每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 那么，如何培训新员工，才能实现创业公司销售团队的规模化发展？学习+实践，这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。 但是，我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习，更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。在这种情况下，我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系，帮助“销售新人”实现成长。陈傲寒经验分享我在Cisco和BMC都工作过，这两家知名企业的培训体系却给我留下了截然不同的印象。 在Cisco会有很多销售方面的培训，比如Power Base Selling，Strategic [...]

销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。 陈傲寒认为，要成为一名金牌销售，就要做到“通”、“信”、“爱”。1、通销售人员首先要通晓自己的客户、客户所需的价值、客户的痛点； 其次要通晓自己的产品和Solution能够交付哪些价值，可以如何帮助客户解决问题； 销售人员还要有良好的“沟通”技能，有能力通过沟通，让客户明白自己所提供的Solution，将产品和客户成功地嫁接起来。2、信一、相信自己所提供的产品具有价值；二、“自信”，这就需要销售人员对客户的情况和自己的产品有深入了解；三、销售人员的沟通技巧越好，就越可以更加深入地解决客户的问题，做到“可信”；四、销售人员一定要“诚信”。3、爱销售人员要“爱”客户，把客户当作自己所爱的朋友去对待，诚心诚意地去对待。 复杂产品的销售，尤其是To B的销售，并不像街边摆摊卖手链一样简单，只需要十几分钟的简单问答。其中涉及很多次沟通和交流，还会涉及到很多工作之外的话题，如人生、对整个科技产业的看法、对社会的看法等。这些都需要融入“爱”的元素。Allan：这个“三字诀”其实就是一个优秀销售人员的“道”和“术”。“通”是技巧、技能，是“术”的维度，但是要成为一个长期能够取得客户信任的销售人员，则需要从“道”的维度出发，做到“信”和“爱”。除此之外，陈傲寒还就销售的专业性、外企和创业公司销售团队组建的不同、创业公司销售招聘和面试等问题和Allan进行了探讨。解读销售的专业性在过去很长一段时间里，做大客户销售就是搞搞关系、能陪客户、能喝酒，这是当时大客户营销的核心思路。 [...]

作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追述，怎么办？行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？Don’t worry!!!本期，前SAP全球副总裁、中国区联席总经理郝旭东，也就是Michael，继续做客销售彦论，与Allan一起帮你解答这些难题～以下，请您enjoy～何为优秀的销售经理？在打造销售团队时，有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追述，不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。销售经理通过追述的方式向团队成员施加压力，作为一种管理手段，是必要的。 但是，如果销售经理只知道追述，就不是一个合格的销售经理。 销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好，一一落地，销售业绩就会自然而然的实现。 销售经理在公司运营中扮演着“承上”、“启下”的角色： “承上”：继承公司全面的“Go-To-Market”销售策略； “启下”：带领团队完成公司的销售目标，并在过程中给予一定的指导。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，销售经理在团队中的作用举足轻重。 销售经理应该既是一个指挥员，也是一个战斗员，应该扮演一个突击小队队长的角色。创业公司如何寻找销售管理中层？创业公司面临的另一大挑战：行业销售专家缺乏，销售管理中层缺失。如何寻找销售管理中层：1、从本公司销售一线提拔优秀人才；2、从外部招聘有经验的销售人员。Michael：从企业服务市场来看，一线销售经理最好是从内部培养和提拔，而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。创业公司销售管理体系搭建对于一些经验比较薄弱的一线销售，如何让他们快速成长为销售管理者？从运营维度来讲，公司应该如何搭建相应的销售管理体系？人和经验是不能取代体系和流程的。以SAP为例：SAP有一套Sales Franchises销售管理模式，其中包含每年Go-To-Market [...]

 每个人心中都有一个“创业梦”，渴望做自己的老板，为自己打工 殊不知，创业之路却并非我们想象的那么顺利 想要招人，工资开不高 好容易招来了人，却发现对方经验不足 而且，SaaS行业的产品好复杂，针对大客户的销售更是复杂 那么，如何培训新员工，才能实现创业公司销售团队的规模化发展？学习+实践，这两点对于任何难题来说都是很好的解决方案。 但是，我们很难确保每个新招来的员工都能够积极主动的学习，更加不敢保证每个员工都能够进行有效的学习。在这种情况下，我们就需要建立起规范化的、合适的培训体系，帮助“销售新人”实现成长。陈傲寒经验分享我在Cisco和BMC都工作过，这两家知名企业的培训体系却给我留下了截然不同的印象。 在Cisco会有很多销售方面的培训，比如Power Base Selling，Strategic [...]

