疫情下如何维持业绩增长

导读，2012年，中国SaaS企业服务市场开始萌动，经历了投资的大规模涌现，经历了近乎野蛮式的生长。而从2017年开始，市场急转直下，领头公司先后遭遇发展瓶颈。我们不仅要问，是什么制约了中国SaaS企业服务市场的发展？如今的市场环境下有没有可能诞生一些伟大的云服务商？ 众所周知，企业级厂商若要长久健康发展，需要三种能力的叠加，我们俗称“铁人三项”——销售能力、产品能力和服务能力。不同的创业企业对这三种能力的排序各不相同，但在野蛮生长阶段大多是销售第一、产品第二、服务第三。 但经历了一段时间的发展，这触发了很多问题。SaaS公司经常会面临过度营销的窘境，以至于在面对客户，尤其是中大型客户购买时常常表现出产品能力不足。最后这导致了一个致命的问题：SaaS服务被客户质疑，甚至对商业模式形成冲击。 好在从去年开始，创业公司纷纷意识到问题的严重性，开始调整三种能力的顺序，因此市场也发生了根本性的变化。诸多企业开始将产品放在第一位，其次是服务，最后是销售。销售易作为耳熟能详的智能化移动CRM云服务商，自然也不例外。下面我们就来说说它的跃升。 营销云，不止为销售服务那么简单 [...]

在B2B行业中，CRM（客户关系管理）领域始终不像云计算、AI那样大火，却不乏稳扎稳打、精工细作的企业。 7月，在Gartner公布的2018年销售自动化(Sales force automation，缩写为SFA，CRM核心模块)魔力象限中，销售易继2017年首次进入该象限后再度入选，成为一家入选的中国CRM企业。 Gartner报告认为：销售易的产品集成了SFA的核心能力，如线索管理、区域管理、商机管理、账户管理，并已经在高科技及软件、制造业、专业服务领域积累了一定数量的客户。 [...]

在红极一时的电视剧《杉杉来了》里，霸道总裁封腾对善良可爱的杉杉指着面前一片烟波浩渺的鱼塘告诉她：“你需要承包一片属于自己的鱼塘!” 承包鱼塘 不得不面对的困境 拥有属于自己的鱼塘，几乎是每个人的梦想。而要承包一片鱼塘，当然并非易事。从企业角度而言，你会面对各种各样的问题，如何将连接应用到企业里?这些流程如何梳理?如何将传统CRM只能做内部客户资料管理变成能够向外部客户提供服务?如何把内部流程与外面环节进行连接并支持到各行各业?很多司空见惯的困难与障碍都会阻碍能力打造。 另一方面，对于营销而言，卖方市场向买方市场的转变，必然加大了营销人员需要在多样化的渠道中提供精准内容获得精准客户的难度，无论是工作复杂程度、预算紧张、媒介渠道复杂以及线上红利消失等问题，都是目前营销工作的挑战。此外，大多数B2B营销管理工具依然停留在只关注线索数量的阶段，从线索数据到最终成交、服务，销售漏斗管理一直是难点。市场急需要一种能实现营销自动化，可与SFA无缝连接，同时又能满足中国本土企业需求的解决方法。 [...]

一入PaaS深似海，但从此“销”郎非路人。 销售易即是“销”郎，中国最好的SaaS企业，或许没有之一。2016年，销售易完成C+轮融资1亿元，此后其又陆续完成D轮融资2.8亿元，以及D+轮融资1亿元。当然，正是在此阶段，销售易的研发策略开始令人“费解”。自2015年初，其将一半以上的技术资源集中在PaaS平台研发，而PaaS平台似乎又不直接产生销售业绩。 “侯门”级产品此前，国内并没有成功的PaaS企业，更没有成熟的PaaS产品。但PaaS平台又属于典型的“侯门”级产品，Salesforce、Oracle、SAP的技术能力，多体现于此。 当然，PaaS平台又是销售易必然的选择，人与黑猩猩的基因差异只有1%，但销售一家飞机与销售一瓶可乐，业务流程差异几乎是99%。由此，如果没有PaaS，销售易的标准版的CRM产品，就只能支持销售流程相当趋同，但市场竞争更为激烈的中小企业；如果没有PaaS，销售易面向行业客户，也只能进行大规模定制开发，而且模块复用性极低。 显然，销售易并非希望成为“路人”型企业。投资PaaS平台研发，即标志着其开始关注行业共性特征，开始大规模布局行业市场，这也将成为销售易在SaaS市场成败得失的“胜负手”。 [...]

