我在上一篇文章中提到从普通销售向精英销售成长过程中，更重要的的一个转变是少说多问，销售人员在同客户沟通中，理想的讲话时间应控制在50% 以内。这个分享也激起我个人的兴趣: 作为一个老销售人员，我自己目前的状况是怎样的？（近年来因为一直做管理工作，销售能力可能已经退化？） 我做了一个测试，将我同一个客户通话过程录了音。当分析录音后，本人极为汗颜， 我说话的时间居然达到65%左右， 当然沟通的效果也并没有达到我的预期。我发现在通话的前半部分，我做的不错。 客户一般一上来都希望了解我们的产品功能， 我并没有陷入介绍功能的陷阱，而是通过问题来引导客户分享其业务目标（例如：为什么需要上一套CRM？目前状况怎样等等）。在这样状况进展几分钟后， 客户开始提到几个可能比较棘手的业务问题， 而这些业务问题却是我们系统比较擅长解决的。我立即进入了一种兴奋状况，而整个谈话氛围从这一刻开始转变了，我开始介绍我们的具有差异点的新功能，以及这些新功能可以如何很好解决客户业务问题等。随着我的滔滔不觉，录音中更多是客户的静默了。更后，客户没有提出更多的问题， [...]

在每个时段，我们根据当时的环境，找到了一个创新的机会。和其他的大公司比，我认为没有必要比谁的实力，有意义的比较谁有能力抓住机遇。不管是谁的资源，只有你能整合，那就是你的资源，特别是互联网时代。我们现在集中全力，抓住互联网时代的机遇，打造适应互联网时代的商业模式。这就要求每个人都直面这个市场，每一个人都具有企业家精神。我们希望通过与市场结合，倒逼我们的人员提升素质，倒逼我们提升整合业内资源的能力。这也可以叫做“倒逼理论”吧。为了满足用户的个性化需求，必须以技术创新为基础，是必要条件，没有技术创新，用户的个性化需求没有办法实现。我们并不以技术创新为中心，而是以用户需求为中心，由用户需求倒逼。在 互联网时代，业内所有资源，只要你想用，你都能用得到。原来是国际化，现在是业内化。国际化是以企业自身的资源，在国际上闯荡出一条路，类如跨国公司；全 球化是以业内的资源实现公司在业内的目标。研发，营销，我都可以把业内的资源拿过来。业内化资源来了之后，按我们的逻辑将其整合起来。目的一个，为了业内 化的品牌。我先从国外把品牌塑造起来，我的目标就是国际化品牌。我在国际上得到认可了，国内的消费者也认可了。互联网带来个性化需求，个性化需求带来营销碎片化。对于企业来讲，不再是定牌而是贴牌，如何知道1000个需求是什么？过去我们发现不了。现在只有用互联网才能发现。就像《Facebook效应》讲的，Facebook会超越谷歌，原因是谷歌是满足需求，他们是创造需求。Facebook里面有4500万个社区，每个社区的人，都是志同道合的，他们因此形成了关系。是个性化的，或者是相对个性化的。也就是说，要解决的问题是，如何把无数个小众的需求，变成相对大众的需求。这 个挑战很大。中国企业原来是卖产品，现在要去卖服务，我们就提出海尔要进行这种转变。不做制造去做服务了？其实不是，如何抓住个性化需求，满足个性化需 求，这就是卖服务；以我为中心，我生产出来，你要就要，不要我再想别的，这就是卖产品。产品意味着从自我意愿出发给顾客提供产品，服务就是从顾客意愿出发 提供他们需要的产品。业内制造，业内销售，特别是到发达国家去时要解决一个观念问题， 就是害怕不敢进。美国人说，是因为有了伟大的敌人，才有了伟大的美国。首先要找一个强劲的对手，自己的人一下子刺激起来，就像柳宗元的《敌诫》说的，“敌 存灭祸，敌去召过”。找一个更强劲的对手，能把自己的素质提高起来，一下子起点就很高。这个基础上，再到其他地区去，一定争第一，可以争第一。未来应该更像一个T字，研发与市场连成一条直线，不再拐弯，但制造这一竖应该外包，整合外部资源。未来十年我们发展的方向与战略是做业内化的品牌，整合业内化资源。