疫情下如何维持业绩增长

前段时间在同一著名外企总裁讨论提高销售团队绩效过程中谈到一个有意思的话题：销售培训到底有效吗？ 他认为基于他多年在国内市场的管理经验， 销售培训除了对一小部分真正用心的销售起作用外，其余基本没用。 这位总裁对于销售培训效果的看法很具代表性， 而且从客户的角度直接反映出国内管理培训业的一个尴尬的现状。本文将深度分析传统销售培训收效甚微的原因，并介绍一种能够将培训投入效果更大化的新的销售能力培养模式。哈佛商业周刊的一份研究表明，销售团队的绩效对于公司整体业绩贡献一般能达到40%左 [...]

日前，国内创新型CRM提供商仁科互动继企业用户快速破万后，再传重大突破，旗下被业界誉为移动互联时代CRM领导品牌的核心产品“销售易”V1.5新版中，首度曝光了一项“动力型销售管理”应用——公海客户管理。该功能进一步凸显了“销售易”在销售管理上的专业性，通过对企业客户资源的分配优化重组，激发销售潜能，盘活客户资产利用率，更大限度地提升销售效率和交易成功率。移动互联CRM迎突破，公海客户管理颠覆来袭当下，在很多企业中，销售新人会吐槽业绩不好是因为分配到的客户不好，好客户都被别人占了。老销售们又往往过于依赖老客户，对名下的潜在客户挖掘不够积极；管理层又很头疼分配出去的优质客户，很多销售并不积极跟进。凡此种种，导致大批潜在客户趴在企业的资源库中任时光流逝，消磨殆尽，严重阻碍着企业的健康可持续发展。对此，仁科互动创始人史彦泽谈到：“对客户资源的利用效率和管理能力，是决定CRM能否真正用起来的重要因素之一，也是企业销售团队执行力和成功率更重要的保障。针对这一关键需求，在销售易V1.5新版中，创新设置的‘公海客户管理’功能给予了全维度支撑。所谓‘公海客户’是指那些在CRM系统中没有被认领或分配的客户资源，这个群体既是CRM客户当中的群体，也是成单概率极高的潜在客户群。因此，通过‘公海客户管理’的创新应用，将从根本上激发企业销售活力，盘活客户资产，提升销售团队运营效率和业绩。”公海客户管理之于企业：客户资源的优化分配，动力型销售管理再造通过销售易“公海客户管理”应用，企业管理者可将公共的客户资源设置为公海客户并进行相应的设置，规定每个销售只能领取一定数量的公海客户，且在期限内必须达成签约或回款，否则客户就会自动回归公海客户池中，重新分配给其他销售。结合实际场景来看，公司可以根据自身情况设置不同的公海客户池（如按照区域， 行业等）， 将市场等渠道过来的潜在客户“扔”进这些“池子”， 只有有权限的销售人员才可以访问和领取。如果公司规定每位销售同是只可以跟进30 个客户，要想从池中领取新客户，销售人员需要主动”释放“ [...]

7月18日消息，国内互联网CRM软件提供商仁科互动近日透露，其推出的移动社交CRM“销售易”企业用户数量已经过万。据了 解，仁科互动移动社交CRM“销售易”是一款专门针对销售团队移动办公和提升打单效率及成功率的应用工具，功能涵盖“客户信息管理、销售机会管理、销售流 程可视化、销售目标管理、销售行为管理、销售机会分析和预测、市场营销和销售线索管理、客户VIP空间、合同和回款管理、产品管理、云端销售内容库”等维 度，帮助销售人员管理从潜在客户，到销售项目跟进再到业务分析的全流程。仁科互动CEO史彦泽表示，移动社交CRM不能因其App的属 性而在功能上轻型化，毕竟解决客户业务痛点是企业使用CRM的前提。 [...]

