根据人社部统计数据显示，截至2016年底，全国共设立各类人力资源服务机构2.67万家，该行业的从业人员达55.28万人。预计到2020年，我国人力资源服务业市场规模将达到3693.7亿元。Forrest发布的数据显示，云计算的市场规模将从2011年的407亿美元增长至2020年的2410亿美元以上，拥抱云计算和SaaS已经成为势不可挡的趋势。时代的列车仍在高速运行，企业主一直追逐更高效、更创新的技术，为自己的企业和所在行业赋能，这些技术的应用正在带来天翻地覆的变化，例如云计算、SaaS与人力资源行业的融合正在重新定义这个行业。盖雅工场是亚太地区劳动力管理软件云服务领导品牌，拥有业界领先的劳动力管理软件云服务平台和优质高效的服务能力，为客户提供涵盖劳动力计划、劳动力执行、劳动力绩效及劳动力大数据分析等全流程劳动力管理解决方案。 近期，笔者有幸与盖雅工场的业务发展与市场副总裁李炜先生展开对话，就盖雅工场在营销与销售全流程管理数字化的道路上取得的成就与经验进行探讨。盖雅工场——企业管理劳动队伍的梦工厂盖雅工场的客户主要为“二五一十”（世界500强、中国500强、行业前10名）在内的众多中大型客户，企业提供的劳动力管理解决方案，帮助客户精确控制劳动力成本、快速提升劳动力效率、预先规避风险并切实提高员工满意度。李总说：“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台，我们服务了一千多家客户的超过400万名员工，这些客户分布在全球13个国家和地区，并且马上会拓展到25个国家和地区。” 客户群分散势必增加盖雅工场员工的工作负荷，利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接，是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。  营销课题——分散的客户，精确的触达盖雅工场在前期对营销线索的获取数量十分关注，随着业务的发展，市场活动类型增多、排期变满、线索质量稳定性起伏较大、客户培育周期不能准确预判等问题开始掣肘市场推广工作。特别是，市场部通过各方渠道获取线索后，因为缺少机制化的培育，过早将线索传递给销售部门，从而导致销售人员付出时间和努力，却不能提升商机转化效率。李总颇为熟知市场部的运作流程和方式，对于上述情况，他娓娓道来：“市场推广我们是持续在做并且十分重视的线索获取方式，但是怎么去定位我们的目标客户是核心问题，尽管我们有自己的目标客户画像，即“二五一十“ 客户，但是如何去触达这些人群，哪些渠道才是更有效的方式？当我们接触到目标客户后，由于我们产品的特点，需要花费时间来教育客户，那么长期培育应该以什么样的形式、节奏来影响客户，并在怎样的时机下将线索转交给销售？这些都是我们要去梳理和优化的。营销解决方案——合理的流程，精准的追踪销售易的营销云产品为盖雅工场的市场业务赋能，系统将埋点部署在，如官网、微信、邮件、短信、线下活动、智能名片、搜索引擎等渠道，来追踪市场行为轨迹；大量线索通过不同渠道流入盖雅工场的线索池后，将自动与CRM系统里的数据进行匹配并清洗；系统自动为不同的线索添加标签（线索分类）、打分（预判线索质量）及将热点线索自动推送给销售（初步过滤和培育线索），以此帮助盖雅工场减少低质线索，提升高质线索。李总说：“营销云这款产品一直是在我关注中的，我发现它的更新和迭代与我们的需求匹配度越来越高，我们需要的产品是，今天因为产品能够匹配对应的营销场景，将来随着需求的变化，能够迭代出更多新功能匹配新的场景，而这些营销云都有逐步实现。”目前，盖雅工场组织有针对性的线上活动较多，企业通过使用营销云进行用户行为追踪和及时提醒；另一方面，线索360度图示模块，为盖雅工场呈现完整的客户交互历史，配合企业自身的SDR callplan过滤机制，大大提升线索转化率。  销售难题——销售过程无管理，分析思路不直观作为人力资源云平台服务商，盖雅工场一直走在业务数字化的前端，并在成立不久便引入了一款CRM产品。李总表示：“在选择销售易CRM之前，我们用的是一家国际大厂的CRM，但是2个问题让我们彻底放弃了这款产品：第一是缺乏移动端的支持，我们的客户非常分散，销售长期在外，各种工作汇报成了负担，移动端CRM对我们销售的意义非常大；第二是很多国内所特有的业务场景，国外的CRM没有应对逻辑。