行业干货

相信很多老板或销售经理们都有一个共同的梦: 组建一只全明星般的优秀销售队伍，每个成员都能独挡一面。自己只需提供少量的帮助和指引，每一位成员都能每月，每年超额完成任务，带来公司业绩和利润的持续攀升。在现实中，我们却发现招聘到“梦之队”实在太难。 很多时候，我们在业绩和时间的压力下匆匆做出招聘决定，在稍后才发现，匆忙的招聘决定更终会让我们付出很大的代价。 错误的招聘决定，不但会导致销售机会丧失，增加运营成本，还会影响团队士气，甚至客户满意度。而随意的面试招聘和决策过程，是导致错误决策增多的主要原因。据我观察，目前国内很多企业的销售人员招聘相对比较随意，具体体现在1）销售面试流程设计简单   2） 面试方式和决策办法简单。很多企业的销售招聘一般只有一到两关：人事初步筛选，销售经理面谈后基本就可以决策。 稍谨慎一点的公司，可能再增加一级老板面谈，做更后把关。这种主要依靠直接上司面谈的招聘销售人员方式，存在以下风险：1）对于销售经理的面试经验和识人能力要求极高 ， 而很多一线经理在这方面经验有限2）相比其他职业求职者，销售人员有较好“销售技巧”，知道察言观色，投其所好， 面试者很难在短暂交流 [...]

更近在职场真人秀《非你莫属》节目中看到这个样一位年轻的女求职者， 当被问到她的求职目标时，有着不错背景的她回答说“只要不是销售类工作， 都行！”， 进一步追问她的背景以及原因， 她解释说， 她目前是一名高科技类产品的销售人员，非常不愿意从事销售工作， 希望通过下一份工作来转型。当被问到不喜欢从事销售工作的原因时，她解释有两大原因：1）不喜欢陪客户喝酒， 2）销售的职业让她找男朋友都困难。不喜欢应酬客户可以理解，但销售的职业成为找男朋友的障碍还是很让大家吃惊的（客观地说，她的容貌应不会成为找不到男友的理由  J ）。作为一名职业的销售人员， [...]

Gartner数据显示，2013年业内广义云计算市场为1317亿美元，年增长率为18%，预计2017年达到2442亿美元，未来数年年均增长率将将超过15%。伴随云计算市场的业内疯长，SaaS(软件即服务)模式日益被企业所认可，接受速度不断加快，同时也几乎受到所有IT巨头的关注，SaaS市场份额更是位居云计算三大服务模式之首。在此前Gartner报告中，其预计2013年业内SaaS收入将达到121亿美元，较2012年100亿美元增长20.7%，并预计至2015年，收入达到213亿美元。SaaS应用加速自经济危机以来，企业使用SaaS(软件即服务)服务的速度逐渐加快。通过云计算服务，企业可免于购买、安装、更新和维护公司设备的费用成本，直接通过在线软件使用文本、表格、日历和其它应用。同时，如果更初业界对采用云计算服务的认知停留在成本节约上，那么经过数年不断的尝试与实践之后，云计算服务对企业IT运维管理复杂度的降低，对新业务开发运营的促进，行业竞争力的增强，才是其真正的变革效力。IBM一份更新研究调查报告指出，采用SaaS的企业有近一半都在逐步通过它来获得竞争优势，而不仅仅是依靠它来降低成本。以办公软件ERP为例，传统ERP系统缺乏可扩展性，并不具备数据模型来支撑当前的质量管理和法规要求，常常孤立于企业组织架构中。而基于云模式的ERP系统不仅能化解该问题，同时能帮助实现以更快的速度将产品推向市场，提升企业组织的敏捷性。所以在企业应用市场，SaaS的采用速度不断加快。有研究预测，在所有制造和分销软件中，基于SaaS的应用将在十年内从22%的比例上升到45%。特别是对于OA、财务管理、CRM、ERP等基础办公软件，更容易接受SaaS模式，将成为SaaS应用更广的领域。一方面用户市场日益活跃，另一方面，前沿厂商也不断开展一系列的技术整合和服务优化，以进一步做大市场。在过去一两年中，围绕云和SaaS的收购交易不断上演，既包括Salesforce.com等云服务提供商新贵，也有IBM、微软、Oracle、SAP等传统厂商。而后者更是在技术成功收购后，纵身成为SaaS服务提供商，与纯粹的 SaaS 厂商 Salesforce.com、Workday等展开激烈竞争，以期抢占在一些主要的软件市场先机。