在开始今天的文章之前，请详细思考这样一个简单的比喻：一个周六的下午，你正在逛商场。你刚买了一双新鞋，并且感觉非常棒。然后，你走到了商场的餐饮区，瞬间飘来一股香味。这时，一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后，发现味道非常棒。然后，你就询问对方是否可以再来一块儿。现在，让我来问你一些问题：这个烧鸡块尝起来是否新鲜？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？No！这个烤鸡块是热乎的？新鲜的？并且非常美味？Yes！现在，就请你停下来思考一下：你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息？还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭？如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值，你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟，每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容，对吧？在今天的文章中，我们将给出7个例子，告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值：1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情，否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”，而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值，并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己，或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力发现自己的价值，坚持做自己。Tip 1 : 坚持做自己，并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。2、每天都抽出一些时间来思考你可以把这个当做一个家庭作业来完成，从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机，找一个安静的地方，然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子：你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息，或者是提升他们士气的消息，可以是如何击败竞争对手的秘密武器，也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法，或者是让他们开心一笑的小段子，也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之，这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活，这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此，你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。3、仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的至少，每周的时间，我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么，并且问自己为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情，才可以成为这个领域销售的“头号玩家”？为什么他们要做这些事情？即使你自己本身已经做的很好，观察其他竞争对手的做法，并总结他们的成功经验，对于你而言也是非常有帮助的。每周，我都会拿出一些小卡片，对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习，并不断实践自己所学习到的东西，最终的结果一定会让你出乎意料。Tip 3: 你需要通过每周不断地向竞争对手学习，来构建自己的知识库。4、努力做原创内容我的建议是，你要开始生产一些原创内容，这是一种非常好地调研和了解目标市场的方法。你需要逐渐开始打造自己的个人品牌，并始终把潜在客户放在首位。你可以尝试从一些小的事情做起，比如可以每周找一个小话题，写成一篇文章或者做一个小视频。Tip 4: 生产原创内容对于开发潜在客户来说是非常有价值的.你需要持续练习，在这件事情上成为高手。5、每一次跟进客户之前，你需要抽时间思考在每一次你给客户发邮件或者打电话之前，请抽出一小会儿时间仔细思考一下你是否真的为这次沟通做好了充分准备。你是否值是为了跟进客户而与客户沟通？每一次与客户进行沟通之前，你都需要检视自己是否存在上述问题。在实践中，销售人员所犯的这类错误往往比他们想象中要多。Tip 5: 每一次和客户沟通之前，都要检视自己是否做好充分准备，努力使每次沟通都变得有价值。6、尊重潜在客户的时间不要让你的潜在客户来猜测你在做哪些事情，为什么你要做这些事情，以及这些事情和他们有什么关系。你需要建立一个机制，提醒自己要尊重客户的时间，比如你可以这样询问自己“客户为什么要花费10秒钟的时间来和你沟通呢？”你也可以尝试回答这个问题“我们的客户为什么会选择我们？”。你可以自己思考这个问题，也可以在邮件沟通和电话沟通中，和客户清楚明白地表明自己的观点和价值。这样做并不是为了向客户销售产品，而是为了对客户的时间表示尊重，使你和客户的沟通更加富有意义。Tip 6：简化自己的定位，并不断练习在沟通中给客户带去惊喜。7、对潜在客户的工作表示出真挚、真实的兴趣归属感和被接受是人类两个最基本的需求。还记得马斯洛的基本需求层次理论吗？每个人，不论他们成功与否，都希望自己有归属感，都希望自己能够被他人接受、认可。当然，这里并不是让你去通过撒谎或是拍马屁来赢得客户的好感，而是建议你花时间和精力来研究清楚你的客户究竟在从事一些什么事情。比如，你的客户可能会发微博、发朋友圈或者是在领英上发一些有价值的文章，你都需要对这些大的改变重视起来，并告诉他们你觉得他们这些举措很棒。Tip 7: 认真观察你的潜在客户，然后和他们进行互动，并在沟通中时刻保持自信，对自己所表达的每一个观点都充满自信。注：本文根据Value Based [...]