我们的优势就是获取用户资源的能力，我可以用用户资源换取这些资源。一张红木条形长桌，一把转椅，张瑞敏坐在记者对面，V领T恤外随便套着西装，手里握着杯红茶。但没见记者的这些年，他想的问题、做的事、读的书一点也不轻松。他一直在思考，在互联网时代，海尔这样的曾经的行业领袖，能否继续前沿，中国制造的下一步是什么。于是，这位年过花甲而老当益壮的中国企业家领袖，开始了“织网”——以独特的模式：不仅是鼠标，而是鼠标+水泥。这场变革被海尔内部人称为“海尔的facebook革命”。用张瑞敏本人的话说，“海尔的目标是要成为互联网时代前沿的世界名牌。”更近几年的张瑞敏，和以前大不一样，不再过多牵涉合同和订单，而是频繁往返于世界知名的商业学院，和加里·哈默、迈克尔·波特这些企业管理学家、跨国公司领袖会面、交流，探讨公司战略、管理创新和商业模式的变革。过 去30年，海尔是“中国制造”更成功的典范，立足于当下的技术环境与产业环境，张瑞敏希望通过阅读、交谈，获得更丰富的参照系，为海尔描述一个清晰的未 [...]

坐车、候机、开会甚至是走路的时候，你的手中是否拿着各种智能终端来打发无聊。虽然有一部分人极力地排斥移动互联时代对人们造成的负面影响，但是移动智能终端的各类应用还是强势的进入人们的日常生活之中，更重要的是越来越多的职场人员已经开始使用甚至习惯用移动智能终端来解决生活和工作的各类问题，BYOD趋势已经不可阻挡。2013年以来，以仁科互动“销售易”为代表的移动CRM应用尤为受到销售人员的青睐。据市场研究公司IDC更新发布的一份研究报告称，移动企业管理(MEM)软件市场将在2016年之前达到18亿美元的规模，对应的该领域未来几年的混合年增长率为31.8%。反观国内市场，随着 3G 和 WLAN 在中国的普及，企业用户越发看到了移动信息化应用所带来的落地价值，其需求也已从早期的网络建设，拓展到移动CRM、移动OA、移动 ERP及更多高端企业应用。有相关数据显示，96%的企业希望将业务部署到移动终端，93%的企业希望实现移动办公。预计未来3年内，中国企业级移动应用市场规模的复合增长率为42%，到 2016 年中国市场规模将达到327.4亿元。那么在企业中更需要移动设备的的人群是谁呢？答案是销售人员和企业的管理层。那么他们又需要移动设备来做些什么呢？答案是管理客户关系。也就是CRM。这是因为销售人员和团队的效率直接关系到企业的收益。而对企业管理层而言，管理者需要随时随地访问和查阅公司业绩进展状况，掌握销售人员工作状态，可以对订单、收款，审批等进行持续关注。这也就意味着在移动CRM、移动OA、移动 ERP以及更多高端企业应用中，移动CRM是更有希望率先脱颖而出甚至是在企业内部更先普及的企业级移动应用。在这方面，国内移动CRM软件提供商仁科互动CEO史彦泽，基于多年的专业销售和销售管理经验，以及对于企业软件和互联网领域的研究和创新，走在了行业的前沿。“互联网技术在改变着各个行业，企业软件行业也不会例外。互联网的核心精神在于关注用户，为用户带来价值的同时，还需要带来优质的用户体验。而这些也正是传统企业软件，尤其是CRM系统所缺失的。通过将移动和社交技术同CRM软件结合，为企业销售人员提供简单，易用，有趣，且便捷的移动应用， 并且将消费互联网的体验带进企业应用，让应用成为销售人员不可或缺的打单和移动办公的利器。只有销售人员能用起来了，CRM一直承诺给企业的管理价值才能实现。”史彦泽表示。同时，随着企业应用的消费者化趋势日益走强，以及云应用的逐步普及和成熟，管理软件市场开始迎来新一轮的变革。比如以Salesforce、workday为代表的国际云服务商正在引导了企业软件向SaaS模式全面转型；同时，国内管理软件市场也将迎接一轮新的洗牌，以Salesforce [...]