以Oracle为例，总裁马克?赫德在电话会议中表示，Oracle SaaS应用单季度实现了35%的订购量增长，融合SaaS的HCM、销售自动化和ERP甚至实现了三位数的增长。“我们软件业务的增长比Workday收入的两倍还多。”(Oracle上个季度的总体软件收入比去年同期增长了2.3亿美元，而Workday同一季度的收入约为1亿美元)。地区市场差异显现美国牢牢占据着50%以上的市场份额，西欧(23.5%)、日本(4.5%)市场份额缓慢下滑，中国(4%)及其他新兴经济体市场份额逐步提升。而作为对市场发展壮大具有显著推动力的供应商，以美国为首的巨头企业也不断加强自身的优势地位。据了解，在业内100强云计算企业中，美国占据84家，如亚马逊占领着业内IaaS市场40%的份额，微软占业内PaaS市场64%，Salesforce占SaaS市场21%。回顾国内，中国云计算市场总体盘子在2013年约为47.6亿元人民币，SaaS市场规模则是更小。当前在国内，云主机、云存储等IaaS模式为主要形态，阿里巴巴、蓝汛、京东、UCloud、电信运营商、“外来和尚”微软等陆续粉墨登场，而在SaaS领域，尽管有用友、金山等软件厂商耕耘，但总体来看应用产品仍不够丰富。一些国际巨头的SaaS服务虽然也开始进入中国市场，推动着国内云计算及SaaS服务的发展，但本土化的问题使得国内企业对部分SaaS产品的需求仍难以得到满足。并且，理应是促进国内SaaS市场壮大的中坚力量的本土供应商，因为软件服务及技术的缺失，局限了当前国内SaaS市场的发展步伐。根据诺达咨询报告显示，与国外相比，中国SaaS市场发展仍处于起步阶段。厂商针对企业的单一应用提供SaaS服务，如在线进销存、在线客户管理、在线订货等，它满足的是企业对某一功能的软件应用，而未将这些应用进行有效整合。虽然国内具备广阔的市场潜力，但是产品能否满足企业业务需求、产品的易用性、访问数据速度、服务的持续和稳定、数据的安全和备份等是用户非常关注的问题，也会影响他们的选择。中小企业为忠实支持者尽管美国、欧洲作为云计算发展更为成熟的市场，也是SaaS服务更被用户所接纳的市场，但充满挑战的经济环境已促使许多中国企业开始放弃购买硬件资产，转向云模式。Forrester发现，云服务和SaaS产品在过去12个月已为许多中国小型和中型企业赢得收益。小企业纷纷转向云的财务和客户关系管理应用;基于云的或托管的人力资源管理和企业资源规划解决方案也获得了中型民营企业的青睐，并且主要来自于成本压力巨大的东部沿海城市的制造业。而IT消费模式的转变，将有助于实现一个较小的初始投资和整体现金流，同时这些企业还可以利用更好的技术来提高公司运营效率和控制力。云计算巨头亚马逊方面也表示，亚马逊的发展在很大程度上将源自于中小型企业的有力支持，这些企业也正是为了云服务的忠实支持者。亚马逊首席技术官Werner Vogels在接受媒体采访时举例表示，在很多国家、企业所使用的财务系统已经相当陈旧，拥有多年历史，而中小型企业也不需要在财务工作中引入太多高科技内容。“云与SaaS的影响力将在中小型企业当中得到显著体现。”Werner Vogels表示。安全仍是关键挑战SaaS服务不断吸引着业界目光，尽管IT部门不如之前那样担忧SaaS服务，开始采购，但用户对SaaS服务的满意度并不高。诺达咨询报告指出，超过半数的用户对目前的SaaS服务很不满意，约占用户总数的八成。而造成这一结果的原因，则是因为目前SaaS服务市场鱼龙混杂，缺乏相应的质量标准和收费标准，使用户难以对SaaS服务产生应用归属感。同时，Gartner研究报告也指出，云服务尤其是SaaS服务的购买者，已经开始注意到云服务合同中安全条款的不完善。其预计，到2015年，80%的IT采购人员会对SaaS合同中涉及安全的条款和保护措施不满。目前在SaaS合同中，经常会出现一些模棱两可的条款，尤其是涉及数据机密性、数据完整性和数据丢失后的恢复问题。这些问题引起了云服务使用者的不满，同时加大了服务提供商进行风险管理的难度。安全与可靠性问题不仅制肘着SaaS市场的发展，也是整个云计算市场发展过程中的重要挑战。