比如，销售们在系统里填写客户信息，一旦有两个销售填写同一家公司，但信息稍有不同，就会发生撞单。” 正是这些“水土不服”的原因，导致盖雅工场开启CRM选型的二次之旅，并最终于2016年正式牵手销售易。在提及盖雅工场目前遇到的业务难点时，有2个问题被反复强调，一个是销售过程管理需求增强，特别是在销售行为、管理环节方面的监管，领导层认为销售动作的节点准确完成才能确保重大商机的流失率降低；另一个，则是数据的整理、归纳与总结分析，盖雅工场的数据收集与分析存在问题，导致数据无法及时、准确的查找，一旦出现错误基本没有追根溯源的可能，更重要的是，业务数据管理的不完善，直接导致销售预测不准确，“商机丢失不可怕，可怕的是我们不知道原因。”李总说道。  销售管理解决方案——迅速捕捉业务管理诉求，业务过程与数据分析两手抓2016年销售易与盖雅工场牵手，经历了方案、功能使用、产品迭代等方面的考验，李总充满信心地说：“到现在，我们都认为在CRM这个领域，销售易是现在国内最好的产品。”。起初，盖雅工场的销售团队仅有3人，如今随着业务版图的迅猛扩张，盖雅工场的销售团队人数已经逾百人，而销售易提供的销售管理解决方案，已经从简单的商机管理，延伸成为商机管理、区域管理、销售预测、签约、续订/增购等覆盖业务全流程的管理方案。李总表示：“从销售团队的效能释放来讲，现在我们的销售已经全员依赖于销售易CRM，特别是销售易CRM的移动端，我们的销售每周随时将工作内容、计划等信息上传至CRM，销售总监们在周五时会通过CRM移动端去查看每个销售的下一周拜访计划，并在周末进行业务复盘。”盖雅工场的销售拜访客户时利用销售易CRM新建拜访日程、并现场签到打卡，同时将拜访内容进行记录，领导随时查看每个销售行为轨迹。不同区域的销售团队领导，根据其区域特点和对应业务员的业务侧重点，分配、改进业绩指标以及监督业绩完成率。 了解销售行为后，盖雅工场的管理层通过数据沉淀进行业务的前瞻性预测和流失分析。销售领导根据不同产品和业务线，对商机进行预测分析，一旦发现问题，团队领导就会带领成员进行调整，因此盖雅工场的重点商机再也不会“悄无声息地消失”。李总说：“每周一运营给出所有的业务数据，并且这些数据已经通过销售易的智能分析云进行解读。所以我们就是拿到报表并对业务进行判断，目前我们的生意怎么样？接下来一个月，接下来一个季度，我的生意会怎么样？现在我们哪些地方出现了问题需要去解决，还存在哪些的风险点，我们通过这些分析图形其实很容易得到答案。”十年的专注，让盖雅工场有底气对客户说：“劳动力管理，盖雅搞得定”。作为互联网基因的科技公司，盖雅工场十分重视并认同通过业务流程的梳理，保持业务的高速增长，并且业务数字化必然是这个过程中不可或缺的步骤。在未来，盖雅工场将持续这场“持久并影响深远的战役”，并将成为行业内无出其右的顶级大厂。

中国电力行业的“十三五”规划是“在2015-2020年配电网建设改造投资至少2万亿元”。虽然近年来电力电气行业的增速略有放缓，却从未停止前进的脚步。 正是在这样的背景下，很多电力电气企业开始寻求各种方式保持业务增速的活力。关于德力西电气德力西电气有限公司是成立于2007年的大型合资企业，坐落在“中国电器之都”——浙江省乐清市柳市镇，其累计投资额近20亿元人民币，占地达240,000平方米，拥有员工10,000余人，是一家在中国低压电器行业非常知名的合资企业。目标明确、立场坚定，4个需求加速企业转型多变的市场环境中，最难的是保持对自我需求的认知。德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道、行业的销售资源，更好地达成销售业绩，是摆在德力西电气眼前的挑战。正因如此，管理层认为可以从如下4个方面着重解决问题：建立统一的客户管理平台德力西电气需要将行业大客户和渠道门店都纳入统一的系统进行管理，并构建一级经销商和门店的优质关系，以及一级经销商和行业大客户的密切连接，从而更好地整合资源保证业绩达成；构建完备的渠道管理体系德力西电气众多的线下门店都是由渠道商运营，因此从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，德力西需要对渠道经营进行精细化管理，从而解决统一品牌形象、规范业务流程管理和管控投入成本等问题。