1.期待已久的访谈 连续几天的6-7级大风，把之前笼罩在帝都的雾霾吹出了京城，体感0度上下，走出门外还有些寒意。上周约好了 Allan（销售易创始人）的时间，准备一起聊聊，他们办公地点在东大桥附近，而我却住在西北五环外的香山，起个大早还要祈祷路况良好，地铁拥挤的人群提醒我——这里是帝都。 春节前曾经来过销售易一次，那时他们刚刚搬到复星国际，租下了复星国际 21 层一整层，稍显奢华。在他们来之前这里的租户是猎豹移动，猎豹在美国成功上市之后不久搬离了这里。Allan对我说，决定是否租这里让他曾经纠结了一阵，的确有点小贵，但更终综合考虑还是拿了下来。 在Allan的敞亮的办公室里整整待了一个上午，其实交谈一直延续到午饭结束，他谈了谈这一年来销售易的思考、动作、收获以及所遭遇的瓶颈。 2015年这一年Allan没少往硅谷跑，不是参加活动，也不是走学，而是去硅谷寻找人才。他深刻地知道销售易面临更大的瓶颈就是——人才。他说，制约一家伟大公司的瓶颈是人才背后的基因和初心，后来我又帮他加了一个关键词：资源。一家企业的创始人或者创始团队决定了这家企业未来发展的路径，在创业的过程中是否能坚持自己的初心，当然创始人或者团队所拥有的资源也决定了这家企业的发展方向。正好你看到的，几年前还针锋相对的几个竞争对手，突然间大家的发展方向有了巨大的差异。 2.划等号式的营销 在媒体那个大染缸里呆了十多年，把我这样一个机电专业的理科生硬生生地转成了2B领域的媒体人和营销人。当我第一次看到销售易这个品牌的时候，我就情不自禁地说了一句“这名字取的好！”，就像前段时间融云（即时通讯云厂商）发布会时打的slogan一样“即时通讯云就是融云”。划等号式的营销是聪明的，也显示了创始人对所选择的创业方向的坚持和理解，接下来的两条路就是要么成功，要么失败。 3.SaaS大时代的变迁我经历了SaaS1.0（2004年-2008年）的时代，也正在经历着SaaS2.0（2009年-现在）的时代，也清楚地看到Allan所创业的方向CRM所发生的变迁，从软件web化到移动为先的改变。 从大CRM的概念里来讲，CRM应该包括前端的营销，中间的销售自动化及业务流，后端的客户服务，销售易之前展现出来的是销售管理，也有沟通的部分，但这并不是Allan心里的销售易，他期待中的销售易是深入到用户的业务中，连接企业供应链上的用户、伙伴等。 他认为：“上一代的CRM是流程自动化，记录管理。实际上企业是人与人，简化来说是一群人与另一群人交互，产生价值传递。web2.0把人的元素无缝结合起来，社交的核心就是连接，用户、伙伴、客户，从而形成生态。我们不是协同，我们的核心是要延展连接外部的客户”。 2011年7月18日Allan创立销售易时是云计算进入中国的第三个年头，IaaS层的建设初步完成，随着3G的普及应用，中国快速进入了移动互联网时代。如果从天时、地利、人和来讲，资本市场的漠视是更大的问题。之前不少企业创始人也聊到，2011年前后资本市场对企业级是冷漠的，他们不知道吃过多少次闭门羹，有些纵然坐下来谈了谈，但一听到项目是企业级的，那也是礼节性的聊聊，不再深入。 4.Allan的创业“情怀” 的确，在那个不被投资人看好的时间点创业Allan相信自己的判断，但也同时也需要足够的勇气。 当时，国内SaaS CRM领域有xtools、八百客和百会等，他们都是第一批SaaS创业公司，在2011年销售易创业之时，他们影响力正盛。但是与第一代完全基于PC端的产品相对，销售易的架构是兼顾了PC和移动两个端的。Allan创立销售易是源自于自己的一个小情节，“利用移动互联网技术让销售管理变的更容易”。 在创办销售易之前他的履历光彩照人，前SAP中国更年轻高管，拥有18年国内和北美高科技市场销售管理经验，多家跨国IT巨头的top sales 。用他的话说，他在销售领域的工作已经触碰到天花板了，再做下去无非就是多拿几个top sales而已。 