疫情下如何维持业绩增长

近日，Gartner公布了2021年最新的销售自动化（Sales Force Automation，缩写为SFA，为CRM核心模块）魔力象限报告，销售易凭借在产品和技术上的创新成果五度(2017～2021)入选，并仍然为唯一入选的中国厂商。其中，销售易CRM移动端能力以4.6分排名全球第二，领先于Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等厂商，与第一位的Pega systems仅相差 0.1分。( [...]

5月底，联想集团公布了截至2021年3月31日的2020/21财年第四财季及全年业绩，其中诸多耀眼数据让人记忆深刻：第四季度营收达1060亿人民币，同比增长48%，创造了近十年以来最快增速；全年整体营业额在一年内飙升近700亿人民币，同比增长19.8%，达到4116亿人民币的新里程碑。可以看到，2020年联想交出了一张亮丽的成绩单。图片来源：联想中国微信公众号作为联想集团业务模式变革和转型的先锋和主力军，联想中国的业绩数据表现更是异常突出。单从PC领域来看，2020/21第四财季，联想中国区PC销量和销售额同比增长74%和76.9%，全财年PC销量和销售额市场份额分别达38.6%和41.6%，连续三年破历史纪录。其大客户PC市场份额、中小企业（SMB）PC市场份额和消费市场份额均实现高速增长，创历史新高。就目前市场表现和产品影响力来看，联想中国PC以绝对实力领跑全场，实现了从行业领导者向行业主导者的产业形象转变。在这些亮眼的成绩背后，离不开中国区业务团队的努力，更少不了数字化团队的大力支持。自2017年联想中国区提出“日出东方”战略后，PC业务开始了“以客户为中心”的转型，数字化团队通过对传统IT转型升级，为不断变革的业务准备了充足的武器，从而进一步加速发展。在过去几年的数字化转型之路上，联想数字化团队基于“IT”+“业务”双轮驱动的理念，对PC业务的商用大客户、中小企业（SMB）和消费者这三类用户的全旅程进行梳理，并结合线上线下的全触点需求，将数字化转型落到实处，产出了诸多好的产品和解决方案，真正助力业务的发展。以数字化为引擎，为商用大客户业务增长加速从2017年开始，联想中国区PC下的商用大客户业务走上Rel2.0的变革旅程，希望能在客户覆盖、业务承载、全程客户体验等方面取得突破。在这一过程中，为有力的支持Rel2.0战略的成功推进，联想中国区数字化团队引进了客户360系统、pipeline系统，让销售能够全面了解客户信息、掌握客户的需求，实现精准销售预测；同时还对大客户电商平台——E采进行了迭代进化，让传统采购线上化，简便化……示意图：客户360度视图其中重点要提到的是pipeline系统，这是联想中国联手销售易，建立的一体化销售管理平台，可视化、移动化、透明化管理多种类型的销售商机，实现精准销售预测和精细化排产。对于销售人员来说，可以随时随地把客户采购需求记录在系统中，方便查找跟进，也避免了关键信息遗失的情况；同时还可以按产品线、季度、财年等维度精准预测未来的下单量，尽可能接近真实的用户需求，提前为后续的采购、生产做准备。而对于管理者来说，可以通过手机实时掌握销售进程，判断销售是否需要支持和协助等，最大程度的提升客户开拓效率。对于销售易提供的pipeline系统，联想集团大客户事业部运营总监黄吕国曾给出了认可：“销售易良好、自然地与联想内部的大数据分析做了集成，帮助我们透视出大客户商机销售通路的状态。”基于一系列数字化技术的支持，在过去一年里，联想中国区大客户业务PC销量市场份额达到55%，实现高位增长，其中企业和教育行业销量市场份额分别达到60.8%和58.9%，创历史新高。以数字化为基石，为SMB业务插上腾飞的翅膀针对PC下的中小企业客户群，联想中国区近年来在推进“One SMB”变革，整合了Think和扬天业务，构建全新的客户直达模式。在这过程中，数字化团队做到了快速响应，并有效的支持“One SMB”战略的成功推进。例如数字化团队为SMB在短时间内上线了Bidding业务平台、企业购平台，使得SMB从渠道铺货转型为直接经营，招标业务收入提高了61%。在此以Bidding业务平台为例。此前为了给客户带来高品质的产品和服务，在深挖中小企业客户需求后，联想中国推出全新模式——Bidding业务，通过渠道给企业客户提供更好的整体服务，包括丰富的产品、更快的交付、更专业的服务等，尽最大可能去满足企业客户软硬件采购及智慧服务需求。为了更好地支持这类新业务的有效运转，数字化团队快速上线了Bidding业务平台。正是在数字化团队高度协同下，线上线下渠道体系迸发出活力，2020/21财年全年，SMB PC销量市场份额打破历史纪录，达到30%, 同比增长3.7%。以数字化为抓手，打开直达消费者新思路从四年前起，联想中国PC下的消费业务启动了直达消费者的To [...]