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的，因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外，大多数销售都做不到。不愿意进行思考的销售代表，或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员，总是习惯于这样在电话中和客户打招呼：“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求？看我们是否可以为您提供一些帮助？”。 这些方法都是非常被动的，不能为客户提供任何价值，甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是，销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商，并最终深陷价格战不能自拔。即使是给公司的经常性客户打电话，不论是对于你来说不是非常熟悉的客户，还是你已经服务了很久的客户，你的通话内容都应该包含一些有价值的东西，让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记，你的客户也是别人的潜在客户。 如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情，或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品？能不能帮助我完成一个订单？”。在这种情况下，这个销售代表很有可能就会被一些能够用极具创新的思维方式进行思考的竞争对手打败，因为这些竞争对手会为客户展现出一个非常吸引人的产品，并最终吸引客户购买。 还有，你也要谨记你的潜在客户很有可能会从其他竞争对手那里购买产品，并且不会轻易改变自己的决定，除非他们看到你提供了一些有价值的东西。所以，你应该做些什么呢？ 接下来，我们将介绍一下那些为客户创造价值的销售电话都具备哪些特点： 不要只是介绍自己，要向客户展现出自己的价值 当然，你需要在电话中进行自我介绍，但是你需要思考一下你的客户为什么会有兴趣倾听你的来电？非常遗憾地告诉你，这其中的原因并不在于你是一个非常有魅力、有智慧的人。当然，这一点也许会在后期的销售过程中起到一些作用，但是客户刚开始之所以愿意接听你的电话往往是因为他们认为你能够给他们带来一些价值。所以，你在电话中必须很快做到这一点。 示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还想告诉您，不论您什么时间需要做什么样的产品，或者想要了解相关产品的最新报价，我都会很快地为您提供服务。当然，如果我们这边有您可能会感兴趣的优惠活动的话，我也会及时通知您。” [...]

在上周的文章中，我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中，我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略，希望对大家有所帮助。 另外，我们需要明确一点的是，并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲，有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力，客户依然表示拒绝，不如理智地选择放弃，继续开拓下一个客户。以下，Enjoy～  1、拿没有预算当作借口 通常情况下，客户会这样说：“我们没有这部分预算。” 如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一，这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是，即使是这样，你还是需要继续深挖下去，了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么：他们是否有足够的资金来购买你的产品？他们是否已经完全花光了自己的年度预算？如果你展现出充分的价值，他们是否可以通过其他途径筹措资金，来购买你的产品？在大多数情况下，你的客户在这一环节并不需要有足够的预算，因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。 建议回答： “好的，我可以理解您的难处。我们也并不是说希望您现在就购买我们的产品。我们只是想借这个机会和你分享一下我们目前正在做的一些事情，并且和您探讨一下这些是否会给您的公司带来一些价值。您看，是否需要我们在接下来的几天继续和您联系，进行下一步沟通？” 2、遇到一些杂事阻碍沟通 通常情况下，客户会这样提问“你们的产品是否具有X、Y、Z等功能？”。 客户提出这样的问题，并不会阻碍销售代表结束与客户的通话，并把销售流程推进到下一阶段。但是，这样的提问往往是阻止SDR将销售线索转化为经销售审查合格的线索的常见障碍之一。遭遇这样的客户提问，不仅浪费时间，还有可能会把这次电话变成为一次产品功能/价值介绍的谈话。好的一点是，客户提出这样的问题，往往意味着客户对你们的产品感兴趣。这个时候，你就需要利用这个事实来结束这次通话，并和客户约定下一次联系时间。 [...]