如果熟悉Allan，相信他给你的第一印象一定不是个好销售，他太实在了。4年后的今年，Allan再回头看这几年的创业经历，他说：“我坚信2B市场一定是价值交付和传递的过程，对于2B领域的创业都而言，壁垒来自于对行业的理解，企业服务的创业人需要有脚踏实地的特质。因为这个行业本来就不是快行业。现在市场充斥着太多的投机者，他们期待着一蹴而就，但事实上这很难实现。” 的确，纵看美国市场的SaaS巨头，Salesforce创立于1995年，到现在正好20年。workday，创立于 2005年，距今也有10年的时间。记得我之前写的一篇文章里，曾经给阿里钉钉算过一帐，也显示纵然有阿里这样的用户、流量以及投入，形成垄断也需要至少 7-8年的时间，所以产品和团队还是更重要的。 5.硅谷的“人才发掘”之路 对行业的理解足够，新的互联网技术中国并不比美国差，但是很快一个新的难题又来了，想要取得创新，唯有高端人才，懂企业级的核心人才。这时，Allan环顾四周人茫茫，知名人才难觅寻。说到这点时Allan极其感慨和无奈：“BAT和互联网新贵对人才的吸引力太大，人才很容易流向他们，企业级市场的人才被这些黑洞吸走了”。 “我必须要调整我寻找核心人才的策略，寻找有共同梦想和价值观的合伙人”，Allan说：“我们在市场上遇到瓶颈，想要走出人才障碍，发现在硅谷有一群中国的留学生，他们接受了很系统的教育，并且扎根的硅谷成为高端人才。他们有着共同的处境，中产、固定的工作、处于职业的黄金年龄36岁—45岁，但却一直心怀梦想，壮志未酬，心里多少都有些不甘……” Allan在硅谷发现的第一位是周然。周然，销售易CTO。拥有14年专业级CRM产品研发和管理经验，负责领导 [...]

4:1！Alpha Go完胜李世石，评论炸了：议智能恐慌，论人类未来，谈行业颠覆，好不热闹。 Alpha Go究竟是个什么鬼？横竖各19路，361个交叉点，围棋复杂的变数给人类带来看似永远无法破解的神秘。黑白交锋，交替落子、布局、中盘、厮杀到收官…… 如同军事上的一场蓄谋已久的战役：Alpha Go强大的深度学习和超过上世纪97年深蓝计算机3万倍的计算能力，借助有着上千年的历史的国粹——围棋，向人类展示了高科技的玄秒，更让不少行业从业者如芒在背。 销售行业也被预言将被颠覆。对销售人员而言，硝烟散尽与否，每天清晨伊始总要面临各种挑战和机遇。担忧总是会有，人性总有弱点，从物业保洁到餐厅服务，似乎任何规则明确的事情智能机器人总会战胜人类。“他们”精准、高效且不知疲倦，Alpha Go上位，销售将亡？未来销售之路应该怎么走？ 4：1，既生瑜何生亮？ 这本是一场没有输赢的较量，AlphaGo赢在“模仿”——它不是简单地算出更好的招数，而是试图用人类的方式思考，模拟人类的思维。而人类是Alpha Go的创造者，赢在了创新。这场比赛演绎出Alpha Go“取之于蓝而青于蓝”的智慧。 或许，还有“既生瑜何生亮”的无奈。此刻畅想未来，机器人必是画面中浓墨重彩的一笔。有专家预言，如今人们从事的职业中有70%很可能会被人工智能设备取代。客户咨询楼盘附近交通、学校，甚至当地天气，机器即时搜索，问一答十；无需入职培训、且没有承诺纠纷…… 想到这儿，每个销售人员的心里阴影面积骤增，智能来袭，饭碗还能保住吗？ “阿尔法狗”无法取代销售人员 马云曾说：销售的关键是倾听客户的声音。没错，销售不仅是一项需要按照程序推进的技术活，还是一门融合销售技巧、善于察言观色、洞察客户心理的艺术活儿。在可以预计的未来中，人工智能的确会在销售领域不断扩大，但总是有边界束缚，只有围棋这种具有完备规则、明确目标前提与框架下，才取得突破。而与客户沟通，挖出潜在需求，在看似漫天无边际的谈天中，销售或诱导、或博弈、或潜移默化地让客户“上道”，这是机器这个冰冷、没有感情色彩的铁皮人无法完成的。 