工信部电信研究院互联网中心主任何宝宏表示，我国云计算发展面临“供需互锁”难题。一方面，云计算企业规模、能力、水平均显不足，国内云服务全行业营业额仅相当于亚马逊AWS的五分之一;另一方面，用户信心不足，行业应用遇制度障碍，用户对云服务的信心不足，超过60%的用户对云服务稳定性和安全性存有顾虑。为规范市场，引导我国云计算产业的健康快速发展，近期，由通信发展司指导，云计算发展与政策论坛组织实施了“可信云服务认证”，并公布首轮评估的结果，包括阿里巴巴、百度、京东、蓝汛、世纪互联、UCloud、新浪、中国电信、中国移动的10家云服务商、20个云服务通过云计算发展与政策论坛的认证。据了解，“可信云服务认证”首轮认证工作从2013年5月正式开始，目标是为用户选择安全、可信的云服务商提供支撑。通信发展司司长闻库表示，建立和完善云服务信用体系是推动云服务发展的必要条件，认证结果不仅代表了我国目前云服务市场的发展水平，有利于树立云服务技术服务体系标杆，加速推动其他云服商的发展，而且也有利于规范国内云服务的服务和运营行为。

当很多人还在怀疑社交网络在企业应用中的价值时，巨头们已经在这个领域展开激烈争夺。云计算的代表企业Salesforce已经重新定位为Social Enterprise(社交企业)，微软收购企业社交服务商Yammer，以及SAP、Oracle、IBM等都在围绕企业社交网络布局，这说明企业社交应用不是流行，而是趋势。在国内，以SaaS模式为基础的移动社交CRM提供商仁科互动也率先走出了一条企业级应用的创新道路，其推出的移动社交CRM“销售易”正在逐渐成为广大销售人员的移动办公和打单利器。仁科互动CEO史彦泽谈到：“改变我们生活的社交网络技术，被应用到企业后，将带来以下几方面的核心价值。1、企业社交网络将企业中的人和组织关系搬上网络，从而完成企业软件由流程为中心向以人为中心的转变。这种架构除鼓励员工参与外，还能够有效支撑中小企业灵活多变的特点。2、中小企业大量的知识和非结构化数据如扫描文件，视频等散落在各处。而Web 2.0技术鼓励全员参与贡献，帮助企业有效沉淀和分享知识资产。3、沟通协作始终是快速发展企业面临的挑战。社交网络同业务流程的结合，能大幅增进团队的协作能力。而知识的沉淀和流动，则促进企业的创新能力。4、基于社交技术的企业应用首次能够突破企业防火墙的边界，将客户，合作伙伴等方便地拉入系统，同他们直接互动和沟通， 这对于企业前端应用如CRM等，将是革命性变革。”反观SaaS服务在国内的发展，这种通过互联网来交付和使用企业软件的模式被称作为软件即服务（SaaS）。该模式从被引入国内市场的第一天，便肩负着为中小企业信息化带来爆炸性发展的厚望。然而经过多年的市场实践和检验，SaaS服务迄今并没有带来我们预期的效果和大发展。很多从业者将原因更多归结于中小企业的信息化意识薄弱，市场不成熟以及数据安全等原因上面。仁科互动CEO史彦泽指出，SaaS服务商所提供的软件服务没能真正切合客户需求，有效撬动市场才是主因。赛迪2011－12年度中小企业信息化报告显示，42.6%的受访企业认为市场上中小企业信息化方案和配套产品过于昂贵；33.2%的企业认为目前使用的IT 产品和服务不合适企业需求，而37.7 %的中小企业认为信息化效果并不明显或形同虚设。而报告也显示，只有4.3%的中小企业主认为信息化没有实际意义，并认为大量中小企业老版并不是不重视信息化，只是在权衡了信息化的投入和产出比后，选择暂时推后信息化部署。不难看出，当前厂商的服务不能满足中小企业需求是导致中小企业信息化进展缓慢，难以突破的重要因素。SaaS模式的在线软件虽能大幅降低软件服务的总体成本，有效解决中小企业资金和资源受限的问题。然而，SaaS软件本身并没有改变传统软件复杂难用，流程为中心，忽视更终用户需求和体验的问题。而这却是影响软件使用效果和价值的关键因素。对此，仁科互动CEO史彦泽表示：“社交网络为基础的企业应用更关注个体员工，并整合流程、知识和团队来帮助个体高效完成工作。而移动互联的技术则将软件的易用、实用、便捷和体验推进到一个全新的高度。