行业干货

作为销售管理者，我们都希望能够找到天生的精英销售来加入团队。遗憾的是，这部分人在市场上的比例只有13％左右（基于美国一份销售研究公司数据）。其中有一部分会自行创业而逐渐退出工作市场。所以企业能够找到这种精英销售的概率只会更低。尽管我们在人员筛选方面已经很是尽力了， 但很大可能，我们团队中大部分成员是处于市场87%的普通销售人员。怎么办呢？当市场对于销售要求越来越高，而真正天才销售却严重不足时，企业必须加强对销售团队能力培养。 同 商学院帮助学生掌握知识的教育目的不同，企业希望通过以一系列的措施和手段使得人才能够具备熟练完成某项任务的能力。所以，简单的知识教育并不能确保销售 的技能提升。基于大量对于技能训练的研究和企业的更佳实践，我们认为只要一套能力培养的体系才能真正帮组企业带来所期望的能力提升。而这套能力培养体系包 括：培训，效果强化，绩效衡量，以及技术固化。销售培训：以帮助新进销售人员具备产品销售能力为例，传统的企业销售培训可归结为以下三个层面：1. 产品知识培训;2.基本销售工具和技能培训；3.解决方案／顾问式销售技能培训。目前大部分的销售培训方式是属于“单次事件性”培训。例如管理者认为销售团队需要提升谈判技巧，培训部门便组织一次谈判培训。期望通过一次孤立事件而能够帮助销售团队提升谈判能力。对 于销售简单的、交易型产品的公司，达到前面两级销售技能的培训可能已经足够。而对于市场竞争激烈，销售复杂解决方案或产品的公司，这样层面的培训很难做到 有效武装销售人员的功能。当销售复杂解决方案的企业仍按照传统思路培训销售人员时，大部分销售管理层会碰到一个共同的难题：新的销售人员需要很长时间才能 上手，且新推出的解决方案业绩提升很慢。首 [...]

“中小企业在呼唤更加简单、实用、灵活并能为员工带来直接价值的新型软件服务。仅仅靠将传统软件搬上互联网来交付的SaaS模式，远不能满足中小企业信息化需求。管理软件本身到了必须做出改变的时候了！日趋成熟的互联网技术让这个变革成为可能。”通过互联网来交付和使用企业软件的模式被称作为软件即服务（SaaS）。这种模式从被引入国内市场的第一天，便肩负着为中小企业信息化带来爆炸性发展的厚望。然而经过多年的市场实践和检验，SaaS服务迄今并没有带来我们预期的效果和大发展。很多从业者将原因更多归结于中小企业的信息化意识薄弱，市场不成熟以及数据安全等原因上面。 笔者认为，SaaS服务商所提供的软件服务没能真正切合客户需求，有效撬动市场才是主因。赛迪2011－12年度中小企业信息化报告显示，42.6%的受访企业认为市场上中小企业信息化方案和配套产品过于昂贵；33.2%的企业认为目前使用的IT 产品和服务不合适企业需求，而37.7 %的中小企业认为信息化效果并不明显或形同虚设。计算机世界同期的报告也显示，只有4.3%的中小企业主认为信息化没有实际意义，并认为大量中小企业老版并不是不重视信息化，只是在权衡了信息化的投入和产出比后，选择暂时推后信息化部署。不难看出，当前厂商的服务不能满足中小企业需求是导致中小企业信息化进展缓慢，难以突破的重要因素。 SaaS模式的在线软件虽能大幅降低软件服务的总体成本，有效解决中小企业资金和资源受限的问题。 然而，SaaS 软件本身并没有改变传统软件复杂难用，流程为中心，忽视更终用户需求和体验的问题。而这却是影响软件使用效果和价值的关键因素。目前市场的各种企业应用软件基本都是基于诞生于上世纪80年代，以流程为中心软件思想的产物。在过去20多年间，基本没有任何实质变化。大而全，复杂难用，僵化，以管理层需求为出发点，忽略用户体验和感受是这类企业软件的共同特点。 这类软件在制造等以资源优化为主的行业或企业中的财务等后台部门的管理和资源优化中发挥着重要作用。当同样的思想理念被移植到办公(OA)、客户关系管理（CRM)等以人和关系为主的前台系统中时，却往往不能发挥预期的业务效果。这种不适在中小企业应用中表现尤为明显。中小企业需要形成高效，灵活，务实，创新的运营体系。当他们实施传统流程为中心的套装软件后，整个运营体系被固化甚至是僵化， 势必为企业的管理运营带来挑战。此外，今天大量的中小企业属于知识／服务型经济，知识的沉淀和分享，团队个体的主观能动性和创造力，以及围绕客户需求的团队协作对于公司的高效运营至关重要， 而这些需求恰恰是传统流程导向的管理软件难以支撑，甚至会抑制的。当中小企业在下决心购买管理软件后，却发现让员工用起来并不是一件容易的事。软件的复杂难用和不为用户产生价值的事实，让很多用户产生消极抵制情绪， [...]