销售小白想要快速长成为金牌销售，我该怎么做？这一目标的标准画像又是怎样的呢？本期的销售彦论，我们非常有幸邀请到了Uinnova创始人 & CEO、BMC前中国区总经理陈傲寒先生，请他用“三字诀”来解读金牌销售的标准画像。陈傲寒先生从事 IT 工作多年，在战略计划、销售管理、IT规划与运营等方面经验丰富。在创立优锘科技前，他曾担任全球IT管理领军企业BMC软件公司的中国区总经理，负责BMC中国的整体策略、业务运营和对外拓展。此前，陈傲寒是IT自动化软件公司Opsware中国区总经理，带领团队在中国从零起步，实现了突破性高速发展。陈傲寒还曾在Cisco、HP等公司任职多年，从事过技术、咨询、销售和管理等多个岗位，参与过金融、能源、电信等行业多家大型企业的网络系统和IT运维管理系统的设计和规划工作。“不忘初心，方得始终”，陈傲寒希望中国人能有机会做一些有创意的、真正属于自己的软件产品，因此积极投身创业大潮，并成为其中的一名佼佼者。 陈傲寒认为，要成为一名金牌销售，就要做到“通”、“信”、“爱”。1、通销售人员首先要通晓自己的客户、客户所需的价值、客户的痛点； 其次要通晓自己的产品和Solution能够交付哪些价值，可以如何帮助客户解决问题； 销售人员还要有良好的“沟通”技能，有能力通过沟通，让客户明白自己所提供的Solution，将产品和客户成功地嫁接起来。2、信一、相信自己所提供的产品具有价值；二、“自信”，这就需要销售人员对客户的情况和自己的产品有深入了解；三、销售人员的沟通技巧越好，就越可以更加深入地解决客户的问题，做到“可信”；四、销售人员一定要“诚信”。3、爱销售人员要“爱”客户，把客户当作自己所爱的朋友去对待，诚心诚意地去对待。 复杂产品的销售，尤其是To B的销售，并不像街边摆摊卖手链一样简单，只需要十几分钟的简单问答。其中涉及很多次沟通和交流，还会涉及到很多工作之外的话题，如人生、对整个科技产业的看法、对社会的看法等。这些都需要融入“爱”的元素。Allan：这个“三字诀”其实就是一个优秀销售人员的“道”和“术”。“通”是技巧、技能，是“术”的维度，但是要成为一个长期能够取得客户信任的销售人员，则需要从“道”的维度出发，做到“信”和“爱”。除此之外，陈傲寒还就销售的专业性、外企和创业公司销售团队组建的不同、创业公司销售招聘和面试等问题和Allan进行了探讨。解读销售的专业性在过去很长一段时间里，做大客户销售就是搞搞关系、能陪客户、能喝酒，这是当时大客户营销的核心思路。 [...]

作为一只创业狗，好多难题摆在眼前： 新招来的销售经理没有太多销售经验，只会追述，怎么办？行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？Don’t worry!!!本期，前SAP全球副总裁、中国区联席总经理郝旭东，也就是Michael，继续做客销售彦论，与Allan一起帮你解答这些难题～以下，请您enjoy～何为优秀的销售经理？在打造销售团队时，有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追述，不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。销售经理通过追述的方式向团队成员施加压力，作为一种管理手段，是必要的。 但是，如果销售经理只知道追述，就不是一个合格的销售经理。 销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好，一一落地，销售业绩就会自然而然的实现。 销售经理在公司运营中扮演着“承上”、“启下”的角色： “承上”：继承公司全面的“Go-To-Market”销售策略； “启下”：带领团队完成公司的销售目标，并在过程中给予一定的指导。“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，销售经理在团队中的作用举足轻重。 销售经理应该既是一个指挥员，也是一个战斗员，应该扮演一个突击小队队长的角色。创业公司如何寻找销售管理中层？创业公司面临的另一大挑战：行业销售专家缺乏，销售管理中层缺失。如何寻找销售管理中层：1、从本公司销售一线提拔优秀人才；2、从外部招聘有经验的销售人员。Michael：从企业服务市场来看，一线销售经理最好是从内部培养和提拔，而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。创业公司销售管理体系搭建对于一些经验比较薄弱的一线销售，如何让他们快速成长为销售管理者？从运营维度来讲，公司应该如何搭建相应的销售管理体系？人和经验是不能取代体系和流程的。以SAP为例：SAP有一套Sales Franchises销售管理模式，其中包含每年Go-To-Market [...]