销售易快速迭代推出费用管理 　　销售易CRM此次重磅推出“费用管理“功能，打造收入到支出的管理闭环!CRM系统从面世之初，就在技术力量的推动下不断改革。Salesforce是把Siebel创造的PC端CRM搬到互联网上，让使用者以更低廉的成本和更便利的方式使用，从而开创了CRM2.0时代。而销售易将移动互联网、社交技术结合SaaS，创造了全新一代CRM，让CRM随时随地更易用。可以说销售易3.0版本用消费级体验重铸了CRM，成为CRM3.0时代的里程碑。此次费用管理功能的推出，标志着销售易CRM在将消费级体验改革CRM领域的精进。 点滴改变提升销售工作幸福感 　　对于每个一线销售来说，每天的工作忙忙碌碌，不是在见客户，就是在去见客户的路上。而在跟客户打交道中产生的费用则可能是他们除了业绩压力更头疼的事。随花随报、实报实销，成了每天跑在外面的销售们可望而不可即的梦想。月底集中报销成为考验销售们记忆力的关卡；好不容易回忆起完整账目，难免丢失的大大小小的发票又让他们百口莫辩，有苦难言。 　　作为销售人员的更佳助手，销售易CRM此次推出的费用管理功能无缝解决销售报销难题。销售可以第一时间记录所有开支，便捷地拍照、上传凭证，填写费用金额、发生日期，选择费用类型和关联的业务，一键搞定费用记录。再也不必担心票据丢失、遗忘报销金额。此次的费用管理更是完善了销售易原有的OA系统，只需快速勾选费用，就能智能生成电子报销单，移动提交审批，再也不会浪费一点时间，彻底解决填写报销单的繁琐和报销流程的冗长，帮助销售人员解决时间和沟通成本。 让企业的每一分钱都花在刀刃上 　　费用管理对一线销售的好处显而易见，其对老板和销售管理者的价值则更为直观。老板更关心哪两个问题?当然是挣多钱和花多少钱。通过费用管理，方便管理者进行统计分析。让老板随时随地了解公司花销状况，随时掌控公司真正现金流状况，协助团队完成决策。 　　与OA和各种财务软件各自为政的信息孤岛不同，销售易此次升级的费用管理直接关联业务。销售易突破性地将费用与项目、客户关联，对销售流程形成全方位的精细化管理，更为企业打造收入到支出的管理闭环。通过费用管理，老板及管理者清楚地算出每张订单所需的投入产出比；并可以及时发现对VIP客户投入是否充足，或者一线人员在哪个非重点客户身上花费超支。销售易费用管理帮助企业量入为出，精细化管理费用，衡量投入产出比，更终提高整体收益。

腾讯科技讯 8月28日，2014年中国互联网大会继续在北京举行。销售易CEO史彦泽接受腾讯科技专访，解读移动互联网企业级业务的发展现状及前景。史彦泽介绍，从前管理软件不关心一线人员的体验，而利用移动互联网技术可以解决这个问题。对于移动互联网企业级业务发展比较缓慢的现状，史彦泽认为，企业级应用面临两个挑战，第一资金要求高，第二人们进入这个领域还是心存疑虑。据史彦泽介绍，企业级应用看起来热，但是跟消费级市场差别大，认真下功夫去做的企业并不多，BAT进击这个领域是自然的事情，当巨头也开始做企业级业务时，移动互联网的企业级业务发展应该会进入真正的深水区。对于微信即将推出的企业号应用，史彦泽表示销售易面对的是更加专业的用户，双方没有直接竞争，但是他也在考虑双方合作的可能。史彦泽建议，企业级应用创业一定要能够解决资金问题，另外就是要找到合适的人。以下为销售易CEO史彦泽专访实录：主持人：各位网友大家好，今天在互联网大会现场我们请到了销售易的CEO及创始人史彦泽先生。