在销售易办公室里再次见到了史彦泽（Allan），随着深入交谈，我能感觉到Allan所一直保持的旺盛的思想火花和斗志，他的一些想法很具有代表意义，同时也引发了我的一些思考。而这些想法中，最为核心的观点，譬如企业在转型中需要打通的就是企业与终端客户之间的联系等，在我看来对于许多企业的数字化转型都有着一些值得借鉴的地方。销售易是一家CRM公司对于外界因销售易推出PaaS平台，怀疑销售易向PaaS转型而形成的误解，Allan显得有些无奈，实际上他多次在公开场合提到销售易不会转型成为一家以PaaS平台为主的公司。Allan再次强调销售易是一家以CRM为核心的软件技术公司，只是与传统的CRM不同，由于客户的需求更多元化、个性化，再以标准条件提供的软件不能适应当前的用户需求，就需要在提供SaaS的基础上有所突破，而能够给用户提供自主开发应用的PaaS平台就是一个好的补充。  实际上，从销售易产品推出的逻辑上也能看到这方面的一些具体措施。Allan表示，CRM的实质是需要将人与人，平台与平台等建立连接，连接是目前互联网+产品的实质，对于许多企业的数字化而言也是最重要的事情，如果将这一思想聚焦于CRM，那么可以以角色来分配相关应用，所以销售易以营销、销售、客服、物联网等标准的业务场景为背景，推出了销售云、伙伴云、客服云、现场云、营销云、IoT云等产品。细细数来，这些云端的能力，能够有效的帮助销售易客户在使用应用过程中选择适合自己的应用场景，而这些就是销售易希望实现的事情。此外，如果某一行业或者某一公司有特定的业务场景，也可以在使用标准场景的基础上进行改进，就如同乐高，企业用户可以轻松简单的拼叠出需要的产品，而这种能力的输出就需要借助于PaaS平台。对于销售易而言，PaaS平台是其新型CRM策略的一部分，将业务场景角色化、通用化，所具有的即插即用的特性，可以让合作伙伴快速实现基于PaaS的需求产品开发，可以让这一产品更适合用户自身业务逻辑。Allan提到，人们通常对于SaaS厂商存在误解，如果仅仅是提供标准的软件，无论是需求还是受众都会受到一定的限制，这种情况下SaaS厂商的天花板相对明显，在当前的环境下，如果只是专注于SaaS开发，企业既不能做大，更不能做强，而PaaS平台有助于SaaS企业获得新的增长动力。连接是核心，PaaS是桥梁数字化转型对于许多企业而言，已经不是陌生的概念，很多场景下都会有相关的讨论或者是需求，而数字化转型如何做，实际上一直没有一个更专业的定论，对于许多企业而言，特别是对于传统企业，目前最为现实的就是将企业互联网化，如果将线上与线下场景融合打通，在一定程度上可以有效地帮助企业实现转型。Allan认为，企业互联网化的核心是连接，而销售易目标是重塑企业与客户的连接，如何助力企业做到“连接”，是销售易一直考虑的问题。他坦言现实中，销售易不可能对所有的行业都很精通，这就意味着针对行业的CRM，需要加入行业伙伴的力量，而销售易PaaS平台就代表着一个优质的合作基础，可以助力行业内伙伴快速实现应用的开发与部署。Allan用身边的事情举例，他表示一个比较传统的健身俱乐部，可能需要用卡片来管理自己的VIP用户，如果使用销售易PaaS产品可以通过已经模块化的场景应用，实现俱乐部与会员的移动化互动，利用手机微信可以建立相关的用户账号，实现在线管理，未来也可以透过这个平台分析客户的消费习惯，进而为客户推荐相关的产品，在这一过程中，销售易做的事情就是打通和连接，而利用销售易PaaS平台所产生的软件，就会对这个行业产生影响。  回想在我们周围的大中小型企业，实际上都面临着“健身俱乐部”相同的问题，所谓的转型，实际上就是打通各个关系，销售易恰恰能够很好的完成这一愿景，这就不得不让我们去憧憬销售易与行业结合所爆发的能量。据了解在家装行业，龙发装饰集团是赫赫有名的领军企业，在与销售易合作之前，龙发装饰更多的依托于线下业务模式，并未与终端客户形成良好的沟通，给终端客户的服务仅限于简单的购买消费。与销售易合作后，基于销售易PaaS平台在短期内通过对业务逻辑的梳理与开发所打造的应用，实现了门店、设计师、施工队、监理、供应商与终端客户的互通，可以让整个业务闭环上的各个角色之间进行更有效的沟通，进而形成长期稳定的客户关系。值得一提的是，销售易已经在传媒、OTC医药、家装和汽车4S店等行业中与ISV等行业生态合作伙伴合作，基于销售易PaaS平台，开发出更具有行业特性的产品，通过与ISV的合作，共同打造的行业解决方案，可以有效的帮助行业客户实现转型。而PaaS平台的作用非常明显，基础应用模块化，对于ISV而言，可以降低开发强度与难度，快速便捷的实现应用开发，对于客户而言实现了快速的数字化转型，这将是一个多赢的局面。Allan表示，在未来的一段时间内销售易将加大与ISV的合作力度，也希望更多具有行业背景的ISV合作伙伴能够加入这一计划中，通过共同努力，共同推出更多更具行业特性的解决方案，也能更好的帮助传统企业在企业客户关系上的数字化转型。由此看来，销售易SaaS+PaaS的策略更多的服务于新型CRM这一大的核心背景，销售易一直在CRM领域耕耘的决心未变，我们有理由相信，龙发的案例不是个例，而通过加大与ISV合作伙伴在行业的深耕，未来销售易的成长值得期待。