重塑连接，构建智慧物联网—G7更佳实践案例分享
客户简介G7是业界前沿的智慧物联网公司，总部位于北京，并在成都、上海、广州设有研发中心及解决方案中心，业务覆盖全国及周边亚洲国家。连接车辆总数超过50万辆，服务客户超过3万家，客户类型覆盖快递、快运、城市配送、专业运输、合同物流等物流全领域。目前，G7的投资方包括国开金融、普洛斯、淡马锡、腾讯、钟鼎创投等知名机构。G7以智能终端为基础，实时感知包括车辆位置、速度、行驶线路、行驶状况、进出区域、停留时间、油耗、司机驾驶行为、司机考勤、货物温度、货物装卸等物流运输的全过程，以数字化的方式改变物流业的传统运营模式；通过海量的实时感知数据，将每一辆货车、货主、运力主和司机连接在一起，全面提升运输服务效率，精准匹配优质运力资源；同时智能连接业内前沿的汽车核心部件生产厂商、专业的金融服务机构，致力于打造出服务整个产业链的智慧物联网平台。 管理痛点及挑战灵活性不足 客户自有GSP系统包含订单、发货和回款等模块，通过自有CRM与GSP系统对接，但由于定制开发周期长，灵活性较差，无法快速支撑业务发展的需要。 订单滞后性 销售人员缺乏移动端支持，不能快速下单，不能及时更新一线业务人员的销售情况。 销售团队和绩效管理缺乏智能化 客户的门店网络销售业务主要以地推方式进行销售，有些城市甚至没有门店，销售人员常年在外，不知道去了哪儿，对于销售人员及其日常行为、销售绩效管理，只能是线下分散管理，经常发生“撞单”。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 重塑企业与终端客户/分销商的连接 [...]
以客户为中心，实现连接与共赢 ——来伊份实践案例分享
来伊份创立于1999年，是国内前沿的专业化休闲食品连锁经营平台。目前在上海、江苏、浙江天津、北京等10多个省、直辖市拥有近2300家专卖店，每年为近6000万人次提供优质食品，2015年营业收入超过30亿元。 2016年10月12日在上海证交所上市。 团购业务面临的挑战在主要面向企业客户的团购业务中，来伊份面临着几个挑战：1.产品信息的传递 线下销售为主的团购业务中如何将产品信息，如包装、大小等信息传递给客户，使客户对产品获得较为直观的感觉，是快速抓住客户需求的一个重要方面。2.订单的跨部门流转 从前端业务人员的销售，到财务收款、仓库发货、物流运输以及最终的客户签收，涉及到内外多个部门和人员的协作，需要一个统一的平台能够帮助业务的落地。 销售易的解决方案基于来伊份的业务现状，我们以客户为核心，从外到内连接了客户、销售人员、销售经理、单证、财务、包装和运输等各个环节，从前到后打通了CRM和ERP两个系统间的数据。关键词一：连接1.客户与产品的连接 基于销售易paas平台，利用移动端的优势，我们实现了商品图片、价格、库存的实时显示，将面向B端的应用做到面向C端的体验，销售人员在拜访客户时随时可以通过移动端展示商品信息，便于客户了解商品详情，缩短决策周期。2.销售与仓储的连接 通过CRM与ERP的连接，销售人员随时可在手机端查看商品在ERP中的当前库存，销售人员只能在库存范围内下单，实现了供应链到销售端的打通。3.业务与业绩的连接 过程与结果并重，销售人员在下单时所有相关方的提成分配可以实时计算，随时可以查看业绩完成情况，帮助销售人员合理制定销售计划；同时，每一单我们都从ERP获取实时成本，对管理层而言，订单的成本和利润一目了然。4.销售与服务的连接 当订单流转到物流环节时，送货司机的联系方式会展示到订单上，前端销售人员可以直接和司机联系，确认送货时间，也能及时给客户反馈，避免了线下反复的联系确认。关键词二：解耦在业务流程和信息互通上我们追求“连接”，从而减少内外部的沟通成本，提高工作效率。而在系统实现上，我们尽量解耦，保证当业务需求发生变化时减少系统改动成本。主数据统一管理。ERP作为主数据仓库，统一管理商品、价格等核心数据，包括CRM在内的其他外围系统都从ERP定时同步，保证各个子系统数据的一致性和准确性。CRM与ERP职责明确。CRM定位于前端业务流程，包括客户和订单的审批流转；ERP负责成交的客户和确定的订单结果，做后续的发货处理。 通过销售易的连接，实现三方共赢1.对来伊份的客户。能及时准确获取商品订单信息，避免下单后再修改，减少时间成本； [...]
