疫情下如何维持业绩增长

好CRM为什么一定要有销售流程？很多会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段？那么是不是说建立了销售漏斗，就等于建立了公司的整套流程体系？到底什么是真正的销售流程体系？销售流程体的关键要素是什么？如何建立一套有效的流程体系。为什么要有流程化运作？这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》，这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车，每一个工人都在负责自己更擅长的事，那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明，西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。支撑科学管理理念的软件叫ERP(企业资源计划)，其核心也是一个流程的更佳实践以及再造。一个好的流程，必须能够将一个复杂的生产或工作过程，解构成一个个更小的流程运作单元。并且规定在每个流程单元里头，应该干什么以及怎么干，这样更终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个更好的结果，监督和监控必不可少。如果A B C D这几个标准的作业流程单元能够做得很好，那结果E就可控了。 这三个要素构成了一个典型的流程阶段。销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干，并提供相应的工具和技巧，更后还要有适当的监督，保证所有人都保质保量的做好每一步。销售流程体系的三个基本要素销售流程体系需要哪几个维度和要素？我个人做了一个总结：一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成： [...]

阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而，这究竟是怎样的一支销售团队？我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。 阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市，几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务，而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍，快速获取了用户并抢占市场，造就了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上更大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁…… 阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上，介绍了在阿里巴巴成立初期，他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中，在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中，作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员，我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼，并汲取其精髓融入销售易的产品中。 阿里销售的一天 清晨伊始，阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例，早晨八点，销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务，半小时后，每个销售人员已经调整好状态，浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具，群情激昂地散布到北京各个角落。 [...]

销售易CRM作为国内销售管理系统，一直认为CRM不应该仅仅局限于管理客户资料。如果仅仅管理客户资料，还不如使用电子表格来得简单直接。CRM使用的更大目是为了提高赢单效率和提升对于公司未来收入情况预测的准确性。而想要实现这两点，对于销售阶段的配置是必不可少的。 销售机会可以被分为不同的阶段的，以显示该次商机的进展程度。很多用户没有太重视销售机会的阶段设置，正是因为还没有认识到其中隐藏的巨大价值。 批量复制精英销售 销售阶段，从初步接洽到赢单，其实反映了一个销售的打单流程。用户反映：使用销售易CRM以前的销售主要是依靠个人经验，来决定操作过程。每个人的路数都不一样，导致成单结果也千差万别。使用销售易CRM后，用户能够将公司精英销售的更佳赢单经验配置到系统中，根据项目的进展设置一个标准化的流程。那么，其他销售人员就能够按葫芦画瓢，优化自己的打单流程，增大赢单机率、提高赢单效率。同理，即使是第一天进公司的销售新人初次接触业务，都可以迅速上手，很快了解公司的赢单进程。 灵活运用销售易CRM的销售打单更佳实践功能，企业可以批量复制精英销售，更可以加快销售的赢单速度。 [...]

B2B公司的销售过程有几个典型的特点：第一，从潜在客户到更终成单是需要花一定的时间的；第二是在成交过程中，可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道；第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下，如何能够将销售流程的步骤分解，而且将更佳实践能够沉淀，对提升公司的整体销售盈率非常有意义。 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，更后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。 　　价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 [...]

销售漏斗应该是迄今为止更强大的销售管理工具之一。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列的销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。一个典型的销售漏斗，它分了三个阶段。漏斗更上方是刚刚跟客户接洽的阶段，双方尚未熟悉，仍处于一个比较冷的阶段。漏斗的中间阶段里，随着销售人员逐步了解客户的需求、双方关系在不断沟通中成一个比较温热的状态。更后经过销售的一系列努力，双方的关系进入很火热的阶段。更后可能就到谈判、签约的这个阶段。做销售的整个过程，其实很像小伙子找女朋友到结婚的过程。也有人从吃饭的这个角度理解销售漏斗。销售漏斗漏到碗里的是成交的订单。我们应该吃着碗里的这个订单，看着盆里（漏斗中间阶段）的销售机会，惦记着上面（销售漏斗更上面）的潜在客户们。  销售漏斗并不适合所有的销售和销售管理，其一般的适用范围是在 B2B 的商业环境中，也就是企业与企业之间的销售方式。B2B 销售有三个特点：第一是成交需要一定的时间周期，而不会现场立即成单；第二是销售过程中不是一个人可以完成决策，可能需要跟不同角色的多人沟通；第三是销售金额相对较大。 [...]

导语：销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。今天我们将介绍如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。销售漏斗的落地需要考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。 产品型销售漏斗通用法则 谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，更终形成自己公司的销售漏斗的阶段。 很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。这就是是一个更简单、典型的产品型销售的流程阶段。 [...]