在开始今天的文章之前，请详细思考这样一个简单的比喻：一个周六的下午，你正在逛商场。你刚买了一双新鞋，并且感觉非常棒。然后，你走到了商场的餐饮区，瞬间飘来一股香味。这时，一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后，发现味道非常棒。然后，你就询问对方是否可以再来一块儿。现在，让我来问你一些问题：这个烧鸡块尝起来是否新鲜？是否是冷冰冰的？或者是昨天剩下的？No！这个烤鸡块是热乎的？新鲜的？并且非常美味？Yes！现在，就请你停下来思考一下：你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息？还是一些过时的、不具备价值的残羹剩饭？如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价值，你就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟，每个客户都不喜欢看到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或是以自我为中心的内容，对吧？在今天的文章中，我们将给出7个例子，告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价值：1、坚守自己独特的销售主张一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情，否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”，而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价值，并且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己，或者说你的销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上，那么你就要努力发现自己的价值，坚持做自己。Tip 1 : 坚持做自己，并勇敢地向全世界表达自己的销售价值主张。2、每天都抽出一些时间来思考你可以把这个当做一个家庭作业来完成，从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机，找一个安静的地方，然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子：你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息，或者是提升他们士气的消息，可以是如何击败竞争对手的秘密武器，也可以是帮助他们提高工作效率的有效方法，或者是让他们开心一笑的小段子，也可以是对他们职业发展有帮助的小建议。总之，这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思考一下如何帮助你的客户实现更加美好的生活，这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此，你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2: 写下10个可以帮助客户实现积极改变的有效措施或是想法。3、仔细观察并学习你的竞争对手是如何做的至少，每周的时间，我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么，并且问自己为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情，才可以成为这个领域销售的“头号玩家”？为什么他们要做这些事情？即使你自己本身已经做的很好，观察其他竞争对手的做法，并总结他们的成功经验，对于你而言也是非常有帮助的。每周，我都会拿出一些小卡片，对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者是一些可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习，并不断实践自己所学习到的东西，最终的结果一定会让你出乎意料。Tip 3: 你需要通过每周不断地向竞争对手学习，来构建自己的知识库。4、努力做原创内容我的建议是，你要开始生产一些原创内容，这是一种非常好地调研和了解目标市场的方法。你需要逐渐开始打造自己的个人品牌，并始终把潜在客户放在首位。你可以尝试从一些小的事情做起，比如可以每周找一个小话题，写成一篇文章或者做一个小视频。Tip 4: 生产原创内容对于开发潜在客户来说是非常有价值的.你需要持续练习，在这件事情上成为高手。5、每一次跟进客户之前，你需要抽时间思考在每一次你给客户发邮件或者打电话之前，请抽出一小会儿时间仔细思考一下你是否真的为这次沟通做好了充分准备。你是否值是为了跟进客户而与客户沟通？每一次与客户进行沟通之前，你都需要检视自己是否存在上述问题。在实践中，销售人员所犯的这类错误往往比他们想象中要多。Tip 5: 每一次和客户沟通之前，都要检视自己是否做好充分准备，努力使每次沟通都变得有价值。6、尊重潜在客户的时间不要让你的潜在客户来猜测你在做哪些事情，为什么你要做这些事情，以及这些事情和他们有什么关系。你需要建立一个机制，提醒自己要尊重客户的时间，比如你可以这样询问自己“客户为什么要花费10秒钟的时间来和你沟通呢？”你也可以尝试回答这个问题“我们的客户为什么会选择我们？”。你可以自己思考这个问题，也可以在邮件沟通和电话沟通中，和客户清楚明白地表明自己的观点和价值。这样做并不是为了向客户销售产品，而是为了对客户的时间表示尊重，使你和客户的沟通更加富有意义。Tip 6：简化自己的定位，并不断练习在沟通中给客户带去惊喜。7、对潜在客户的工作表示出真挚、真实的兴趣归属感和被接受是人类两个最基本的需求。还记得马斯洛的基本需求层次理论吗？每个人，不论他们成功与否，都希望自己有归属感，都希望自己能够被他人接受、认可。当然，这里并不是让你去通过撒谎或是拍马屁来赢得客户的好感，而是建议你花时间和精力来研究清楚你的客户究竟在从事一些什么事情。比如，你的客户可能会发微博、发朋友圈或者是在领英上发一些有价值的文章，你都需要对这些大的改变重视起来，并告诉他们你觉得他们这些举措很棒。Tip 7: 认真观察你的潜在客户，然后和他们进行互动，并在沟通中时刻保持自信，对自己所表达的每一个观点都充满自信。注：本文根据Value Based [...]

