【本期大咖：程时旭】本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的更佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前，业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖业内110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。  产品经理转型做销售：热情很重要程时旭更早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。 凭借着对销售事业的热情和对产品的深入了解，程时旭成功地打动了当时的面试官，正式成为Oracle的一名销售人员。从这段经历中，程时旭得出重要结论：热情对于一个毫无经验的销售从业者而言非常重要，这是销售管理者和面试官十分看重的特质。Oracle实行的是双销制，其中包括客户经理和产品销售。程时旭在Oracle六年间的订单基本都是和100多个一线销售一起合作赢得的，其中有10-20个是知名销售。在Oracle，程时旭见识到了五花八门的销售方式，也学习到许多优秀的销售方法和技能，获益颇丰。  销售人员应具备的六大优秀特质不同行业的销售素质能力模型是不一样的，而搭建团队的第一步是选对人，那么如何确保公司能够选拔到适合自己的销售人员呢？ 程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保更终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。在程时旭看来，以上六点，其中前三点推进、专业和动力是更重要的，但是人际理解能力、交往能力以及专业的服务也不可或缺。 复杂产品和简单产品销售对从业人员的要求是不同的。Allan建议销售管理者在搭建销售团队过程中，一定要搞清楚所销售产品的复杂程度、目标客户、客户决策的复杂程度等，才能够据此选择合适的、具备这六种优秀特质的销售人员。  顾问 V.S. 销售：跟进能力很重要为什么跟进能力对于销售人员来说如此重要呢？程时旭从顾问和销售的不同之处切入，巧妙地解答了这一问题。如果一家公司完全由顾问组成，没有销售的加入，也是可以成单的。与销售相比，顾问对产品更加了解，在客户需求把握上也更加准确。但是，与有销售加入的公司相比，纯顾问组成的公司销售效率要差很多。另外，有销售的加入，也可以避免顾问一旦离职，其所负责的订单无法延续的情况出现。那么，顾问和销售有哪些区别呢？根据多年的从业经验，程时旭总结出2点：一是从客户关系建立开始到后续完成订单，中间有很多邀约环节，在一开始甚至需要进行cold call，即陌生电访，这些是顾问不愿意做的，因为这意味着放低身段。二是后续的跟进，顾问的完成度与销售相比不是很高。程时旭曾经和许多知名顾问交流过，他们在年终都无法完成公司规定的Quota，究其原因就是缺乏临门一脚“追”。程时旭表示，“追”是一门销售艺术，就像向女神求爱，需要不断地跟进才能成功俘获女神的芳心。销售也是一样的，更终赢得订单，需要不断地跟进客户，而且是有艺术、有技巧地跟进。 [...]

【本期大咖：程时旭】本期，我们非常有幸邀请到了CEB北方区销售总监程时旭先生做客销售彦论。他将在节目中分享CEB的核心业务以及他从顾问转型为销售的经验，并将与Allan一起探讨销售人员应具备的优秀特质，以及如何解读销售过程中出现的“侵略性”。程时旭在业界非常有名，销售能力也是有目共睹。不仅如此，程时旭也是一名网红，持续深耕社交媒体，在网络上有很多销售粉丝追随。他希望通过社交媒体来分享自己的想法和意愿，同时通过社区的运营对销售业务起到很好的互补作用。CEB是一家商业调研与分析公司，主要服务包括人力资源、销售、财经和法律相关的研究与分析。作为前沿的会员制顾问公司，CEB汇集数千家会员企业的更佳实践，结合先进的研究方法以及人力资本分析法，为高级管理层及其团队提供深入洞察和切实可行的解决方案，帮助企业实现业务转型。