如此看来，的确是忧虑过度了。养一只“阿尔法狗”，取代销售人员，细细琢磨实为滑稽幻念。在一切脑洞大开的科幻片中技术与人类宣战的故事中，机器在精密计算领域总是有压倒性优势，无论未来人工智能发展，机器始终不能模仿人的认知和创新能力，正如谷歌董事长在赛前说的话：“人工智能始终是人类的胜利。” 人机搭配才是无缝“智能” 围棋比赛，人类暂时输了，科技与人类的“对抗”让我们认真思考：只有依靠技术，我们既能在价值创造中所向披靡，也能在科技爆炸中解放自己。若将人工智能为我所用，才是食物链顶端生物的厉害之处。简言之，人机搭配才能拥有真正的“智能”。 在销售这类综合性的应用领域，人与科技的结合将高效、便捷的销售工作推向一个新高度。“销售大侠”不再是客户拜访“达人”，不是拼命扫楼的“莽夫”，而是从销售流程规划等繁琐销售工作解脱出来，专注深入了解客户痛点、传递价值的销售人员，还有坐镇公司善于用科技手段坐镇指挥销售人员的管理者。 谁是销售管理的“AlphaGo”？ 围绕科技展开的销售管理工作，以销售易为代表的移动CRM的出现无疑是撼动销售界的“登月事件”。融合大数据、云计算、移动技术等科技的销售管理工具弥补了销售人员的弱势，成为销售人员和管理者的工作利器。 如，专业性强的销售漏斗的精细化、分阶段设置，可以高效、敏捷地完成销售预测分析，即使是拥有爱因斯坦大脑般聪慧的管理者也很难与计算精密的智能分析相比拼。另外，数据的可复制性让复制精英销售的成为可能。销售周期长、销售线索头绪繁多让销售人员难免故此失彼，甚至脱离主线；即使是打单摸不着头绪的菜鸟，都能够按照公司的“知名销售大牛”的销售流程——即“更佳销售实践”，精确的、按部就班推进销售工作，更终成单几率将大幅度提升。 科技的进步，如果没有人类作为见证者，机器永远是一堆代码和算法。销售易CRM初心不变所坚持的科技进步都是为了让销售更容易，较高的计算能力不断提升销售预测判断准确度，销售易这只引导行业颠覆的“阿尔法狗”，带来的是一个充满奇迹且不可限量的未来。 AlphaGo无法替你做销售，但销售易CRM会是你销售工作的好伙伴。

1.期待已久的访谈 连续几天的6-7级大风，把之前笼罩在帝都的雾霾吹出了京城，体感0度上下，走出门外还有些寒意。上周约好了 Allan（销售易创始人）的时间，准备一起聊聊，他们办公地点在东大桥附近，而我却住在西北五环外的香山，起个大早还要祈祷路况良好，地铁拥挤的人群提醒我——这里是帝都。 春节前曾经来过销售易一次，那时他们刚刚搬到复星国际，租下了复星国际 21 层一整层，稍显奢华。在他们来之前这里的租户是猎豹移动，猎豹在美国成功上市之后不久搬离了这里。Allan对我说，决定是否租这里让他曾经纠结了一阵，的确有点小贵，但更终综合考虑还是拿了下来。 在Allan的敞亮的办公室里整整待了一个上午，其实交谈一直延续到午饭结束，他谈了谈这一年来销售易的思考、动作、收获以及所遭遇的瓶颈。 2015年这一年Allan没少往硅谷跑，不是参加活动，也不是走学，而是去硅谷寻找人才。他深刻地知道销售易面临更大的瓶颈就是——人才。他说，制约一家伟大公司的瓶颈是人才背后的基因和初心，后来我又帮他加了一个关键词：资源。一家企业的创始人或者创始团队决定了这家企业未来发展的路径，在创业的过程中是否能坚持自己的初心，当然创始人或者团队所拥有的资源也决定了这家企业的发展方向。正好你看到的，几年前还针锋相对的几个竞争对手，突然间大家的发展方向有了巨大的差异。 2.划等号式的营销 在媒体那个大染缸里呆了十多年，把我这样一个机电专业的理科生硬生生地转成了2B领域的媒体人和营销人。当我第一次看到销售易这个品牌的时候，我就情不自禁地说了一句“这名字取的好！”，就像前段时间融云（即时通讯云厂商）发布会时打的slogan一样“即时通讯云就是融云”。划等号式的营销是聪明的，也显示了创始人对所选择的创业方向的坚持和理解，接下来的两条路就是要么成功，要么失败。 