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销售彦论2020-08-11T07:20:00+00:00

销售彦论

2712, 2023

中国电力设备制造蓝皮书发布!5大典型业务场景+6大名企案例全呈现

7月19日,销售易研究院正式对外发布《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》,围绕电源、电网、负荷、储能侧等细分领域,为企业带来市场及客户筛选、目标管理、销售方法论、渠道建店管理、服务履约、售后服务等不同业务场景下的企业应对之道,驱动中国电力设备制造企业迈向高质量发展新阶段。 电力设备制造行业是国民经济发展中的重要装备工业之一,其市场规模和发展趋势对国家经济影响巨大。而借助数字化转型,能够为能源电力的绿色低碳发展提供了重要的支撑作用,成为了推动电力行业又好又快发展的关键。据国际咨询机构预计,数字化的渗透,可帮助发电企业降低27%左右的运营成本,降低全球发电行业4.7%碳排放量。不过,尽管电力行业作为国民经济发展的重要支柱性产业,具备较好的数字化基础条件,但当下国内电力设备制造企业也正在面临一系列的挑战: 从行业角度来看,过往电力设备厂商一味追逐重复性生产、比拼价格,甚少了解终端用户所需;并且在项目落地过程中缺乏精准的项目利润管理,以至于企业在项目完成后才发现毛利未达预期。 从企业角度来看,过往企业的营销获客效率低且不透明,直接造成了资源的浪费;以及项目管理和销售管理等不同环节之间相互脱节、各自为政;客户服务也偏被动,缺乏主动服务的概念,企业无法实现“向服务要利润”的目标。 基于以上电力设备制造企业正面临的挑战,《中国电力设备制造行业CRM应用实践蓝皮书》针对企业主要业务场景,给出解决方案及名企实践经验。 1、市场及客户的筛选 基于一体化CRM沉淀的客户数据,不仅可以形成客户360度视图,给予企业的销售人员以及业务领导,更广泛、更快速的去了解客户的整体情况;与此同时,通过不断收集和数据积累,构建出以客户为中心的完整档案,帮助企业持续经营、挖掘更大的客户价值。 构建以客户为中心的完整档案,持续经营,挖掘更大价值 2、目标管理 分行业、产品线、区域、客户进行多维度目标模型的搭建,再从高层逐渐向下层层拆解并制定不同层级的销售目标。在业务推进过程中,根据业务的执行情况,实时计算出目标达成分析,帮助不同角色人员掌握目标执行情况,深度洞察业务。 [...]

2512, 2023

销售易&体外诊断网推出《中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书》,5大行业痛点一次说清

《2023年中国医疗器械行业CRM应用实践蓝皮书》 5大痛点一次说清!蓝皮书从医疗器械企业的业务全链路出发,深度剖析了5大业务痛点,并提出解决方案,每个痛点之下都辅以医疗器械企业解决该痛点的探索实践。 痛点1:客户信息量大、信息分散,收集难度大 医疗器械领域,终端客户以医院为主。销售代表需要了解医院的基本信息、科室信息、医生信息、床位数、手术量、竞品入院产品等多维度信息,以制定精准的销售计划。然而,这些信息量庞大、分散,需要销售代表通过多次拜访进行收集。由于受到医院环境、医生身份等因素影响,销售代表的拜访和收集信息的难度越来越大。缺乏这些信息,销售代表难以了解医院采购需求、销售潜力,难以形成销售预测,影响销售计划的制定。 - 销售易如何帮助医疗器械行业解决信息收集难题? - 迪安诊断如何通过实现集团-公司的统一管理,收集客户数据? 痛点2:学术活动推广、ROI分析难 医疗器械企业的学术会议是核心营销手段,但在医疗器械企业,会议费用管理难、线索跟进难和客户分析难等问题一直存在。在会议发起时,销售人员需在CRM系统上申请活动预算,但预算与实际花费存在差异。销售代表收集到的客户线索企业无法统一管理,导致会议ROI难以衡量。老客户多次参会的情况下,由于参会情况记录不完整,无法准确统计客户的参会次数和兴趣程度,影响客户分析。 - [...]