德力西电气采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行管控，并根据实时提报的数据进行渠道门店的经营分析，了解渠道业务状态；实现行业销售管理自动化德力西电气的客户分布在多个行业中，行业特点差异巨大，因此在行业销售管理中，德力西针对不同行业的特点推进业务，设置个性化的项目阶段管理和不同的流程控制点，确保一个行业一个应对流程；整合多个系统平台，打通业务关系网络德力西电气的管理层认为打通客户数据系统与时下流行的小程序十分重要，于是企业将一级经销商的销售人员纳入营销体系，以让渠道经销商可以直接通过小程序参与各种推广活动，并提交和活动相关的信息，从而可以快速收集各类反馈数据。逐级击破业务挑战，4个步骤推进目标达成德力西电气为了达成4个目标，也在调整着自己的业务数字化合作伙伴并最终牵手销售易。销售易更是根据德力西需求，制定了4个明确步骤，推动其向目标进发：渠道管理体系——建店管理，知悉渠道的每一次变化在渠道建店管理中，销售易为了缩短流程处理时间，将德力西电气的广告供应商纳入到CRM系统审批流程中来，广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价；之后，销售确认价格报批渠道市场部；最终，建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。过程看似简单，却解决了德力西电气对于渠道审批管理的一大难题，在控制渠道成本的路上更是“开挂到底”；行业项目管理——整合行业特点，个性化全流程管控销售易针对低压电气项目的特殊性，与德力西电气的行业项目管理特点，整合了各个行业的项目管理方案，将项目阶段分解为5个部分：项目创建、项目深入分析、投标、赢标/失标、采购。需要注意的是，项目管理的终点不是赢标，而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供销售下单使用，真正保证了销售项目的端到端管理；推广活动管理——体系化、精细化管理市场活动由于行业特殊性，德力西电气每年会发起多场推广活动，有专门针对渠道、行业、产品等不同的类型，“种类多且频次高”是这些活动的特点。因此销售易在推广活动管理部分，设计了5种不同的业务类型，分别是渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。目的在于帮助德力西电气精细化地管理不同类型活动，并且让其能够通过后台智能分析体统快速分析出活动效果；网单集成——分散数据的统一归纳与分析由于德力西电气的经销商直接通过网单系统下单，为了更好地管控价格，销售易CRM和网单系统之间有大量的数据交互，双方的信息同步会对工作效率产生决定性的影响。日常的工作流程是：销售在CRM系统中申请特价，审批通过后会将特价信息同步到网单系统；接下来，销售在网单系统下单时，系统会自动抓取相关的价格；同时，网单的订单和发货单会自动回传到CRM系统，完成信息的互相传递；最终，销售易CRM系统会针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析，让业务管理者随时查看订单、折扣、发货情况，掌控业务全景； 销售易CRM系统对德力西电气的业务痛点进行逐一拆解，层层击破，最终为其构建完整且高效的业务管理数字化平台。“时刻守护您的用电安全“是德力西电气的品牌宣言。作为一家杰出的低压配电以及工业自动化领域知名企业，德力西电气一直保有着打破传统的勇气，在数字化转型的道路上孜孜不断地追求着更精准的方向、更迅速的发展。未来，德力西电气将继续坚持“客户第一、合作、敏捷、超越”为核心价值观，利用数字化手段将业务推入新的高度。