几年前，CEB收购了业内人力资源测评界的知名公司SHL。目前，业内80%以上的财富500强企业都在使用CEB SHL的测评服务，其业务范围覆盖业内110多个国家，每年为客户提供3000万人次以上的测评。程时旭目前负责CEB SHL北方区业务。  产品经理转型做销售：热情很重要程时旭更早是“程序猿”出身，后又在用友担任HCM的产品经理，一次偶然的机会，又加入Oracle转型做销售。 凭借着对销售事业的热情和对产品的深入了解，程时旭成功地打动了当时的面试官，正式成为Oracle的一名销售人员。从这段经历中，程时旭得出重要结论：热情对于一个毫无经验的销售从业者而言非常重要，这是销售管理者和面试官十分看重的特质。Oracle实行的是双销制，其中包括客户经理和产品销售。程时旭在Oracle六年间的订单基本都是和100多个一线销售一起合作赢得的，其中有10-20个是知名销售。在Oracle，程时旭见识到了五花八门的销售方式，也学习到许多优秀的销售方法和技能，获益颇丰。  销售人员应具备的六大优秀特质不同行业的销售素质能力模型是不一样的，而搭建团队的第一步是选对人，那么如何确保公司能够选拔到适合自己的销售人员呢？ 程时旭曾经服务过很多不同类型的企业，其中包括Oracle、IBM等解决方案销售商和华为、中兴等电信销售商，他从自己的经验中得出，一般优秀的销售人员应具备以下六种特质：持续的跟进能力。销售涉及的周期比较长，其中包括刚开始的需求调研、形成初步方案、了解企业内部的组织机构关系、交流方案、和客户详细交流后续进度及流程、招标和签合同等众多环节。这么长的销售周期，需要销售人员具备持续跟进能力才能不断推动事情向前发展。很强的专业能力。销售过程中涉及很多细节，需要一一和客户进行验证，才能确保更终做出来的方案是准确的，符合客户需求的。专业的更高层次就是准确把握客户的需求，了解产品特色，帮助客户解决问题。动力，这是销售的基本功。很多顾问转型做销售，就是因为缺乏好的身体基础，才无法取得成功。举个例子：一名优秀的销售只服务中国移动这一个客户，其中就涉及很多次客户拜访，因为中国移动在全国各地有30多个分公司，每个分公司内部又有财务部、人力资源部和采购部等部门需要去拜访。几十次拜访下来，销售人员才能完全把握客户的需求。此外，这些客户拜访也是要进行量值考核的。综合来看，动力，也就是好的身体基础，对于销售人员来说是非常重要的。良好的人际理解能力，能够快速挖掘客户需求。良好的人际交往能力，可以快速建立起销售关系网，获得客户的认可。专业的客户服务。专业的客户服务是体现在每一个细节中的。客户的每一个细节性需求，比如资料查询等，都需要认真、负责地完成。在程时旭看来，以上六点，其中前三点推进、专业和动力是更重要的，但是人际理解能力、交往能力以及专业的服务也不可或缺。 复杂产品和简单产品销售对从业人员的要求是不同的。Allan建议销售管理者在搭建销售团队过程中，一定要搞清楚所销售产品的复杂程度、目标客户、客户决策的复杂程度等，才能够据此选择合适的、具备这六种优秀特质的销售人员。  顾问 V.S. 销售：跟进能力很重要为什么跟进能力对于销售人员来说如此重要呢？程时旭从顾问和销售的不同之处切入，巧妙地解答了这一问题。如果一家公司完全由顾问组成，没有销售的加入，也是可以成单的。与销售相比，顾问对产品更加了解，在客户需求把握上也更加准确。但是，与有销售加入的公司相比，纯顾问组成的公司销售效率要差很多。另外，有销售的加入，也可以避免顾问一旦离职，其所负责的订单无法延续的情况出现。那么，顾问和销售有哪些区别呢？根据多年的从业经验，程时旭总结出2点：一是从客户关系建立开始到后续完成订单，中间有很多邀约环节，在一开始甚至需要进行cold call，即陌生电访，这些是顾问不愿意做的，因为这意味着放低身段。二是后续的跟进，顾问的完成度与销售相比不是很高。程时旭曾经和许多知名顾问交流过，他们在年终都无法完成公司规定的Quota，究其原因就是缺乏临门一脚“追”。程时旭表示，“追”是一门销售艺术，就像向女神求爱，需要不断地跟进才能成功俘获女神的芳心。销售也是一样的，更终赢得订单，需要不断地跟进客户，而且是有艺术、有技巧地跟进。 [...]