史总原来在SAP做销售总监，后来创业，现在销售易是获得了B轮融资，在企业级的移动互联网应用中销售易还是佼佼者，所以请史总分享一下你的体会。先请史总跟我们网友打声招呼。史彦泽：各位腾讯网的网友大家好。主持人：史总更近有什么新的产品要出吗？史彦泽：更近,我们刚刚发布了针对老板们的包含仪表盘分析的功能在手机移动端，解决了管理软件行业老板买了但是不用的问题。现在其实通过移动端很多老板可以随时随地掌控公司的整个业绩走向，整个人员情况，甚至于他将来的业务情况怎么样。这些信息对于他整个公司运作透明度有一个很大的提升，所以老板用起来以后对企业软件价值的发挥会起着一个非常大的作用，所以我们更近花了很多精力也是在激活老板这件事。主持人：这两年创业路径很有意思，你先解决基层销售人员的问题再解决老板的问题，这个逻辑你是怎么考虑？史彦泽：我自己这么多年做销售管理的时候，第一个时间感受特别深刻就是老的这种管理软件，它是给老板做的，基本上不关心一线销售人员或者一线用户体验感受。所以在第一个阶段，我们就在努力想怎么样通过新的互联网技术，尤其是移动互联网技术，跟销售人员工作特点相吻合，怎么样在销售人员销售过程中能够给他获取信息获得支撑。销售觉得很多老板也不看，发上来的东西老板也不在上面用，其实他的动力价值也会打一些折扣。第二部分，我们就把精力放在怎么样让老板用得更好。主持人：现在有多少老板用你们的东西了，感觉挺好？史彦泽：我们现在这段时间，老板就是每个企业，每个企业对我们现在，我们现在不到一千家付费企业客户数。主持人：不到一千家。你也是B2B移动互联网代表了，其实可能这两年来有发展，但是能够出彩的企业并不是很多，是因为这个事情本身是很慢的吗？史彦泽：这确实是，互联网改变传统行业，其实我们本质上干的这个事情用互联网的技术改变了企业软件这个行业，但是互联网它仅仅可能扮演提速的一个角色，不会真正改变企业应用本身的属性和特性。它还是一个2B，目前来讲还是2B的业务，所以就有很明显的2B业务属性，你必须把你的基础根基能够搭得比较好，然后在营销推广包括客户接受再通过口碑，这个传播确实不像消费者应用，出来半年一百万用户，企业级市场不是这样。主持人：消费级应用已经发展到一定阶段，去年大家都在说移动互联网要进入深水区，企业级是其中一个方向，但是我发现一年过后，深水区一年过后还是没有太多，很多人就不想做这一块，或者这一块提前铺路成本太高了？史彦泽：你说的这几个因素都有，第一，企业级应用它的门槛其实挺好，企业级应用有几个挑战，第一，尤其你要做移动互联网或者是云端的技术，它对资本的要求其实挺高，企业级应用你不能把一个东西做得成型去呈现给你的客户，他看了一下不满足我的需求就不用了，其实资金投入非常大，打磨应该是比较漫长的过程，这一关是大家要去做的事情，要克服产品和资金的问题。第二部分，也挺困难的一点，因为新型云计算的本身形态是介于企业级和互联网之间的形态，在这个市场上有人有很深刻互联网经验同时又有企业级应用经验，一个新的形态出现这件事情本身是有挑战的事情。有这么多的门槛，无论是技术、资金、管理这方面都是有些门槛，所以很多人觉得这是一个机会，很好的机会，但是也不见得会很多人都会来尝试这个机会。主持人：更近消费级挺热，大家都在获得融资，包括春雨、脉脉好多好多，今年热钱特别厉害，我不知道你资本这边感受是什么样的？