“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智，思想必定是在与人交往中产生的。” ——列夫·托尔斯泰现代社会中，即时通讯已经不再能满足我们的日常需求，多方通信被越来越多地应用在我们的工作中，大量企业从金字塔型管理结构逐步过渡为扁平化管理结构，企业内跨部门、职级的多方沟通日益频繁，多方通讯会议需求大量增加。2018年中国信息通信研究院发布了首本《语音融合通信业务发展白皮书》，报告指出，截至2018年6月，全国共有482家企业获得了多方通讯服务业务许可。今天拜访的这家企业，正是此份报告中多方通讯企业排名第二的上海会畅通讯股份有限公司（以下简称“会畅通讯”）。 会畅通讯成立于2006年，专注于为企业提供高品质的视频会议、电话会议、网络直播等云视频会议服务，服务网络遍布150多个国家和地区。国内的客户以世界500强和一些大型的国内企业为主，比如联想、华为等。本期采访嘉宾上海会畅通讯股份有限公司 CEO 黄元庚深化业务核心价值用数字化跨过SaaS企业的那些“坑”2017年时，笔者曾经有幸采访过会畅通讯的CEO黄元庚先生。彼时，会畅通讯刚刚收获成功上市的喜悦，与如今的访谈内容比较起来，黄总对于公司的定位从未改变：“会畅是一家服务型公司，稳定、可靠的产品是基础，而踏实、细致的服务才是会畅胜出的关键。”谈起业务和团队的管理之道，感觉到黄总在策略和方法上有了新的变化，对于权力下放和给予员工空间，黄总从不吝惜：“任何企业发展都需要一个过程，早期的销售管理也是，更多地凭销售经理跟销售人员本身的能力，他们有自己的方法论，给他们必要的施展舞台十分重要。”近两年，会畅通讯的销售团队迅速扩张，当人数达到一定规模，那些SaaS公司的管理问题开始接踵而至，企业数字化变得迫在眉睫。销售人员数量增加，客户数量激增，配套的销售流程效率、服务体验感受都需要迭代、更新。黄总表示：“销售体系的数字化对我们来说最重要的作用有两点：通过精细的流程管理达到理想的预测结果，以及积累并改进销售方法将成功经验固化下来。”经验与收获共存那些年的CRM应用之路黄总说：“我们使用过相对传统的CRM系统，功能确实齐全，但同时对我们SaaS公司来说也‘太重’了，系统功能更新速度也跟不上业务发展的脚步。” 会畅通讯对于CRM系统在实际工作中发挥的效能十分看重，除了贴合企业的业务逻辑架构，更重要的是如何让员工会用、用好、用对系统。在系统开始应用的初期，对企业员工来说将数据录入系统是一项“没有加班费”的额外工作，因为客户数据还没沉淀、业务数据还没成体系，员工看不到CRM系统的远期价值，黄总认真地解释道：“这时候需要管理层做到‘两个耐心’，其一是管理层对员工的宣贯和监督，另一方面，需要耐心等待数据沉淀，只有数据积累到一定量级才能在此基础上达到企业需要的商业目的。”在经验交流层面，会畅通讯与销售易同为SaaS企业，双方将日常的CRM使用和管理经验相互交流，同时销售易也将相关行业的企业客户在数字化过程中的问题和经验与会畅通讯进行沟通，促成了多方的数字化提速。集合业务数据的力量打造业务发展的“天眼系统” 会畅通讯的SaaS企业属性决定了它“签约即服务”的业务形态，与项目型销售不同，签约仅仅是开始，整个销售和服务的质量决定了客户是否会持续使用、续约甚至付款。这也意味着提前做好预测将有效提升业务质量，从而提高营收。黄总说：“对于销售管理的可预测性，我通过对销售易系统的使用慢慢认识到是真的可以实现的。业务过程中的关键数据提取与分析功能，销售易做的非常人性化和接地气。”会畅通讯的管理层在销售易CRM系统的帮助下，可以较为轻松地预测销售下个季度、下半年的销售业绩，更关键的是，管理层对业务数据分析后，部分可能发生的问题可以被提前预测到，比如业绩能不能完成、销售指标设定是否切合实际、区域目标分配是否合理等等。 在销售易CRM系统的帮助下，会畅通讯梳理了自己的业务流程，并将自己的业务体系在CRM系统中沉淀下来，“接下来我们马上要将销售易内部数据和公司的IT系统打通。”黄总说，“这样做可以进一步确保销售过程中产生数据的准确性。”另一方面，在销售过程中，销售易CRM系统帮助会畅通讯将销售后期的各类数据进行有效匹配，这对管理层指导、改进销售流程意义重大。将音视频技术和云技术有机结合，运用会畅通讯的天然优势，秉持着“沟通创造价值”的理念，会畅通讯一路高歌猛进，在短短几年内在多方通讯领域成为标杆。数字化技术将会畅通讯飞速发展的业务梳理得井井有条，并助力其成为一家“靠销售创造业绩，靠收入带动发展”的SaaS通讯企业！