2512, 2023

中国软件和互联网行业CRM应用实践蓝皮书发布,7大典型痛点一本说透

如果你的企业正在思考以下问题:-获客成本↓32%,客户经营效果x2,如何做到?- 怎么能快速精准挖掘目标客户? - 怎样提前知晓项目成本,精准把控项目利润? - 客户成功=客服?怎么让客户成功部门真实助力企业业务增长? - 怎样打破“部门墙”拉通各个部门形成对客户的统一认知,提升服务效率? - 营销服一体化管理究竟是不是软件、互联网企业刚需? - 如何让销售团队实力x1.5?2月23日,《2023中国软件和互联网行业CRM应用实践蓝皮书》(以下简称“软互蓝皮书”)隆重上线!针对软件和互联网行业企业的7大典型痛点问题,软互蓝皮书一次性讲清楚、讲明白。软件和互联网行业从业者必读!这本由销售易研究院通过成立11年以来服务统信软件、滴滴、亚信安全、会畅通讯、航天宏图、网易有道、云学堂、唱吧等众多中国软件和互联网行业沉淀的服务经验,再结合销售易面向该行业输出的解决方案能力,希望给予企业在突破增长瓶颈,实现高质量发展的道路上一些启发。商业进入存量时代的背景下,国内软件、互联网企业也开始从过往过度追求规模化增长的阶段,逐渐转向聚焦降本增效,精耕细作的企业经营模式。软互蓝皮书从国内软件、互联网行业数字化发展趋势及数字化转型现状深入剖析,再围绕企业获客成本高,客户经营不见起色;缺乏专业的数字化管理工具沉淀客户数据,客户服务效率低下;项目成本无法精准估算,项目利润低;客户成功部门缺乏体系化管理,无法发挥最大价值,客户满意度低等针对中国软件、互联网行业企业当下面临的典型痛点,首度曝光名企在数字化转型过程中的所思所想,以及针对以上痛点不同企业的最佳实践。软互蓝皮书的发布,希望让企业在短时间内快速提升精细化运营管理能力,实现高质量可持续的发展。比如针对以下行业痛点问题,不同企业有着自己的解决思路和实践方法。 痛点一:CAC高,公域的获客成本逐渐增大,客户经营不见起色怎么办? 线索流入后,由于缺乏好的工具、好的方法去孵化,因此导致转化率低,获客成本增高等一系列问题,同时由于缺乏专业的私域管理工具,未转化的线索激活成本极高。软互蓝皮书建议企业应该首先明确自己的业务模式,然后再构建自己的私域池并搭建运营体系,最后通过客户分层进行精细化的运营管理,最终提升线索的利用率,降低获客成本。 盖雅工场培育线索、提升转化率的实践经验 云学堂营销获客和客户经营效率双提升的实践经验 [...]

2512, 2023

【一键下载】海康威视、华大基因、亚信安全等40家龙头企业的高质量增长秘籍

当下,企业数字化转型在各个行业中正有序进行,由于不同行业不同企业的业务流程都各具特色,因此在数字化转型过程中也都面临着不同的业务挑战。 在这2023年即将结束之际,小易为大家整理了5大行业40家龙头企业利用数字化工具降本增效,实现高质量增长的方法与实践,希望从不同行业不同企业的成功经验上找到一些共性,给正在转型的企业一些参考。 1、高科技制造行业 高科技制造企业由于所处细分行业属性不同,其在近年来的发展中所呈现出来的需求也不近相同。但共通点是都在寻求借助数字化转型,以此实现企业的精细化运营管理,最终达到降本增效的目标。相较传统制造行业,高科技制造企业往往采用先进的技术和设备,研发投入力度较大,并且拥有大批技术性人才、知识和技术,具有知识和技术密集型的特点。因此,高科技制造企业普遍对数字化转型有着较高的要求,目标明显高于传统制造企业。 代表客户:海康威视 数字化业务挑战: 海量的客户信息需要进行统一管理,避免因人员变动导致客户信息遗失; 业务覆盖多个国家和地区,亟需加强对众多渠道的管理; 管理层需及时掌握商机进展,完整了解销售过程,并指导实践; 客户服务过程中,查找客户信息、定位问题及解决方案,耗时耗力,需要借助信息化的手段优化客服流程,提升客服效率; [...]