随着各种智能移动终端在国内市场的快速普及，人们已经真正进入了移动互联网时代。消费领域对新技术一如既往的热衷，并推出各种令人兴奋的移动应用。而企业领域则进展缓慢。对此，国内移动社交CRM提供商仁科互动CEO史彦泽指出，传统CRM失败的两个重要原因是系统复杂难用，以及不能为销售工作带来价值。作为企业中长期在路上的一群人，移动则为解决CRM这两大难题提供了技术和市场条件。而随着微博、微信等社交技术的发展，也为CRM的应用带来了更大的想象空间。企业这么多年不是一直有人在做移动版的开发和尝试吗？各种移动办公应用，甚至一些CRM厂商不都推出移动端应用吗？用户似乎并不认可呀？通过大量消费互联网领域来的经验和教训，可以看到，移动端并非是网页版的延伸，而是一个全新革命。对此，仁科互动CEO史彦泽谈到：“移动应用的开发者，必须摒弃将网页版功能搬上手机的思想。在手机狭小的屏幕上，用户是无法容忍复杂、缓慢和厥劣的用户体验的。这也是很多传统软件上推出的手机版并不受用户青睐的主要原因。”对于CRM而言，史总指出，移动CRM也绝非是把PC端CRM强行移植到移动终端，移动CRM要结合移动终端特性，重新打造系统，提供消费类移动应用体验，并充分彰显移动技术的价值，例如照相、录音，地理位置等功能，移动端可以很方便的完成。除此之外，移动和社交技术的充分融合，将带来更大的应用价值。以仁科互动推出的移动社交CRM“销售易”来看，其将企业中同事，客户，项目信息，以及重要文档随身携带，并可随时随地更新工作和项目进展，同团队沟通协作。所有这些功能都以简洁易用的方式呈现在用户手机端。同时，微博、微信式的协作和信息分享，让销售人员无论出差在何处都能感受到“不是一个人在战斗”。更重要的是，“销售易”还可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用，从而实现销售、企业团队与客户的紧密互动，大幅提高打单成功率和客户满意度。有效解决了传统CRM的应用瓶颈，让移动社交CRM真正成为销售人员移动办公和打单的利器，也将使企业对于CRM的投入获得更高的投资回报。此外，以SaaS（软件即服务）的在线软件租用模式为基础，仁科互动移动社交CRM还可大幅降低软件服务的总体成本，有效解决中小企业资金和资源受限的问题。综上所述，不难看出，以仁科互动“销售易”为代表的第三代CRM将是云（第二代CRM）+社交+移动的综合产物。对此，业内专家指出，这样的全新一代移动社交CRM，在关注和满足销售人员工作需求的基础上，也能更好地满足企业管理层对上CRM的核心期望值。当前，随着仁科互动“销售易”的逐渐升温，也正在撬动CRM市场的新一轮洗牌，市场爆点一触即发。

CRM2.0 的概念被提出来了很多年，社交和移动技术的成熟也终于让这个概念可以落地。国内移动社交CRM提供商仁科互动（北京）信息科技有限公司推出的销售易，正是这样一款基于社交和移动技术的全新一代CRM产品。销售易从销售人员角度出发，通过对以下销售人员的能力要素的全面支撑来提升销售业绩。销售知识沉淀成功销售人员，需要对两类知识有着深厚积累：1）产品知识；2）客户和行业知识。然而，在很多公司里，这些信息都散落在各个部门、个人手中，或公司陈旧的静态门户里，新进的销售人员需要花大量的时间来寻找和学习这些知识，大大延长了销售上手的时间周期。在销售易中，通过社交网络、博客等技术鼓励个体参与和贡献，沉淀公司各类销售相关知识和文档，从而支撑销售便捷地获取所需要的信息和支持。产品部门都有自己的页面，部门人员随时上传和更新各种相关文档、经验，回复技术问题。办公文档无需下载即可在线预览，并可以看到其他同事对文档的评论和星级，利用群体智慧，快速找到更合适文档、知识和专家。竞争对手信息、行业知识、产品价格和成功案例等都可方便查询和讨论。销售技巧落地和团队执行力提升销售技巧和销售流程对于提升销售团队执行力和业绩非常重要。很多销售管理者发现，在一次次热闹的销售培训后，销售人员的能力似乎并没有提高。销售易的可视化销售流程管理功能，能够将企业的销售方法轮（如解决方案式销售等） 和实践固化落地，从而帮助和指引销售人员合理推进和判别复杂项目， 提升赢率。当销售团队使用代表公司更佳实践的方法来推进销售项目时， 团队的整体执行力也能得以提升。对内和对外高效团队协作销售人员的工作是以人和关系为主。同内外部团队和客户的沟通协作能力对于销售业绩完成非常重要。销售易的社交网络架构，让团队间的协作和信息分享更加紧密、高效。围绕同一客户或销售项目， [...]