根据人社部统计数据显示，截至2016年底，全国共设立各类人力资源服务机构2.67万家，该行业的从业人员达55.28万人。预计到2020年，我国人力资源服务业市场规模将达到3693.7亿元。Forrest发布的数据显示，云计算的市场规模将从2011年的407亿美元增长至2020年的2410亿美元以上，拥抱云计算和SaaS已经成为势不可挡的趋势。时代的列车仍在高速运行，企业主一直追逐更高效、更创新的技术，为自己的企业和所在行业赋能，这些技术的应用正在带来天翻地覆的变化，例如云计算、SaaS与人力资源行业的融合正在重新定义这个行业。盖雅工场是亚太地区劳动力管理软件云服务领导品牌，拥有业界领先的劳动力管理软件云服务平台和优质高效的服务能力，为客户提供涵盖劳动力计划、劳动力执行、劳动力绩效及劳动力大数据分析等全流程劳动力管理解决方案。 近期，笔者有幸与盖雅工场的业务发展与市场副总裁李炜先生展开对话，就盖雅工场在营销与销售全流程管理数字化的道路上取得的成就与经验进行探讨。盖雅工场——企业管理劳动队伍的梦工厂盖雅工场的客户主要为“二五一十”（世界500强、中国500强、行业前10名）在内的众多中大型客户，企业提供的劳动力管理解决方案，帮助客户精确控制劳动力成本、快速提升劳动力效率、预先规避风险并切实提高员工满意度。李总说：“盖雅工场是目前亚太地区最大的劳动力管理云平台，我们服务了一千多家客户的超过400万名员工，这些客户分布在全球13个国家和地区，并且马上会拓展到25个国家和地区。” 客户群分散势必增加盖雅工场员工的工作负荷，利用数字化工具加强企业部门间的连接、与客户的连接、各类数据的连接，是盖雅工场认为解决当下问题的最优选择。  营销课题——分散的客户，精确的触达盖雅工场在前期对营销线索的获取数量十分关注，随着业务的发展，市场活动类型增多、排期变满、线索质量稳定性起伏较大、客户培育周期不能准确预判等问题开始掣肘市场推广工作。特别是，市场部通过各方渠道获取线索后，因为缺少机制化的培育，过早将线索传递给销售部门，从而导致销售人员付出时间和努力，却不能提升商机转化效率。李总颇为熟知市场部的运作流程和方式，对于上述情况，他娓娓道来：“市场推广我们是持续在做并且十分重视的线索获取方式，但是怎么去定位我们的目标客户是核心问题，尽管我们有自己的目标客户画像，即“二五一十“ 客户，但是如何去触达这些人群，哪些渠道才是更有效的方式？当我们接触到目标客户后，由于我们产品的特点，需要花费时间来教育客户，那么长期培育应该以什么样的形式、节奏来影响客户，并在怎样的时机下将线索转交给销售？这些都是我们要去梳理和优化的。营销解决方案——合理的流程，精准的追踪销售易的营销云产品为盖雅工场的市场业务赋能，系统将埋点部署在，如官网、微信、邮件、短信、线下活动、智能名片、搜索引擎等渠道，来追踪市场行为轨迹；大量线索通过不同渠道流入盖雅工场的线索池后，将自动与CRM系统里的数据进行匹配并清洗；系统自动为不同的线索添加标签（线索分类）、打分（预判线索质量）及将热点线索自动推送给销售（初步过滤和培育线索），以此帮助盖雅工场减少低质线索，提升高质线索。李总说：“营销云这款产品一直是在我关注中的，我发现它的更新和迭代与我们的需求匹配度越来越高，我们需要的产品是，今天因为产品能够匹配对应的营销场景，将来随着需求的变化，能够迭代出更多新功能匹配新的场景，而这些营销云都有逐步实现。”目前，盖雅工场组织有针对性的线上活动较多，企业通过使用营销云进行用户行为追踪和及时提醒；另一方面，线索360度图示模块，为盖雅工场呈现完整的客户交互历史，配合企业自身的SDR callplan过滤机制，大大提升线索转化率。  销售难题——销售过程无管理，分析思路不直观作为人力资源云平台服务商，盖雅工场一直走在业务数字化的前端，并在成立不久便引入了一款CRM产品。李总表示：“在选择销售易CRM之前，我们用的是一家国际大厂的CRM，但是2个问题让我们彻底放弃了这款产品：第一是缺乏移动端的支持，我们的客户非常分散，销售长期在外，各种工作汇报成了负担，移动端CRM对我们销售的意义非常大；第二是很多国内所特有的业务场景，国外的CRM没有应对逻辑。