行业干货

第一：开场白要好 我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时 间，使客户和你同步进行。 第二：提问题 在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找 出客户的真正的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。 第三：不时的赞美你的客户 卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。 当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。

企业管理软件的革新一直比较缓慢。这几年互联网尤其是移动互联网风起云涌，并带动IT消费化大潮的到来，大量基于互联网或移动互联网的应用软件进入企业级市场，比如Dropbox、Evernote以及Google的相关云存储产品，而那些传统的企业软件公司，则由于背负了较大的历史包袱，很难轻易的转身，拥抱互联网和移动互联网，这也给整个市场带来了新的发展机遇。 以CRM为例，CRM的概念由美国Gartner集团率先提出Gartner将其定义为辨识、获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总称。从这个层面来看，企业销售部门更需要CRM系统来管理自己的客户资源。然而长期以来，CRM系统都停留在单机阶段，很多销售人员只能通过公司的电脑进行相关资料的录入和管理，进入21世纪，Saleforce推出基于网络版的CRM系统，迅速占据了市场，这个系统可以让员工随时随地的更新信息，保证了客户资源管理的及时性。然而当时间走到2014年，曾经风光一时的网络版的CRM开始陷入重重困难里：企业员工已经越来越多的开始使用移动办公；社交的需求变的不可阻挡；大量优秀的消费级产品成为企业员工的首选。但这个时候很多CRM都无法满足这些需求，他们还停留在以流程为中心的管理模式中，一切服务基于PC端，没有任何互动。正是在这样的背景下，为很多新型的CRM系统提供了舞台，比如销售易这家公司推出的针对销售人员的CRM系统。首先，这个产品解决了销售人员的第一需求：移动。销售人员大多数时间是在路上，他们需要随时查阅客户、项目信息，并及时得到团队支援，更新数据和上报信息。销售易的这款产品完全以移动端的架构进行开发，遵循移动优先的原则，所有的操作都可以在移动设备商无缝呈现，从而大大提升了销售人员的工作效率。其次，让CRM回归关系的管理。融合销售流程、知识库、团队协作以及日常办公等核心功能与一体。并通过社交网络的技术延伸，将内部同事、组织架构和客户资源整合在一起，体现了社交的属性。第三，良好的用户体验。销售易的CRM几个细节让记者印象深刻，比如类微信的语音沟通和类微博的信息传播，让销售人员快速获取所需援助和信息，而移动端上 还有名片扫描功能，让销售人员摆脱枯燥的信息录入工作，且信息准确度和完整度大幅提升，并实时上传到公司的CRM系统中。销售易的CRM可谓是移动云时代里的创新产品， SAP中国前CTO张侠博士对记者表示，“移动云时代是利用云计算、移动互联网/移动应用、社交、大数据技术所结合的，这样的契机驱使社交网络和社会媒体 改变着企业”。而通过移动互联网、社交媒体以及云计算的融合，必将给企业的销售管理带来质的飞跃。

因为做CRM, 有机会同很多人谈CRM, 发现大家对CRM的理解差别很大。查一下百度百科，对CRM的定义居然有八条之多，一些解释内容对于我这个从事软件行业多年的人也需要仔细琢磨才能整明白。客户为中心，客户忠诚度，精准营销，销售管理， SFA， CRM， 在线CRM， SCRM，这些众多名词参乎在一起，很让人犯晕。所以就想将我理解的CRM，以及到底CRM能为企业带来什么价值，用大白话来跟大家做个分享，希望能够帮助大家对这个看似简单，但又颇让人迷糊的IT技术和营销策略的结合物有一个清晰的认识。CRM起源更早的CRM系统产生于上世纪九十年代的Oracle 公司, 对了，那时还不叫做CRM， 叫SFA（ [...]

如前所述，销售管理更多的是关注销售的架构，流程，运营和执行层面。而领导力更多的侧重点在于“人”的方面。它包括管理者设定愿景，沟通，建立信任，激励团队，领导变革等能力。 在 传统以生产制造为主的工业化经济体中，精细化的科学管理能力对于绩效的提高至关重要。而在以人为主要产出手段的服务和知识经济体中，优质的领导力便是关 键。尤其当今天市场对于销售人员综合素质要求越来越高，且真正优秀人才越来越少时，如何吸引，激励和留住高素质人才对于团队绩效的影响巨大，而这一优势的 建立需要优质领导力。虽 然领导力对于团队绩效的影响很大，然而领导力却往往是企业绩效中很难提高的部分。因为领导力的问题一般来自高层，而很少有人愿意将问题指向管理层。当销售 团队面临绩效压力而需要寻找“病根”和解决办法时，我们很容易就将问题归结为“销售人员能力不够，心态不好”等更直接的问题。 而很多时候真正导致这些现象根本在于销售管理层的“领导力”问题。除了更高管理者自己意识到问题所在，一般下属很少能够将问题直指领导层。所以我们经常能 看到一系列“便宜”和徒劳的解决问题措施：强化培训，提高招聘要求，换血等等， 而唯独不涉及管理层的自身领导力提升措施。有的销售团队在士气低落，缺乏凝聚力和动力时，将问题归结于公司文化上。其实，文化问题就是领导力的问题。因为 [...]