增长，源自对每一个用户行为的洞察——GrowingIO客户案例分享
GrowingIO 是基于用户行为的新一代数据分析产品，吸取国内外数据分析的更佳实践，颠覆传统数据采集流程漫长、耗时耗力的弊病，创新一套秒级数据采集和分析解决方案，为用户获取全量、实时用户行为数据，并提供业内前沿增长咨询服务，为产品和用户增长提供决策支持，用数据驱动企业增长。自成立以来，服务超过6000多家企业级客户，提供互联网、金融、新零售、运营商等多个行业整体解决方案。 GrowingIO不断克服发展过程中的管理痛点与挑战，获得人人贷、滴滴、陌陌、58赶集、链家、春秋航空、Camera360、华住、如家、北森、销售易等数千家客户的青睐，并获得中美知名风投经纬中国、NEA、Greylock 的鼎力支持，一举成为精益化运营时代的数据分析领军企业。 今天，就与大家一起分享一下GrowingIO 曾经面临的客户管理痛点与挑战及其如何解决这些痛点与挑战的过程与经验。 一、管理痛点及挑战人工分配线索和统计转换。有许多用户对GrowingIO产品感兴趣并且注册试用，产生大量的销售线索，通过表单和自建CRM收集和分配线索，效率低，时效性差。人工统计的数据不能准确支撑市场策略。科学化管理销售过程。作为销售管理者，每周以例会的形式汇总和逐层上报公司业绩和项目情况。但结果导向型，不能有效分析和预测销售业绩，发现项目打单瓶颈。业务流程一体化。作为SaaS公司，业务流程的一体化非常重要，客户管理、续约管理等都需要流程化管理体系。 二、解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 重塑企业与潜在客户资源的连接。通过API接口，实现了网站用户注册表单信息直接对接到销售易线索公海池，线索查重机制可以有效避免线索重复，进行线索甄别。 线索公海池的回收机制，可以保证线索在第一时间被处理，限制销售线索更大数量，形成线索回收机制，保证资源盘活。 [...]
销售易帮助斯芬克实现数字化流程管理 ——教育行业客户案例分享
2017年1月，销售易发布了基于PaaS的五大行业解决方案，其中之一就有教育行业。斯芬克是我负责的第一个教育行业的客户，在帮助斯芬克成功应用的过程中，我们发现了具有教育行业典型特征的管理痛点及解决方案，在此，为大家详细分享，希望对教育行业的其他客户有所启发，为其他行业的客户带来“他山之石”的效果。斯芬克国际艺术教育(隶属于新东方教育集团)是一家专注于国际艺术创新教育、作品集培训、艺术留学规划的专业教育培训机构，覆盖设计类专业和音乐类专业，是国内更大的国际艺术教育机构。2011年初创于美国纽约曼哈顿，中国区总部位于北京，现已于上海、成都、杭州、广州、深圳，南京建立分公司，致力于服务艺术留学申请者、艺术爱好者，为学生提供业内更优秀的海归艺术导师及前沿的创新艺术课程，帮助艺术申请者顺利实现艺术深造梦想，激发自身潜能，发现更广阔的艺术世界。 管理痛点及挑战快速跟进 此类型的行业更珍贵的就是资源（线索），因学生个体的决策速度都非常快，故斯芬克需要系统快速的将获取的资源收集起来，快速的分配给销售，防止资源浪费，并且监督销售是否按照要求完成了跟进动作。 流程标准化 系统配合建立统一标准的工作流程，帮助获取准确的流程数据帮助做正确的决策。 决策人需要 市场总监Vanessa，深知如何用系统帮助其管理，故在斯芬克上任后的第一件事就是完善更新CRM系统，完善管理过程数据。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 通过线索/客户数据沉淀对于To C教育行业来讲，我们需要再次强调，资源的重要性，通过线索和客户的管理，将数据完整的沉淀下来。对于斯芬克来讲，数据的重要性不言而喻，通过线索和客户模块，可以看到客户的360度视图，必要的数据保存下来，对于销售顾问来讲，PC/移动端的使用，随时随地了解客户情况。通过客户公海池更大化利用资源客户公海池的功能非常匹配斯芬克市场驱动型的企业，市场部门将获取的线索数据导入公海，然后进行分配和领取，更大化的盘活了线索资源，并且通过设置公海回收规则，将顾问整个的积极性调动起来。通过销售机会进行有效的商机统计分析销售机会对于To C行业不会过于复杂，并且一般情况下，产生机会就意味着将要成单，所以斯芬克在销售机会的设置上，我们的专业服务顾问也建议不需要太复杂，但是机会的分析作用却十分显著，让斯芬克清晰的了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测。通过订单回款实现Leads-To-Cash全流程销售过程如果仅仅管客户和机会，并不是一个闭环，只有管理到订单和回款，才算是全流程，我们专业服务顾问根据斯芬克的业务形态，果断建议将订单与回款应用起来，事实也是如此，通过订单，可以对整个斯芬克的成单进行精准地统计，回款的使用，让斯芬克实时了解现金回款情况。通过统计分析实现数据的精准分析强大的报表功能是企业的福音，而销售易作为一款销售CRM系统，但是对于报表、智能分析也有自己的想法和目标，现有的报表功能被斯芬克充分的利用起来，每天的线索情况，每周的机会分析，每月的订单回款，数据实时抽取分析，大大提高了斯芬克的工作效率，无缝取代了各种“表哥表姐”。项目收益这是一次成功的多方共赢的项目实践。通过销售易，对斯芬克业务流程带来极大的便利，更主要的项目收益如下：1.数据分析 [...]