史彦泽：我们也看到资本市场其实相对今年比较热一些，这对于资本驱动的这些行业可能来讲也会比较好的一个时机点，所以很多公司也都在做一些融资这方面的事情。主持人：你们还要继续融吗？史彦泽：我们也会有计划，我们刚刚完成B轮，倒不会立即很快去启动这个事情。主持人：那就是其他，比如说你看整个企业级现在这个钱过来多不多？史彦泽：企业级相对消费级市场，看起来挺热，跟消费级市场差别还是很大，很有意思的一点就是腾讯包括BAT这些玩家，刚才我们说有这么多挑战在前面，大家跳下来真正干这个事并没有那么多。第二个，这个市场会热起来像BAT，腾讯内部的企业号，企业号对市场有什么样的冲击，腾讯会扮演什么样的角色，包括阿里、百度在这个领域里马上都会去做什么样的事情，这些东西他们这几个，应该说这几个巨无霸们，他们本身具有互联网的特质，然后他们再把企业级这个东西放进来，可能那个时候你会说真的到了深水区。主持人：你们作为创业公司有可能投奔BAT，有这种可能吗？史彦泽：应该说BAT BAT进军企业级这是很自然的选择，因为消费布局已经完成这么多年，尤其是移动互联网在很多空白区在企业级市场里面，但是也有一个很有意思的点，企业级有本身独到的特性，这个可能跟基因什么这些也都有些关系，所以BAT们，我想BAT进军这个市场他会选择哪些做哪些不做，他们擅长做什么不擅长做什么，对于我们，我们也不担心，企业级腾讯、百度都不会涉足到这些领域，我们在这个领域创业者来讲也是一个好事情，由新的技术做一些变革，我们也会看腾讯微信，原来我们做这些事情是不是也有一个比较大的提升，我们也在综合评估看这个市场。主持人：我想问一个很技术问题，你们这一套基本的这种逻辑产品，能不能和微信去结合，让用户在微信里就可以去做管理类似于缩小版的APP。史彦泽：是可以。主持人：理论上没有问题。史彦泽：理论上技术上没有问题，微信带来非常多的好处，有的客户不愿意安装客户端，比如在企业微信号直接做这些事情。另外一个对于客户关系管理非常重要的一点跟客户的互动，以前跟客户互动的成本和方式其实非常挑战，但现在一个很好的机会，如果这些客户可以通过微信能够聚在一起，作为企业跟客户之间作为互动沟通交流，这本来就是客户关系非常重要的一个环节，所以对于我们客户关系管理软件这是一个非常好的机会。主持人：现在有这方面实质性的动作，比如和微信合作？史彦泽：我们现在也是在看微信的企业号的推出，然后包括他们的API的开放，这块我们也在评估在整体客户关系做怎么样的整合和怎么样的利用。主持人：假如说真的可以，会不会对你现在付费的事情是会产生冲击呢？史彦泽：应该冲击不会很大，我们的客户来对来讲相对比较专业一些的客户。主持人：把它打包一块卖出来？史彦泽：我们对于微信来讲，在这上边来讲可能就是一个通道，它是其中跟客户互动一个渠道，我们提供了跟客户互动这一个渠道，但是跟客户互动还有其它的渠道，你不管多少渠道，你有一个渠道去涵盖客户互动信息，整体策略上来讲我们是这么考虑这件事情。主持人：所以我也很期待你们跟微信合作，腾讯在企业级方面有一些进展。史彦泽：他们已经有一些进展了，因为大家也都在等待企业号的推出，我们看一下评估一下我们能在企业号上能做什么事情，我想每一家公司都会考虑这件事情。主持人：你作为一个先行者，对其它在这个领域去创业，我讲的企业级应用要创业，要避开哪些坑？史彦泽：刚才也提到了一点点，在这个领域里头，大家看起来这个事情好像很简单，这个东西其实挑战也很大。