3.SaaS大时代的变迁我经历了SaaS1.0（2004年-2008年）的时代，也正在经历着SaaS2.0（2009年-现在）的时代，也清楚地看到Allan所创业的方向CRM所发生的变迁，从软件web化到移动为先的改变。 从大CRM的概念里来讲，CRM应该包括前端的营销，中间的销售自动化及业务流，后端的客户服务，销售易之前展现出来的是销售管理，也有沟通的部分，但这并不是Allan心里的销售易，他期待中的销售易是深入到用户的业务中，连接企业供应链上的用户、伙伴等。 他认为：“上一代的CRM是流程自动化，记录管理。实际上企业是人与人，简化来说是一群人与另一群人交互，产生价值传递。web2.0把人的元素无缝结合起来，社交的核心就是连接，用户、伙伴、客户，从而形成生态。我们不是协同，我们的核心是要延展连接外部的客户”。 2011年7月18日Allan创立销售易时是云计算进入中国的第三个年头，IaaS层的建设初步完成，随着3G的普及应用，中国快速进入了移动互联网时代。如果从天时、地利、人和来讲，资本市场的漠视是更大的问题。之前不少企业创始人也聊到，2011年前后资本市场对企业级是冷漠的，他们不知道吃过多少次闭门羹，有些纵然坐下来谈了谈，但一听到项目是企业级的，那也是礼节性的聊聊，不再深入。 4.Allan的创业“情怀” 的确，在那个不被投资人看好的时间点创业Allan相信自己的判断，但也同时也需要足够的勇气。 当时，国内SaaS CRM领域有xtools、八百客和百会等，他们都是第一批SaaS创业公司，在2011年销售易创业之时，他们影响力正盛。但是与第一代完全基于PC端的产品相对，销售易的架构是兼顾了PC和移动两个端的。Allan创立销售易是源自于自己的一个小情节，“利用移动互联网技术让销售管理变的更容易”。 在创办销售易之前他的履历光彩照人，前SAP中国更年轻高管，拥有18年国内和北美高科技市场销售管理经验，多家跨国IT巨头的top sales 。用他的话说，他在销售领域的工作已经触碰到天花板了，再做下去无非就是多拿几个top sales而已。 如果熟悉Allan，相信他给你的第一印象一定不是个好销售，他太实在了。4年后的今年，Allan再回头看这几年的创业经历，他说：“我坚信2B市场一定是价值交付和传递的过程，对于2B领域的创业都而言，壁垒来自于对行业的理解，企业服务的创业人需要有脚踏实地的特质。因为这个行业本来就不是快行业。现在市场充斥着太多的投机者，他们期待着一蹴而就，但事实上这很难实现。” 的确，纵看美国市场的SaaS巨头，Salesforce创立于1995年，到现在正好20年。workday，创立于 2005年，距今也有10年的时间。记得我之前写的一篇文章里，曾经给阿里钉钉算过一帐，也显示纵然有阿里这样的用户、流量以及投入，形成垄断也需要至少 7-8年的时间，所以产品和团队还是更重要的。 5.硅谷的“人才发掘”之路 对行业的理解足够，新的互联网技术中国并不比美国差，但是很快一个新的难题又来了，想要取得创新，唯有高端人才，懂企业级的核心人才。这时，Allan环顾四周人茫茫，知名人才难觅寻。说到这点时Allan极其感慨和无奈：“BAT和互联网新贵对人才的吸引力太大，人才很容易流向他们，企业级市场的人才被这些黑洞吸走了”。 “我必须要调整我寻找核心人才的策略，寻找有共同梦想和价值观的合伙人”，Allan说：“我们在市场上遇到瓶颈，想要走出人才障碍，发现在硅谷有一群中国的留学生，他们接受了很系统的教育，并且扎根的硅谷成为高端人才。他们有着共同的处境，中产、固定的工作、处于职业的黄金年龄36岁—45岁，但却一直心怀梦想，壮志未酬，心里多少都有些不甘……” Allan在硅谷发现的第一位是周然。周然，销售易CTO。拥有14年专业级CRM产品研发和管理经验，负责领导 [...]