据Gartner称，企业机构正在利用CRM作为数字举措作为增强客户体验的一个主要组成部分。Garnter表示，对现代化技术客户关系的需求正在推动着更新或者扩展集成，以及CRM软件使用的所有领域。CRM的前景仍然很好，采购者们专注于能够实现在多通道环境中更有针对性的客户互动的技术。"未来几年CRM将成为数字举措的核心。这是一定会得到资金支持的技术领域，因为数字业务对于保持竞争力是非常关键的。"Gartner研究副总裁Joanne Correia表示。"CRM投资的热门领域包括移动、社交媒体和技术、Web分析和电子商务。"Gartner预计CRM市场增幅在2014年保持温和，之后将三年表现强劲。2014年CRM软件收入预计将达到239亿美元，云收入占到49%。基于SaaS或者基于云的CRM部署目前占到所有CRM部署的40%多，预计2015年期间将达到50%。Gartner副总裁、知名分析师Ed Thompson表示："不出所料，高科技、银行、保险、证券、电信、医药、消费品、IT制造和IT服务等垂直领域将继续是CRM支出更大的领域，因为这些领域都广泛采用了不同类型的CRM应用和技术。所有这些领域都加大了对新兴经济体的投资，进一步推高开支水平。"业务线采购者对CRM有不同的运作要求客户支持和服务（CSS）需要IT主管、副总裁和客户服务总监涉及到客户支持/关系项目中，他们正在考虑有针对性地使用大数据分析、对等通信和不管改善的客户互动中心（CEC），这是下一代客户服务呼叫中心，用于关键流程和技术。CSS机构的主要焦点是在如何设计一致的、差异化的、跨渠道的客户体验，同时支持增加使用客户自助服务的需求。电子商务是CEO、CMO和其他高管们首要考虑的事情，他们需要改善整体客户体验的能力、盈利能力和销售能力。与此同时，营销技术是IT投资的一个热门领域，但是解决方案决策越来越多是由CMO和市场部门推动的，几乎没有IT部门的参与。CIO们将需要更紧密地与CMO和营销主管合作，以适应市场部门提出的越来越多的技术需求。CMO面对推动增长、改善问责性以及降低成本的压力，正在促使市场部门在广泛的应用和功能上进行大量市场技术投资。物联网成为CRM的第五个推动力CRM热门话题背后的主要推动力包括云、社交、移动和大数据，现在又增加了第五个推动力：物联网，也就是传感器将事物连接到互联网，创建之前我们从未想到的新型服务。社交：在销售、市场和客户服务部门，营销人员正被迫监控、沟通和参与到数百个公共社交网络的社交电子商业业务中。客户服务人员必须要对Twitter、Facebook和LinkedIn对话做出响应，新的服务渠道和销售现在则要利用社交媒体作为新销售机会的来源。移动：智能手机、平板电脑和移动应用正在以远远超过社交网络的更快速推动变革。到2014年底，通过智能手机连接到互联网的人数将超过PC，智能手机已经取代PC成为大多数国家用来访问社交网络更常用的工具。自带设备（BYOD）正风靡业内，IT部门不得不支持各种各样的设备。然而，是平板电脑引发了更大的变革，销售部门和董事会总监采购这些设备并要求提供支持。大数据：过去五年中，市场部门是受到业务部门可访问的客户信息爆炸增长影响更大的部门。预测分析模型、直接提供给客户的产品服务建议，以及/或者销售提示都在变得越来越复杂。因此，数据是可用的，工具不断涌现，但问题是缺乏使用这些工具的技能和资源。云：这个推动力在CRM中已经存在了十多年，早在20世纪90年代应用服务提供商崛起的时候就有了。在很多方面，容易实现的云成果已经完成了。CRM应用功能的其他领域将更难于运用于云的交付模式中，因此向云的转换将是稳定且缓慢的。物联网：随着汽车、建筑、身体和椅子等都连接到互联网，传感器和通信的价格也下降到1美元那么少，汽车、建筑、医疗保健和餐饮业等都将发生变革。销售、市场和客户服务部门将走在这个变革的前端，涉及到促销、销售和支持新型的服务。Correia表示："这些推动力正刺激着对更传统操作型CRM的迫切需求，CRM继续成为软件投资重点。这进一步验证了企业专注于增强客户体验和对CRM软件的持续投资，尤其是在CSS、营销和销售软件方面。"

作为硅谷投资风向标之一的Andreessen Horowitz公司合伙人，Benedict Evans非常热衷于分享自己对于技术发展趋势的判断，而他的很多观点都会得到诸多投资人以及创业者的关注，甚至影响到一些创业公司的产品运作。在上周的一篇名为「mobile first」的文章里，Benedict Evans 提出一个看起来很反传统，实际上却又十分理性的观点：移动设备远远强于桌面设备。或者简单理解为：手机比PC更强大。     Benedict Evans认为，PC自诞生以来只有一款真正意义上的革命性创新——浏览器，正是在浏览器（互联网）的帮助下，整个PC与互联网行业快速融合，创造了过去二十年的技术、商业奇迹。但智能手机在不足8年（自第一代iPhone发布）的时间内，却出现了无数伟大的创新：硬件上的Touch [...]