更近和几个做企业级IT创业的朋友聊天，大家不约而同的提到一个词：“春天”——这并非纯粹气象意义上的春天，也是企业级IT创业公司的春天。谈到此可能很多人对于所谓企业级IT产品到底是什么有些糊涂，简而言之，企业级IT产品是面向企业层面的IT服务。比如我们普通人都使用微信、微博，这是个人层面的IT产品，而为微信微博团队提供开发维护所需的硬件软件则属于企业IT服务层面。         那么企业服务在这个春天又发生了什么事情呢？         •软件巨头甲骨文斥资400亿美金（约合其市值的四分之一）收购主打云端CRM的Salesforce（截止到目前该消息尚未证实）   [...]

新浪科技讯 8月28日消息，2014年互联网大会于8月26日-28日在北京国家会议中心召开。销售易CEO史彦泽在会上对新浪科技表示，目前移动企业级市场虽然有广阔的空间，但还不是考虑盈利的时候，仍须烧钱来拓展自己的业务规模。他表示，企业级移动管理应用很容易变现，只要将市场、销售成本降低即可盈利，但这不是一个可持续发展的模式。史彦泽指出，对于SaaS这种模式，如何获得更多的客户，持续付费，才对业务模式有更大的价值。为了做到这一点，必须在产品的功能、体验加大投入，同时在营销、销售这方面都要加大投入。以下是访谈实录：新浪科技：史总您好，之前采访过纷享销客，跟他们有什么业务上的差别吗?史彦泽：我们做的领域里面应该是蛮接近的，细微上面有一些差异。我们自己在这个领域里面已经做了3年，销客应该是去年4月份转型到这个领域的。新浪科技：他们做了一些内部的沟通工具，还有类似社区属性的一些东西，你们在这方面有没有涉足呢?史彦泽：像微博(24.34. 2.85. 13.26%)、微信的机制带到企业里面，从第一天开始就一直有。但是我们整个的出发点要从我的职业经历说起，我原来在SAP(77.64. -0.12. -0.15%)这样的公司做销售和销售管理。SAP是业内更大的软件公司，我们自己都不太用，客户花这么多钱，投资回报这么差是很大的问题。当时想怎么样通过互联网的技术，尤其是移动互联网，跟销售这个事情特别的吻合。3年前创业的时候，用移动互联网的技术来改变企业的销售应用。微博、微信仅仅是社交的属性，互联网1.0、2.0的社交，3.0是移动互联网，我们将三种技术用到里面，给企业带来更好的支撑和服务。新浪科技：现在的客户量怎么样?史彦泽：我们不太一样，我们主要关心的是付费的企业数字。很多免费的客户，我们并没有特别关注在试用的客户量上面。目前销售易拥有近千家的付费用户。新浪科技：免费和付费是怎么划分的?史彦泽：30天免费试用，客户有兴趣可以免费试用，完了以后觉得服务不错，满足他的要求，可以选择付费模式。我们没有特别去做免费的软件。新浪科技：有没有统计过，从免费试用转到收费的用户的转换率呢?史彦泽：免费试用到收费转换率大概是在3%左右。我们讲免费的客户的话，关键对企业来讲，更终还是要有一个转化率，这个很关键，我们很多运营是围绕怎么把这个转化率提升。新浪科技：我们收费有1千家，免费试用更起码有30万?史彦泽：没有。应该是几万家。我们做了差不多3年，真正的面向市场运作了2年左右的时间。我们早期也做过免费，早期的免费比较多的是让客户过来，一方面测试和迭代我们的产品，给我们反馈。后续，我们看到客户给我们的反馈，因为是客户关系，一些企业的数据，他们对你到底拿这个数据干什么有很大的担心。如果说我免费用你的，明天你把我的数据拿去，给竞争对手，或者是泄露出去，对企业本身是很担心这个事情。后面基本上就把免费这块去掉了。新浪科技：现在盈利了吗?史彦泽：现在没有盈利。做企业级应用这块，很关键的一个点，如果你要去选择盈利，可能会比较容易，你有这个收益在这儿，你把成本降低，比如说市场、销售这方面的成本降低可以盈利。对于SAAS这种模式，是怎么样获得更多的客户过来，不停的持续付费，才对业务模式有更大的价值。为了做到这一点，必须在产品的功能、体验加很大的投入，同时在营销、销售这方面都要加大投入。一旦加大投入的话，收取的租赁费用，不像传统的软件，一套软件几十万，我们租赁过去才几万块。初期量不大的情况下，追求盈利不合时宜。新浪科技：做移动SaaS，到哪一年或者是哪一个阶段让行业重视起来?并且做这个服务的公司也能够盈利呢?史彦泽：具体的时间点取决于每个公司的战略，一直有收益，如果你控制一下就可以盈利了，看你目标是什么，目标是规模，这个取决于每个公司的战略层面。新浪科技：市场方面呢?史彦泽：企业级市场得到越来越多关注，很大的变数是互联网进来了，BAT中微信的企业号码也进军到里面来了。除了生活以外，工作是很大一块的市场。目前特别明显的市场信号是，客户对移动销售管理是非常强了，他知道销售是移动跑在外面的，用PC没有给他太大的价值。现在的企业已经认知到这个点，呼吁的是说有这种创新型公司，怎么样把销售管理做的创新。企业级用户是比较专业的，如果你不满足他的话，他是不会付费的，不管你说多好。接下来我们用互联网技术方面持续做体验和功能上的创新。另外一方面，在销售管理专业里面做到优质，专注这个领域，更懂销售更专业的移动的CRM，这两个一起发展，能够更好的契合市场的需求，给我们带来非常快速的发展。新浪科技：谢谢您。