4:1！Alpha Go完胜李世石，评论炸了：议智能恐慌，论人类未来，谈行业颠覆，好不热闹。 Alpha Go究竟是个什么鬼？横竖各19路，361个交叉点，围棋复杂的变数给人类带来看似永远无法破解的神秘。黑白交锋，交替落子、布局、中盘、厮杀到收官…… 如同军事上的一场蓄谋已久的战役：Alpha Go强大的深度学习和超过上世纪97年深蓝计算机3万倍的计算能力，借助有着上千年的历史的国粹——围棋，向人类展示了高科技的玄秒，更让不少行业从业者如芒在背。 销售行业也被预言将被颠覆。对销售人员而言，硝烟散尽与否，每天清晨伊始总要面临各种挑战和机遇。担忧总是会有，人性总有弱点，从物业保洁到餐厅服务，似乎任何规则明确的事情智能机器人总会战胜人类。“他们”精准、高效且不知疲倦，Alpha Go上位，销售将亡？未来销售之路应该怎么走？ 4：1，既生瑜何生亮？ 这本是一场没有输赢的较量，AlphaGo赢在“模仿”——它不是简单地算出更好的招数，而是试图用人类的方式思考，模拟人类的思维。而人类是Alpha Go的创造者，赢在了创新。这场比赛演绎出Alpha Go“取之于蓝而青于蓝”的智慧。 或许，还有“既生瑜何生亮”的无奈。此刻畅想未来，机器人必是画面中浓墨重彩的一笔。有专家预言，如今人们从事的职业中有70%很可能会被人工智能设备取代。客户咨询楼盘附近交通、学校，甚至当地天气，机器即时搜索，问一答十；无需入职培训、且没有承诺纠纷…… 想到这儿，每个销售人员的心里阴影面积骤增，智能来袭，饭碗还能保住吗？ “阿尔法狗”无法取代销售人员 马云曾说：销售的关键是倾听客户的声音。没错，销售不仅是一项需要按照程序推进的技术活，还是一门融合销售技巧、善于察言观色、洞察客户心理的艺术活儿。在可以预计的未来中，人工智能的确会在销售领域不断扩大，但总是有边界束缚，只有围棋这种具有完备规则、明确目标前提与框架下，才取得突破。而与客户沟通，挖出潜在需求，在看似漫天无边际的谈天中，销售或诱导、或博弈、或潜移默化地让客户“上道”，这是机器这个冰冷、没有感情色彩的铁皮人无法完成的。 如此看来，的确是忧虑过度了。养一只“阿尔法狗”，取代销售人员，细细琢磨实为滑稽幻念。在一切脑洞大开的科幻片中技术与人类宣战的故事中，机器在精密计算领域总是有压倒性优势，无论未来人工智能发展，机器始终不能模仿人的认知和创新能力，正如谷歌董事长在赛前说的话：“人工智能始终是人类的胜利。” 人机搭配才是无缝“智能” 围棋比赛，人类暂时输了，科技与人类的“对抗”让我们认真思考：只有依靠技术，我们既能在价值创造中所向披靡，也能在科技爆炸中解放自己。若将人工智能为我所用，才是食物链顶端生物的厉害之处。简言之，人机搭配才能拥有真正的“智能”。 在销售这类综合性的应用领域，人与科技的结合将高效、便捷的销售工作推向一个新高度。“销售大侠”不再是客户拜访“达人”，不是拼命扫楼的“莽夫”，而是从销售流程规划等繁琐销售工作解脱出来，专注深入了解客户痛点、传递价值的销售人员，还有坐镇公司善于用科技手段坐镇指挥销售人员的管理者。 谁是销售管理的“AlphaGo”？ 围绕科技展开的销售管理工作，以销售易为代表的移动CRM的出现无疑是撼动销售界的“登月事件”。融合大数据、云计算、移动技术等科技的销售管理工具弥补了销售人员的弱势，成为销售人员和管理者的工作利器。 如，专业性强的销售漏斗的精细化、分阶段设置，可以高效、敏捷地完成销售预测分析，即使是拥有爱因斯坦大脑般聪慧的管理者也很难与计算精密的智能分析相比拼。另外，数据的可复制性让复制精英销售的成为可能。销售周期长、销售线索头绪繁多让销售人员难免故此失彼，甚至脱离主线；即使是打单摸不着头绪的菜鸟，都能够按照公司的“知名销售大牛”的销售流程——即“更佳销售实践”，精确的、按部就班推进销售工作，更终成单几率将大幅度提升。 科技的进步，如果没有人类作为见证者，机器永远是一堆代码和算法。销售易CRM初心不变所坚持的科技进步都是为了让销售更容易，较高的计算能力不断提升销售预测判断准确度，销售易这只引导行业颠覆的“阿尔法狗”，带来的是一个充满奇迹且不可限量的未来。 AlphaGo无法替你做销售，但销售易CRM会是你销售工作的好伙伴。