比如，销售们在系统里填写客户信息，一旦有两个销售填写同一家公司，但信息稍有不同，就会发生撞单。” 正是这些“水土不服”的原因，导致盖雅工场开启CRM选型的二次之旅，并最终于2016年正式牵手销售易。在提及盖雅工场目前遇到的业务难点时，有2个问题被反复强调，一个是销售过程管理需求增强，特别是在销售行为、管理环节方面的监管，领导层认为销售动作的节点准确完成才能确保重大商机的流失率降低；另一个，则是数据的整理、归纳与总结分析，盖雅工场的数据收集与分析存在问题，导致数据无法及时、准确的查找，一旦出现错误基本没有追根溯源的可能，更重要的是，业务数据管理的不完善，直接导致销售预测不准确，“商机丢失不可怕，可怕的是我们不知道原因。”李总说道。  销售管理解决方案——迅速捕捉业务管理诉求，业务过程与数据分析两手抓2016年销售易与盖雅工场牵手，经历了方案、功能使用、产品迭代等方面的考验，李总充满信心地说：“到现在，我们都认为在CRM这个领域，销售易是现在国内最好的产品。”。起初，盖雅工场的销售团队仅有3人，如今随着业务版图的迅猛扩张，盖雅工场的销售团队人数已经逾百人，而销售易提供的销售管理解决方案，已经从简单的商机管理，延伸成为商机管理、区域管理、销售预测、签约、续订/增购等覆盖业务全流程的管理方案。李总表示：“从销售团队的效能释放来讲，现在我们的销售已经全员依赖于销售易CRM，特别是销售易CRM的移动端，我们的销售每周随时将工作内容、计划等信息上传至CRM，销售总监们在周五时会通过CRM移动端去查看每个销售的下一周拜访计划，并在周末进行业务复盘。”盖雅工场的销售拜访客户时利用销售易CRM新建拜访日程、并现场签到打卡，同时将拜访内容进行记录，领导随时查看每个销售行为轨迹。不同区域的销售团队领导，根据其区域特点和对应业务员的业务侧重点，分配、改进业绩指标以及监督业绩完成率。 了解销售行为后，盖雅工场的管理层通过数据沉淀进行业务的前瞻性预测和流失分析。销售领导根据不同产品和业务线，对商机进行预测分析，一旦发现问题，团队领导就会带领成员进行调整，因此盖雅工场的重点商机再也不会“悄无声息地消失”。李总说：“每周一运营给出所有的业务数据，并且这些数据已经通过销售易的智能分析云进行解读。所以我们就是拿到报表并对业务进行判断，目前我们的生意怎么样？接下来一个月，接下来一个季度，我的生意会怎么样？现在我们哪些地方出现了问题需要去解决，还存在哪些的风险点，我们通过这些分析图形其实很容易得到答案。”十年的专注，让盖雅工场有底气对客户说：“劳动力管理，盖雅搞得定”。作为互联网基因的科技公司，盖雅工场十分重视并认同通过业务流程的梳理，保持业务的高速增长，并且业务数字化必然是这个过程中不可或缺的步骤。在未来，盖雅工场将持续这场“持久并影响深远的战役”，并将成为行业内无出其右的顶级大厂。

中国电力行业的“十三五”规划是“在2015-2020年配电网建设改造投资至少2万亿元”。虽然近年来电力电气行业的增速略有放缓，却从未停止前进的脚步。 正是在这样的背景下，很多电力电气企业开始寻求各种方式保持业务增速的活力。关于德力西电气德力西电气有限公司是成立于2007年的大型合资企业，坐落在“中国电器之都”——浙江省乐清市柳市镇，其累计投资额近20亿元人民币，占地达240,000平方米，拥有员工10,000余人，是一家在中国低压电器行业非常知名的合资企业。目标明确、立场坚定，4个需求加速企业转型多变的市场环境中，最难的是保持对自我需求的认知。德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道、行业的销售资源，更好地达成销售业绩，是摆在德力西电气眼前的挑战。正因如此，管理层认为可以从如下4个方面着重解决问题：建立统一的客户管理平台德力西电气需要将行业大客户和渠道门店都纳入统一的系统进行管理，并构建一级经销商和门店的优质关系，以及一级经销商和行业大客户的密切连接，从而更好地整合资源保证业绩达成；构建完备的渠道管理体系德力西电气众多的线下门店都是由渠道商运营，因此从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，德力西需要对渠道经营进行精细化管理，从而解决统一品牌形象、规范业务流程管理和管控投入成本等问题。