在做销售管理咨询期间，发现销售管理层/老板们提到更多的一个问题是如何提升销售团队的专业性？ 这些企业大都在过去十多年间发展迅速，销售能力曾是他们重要的竞争力。有意思的是，在一个笃信会搞关系和回扣就是好销售的文化中，为什么大家都开始提出自己销售团队“专业性“不够呢？与此同时，我接触的很多销售人员（B2B销售）开始觉得销售工作越来越难做了， “客户要求越来越高，很难搞”；“竞争很激烈而老板又不肯放低价”，工作压力很大，时间很长，而销售业绩却并不见起色。在这种新情况下， 老板们希望招到高素质的超级销售,却发现这种人才凤毛麟角。寄希望于培训，却发现热闹的培训过后，销售人员该干啥干啥，好像没有什么长进。销售人员则觉得公司支持不够，或产品不够有竞争力， 销售工作压力巨大，而销售收入却不见有大的提升。以前曾带来成功的办法，如今似乎不再奏效了。这到底是怎么了？我们的世界在过去十多年间发生了很大变化，而我们做销售和销售管理的方法和理念却没有改变。对国内商业环境影响巨大的几股力量，不可避免地给销售职业带来巨大冲击：1） 互联网和社交媒体的普及在销售过程中，信息就是权利。十五年前，厂商掌握着核心的产品知识和信息，客户如需获取这些信息，需要同厂商联系，并主动倾听和学习。 销售人员可以轻易获得拜访机会，并在销售过程中占据主动。在销售后，即使客户对于所购产品或服务不满，其传播负面信息的渠道也非常有限。销售人员只需具备基本的产品宣讲，和沟通协调能力就能胜任。互联网和社交媒体的快速普及，从根本上改变了买方和卖方之间的权力状态。 网上大量的信息，论坛和社交媒体上其他客户的建议和分享，使得采购方甚至可以在无需销售介入的情况下，就可以做出明智的采购决定。即使当销售人员被要求介入时，掌握丰富信息的采购人员则对销售人员有着更高的期望和要求。丰富的信息赋予客户在交易过程中更大的权利和主动，这对于销售工作的冲击体现在以下几方面：交易型简单产品(如PC，办公产品等)，可以通过网络销售。这一部分的销售工作将逐渐消失或被电话销售取代客户对于销售人员专业性有更高期望习惯忽悠，做一锤子买卖的销售人员和公司，将很难在市场立足以客户为中心，将不能只是“挂在墙上的口号”2）产品同质化加剧，市场竞争激烈各产品供应商之间的快速互相“学习”，加剧了产品/服务同质化进程。而同质化则进一步将销售过程中的主动权交给买方。面对这种情况，平庸的销售人员一般只能寄希望于低价来赢取订单。一旦公司不能支持低价策略，则销售业绩就会下降。在这样的竞争市场环境中，当企业不能给于销售人员足够的培训和支撑，让销售人员的销售能力和方法成为竞争中的差异点时，销售业绩的下降不可避免。3）业内化竞争中国加入WTO后，很多行业都逐渐开放给外资企业。销售在打单过程中，除了要面对大量同质化的本土竞争对手，往往也需要同跨国企业竞争。这些国际企业除在产品和服务占据一定优势外，他们本身“武装到牙齿”的销售团队往往在竞争过程中也具备明显优势。本土企业在早期快速发展过程中，更倚重于创始团队或少数销售骨干的个人能力， 对于销售团队管理比较粗放。当企业具备一定规模时，如何从对个体销售的依赖转变为对体系和制度的依赖，这也就成为一个巨大挑战。4）宏观经济增速放缓过 去十多年间中国经济的高速增长过程中，对各类产品和服务的需求暴增，使得一些企业随着发展大潮而迅速成长。在需求旺盛而竞争不激烈的情况下，对销售工作的 [...]