疫情下如何维持业绩增长

IoT对现场服务的影响传统的现场服务往往需要大量的人工流程，操作复杂。而近几年兴起的物联网（Internet of Things，IoT）技术，可以赋予现场服务以智能，使现场服务的面貌发生彻底改变。 IoT是什么？一句话概括，就是将所有设备通过传感器与互联网连接起来，进行信息交换，同时结合大数据分析和AI技术，以实现智能化识别和管理。但对于销售易来说，IoT对于现场服务的贡献不仅仅是连接设备，还包括连接现场服务涉及的多协作方：拥有设 备的客户、客服代表、调度员、现场人员、解决问题所需备件及其供应商。目的就是以最小的人力、最高的效率来优化故障诊断流程，提供适合的技术人员，分配正确的备件以及智能化维护产品。连接设备：客户可以实时监控设备的状态，根据需求进行自助保修、自助选配或自助查询等服务，节省时间、降低购买风险；现场人员可以预先了解他们将要处理的问题，确保他们拥有适当的工具和技能来应对；企业可以远程查看、诊断连接设备的状态，分析采集的数据，进行预测性维护，有效防止设备故障并无缝地提供支持，帮助企业实现从被动服务向主动服务的转变。连接现场人员：企业可以结合业务需求（例如专业技能或距离）为客户派遣最适合的现场技术人员并跟踪处理进度。对于现场人员，在面对复杂危险的工作环境时，有IoT积累的经验和智能设备的辅助可以更容易准确判断，提高了工作效率、安全性和操作精准度。连接服务：IoT提供的数据形成了强大的反馈循环，将设备使用和服务需求与制造过程联系起来。通过智能分析，服务部门可以持续感知客户需求，为客户提供个性化定制服务以及为其产品制定最优维护计划。而制造商可以更好地了解设备运营状况，及时调整，甚至可以为客户进行产品定制。连接备件供应：客服代表和调度员不仅连接到客户，还可以连接到分销商或制造商的企业应用程序，实现智能物流。自动化仓库，可以检测物品的出入，自动向供货商发送订单。自动化物流，为物品打上电子标 [...]

一、物流行业现状与发展趋势物流是指为了满足客户的需求，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息进行由商品的产地到商品的消费地的计划、实施和管理的全过程。 主要由七大构成部分：物体的运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工、配送以及相关的物流信息等环节。 我国物流行业是融合了运输业、仓储业、货代业和信息业等的复合型的服务产业。虽起步较晚，但近年来保持较快增长速度，物流体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。 与此同时，在经济全球化、智能制造、互联网、大数据、人工智能等环境与技术的推动下， 物流行业正在从传统物流向数字化物流迅速转型。我国物流总额不断增长近年来，虽然我国社会物流总额的增速减缓，但由于经济仍保持稳定增长也拉动着物流行业的刚性需求。 [...]

  广东铂亚信息技术有限公司成立于1999年，一直致力于专业的生物特征识别技术研究、应用产品开发及市场推广，是专业从事人脸识别、智能视频分析、数字图像处理、计算机视觉分析、行为模式识别等多领域技术研发及应用的高科技企业，是广东省最早从事软件开发的企业之一。 2013年铂亚成立智能交通事业部，致力于开发适合中国城市发展的ITS产品和解决方案，为城市道路交通和安全的改善提供全套解决方案，成为卓越的智慧城市方案提供商。  铂亚信息面临的挑战随着公司整体业务的高速增长，客户、项目商机等核心资源都需要得到有效的管理。铂亚的商机项目跟进特点为：周期长、客单价高、项目整体费用成本高， 项目丢单成本高。如何有效的控制项目丢单风险，管控项目成本费用，管理销售人员的日常行为并沉淀为项目跟进过程，成为公司管理上的主要痛点。 [...]

  我们知道，相较于快消品，工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月，销售过程更为复杂甚至难以掌控，于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是，在项目型销售管理过程中，我们也发现很多企业存在三大困惑：其一，大量销售线索分散于各地销售人员手中，因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率？其二，销售过程复杂，往往项目前期轰轰烈烈，却在不知不觉中偃旗息鼓，以致丢单率很高。如何加强销售过程管理，推动项目柳暗花明？其三，销售管理难度大，容易造成费用黑洞，大量信息屏蔽难以进行销售预测，如何加强销售管控进行科学销售预测？作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商，四大中央空调之一——麦克维尔，同样遭遇如上困惑。  麦克维尔中央空调简介麦克维尔已有140多年的发展历史，已成为世界上制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一，在全球三大洲拥有13大生产基地，6大科研中心。 1992年，麦克维尔开始进入中国，并先后于1994年、1996年、2002年分别成立了深圳麦克维尔空调有限公司、麦克维尔空调制冷（武汉）、麦克维尔空调制冷（苏州）有限公司，为中国提供完善的本地化服务。  麦克维尔销售管理面临挑战随着中央空调市场的竞争加剧，麦克维尔的项目周期和大型建筑的项目周期基本相吻合，约1-3年，共计20多家竞争对手。因此前期的线索发掘和商机培育，后期的项目密切跟进对赢得项目至关重要。但麦克维尔缺乏项目的过程管理及人员行为管理，导致：大量线索没有得到及时跟进，没有充分利用起来。项目后期没有相关提醒和密切跟进，导致赢单率不符合预期。销售忙于打单，疏于日常工作记录，导致系统数据不够全面准确，高层无法了解销售真实情况，也会降低销售预测的准确度。  [...]

联合运输（天津）有限公司，成立于1997年4月，坐落于天津市东丽区。以公路运输为主营业务，多年来通过有效的资源整合、现代化的经营模式、先进的信息技术，以及定制化的电子商务系统、订单管理系统、运输管理系统（TMS）及仓储管理系统（WMS）等专业物流管理体系，实现了由传统物流行业向供应链系统解决方案提供者的全面升级。目前，公司已发展成为集多种运输方式及系统物流解决方案于一体的第三方物流服务平台。 公司于2016年8月23日顺利地通过了中国物流与采购联合会《4A级运输型物流企业》的评估审查，并获得《4A级运输型物流企业》的殊荣。公司于2016年底经天津市交通运输委员会公示，成为天津市第一批无车承运人试点企业。  联合运输的业务现状与挑战公司近年来整体业务保持高速增长，但是客户、机会等核心资源并没有得到有效管理，传统业务利润可拓展空间有限，新业务增长迅速，但是利润差异较大。客户行业不聚焦，存在销售资源的浪费，同时业务团队人员流动性大，客户资源在销售手中，无法为企业沉淀信息。 联合运输的商机跟进涉及市场部、营销部、产品与解决方案部、投标商务部等多方部门，沟通成本高，一个客户的签单会在多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 在打单过程中，信息滞后的情况也时有发生，有时到了招标时才开始准备解决方案；销售过程透明度与管控度很低，赢单率和中标率没有保证，营销资源分配不合理，投入效果不清晰；售后服务相关资源也没有统一管理，服务成本不清晰。 [...]

北京智慧星光信息技术有限公司（以下简称智慧星光）是文本大数据服务商，为政府、事业单位以及企业提供舆情监控分析产品，致力于成为全球一流的大数据价值挖掘和精准化信息服务平台。公司成立于2012年，目前已经成为了文本大数据服务领域的代表企业。  管理痛点及挑战1. 销售规模发展迅速，运营管理效率需提升 公司处于快速扩张阶段，销售人员300人，在全国各地办公，目前处于人员过多，驻地分散的情况，管理工作繁杂，无法获取销售人员的工作情况，也无法快速处理销售的各类申请和问题，导致效率不高。 2. [...]