优化项目做单流程，打造销售管理利器——建筑工程行业客户案例分享
在我负责的客户中，有这样一家企业，专业从事建筑体系所需的环保排水管道和应用技术，我们暂且叫它S。S公司自成立以来，已承接了国内外多个大型建筑工程。致力于大型政企机构、房地产开发商、学校公建等不同行业，为其提供专业新型环保节能建筑给排水解决方案。客户痛点与挑战在引入销售易CRM之前，S公司面临的业务挑战使其面临四大管理痛点。 缺乏科学有效的销售管理工具 销售管理过程掺杂各种人为干扰因素，没有把销售过程中的关键环节有效贯穿起来，导致管理问题日益突出，销售梯队总体专业化水平和执行力有待提升。 缺乏商机报备统一渠道 客户分布全国，大致上形成井田化、区域化划分客户的经营战略，但没有建立统一渠道进行商机报备，激化了区域之间利益矛盾，对企业高层造成了一定管理压力。 缺乏销售管理机制和精细化流程 没有对以往的项目经验进行提炼加工，形成一套科学有效的销售管理机制和精细化流程，确保每个项目的风险可以提前预控以及快速建立有效行动计划。 管理层对客户把握度不足 内部协作沟通不足，只能从销售人员了解客户信息和推进情况，隐藏很多关键信息，导致管理层对客户把握度不足。获取项目信息滞后，未能很好规避项目风险点。 销售易解决方案在引入销售易之后，专业服务顾问针对S公司管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： [...]
基于拜访管理，打造业务闭环 —捷信客户案例分享
上海捷信医药科技股份有限公司成立于2008年，公司团队覆盖全国30多个城市，是一家专注于肿瘤、肝炎、肾病、类风湿性关节炎、阿尔茨海默病、糖尿病等重大慢性疾病的医疗咨询技术服务公司。捷信医药是全国前沿的医药信息咨询和服务提供商，也是中国证券市场第一个聚焦在患者疾病咨询服务的公司，开创了中国医药行业的先河。 捷信为医药企业提供整合的临床研究解决方案，主要包括临床的前期研究，患者招募和临床协调等，加速新药的审批和上市流程；同时，依托互联网为平台，整合线上线下资源，为医药企业提供创新的市场营销解决方案，帮助产品扩大市场占有率，提高患者依从性。在互联网+的新时代里，捷信利用O2O模式，通过“新康家园”，“找药神器”等互联网及移动平台，为患者提供更新的临床信息和重大慢性疾病医疗咨询服务，帮助患者寻求到更合适的治疗方式，成为联结重大慢性疾病患者与疾病解决方案二者的桥梁。 管理痛点及挑战资料完整度及规范性不够招募代表整理提交的项目信息格式、质量参差不齐，且关键信息时有缺失。销售行为/过程管理缺乏对招募代表的日常拜访缺乏良好的监督，无法预测拜访频率与医生成功推荐之间的相关性。业务数据记录连贯性较低项目各环节之间线下记录不连贯，容易出错或断层。业绩统计计算难度大根据与患者签署的ICF协议核算招募代表业绩，当招募代表及患者数量增加后，Excel统计难度增大。 解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 数据管理：规范录入&保证质量将项目主要业务数据全部录入系统，并做字段必填强控，保证关键信息的完整录入。同时通过线下操作指引及应用规范，为线上规范录入保驾护航。拜访管理：过程可知&结果预测拜访前提前规划，拜访时签到定位，拜访后结果反馈，并且根据实际拜访次数与销售阶段的关系，预测拜访与医生成功推荐患者之间的相关性。业务管理：环节打通&提升精度建立各核心模块之间的关联，保证项目参与各方的有效连接，避免断层。同时，会定期检查系统数据输入的准确性，及时纠偏。业绩管理：节省人力&加快统计按招募代表个人/部门设置ICF目标，以ICF签署个数作为考核指标，做到系统自动计算汇总绩效完成情况。基于项目规划，一期先做ICF信息记录，二期将实现业绩自动汇总。 项目收益对捷信来说，通过销售易实现招募项目核心信息的规范化管理及有效沉淀，同时加强了招募代表拜访过程的管理，做到了过程的可知可控。 对销售易来说，捷信给销售易提出了很多合理的产品建议，为日后销售易在医药领域方面的功能完善提供了场景支撑和帮助。 总之，不管是对捷信还是对销售易，这都是一次极具意义的项目实践。 经验总结每一个行业都有其特殊的个性化业务场景，而产品功能的丰富和完善，很大程度上来源于客户的真实应用场景反馈，所以我们会重视客户提出的每一个合理需求，完整收集，认真评估，积极反馈，争取优化，尽更大努力去满足客户行业化的需求，提升客户满意度。同时也相信，随着产品的不断发展，销售易会给医药行业客户带去更多更实用性的价值。