德力西电气采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行管控，并根据实时提报的数据进行渠道门店的经营分析，了解渠道业务状态；实现行业销售管理自动化德力西电气的客户分布在多个行业中，行业特点差异巨大，因此在行业销售管理中，德力西针对不同行业的特点推进业务，设置个性化的项目阶段管理和不同的流程控制点，确保一个行业一个应对流程；整合多个系统平台，打通业务关系网络德力西电气的管理层认为打通客户数据系统与时下流行的小程序十分重要，于是企业将一级经销商的销售人员纳入营销体系，以让渠道经销商可以直接通过小程序参与各种推广活动，并提交和活动相关的信息，从而可以快速收集各类反馈数据。逐级击破业务挑战，4个步骤推进目标达成德力西电气为了达成4个目标，也在调整着自己的业务数字化合作伙伴并最终牵手销售易。销售易更是根据德力西需求，制定了4个明确步骤，推动其向目标进发：渠道管理体系——建店管理，知悉渠道的每一次变化在渠道建店管理中，销售易为了缩短流程处理时间，将德力西电气的广告供应商纳入到CRM系统审批流程中来，广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价；之后，销售确认价格报批渠道市场部；最终，建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。过程看似简单，却解决了德力西电气对于渠道审批管理的一大难题，在控制渠道成本的路上更是“开挂到底”；行业项目管理——整合行业特点，个性化全流程管控销售易针对低压电气项目的特殊性，与德力西电气的行业项目管理特点，整合了各个行业的项目管理方案，将项目阶段分解为5个部分：项目创建、项目深入分析、投标、赢标/失标、采购。需要注意的是，项目管理的终点不是赢标，而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供销售下单使用，真正保证了销售项目的端到端管理；推广活动管理——体系化、精细化管理市场活动由于行业特殊性，德力西电气每年会发起多场推广活动，有专门针对渠道、行业、产品等不同的类型，“种类多且频次高”是这些活动的特点。因此销售易在推广活动管理部分，设计了5种不同的业务类型，分别是渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。目的在于帮助德力西电气精细化地管理不同类型活动，并且让其能够通过后台智能分析体统快速分析出活动效果；网单集成——分散数据的统一归纳与分析由于德力西电气的经销商直接通过网单系统下单，为了更好地管控价格，销售易CRM和网单系统之间有大量的数据交互，双方的信息同步会对工作效率产生决定性的影响。日常的工作流程是：销售在CRM系统中申请特价，审批通过后会将特价信息同步到网单系统；接下来，销售在网单系统下单时，系统会自动抓取相关的价格；同时，网单的订单和发货单会自动回传到CRM系统，完成信息的互相传递；最终，销售易CRM系统会针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析，让业务管理者随时查看订单、折扣、发货情况，掌控业务全景； 销售易CRM系统对德力西电气的业务痛点进行逐一拆解，层层击破，最终为其构建完整且高效的业务管理数字化平台。“时刻守护您的用电安全“是德力西电气的品牌宣言。作为一家杰出的低压配电以及工业自动化领域知名企业，德力西电气一直保有着打破传统的勇气，在数字化转型的道路上孜孜不断地追求着更精准的方向、更迅速的发展。未来，德力西电气将继续坚持“客户第一、合作、敏捷、超越”为核心价值观，利用数字化手段将业务推入新的高度。

