销售人员可以通过销售机会直接创建订单了、并可按客户名查询订单了，新增的合同、订单回款记录，能方便统一查询。

(作者简介：史彦泽先生，销售易创始人及CEO，拥有18年在中国和北美市场从事高科技行业销售、销售管理及销售管理软件(CRM)设计研发等工作经验。在创立销售易之前，史彦泽先生曾就职于CISCO、DELL等分销和直销领域跨国公司，并多次赢得业内Top Sales称号，并曾担任业内更大管理软件厂商SAP中国区商业用户部总经理。)销售易CRM:通过《销售彦论》的讲解大家已经清楚的知道：如何能够在公司落地一套销售漏斗。在制定漏斗的过程中有两个非常重要的元素，销售漏斗的流程阶段和对应的销售赢率。用好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，更后还要有适当的监督，保证所有人都保质保量的做好每一步。销售流程体系的三个基本要素销售流程体系需要哪几个维度和要素？我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成：第一个维度是公司的整个销售的流程步骤(也就是流程阶段)，是指从线索到成单的整个这个过程。我们在上期销售彦论中讲到，如何用三个步骤去去制订一套符合业界和公司更佳实践的销售漏斗阶段，包括对应赢率，我们在此就不再赘述了。很多公司在用漏斗管理和运营公司的整个过程中，出现了一堆的问题：比如预测不精准，或觉得销售漏斗对整个团队和业绩的提升，帮助有限。这是怎么回事呢？建立流程阶段的目的是让销售特别是新人知道应该做什么才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点，问题就来了——这些人不知道该怎么干。那么流程体系第二部分就非常重要了，对应于每个销售流程阶段应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。这其中又分了两个维度：一是销售技巧。以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据我的经验，这个阶段需要一个非常重要的销售技巧——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方法论叫做SPIN。这是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例后，帮助大家总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里，你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而找出客户的目标和痛点。关于SPIN等销售技巧，我们未来会单独讨论。当销售人员有了这些销售技巧之后，还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在第一个流程阶段里，销售都需要哪些工具呢？在目标识别阶段，当销售问不出来客户的问题和需求的时候，他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解，往往需要一些成功案例。销售可能在引导过程中，需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中，他们面临是什么样的业务挑战，如何去帮客户解决这些业务挑战，更后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值，更终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决，从而发掘客户的真实需求。第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程，准备一些话术和成功案例。只有这些工具性的东西准备好，销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。销售流程进阶的两个重要维度有了这三个阶段是不是销售流程阶段就完成了呢？其实对于很多公司，做到这一步已经非常不错了，但如果想让流程阶段更加可控、预测更加精确，那么就需要有第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。如果不检查，很有可能销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么怎么检查、检查什么？其实每个销售流程阶段里，总会有一些判断销售完成的产出物。比如解决顾问式销售的目标识别阶段里，当销售人员挖掘出客户的痛点和目标后，必然需要完成一件事情——给客户写一封总结性的邮件。这封总结性的邮件有固定的模板和格式，帮助销售人员非常言简意赅地告诉客户：感谢你的关注，您告诉我的现状是什么样，您的来找我们的目的是什么，接下来您认为需要在哪些方面和能力上进行提升，您就能把解决您的业务挑战。为了实现您的目标，下一步我们需要做哪些事情。这个总结性的邮件就是一个产出物。销售管理者完全不用考核销售的具体细节和过程，可以直接用这封邮件来评判这个销售阶段是否完成到位。而当销售人员每次都会被要求写这样一封非常言简意赅地总结邮件，反过来会倒逼销售在过程中必须用顾问的方法问出客户的痛点、挖掘客户的深层次需求。那些在与客户接洽的过程中，忽略顾问式销售的技巧大幅度给客户讲演示稿的产品型销售一定写不出来这封邮件。所以流程产出物很巧妙地变成对销售流程阶段的要求和考核物。听起来销售流程已经非常全面了，首先通过设置销售的流程阶段，告诉销售应该怎么办;第二通过销售技巧和工具，教给销售应该怎么办;第三，通过准备标准的销售话术和成功案例，帮助销售人员完成流程阶段;第四，通过流程的产出物来检查和监督销售执行的质量。其实一个标准的销售流程体系已经营建的非常好了，但仍然欠缺第五个元素。第五个元素就是CRM技术。更近任正非在接受媒体采访时，表示华为不是靠人来领导这个公司，而是用规则的确定性来对付结果的不确定。其实对于每个老板来说，都有很多销售、很多客户和很多项目，在公司运作的过程中，如果都依靠管理者通过表格一个一个的看信息，根本无法监控整个公司的运转情况。所以以销售易为首的CRM产品，也就是客户关系管理技术，将公司整个的销售流程阶段和销售漏斗的阶段，固化在一个信息系统里。销售易CRM将你的销售人员和销售流程很好的结合在一起。当完成两者的固化后，销售易CRM还将给你提供全面的数字化分析依据。建立科学的可复制化的销售管理体系，就是将销售管理体系数字化的一个过程。想数字化运营一个销售团队体系，必须将所有销售数据收集并进行分析，才能洞察其中的问题，针对性提升整个过程，所以信息技术变得非常关键。这就是一套有效的销售流程体系的五个维度：销售及流程阶段、销售技巧、销售工具、流程产出物、以销售易为代表的CRM信息系统。目前能够将这五个方面都做得比较完善的公司为数不多，其中包括我们在销售彦论之前内容中讲到的阿里巴巴、华为、IBM、SAP等这些优秀的公司。他们的成长都离不开这条完整的销售流程体系。华为也付出了惊人的努力和成本，才能更终把销售流程体沿着这五个维度去打造和建设形成一套整个可复制性的销售运作体系。根据我多年的销售管理经验，对于另外一些大项目运作机制的公司，这套销售流程体系之上还可以再加上第六个维度。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的，而第六个维度让我们跳出这个角度，以客户和客户的购买流程为中心展开，看我们如何配合客户一步步推进销售阶端，更终帮助客户解决业务问题。综上所述，第六个元素是客户的购买阶段。一个客户典型的购买阶段大致分为三个阶段：第一个阶段是客户在寻找业务问题的解决方案这个阶段;第二个阶段是客户会评估市场上的选择;第三个阶段是考虑购买。客户采购一个方案时经历的这三个阶段，跟我们的销售流程阶段应该形成一一相对的关系。从图中来看下面是设置好的销售流程阶段，在关键人物覆盖之前的销售流程阶段，都对应着客户的解决方案形成的阶段;当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时，需要销售人员提交解决方案、进行招投标;当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后，销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。这样两个流程阶段就完全对应起来了，这就带给销售 [...]