706, 2023

销售易《专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》发布 助力高成长型企业跑出发展加速度

6月7日,继推出软件和互联网行业、高科技制造行业和医疗器械行业蓝皮书后,销售易研究院重磅推出本年度第四本蓝皮书《2023中国专精特新企业CRM应用实践蓝皮书》(以下简称“专精特新企业蓝皮书”),聚焦现阶段国内专精特新企业发展难点,从解决方案到真实案例全呈现,增强专精特新企业数字化转型“内力”。 现如今专精特新企业已然成为中小企业的引路者,更是中国经济持续稳定发展、升级转型的主要力量。近年来,面临激烈的市场竞争,专精特新企业亟需利用数字化新技术,对企业现有运营模式、业务流程快速重构,从而增强发展韧性,迎接未来外部环境的不确定性。 销售易研究院推出的“专精特新企业蓝皮书”,直面国内专精特新企业在发展过程中所遇到的企业数字化转型、客户经营方面的挑战,结合解决方案及真实案例,为国内专精特新企业搭建精细化、数字化管理体系带来借鉴,通过数字化“强筋健骨”、增强内力,成为细分赛道小巨人。 专精特新企业遇到的挑战一:获客成本高,客户资源难沉淀,数据资产变现效率低 对于专精特新企业来说,每年举办多种类型的线上、线下市场活动,投入大、耗时长,并且带来的效果难以获知。再加上通常情况下,企业的客户数据一般掌握在销售人员手中,公司管理层往往无法及时获知重要客户的跟进情况。销售人员离职很可能会带走客户数据导致项目信息丢失,后面接手的销售难以触达客户,由此给客户带来不好的体验感以至于造成客户资源的流失。 借助CRM客户关系管理系统,专精特新企业不仅能够进一步规范市场活动流程,实现闭环管理分析;同时在CRM系统中,企业还可以沉淀客户资产、盘活客户资源,实现360°洞察客户信息,帮助企业有针对性地配置资源,以最高效的方式服务客户,提升客户满意度。   专精特新企业遇到的挑战二:无法复制销售方法论,人员和业绩规模化增长难 对于专精特新企业来说,一方面内部会存在销售跟进项目流程混乱、销售人员水平参差不齐的情况出现,如遇项目周期长,销售人员自身也不确定下一步的进展流程,导致项目流失;另一方面,在项目推进过程中,企业内部的各阶段节点由于涉及多部门协作,很容易出现线下沟通耗时耗力、项目信息传达不及时的现象,进而造成项目丢单的情况出现。 CRM可以帮助企业将销售流程实现标准化管理,将企业最佳销售流程沉淀在系统内部,销售人员不论资历深浅,都可按照标准的跟单思路进行项目跟进,完成每个阶段的关键信息及任务要求,防止重要项目流失,提升销售赢率。数字化、透明化销售行为,帮助企业实现销售能力的快速复制。 [...]

1301, 2020

都2020了,你还以为AI仅仅是AIphaGo?

2019年最后一个月,Gartner推出了《预测2020:人工智能与未来工作》一文,文中对于AI技术在日常工作中的应用给出了大胆预测:从大趋势来看,人工智能在未来3-5年必然将对企业用户产生更多影响。AI技术的落地对于企业用户而言,终极目的分为3点:求增长:在企业经营流程的任意阶段,数字化工具都是辅助企业进行数据收集、处理、分析、再利用的手段,数据收集是基础,利用数据支撑业务决策,快速发展才是重中之重。对于不同行业的业务特点差异,数字化工具需要在各方面紧贴业务逻辑和需求,综合利用内部数据、外部数据和行业经验,结合先进的预测算法,给出满足高准确度要求的需求预测结果,才能真正企业决策做出贡献。例如,可解释性AI(XAI)。AI技术给出用户答案的过程中,AI的推理逻辑是不可知的,即称之为“黑盒”,可解释性AI将整个黑盒尽可能地透明化,使客户信任AI给出的推算答案。举个例子,当业务数据分析系统给出结论:请减少对华东地区渠道的资金支持。这时企业管理者需要在可解释性AI的帮助下理解为何有此结论,以及结论是否可信。 2.建壁垒:企业客户需要利用AI快速优化产品或业务能力以及占领先机,AI的作用是辅助企业快速做出优化决策。如何将行业知识提取出来,并针对业务流程和特点展开有效优化是接下来一段时间需要攻克的业务难点。 比如,自然语言NLP的应用,企业客户需求相当复杂,语法、语意不断变化,再加上含糊不清的语言都会挑战机器的理解能力。未来NLP和深度学习将会搭档合力处理语言,乃至于更理解语言细微的差别。例如,在企业销售与客户交流中,利用对话机器人抓取信息中的关键词,自动帮助销售见日程、发邮件、定会议,快速推进销售流程,为赢单抢得先机。降成本:目前AI技术在帮助企业降低成本的需求上,最直接的手段是推进流程自动化,如Gartner文章所言,由于人类学习技能的半衰期缩短,因此对科技掌握和学习将会直接影响在管理中的人员干预成本。就不同行业而言,如何落地AI技术帮助业务流程推进是目前攻克的重点。虽然RPA平台正在被广泛使用且日渐精益,但随着图像识别、5G、边缘计算在应用层被不断优化,以NLP、OCR、CV为首的AI技术,正在结合上述新兴技术在越来越多的场景中为企业降低成本提供价值。例如,IoT产品的无人巡检、预测性维护,这些技术与行业场景结合,将带来颠覆性价值。   2019年资本市场有所收敛了对AI技术的狂热,使得AI技术的应用和发展已经回归理性,在未来,更多AI细分领域的技术会贴合行业开发出更多实际应用,帮助企业在寻求突破业绩增长难题、建设更高行业、业务壁垒以及快速推进管理自动化等方面做出实质性的改变。