手机有限的屏幕空间，只能存放更精简和更实用的功能，其次，智能手机的普及也让随时随地办公、协作成为可能。对于企业中的销售、领导等外勤群体，移动应用将成为他们办公效率的利器。”以仁科互动移动CRM“销售易”来看，这是国内/真正的移动社交CRM应用，简单、便捷、易用、有趣是其更为显著的特点。对企业管理层而言，管理者可以随时随地访问和查阅公司业绩进展状况，掌握销售人员工作状态，可以对订单、收款，审批等进行持续关注，通过‘销售易’，形成统一的完整销售管理和支撑体系。而针对一线销售人员，其跳出了传统CRM的应用瓶颈，利用碎片时间即可随时随地更新客户信息，云端文档、拜访记录、报销申请、提交订单等，同时，‘销售易’突出的企业社交移动属性，帮助销售将企业各部门人员搬上了网络，微博、微信式的协作和信息分享，让销售人员无论出差在何处都能感受到‘不是一个人在战斗’。更重要的是，‘销售易’还可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用，从而实现销售、企业团队与客户的紧密互动，大幅提高打单成功率和客户满意度。综合来看，中小企业呼吁简单、实用、灵活、免维护、低成本的企业应用来支撑他们业务快速发展。单纯的SaaS 应用模式并不能满足这些需求，因为SaaS模式并没有改变传统软件复杂难用，大而全，不重用户体验和价值的问题。专家认为，社交网络和移动互联的技术是让企业应用以用户为中心，更关注实用、体验的技术推动力。以仁科互动移动社交CRM“销售易”为代表的，将云（SaaS），社交，移动技术同企业应用的无缝结合，才能真正突破当前中小企业信息化的瓶颈。让中小企业在更少投入下，获得和大型企业相当的信息化优势。

销售易CRM将于12月19日隆重推出销售管理高端沙龙——易言堂。作为易言堂的开幕活动，销售易CRM请来了前IBM大中华区副总裁、前SAP中国区总裁张烈生和阿里连续3年的topsales李辉两位重磅贵宾。销售易 CRM打造“易言堂”旨在为企业高管打造一个对销售管理进行交流和探讨的私密沙龙。作为高端销售管理沙龙，易言堂将摈弃传统会议沿用PPT照本宣科的陈旧模式，采用主持人和嘉宾以及现场来宾的充分对话与交流，突出思想的交锋与智慧的碰撞，直击销售管理的痛点问题，挖掘销售管理的内在解决之道。 屹立不倒的百年跨国巨头IBM，历经几轮变革，销售模式的转型成为其变革的焦点。华为、金蝶等国内巨头为何付出巨大代价也要向IBM看齐？前IBM大中华区副总裁、前SAP中国区总裁张烈生先生将面对面与沙龙来宾讲述IBM管理之道的中国意义并会对中国未来的云服务发展方向提出前瞻性看法。阿里巴巴成功上市创造了业内更大IPO，但鲜有人知的是，一支销售铁军才是阿里巴巴的坚实基础。阿里系创业公司美团、滴滴作为细分领域的领跑者，验证了阿里模式的战无不胜。阿里连续3年topsalse 李辉将和到场嘉宾分享他感受到的阿里销售铁军。销售易CEO&创始人，前SAP中国商业用户部总经理、DELL Top Sales，具有17年中美市场经验的销售管理专家——Allan史彦泽，将与来访的两位嘉宾深度对话，共同探讨中国企业在新常态下的销售管理困惑。销售易CRM作为一家深耕销售管理领域的公司，一直致力于为中国企业成长提供销售管理的支持。此次沙龙希望给到场的企业拨开销售管理迷雾，解决销售管理的现实困惑。沙龙当天将内映销售易团队为企业管理者定制打造的国内第一款销售管理脱口秀《销售彦论》。开放式提问，经验分享，资源对接平台一个都不能少。此次沙龙采用了私密的邀约制，仅限30个席位，高端、私密、专享，汇聚知名销售管理智慧，零距离对话跨国巨头高管精英，连线知名国内企业人脉，就在12月19日易言堂。

不久前的百度联盟峰会上，百度CEO李彦宏提到了新趋势是企业级移动软件，他认为，企业级软件并非是新东西，但未来会变得很新，会是非常大的市场。         联想到去年李彦宏提到的用互联网改造传统产业的观点，从那之后业界出现的互联网向传统产业的渗透融合趋势，相信今年李彦宏重点强调的企业级移动软件也会成为一个热点。         [...]