刚才我讲的第一个资金上面，这是一个由资本，由云计算，无论你是做IAAS，SAAS看起来就是大佬们玩的游戏，腾讯云、阿里云、京东云，这是资本很重要的。第二就是平台，平台也是创业型公司很难玩平台，像腾讯企业微信就是一个平台，另外一个就是留给我们SAAS这块，SAAS前期在软件投入各方面来讲很大。另外一个，你卖的价钱，早期非常低，公司资金上面也是资本依赖挺大的行业，要解决资金的问题可能创业团队非常重要的一个考量。第二个部分，其实解决我们说的管理上面的问题，管理上面的问题，因为它的形态不一样，所以要把互联网跟企业这两拨人不同的背景不同的思路，从研发上面、从设计上面从营销上面都不一样，怎么找到更合适形态的这些人，或者你找不到非常合适，怎么把这两个人扭在一起，这个时间点对管理来讲都带来非常大的挑战，所以要做基于互联网、云计算在这个领域创业，我自己感触挺深，这几个因素是迫切和关键要去渡过的坎。主持人：也希望史总带领销售易走得越来越好。史彦泽：谢谢。

风能作为一种清洁的可再生能源，随着业内经济的发展，其市场也迅速发展起来。“十五”期间，中国的并网风电得到迅速发展。按照国家规划，未来15年，风电设备市场将高达1400亿元至2100亿元。 中国风力等新能源发电行业的发展前景十分广阔，预计未来很长一段时间都将保持高速发展，同时盈利能力也将随着技术的逐渐成熟稳步提升。北京联合兴辰机电设备有限公司(以下简称：联合兴辰)则抓住了这个契机，迅速发展成为了颇具规模的专门服务于风电、电力、铁路行业的专业性服务机构。       　　联合兴辰是系集风电塔筒助爬器生产销售、风电场高空坠落救援产品销售、高空作业人员专业培训于一体的专业性公司。公司引用现代化企业管理与质量保证体系，整合既有资源，一直致力于“降低劳动强度，提高施工效率，保障人身安全”原则，大力发展风电产品的集成，至今，联合兴辰公司与国家电网、华能集团、国电集团、国华能源、龙源集团、中节能风电、中广核、华锐风电、金风科技等一批国家特大型企业建立了广泛的业务合作关系。 随着联合兴辰近年来的发展，公司已为国家大型工程和重点项目提供了数千余种类施工机具，销量也逐年扩大，市场占有率位列前茅。然而，伴随而来的，则是大多数企业在发展到瓶颈时会遇到的通病“管理转型”，管理层事必躬亲的工作方式，不仅会让自身觉得劳累无比，同时也难以同时完成多项事宜。用联合兴辰总经理耿直的话来说，就是“数据量巨大、业务管理混乱、业务流程不清晰不透明”，于是联合兴辰开始在市场上寻求一个能够帮助企业优化业务流程、提供工作效率、减轻管理者负担的服务平台，技术支持，当联合兴辰遇见到销售易crm后，在详细了解了销售易CRM的全部功能和理念后，联合兴辰当机立断，决定通过销售易CRM来解决现在亟需处理的各种问题。 　　整合庞大数据，实现资源共享 　　由于联合兴辰行业的特殊性，在前期没有CRM时，所有数据表格以各种类Excel样式存放在档案整理人员的电脑里，整个企业内部需要进行资料、数据共享时，需要先进过电话沟通，再从一台电脑、一个人手里发送到另外一台电脑、另外一个人手里，不仅大大降低工作效率，而且资料非常容易出现丢失、缺损等现象。通过使用销售易CRM的知识库功能，不仅非常无缝的解决了上述问题，销售易CRM在云端的架构，还提供了资料下载一次后，在无网络情况下，任能从移动端查看，使用。 　　提高团队凝聚力 [...]