疫情下如何维持业绩增长

  广东铂亚信息技术有限公司成立于1999年，一直致力于专业的生物特征识别技术研究、应用产品开发及市场推广，是专业从事人脸识别、智能视频分析、数字图像处理、计算机视觉分析、行为模式识别等多领域技术研发及应用的高科技企业，是广东省最早从事软件开发的企业之一。 2013年铂亚成立智能交通事业部，致力于开发适合中国城市发展的ITS产品和解决方案，为城市道路交通和安全的改善提供全套解决方案，成为卓越的智慧城市方案提供商。  铂亚信息面临的挑战随着公司整体业务的高速增长，客户、项目商机等核心资源都需要得到有效的管理。铂亚的商机项目跟进特点为：周期长、客单价高、项目整体费用成本高， 项目丢单成本高。如何有效的控制项目丢单风险，管控项目成本费用，管理销售人员的日常行为并沉淀为项目跟进过程，成为公司管理上的主要痛点。 [...]

  我们知道，相较于快消品，工业品的销售周期明显耗时较长以致经年累月，销售过程更为复杂甚至难以掌控，于是大多企业便采用项目型销售管理方式来管理整个销售过程。但是，在项目型销售管理过程中，我们也发现很多企业存在三大困惑：其一，大量销售线索分散于各地销售人员手中，因缺乏有效监督机制而任其自生自灭。如何实现线索管理集约化提高线索利用率？其二，销售过程复杂，往往项目前期轰轰烈烈，却在不知不觉中偃旗息鼓，以致丢单率很高。如何加强销售过程管理，推动项目柳暗花明？其三，销售管理难度大，容易造成费用黑洞，大量信息屏蔽难以进行销售预测，如何加强销售管控进行科学销售预测？作为一个致力于中央空调的研发和生产制造商，四大中央空调之一——麦克维尔，同样遭遇如上困惑。  麦克维尔中央空调简介麦克维尔已有140多年的发展历史，已成为世界上制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一，在全球三大洲拥有13大生产基地，6大科研中心。 1992年，麦克维尔开始进入中国，并先后于1994年、1996年、2002年分别成立了深圳麦克维尔空调有限公司、麦克维尔空调制冷（武汉）、麦克维尔空调制冷（苏州）有限公司，为中国提供完善的本地化服务。  麦克维尔销售管理面临挑战随着中央空调市场的竞争加剧，麦克维尔的项目周期和大型建筑的项目周期基本相吻合，约1-3年，共计20多家竞争对手。因此前期的线索发掘和商机培育，后期的项目密切跟进对赢得项目至关重要。但麦克维尔缺乏项目的过程管理及人员行为管理，导致：大量线索没有得到及时跟进，没有充分利用起来。项目后期没有相关提醒和密切跟进，导致赢单率不符合预期。销售忙于打单，疏于日常工作记录，导致系统数据不够全面准确，高层无法了解销售真实情况，也会降低销售预测的准确度。  [...]

联合运输（天津）有限公司，成立于1997年4月，坐落于天津市东丽区。以公路运输为主营业务，多年来通过有效的资源整合、现代化的经营模式、先进的信息技术，以及定制化的电子商务系统、订单管理系统、运输管理系统（TMS）及仓储管理系统（WMS）等专业物流管理体系，实现了由传统物流行业向供应链系统解决方案提供者的全面升级。目前，公司已发展成为集多种运输方式及系统物流解决方案于一体的第三方物流服务平台。 公司于2016年8月23日顺利地通过了中国物流与采购联合会《4A级运输型物流企业》的评估审查，并获得《4A级运输型物流企业》的殊荣。公司于2016年底经天津市交通运输委员会公示，成为天津市第一批无车承运人试点企业。  联合运输的业务现状与挑战公司近年来整体业务保持高速增长，但是客户、机会等核心资源并没有得到有效管理，传统业务利润可拓展空间有限，新业务增长迅速，但是利润差异较大。客户行业不聚焦，存在销售资源的浪费，同时业务团队人员流动性大，客户资源在销售手中，无法为企业沉淀信息。 联合运输的商机跟进涉及市场部、营销部、产品与解决方案部、投标商务部等多方部门，沟通成本高，一个客户的签单会在多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 在打单过程中，信息滞后的情况也时有发生，有时到了招标时才开始准备解决方案；销售过程透明度与管控度很低，赢单率和中标率没有保证，营销资源分配不合理，投入效果不清晰；售后服务相关资源也没有统一管理，服务成本不清晰。 [...]

北京智慧星光信息技术有限公司（以下简称智慧星光）是文本大数据服务商，为政府、事业单位以及企业提供舆情监控分析产品，致力于成为全球一流的大数据价值挖掘和精准化信息服务平台。公司成立于2012年，目前已经成为了文本大数据服务领域的代表企业。  管理痛点及挑战1. 销售规模发展迅速，运营管理效率需提升 公司处于快速扩张阶段，销售人员300人，在全国各地办公，目前处于人员过多，驻地分散的情况，管理工作繁杂，无法获取销售人员的工作情况，也无法快速处理销售的各类申请和问题，导致效率不高。 2. [...]

 山东艾诺成立于1993年，主要从事电气安全性能测试仪器、交流直流电源、国防及航空航天专用电源设备、精密测量仪器和自动化测控系统等仪器设备的研发与生产。服务于家用电器、电机马达、医疗器械、灯具照明、新兴能源、汽车及高铁等工业企业，还广泛应用于飞机制造和维修、机场机库、舰船港口等国防及航空航天等领域。 艾诺仪器目前已是电气测试测量与电源行业的市场代表企业，建立了遍布全国的营销服务网络，在深圳、顺德、宁波、苏州、北京、成都、西安等地设立了办事处和服务站。同时，通过遍布世界各地的经销商与服务机构，艾诺的产品已经远销世界各大洲几十个国家。  管理痛点及挑战1. 业务组织分布广泛，多地办公，协同效率低 艾诺在全国多个省市设有销售分公司，销售人员众多且分散，销售与各个部门的协同依旧使用电话、邮件等原始方式，项目跟进效率低下，信息数字化记录水平较差。艾诺急需一个数字化系统提高多地协同的工作效率，解放生产力。 [...]

智慧芽信息科技（苏州）有限公司成立于2007年，总部位于苏州，其核心产品是为客户提供行业的专利查询、分析与管理的一站式平台。公司主要产品为专利数据库、专利地图、专利分析系统等等，致力于让全球更多组织、机构了解并更高效的使用专利。帮助客户从专利中获取更有价值的信息，从而促进企业更快、更好的研发创新。 截止2017年底，智慧芽已服务全球40多个国家超过5000+的知名商业客户。在英国伦敦、美国旧金山、中国北京、深圳及上海均设有分公司，同时拥有广州、香港、台湾3个办事处，是一家业务覆盖全球的国际化互联网软件服务公司。  管理问题及挑战1、客户信息分散存储，销售业绩难拆分 智慧芽的客户主要包括政府单位、大学、律师事务所和企业四类，每类客户的获取渠道都不相同，时常发生几个销售同时面对一个客户，客户需要反复描述问题的情况，对用户体验影响很大。并且客户信息都在销售手中，企业管理者无法有效管控。 另外，智慧芽的销售以项目为主，需要多人配合或跨部门配合一起打单，在结算业绩时，使用 [...]