 如果我们打给客户的电话不能够为客户带来价值，这个电话基本上就毫无意义，或者说是在浪费双方的时间。这类电话基本是这样开头的：“我只是想简单介绍一下我自己”、“我有点事情想和您说一下”、“我想问一下您最近是否有这方面的需求”等。今天，我们将整体介绍一下销售从哪些方面切入谈话，才可以在来电中为客户带来价值，使客户对销售的来电充满期待。首先，你需要对所有的电话进行分类：一类是公司新分配给你的、你之前从来没有联系过的客户；另一类是现有客户，可能是已签单的、也可能是经常购买你们公司产品的客户。 这些电话都是非常难进行的，因为需要销售人员具备创造性思维。但是很多销售代表并不是非常愿意花费时间去想这些问题。除了一些特别优秀的、顶级的销售人员能够做到这一点之外，大多数销售都做不到。不愿意进行思考的销售代表，或者不知道如何和客户更好地进行沟通的销售人员，总是习惯于这样在电话中和客户打招呼：“我就是和您打个招呼”或者“您这边是否有XX需求？看我们是否可以为您提供一些帮助？”。 这些方法都是非常被动的，不能为客户提供任何价值，甚至可以看作是毫无意义的电话。很可能的结果就是，销售仅仅会被潜在客户看作是一个简单的供应商，并最终深陷价格战不能自拔。即使是给公司的经常性客户打电话，不论是对于你来说不是非常熟悉的客户，还是你已经服务了很久的客户，你的通话内容都应该包含一些有价值的东西，让客户感觉你的来电是在为他们贡献一些有价值的东西。 你要时刻谨记，你的客户也是别人的潜在客户。 如果他们感觉销售代表把打电话给他们当作是理所当然的事情，或者只是用推销的方式告诉他们“您是否需要我们的产品？能不能帮助我完成一个订单？”。在这种情况下，这个销售代表很有可能就会被一些能够用极具创新的思维方式进行思考的竞争对手打败，因为这些竞争对手会为客户展现出一个非常吸引人的产品，并最终吸引客户购买。 还有，你也要谨记你的潜在客户很有可能会从其他竞争对手那里购买产品，并且不会轻易改变自己的决定，除非他们看到你提供了一些有价值的东西。所以，你应该做些什么呢？ 接下来，我们将介绍一下那些为客户创造价值的销售电话都具备哪些特点： 不要只是介绍自己，要向客户展现出自己的价值 当然，你需要在电话中进行自我介绍，但是你需要思考一下你的客户为什么会有兴趣倾听你的来电？非常遗憾地告诉你，这其中的原因并不在于你是一个非常有魅力、有智慧的人。当然，这一点也许会在后期的销售过程中起到一些作用，但是客户刚开始之所以愿意接听你的电话往往是因为他们认为你能够给他们带来一些价值。所以，你在电话中必须很快做到这一点。 示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还示例：“王先生，您好，我是XX公司的XX。首先，感谢您过去十几年以来对我司业务的支持。我们还想告诉您，不论您什么时间需要做什么样的产品，或者想要了解相关产品的最新报价，我都会很快地为您提供服务。当然，如果我们这边有您可能会感兴趣的优惠活动的话，我也会及时通知您。” [...]

在上周的文章中，我们分享了3个客户沟通过程中经常出现的客户抗拒点及应对方案。在今天的文章中，我们将继续分享销售经常会遇到的4个客户抗拒点和相应的处理策略，希望对大家有所帮助。 另外，我们需要明确一点的是，并不是所有的客户拒绝都有成功挽回的应对方案。从某种程度上来讲，有时候客户的拒绝就意味着真正的拒绝。如果你已经尽力，客户依然表示拒绝，不如理智地选择放弃，继续开拓下一个客户。以下，Enjoy～  1、拿没有预算当作借口 通常情况下，客户会这样说：“我们没有这部分预算。” 如果有相应的预算是你们公司定义合格销售线索的重要标准之一，这很可能就给了你一个很好地终止和该客户继续进行沟通的理由。但是，即使是这样，你还是需要继续深挖下去，了解清楚该客户说自己没有这部分预算背后的真正意思是什么：他们是否有足够的资金来购买你的产品？他们是否已经完全花光了自己的年度预算？如果你展现出充分的价值，他们是否可以通过其他途径筹措资金，来购买你的产品？在大多数情况下，你的客户在这一环节并不需要有足够的预算，因此SDR就需要利用这个因素来应对客户的抗拒点。 建议回答： “好的，我可以理解您的难处。我们也并不是说希望您现在就购买我们的产品。我们只是想借这个机会和你分享一下我们目前正在做的一些事情，并且和您探讨一下这些是否会给您的公司带来一些价值。您看，是否需要我们在接下来的几天继续和您联系，进行下一步沟通？” 2、遇到一些杂事阻碍沟通 通常情况下，客户会这样提问“你们的产品是否具有X、Y、Z等功能？”。 客户提出这样的问题，并不会阻碍销售代表结束与客户的通话，并把销售流程推进到下一阶段。但是，这样的提问往往是阻止SDR将销售线索转化为经销售审查合格的线索的常见障碍之一。遭遇这样的客户提问，不仅浪费时间，还有可能会把这次电话变成为一次产品功能/价值介绍的谈话。好的一点是，客户提出这样的问题，往往意味着客户对你们的产品感兴趣。这个时候，你就需要利用这个事实来结束这次通话，并和客户约定下一次联系时间。 [...]