“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智，思想必定是在与人交往中产生的。” ——列夫·托尔斯泰现代社会中，即时通讯已经不再能满足我们的日常需求，多方通信被越来越多地应用在我们的工作中，大量企业从金字塔型管理结构逐步过渡为扁平化管理结构，企业内跨部门、职级的多方沟通日益频繁，多方通讯会议需求大量增加。2018年中国信息通信研究院发布了首本《语音融合通信业务发展白皮书》，报告指出，截至2018年6月，全国共有482家企业获得了多方通讯服务业务许可。今天拜访的这家企业，正是此份报告中多方通讯企业排名第二的上海会畅通讯股份有限公司（以下简称“会畅通讯”）。 会畅通讯成立于2006年，专注于为企业提供高品质的视频会议、电话会议、网络直播等云视频会议服务，服务网络遍布150多个国家和地区。国内的客户以世界500强和一些大型的国内企业为主，比如联想、华为等。本期采访嘉宾上海会畅通讯股份有限公司 CEO 黄元庚深化业务核心价值用数字化跨过SaaS企业的那些“坑”2017年时，笔者曾经有幸采访过会畅通讯的CEO黄元庚先生。彼时，会畅通讯刚刚收获成功上市的喜悦，与如今的访谈内容比较起来，黄总对于公司的定位从未改变：“会畅是一家服务型公司，稳定、可靠的产品是基础，而踏实、细致的服务才是会畅胜出的关键。”谈起业务和团队的管理之道，感觉到黄总在策略和方法上有了新的变化，对于权力下放和给予员工空间，黄总从不吝惜：“任何企业发展都需要一个过程，早期的销售管理也是，更多地凭销售经理跟销售人员本身的能力，他们有自己的方法论，给他们必要的施展舞台十分重要。”近两年，会畅通讯的销售团队迅速扩张，当人数达到一定规模，那些SaaS公司的管理问题开始接踵而至，企业数字化变得迫在眉睫。销售人员数量增加，客户数量激增，配套的销售流程效率、服务体验感受都需要迭代、更新。黄总表示：“销售体系的数字化对我们来说最重要的作用有两点：通过精细的流程管理达到理想的预测结果，以及积累并改进销售方法将成功经验固化下来。”经验与收获共存那些年的CRM应用之路黄总说：“我们使用过相对传统的CRM系统，功能确实齐全，但同时对我们SaaS公司来说也‘太重’了，系统功能更新速度也跟不上业务发展的脚步。” 会畅通讯对于CRM系统在实际工作中发挥的效能十分看重，除了贴合企业的业务逻辑架构，更重要的是如何让员工会用、用好、用对系统。在系统开始应用的初期，对企业员工来说将数据录入系统是一项“没有加班费”的额外工作，因为客户数据还没沉淀、业务数据还没成体系，员工看不到CRM系统的远期价值，黄总认真地解释道：“这时候需要管理层做到‘两个耐心’，其一是管理层对员工的宣贯和监督，另一方面，需要耐心等待数据沉淀，只有数据积累到一定量级才能在此基础上达到企业需要的商业目的。”在经验交流层面，会畅通讯与销售易同为SaaS企业，双方将日常的CRM使用和管理经验相互交流，同时销售易也将相关行业的企业客户在数字化过程中的问题和经验与会畅通讯进行沟通，促成了多方的数字化提速。集合业务数据的力量打造业务发展的“天眼系统” 会畅通讯的SaaS企业属性决定了它“签约即服务”的业务形态，与项目型销售不同，签约仅仅是开始，整个销售和服务的质量决定了客户是否会持续使用、续约甚至付款。这也意味着提前做好预测将有效提升业务质量，从而提高营收。黄总说：“对于销售管理的可预测性，我通过对销售易系统的使用慢慢认识到是真的可以实现的。业务过程中的关键数据提取与分析功能，销售易做的非常人性化和接地气。”会畅通讯的管理层在销售易CRM系统的帮助下，可以较为轻松地预测销售下个季度、下半年的销售业绩，更关键的是，管理层对业务数据分析后，部分可能发生的问题可以被提前预测到，比如业绩能不能完成、销售指标设定是否切合实际、区域目标分配是否合理等等。 在销售易CRM系统的帮助下，会畅通讯梳理了自己的业务流程，并将自己的业务体系在CRM系统中沉淀下来，“接下来我们马上要将销售易内部数据和公司的IT系统打通。”黄总说，“这样做可以进一步确保销售过程中产生数据的准确性。”另一方面，在销售过程中，销售易CRM系统帮助会畅通讯将销售后期的各类数据进行有效匹配，这对管理层指导、改进销售流程意义重大。将音视频技术和云技术有机结合，运用会畅通讯的天然优势，秉持着“沟通创造价值”的理念，会畅通讯一路高歌猛进，在短短几年内在多方通讯领域成为标杆。数字化技术将会畅通讯飞速发展的业务梳理得井井有条，并助力其成为一家“靠销售创造业绩，靠收入带动发展”的SaaS通讯企业！