商业是动态的，流程是固化的，这是长期以来，企业在应用管理软件时挥之不去的矛盾。如今，随着移动互联网的普及，社交技术的发展，将移动社交融入企业级信息化应用成为了一种可能，更被视为不可逆的趋势。本土移动社交CRM提供商仁科互动CEO史彦泽谈到：“互联网产品的天性是以用户需求和体验为中心，社交技术与移动互联网无缝结合，站在用户角度，打造好用易用且实用的CRM产品，在满足一线用户需求的同时满足管理者战略所需，更终真正实现CRM的业务价值，才是CRM发展的正途。”目前市场的各种企业应用软件基本都是基于诞生于上世纪80年代，以流程为中心软件思想的产物。在过去20多年间，基本没有任何实质变化。大而全，复杂难用，僵化，以管理层需求为出发点，忽略用户体验和感受是这类企业软件的共同特点。这类软件在制造等以资源优化为主的行业或企业中的财务等后台部门的管理和资源优化中发挥着重要作用。当同样的思想理念被移植到OA、CRM等以人和关系为主的前台系统中时，却往往不能发挥预期的业务效果。这种不适在中小企业应用中表现尤为明显。中小企业需要形成高效，灵活，务实，创新的运营体系。当他们实施传统流程为中心的套装软件后，整个运营体系被固化甚至是僵化， 势必为企业的管理运营带来挑战。此外，今天大量的中小企业属于知识／服务型经济，知识的沉淀和分享，团队个体的主观能动性和创造力，以及围绕客户需求的团队协作对于公司的高效运营至关重要， 而这些需求恰恰是传统流程导向的管理软件难以支撑，甚至会抑制的。当中小企业在下决心购买管理软件后，却发现让员工用起来并不是一件容易的事。软件的复杂难用和不为用户产生价值的事实，让很多用户产生消极抵制情绪，这在CRM之类软件尤为明显。在尝试厂商建议的各种强制措施一段时间后，很多软件也就被束之高阁了。这种失败的体验，让很多中小企业对进一步信息化失去信心。对此，仁科互动CEO史彦泽指出，中小企业在呼唤更加简单、实用、灵活并能为员工提供直接价值的新型软件服务。SaaS软件即服务模式的出现，让企业无需安装任何软硬件，只需每月付租金租赁软件服务，就可以快速享受到CRM应用，大大降低了企业投入成本。这也成为了CRM革新的基础，然而，仅仅靠将传统软件搬上互联网来交付的SaaS模式，远不能满足中小企业信息化需求。管理软件本身到了必须改变的时候，日趋成熟的互联网技术让这个变革成为可能。在过去20年间，互联网经历了门户为代表的Web1.0，社交网站崛起的Web2.0，和当下的移动互联网三个主要发展阶段。Web1.0同管理软件的结合产生了云模式(SaaS)，Web2.0 技术同企业应用的结合则将企业带入更关注互动，协作的企业2.0时代，而移动互联网同商务结合则让随时随地办公成为可能。“当这三种互联网技术同企业应用有机结合时，企业应用才可能真正步入以用户为中心、更加易用、实用且灵活的时代。仁科互动正是看到了这样的趋势和必然性，继而推出了以SaaS模式为基础的，移动社交CRM‘销售易’，更大化释放移动应用和微博、微信等社交技术的商务价值，让CRM真正成为销售人员的移动办公和打单利器。”尤其是面对逐渐以80、90后员工为主体的现代企业，应用体验以及与其自身应用习惯的结合几乎成为了左右企业级软件能否用的起来的核心要素。基于这些考虑，仁科互动移动社交CRM“销售易”集简单、便捷、易用、有趣为一体，将拍照、录音、LBS、企业微信、微博等应用充分融入其中，彻底解决了传统CRM用不起来的顽疾。“优秀的CRM，应该能够将销售团队，销售知识，销售流程紧密整合，互为支撑，从而营建高绩效销售团队。更重要的是，要让销售人员有兴趣使用，融入微信、微博等社交应用，增强其对内，对外的协作沟通，成为真正帮助其提高销售业绩的打单利器，这是仁科互动在设计‘销售易’时更核心的理念，也正移动社交CRM的价值本源。”史彦泽表示。