相比同领域里其它的一部分创业公司，销售易 在这一段时间里，算是安静了很久。而国内 CRM 领域，也从看上去高度趋同的混沌状态开始走向各自分化。     销售易创始人 Allan 史彦泽曾经给我们发过一篇投稿，阐述 “企业服务公司不应该无节制烧钱推广” 的观点，采访过程中他也表达了类似的看法。和往常的采访一样，他反复强调的是，小微企业虽然数额庞大，但规模小，对销售管理没有明确概念，需求只到工具这一层面。如此一来，初期要说服他们使用付费服务必须付出高昂的市场教育和推广成本，更终双方彼此给出的价值都不会很高，而一旦免费就会陷入无止尽的价格战，很难再转化。     另一方面，真正有潜力自身成长的小微企业在发展到一定规模之后就会面临选择。一是市面上的通用类产品可能很难满足需求，需要靠自己寻求技术或者外包团队量身定制产品，另一个，是选择功能上更细化更专业的高价格、高价值服务。     一般来说，小微企业因为缺乏成熟的管理理念和高水平的管理者 / 被管理者，需求很容易只固化到签到、轨迹、日报等这类简单而不成体系的工具性层面。不合适的工具，或者过度的监控和汇报都会降低效率同时损失潜在人才，这和 [...]

与销售易CEO史彦泽约好访问时间，但由于他还有一个会没开完，笔者就先和他的助理聊了一会儿。在她的口中，史彦泽是一个有着十多年销售经验、“口才特好”的人，甚至开玩笑说让我待会一定要坚定自己的信念，别被带跑了。 　　顿时对这次访谈，充满了期待，不知是自身骨子里的那股劲，还是经常访问创业者们受其感染，总之，我喜欢挑战。 　　终于，从门口风风火火大跨步走进来一个大个子，老远就伸出了手，大大的笑容里差点要包裹不住两排白得发闪的牙齿，爽朗的笑声里脆亮地蹦出两个字“你好”! 　　呵!好一股热情，好一股自信! 每个人都是磁，散发着自己的场。史彦泽的场像火，自己熊熊燃烧着，接近他的人也会被点燃，而我就是其中之一。 　　早半步是先驱，早一步是先烈 　　还在学校的时候，史彦泽就了解到很多有关计算机的东西，对互联网有着无限向往。于是大学毕业后史彦泽先后进入了瀛海威和润迅，做市场。 　　年轻人也许没听过瀛海威，但70后应该都知道，这是中国互联网服务供应商，1995年5月由张树新创立，从此中国的普通百姓开始进入互联网络;而润迅就是马化腾的第一个东家。 　　但是那时互联网对于中国来说，太新了，没人知道互联网到底该怎么玩。 　　“那时候感觉互联网太虚了，我们几乎干了所有事，做新闻、做门户、甚至是电商，但就是没人”，史彦泽说，“早期谁都不知道互联网是什么样的，所以做的东西都是封闭的、付费的，所有一切都像桃花岛一样建得很漂亮，但是它是个孤岛。” [...]

     狄更斯在《双城记》开篇写道：“It was the best of times, it was the [...]

正如我们之前介绍“销售易”时提到过的，目前市面上通行的 CRM，其产品架构多数还停留在上个世纪，设计理念上也极端强调“流程”而忽视“人”，高达 6、7 成的实施失败率已不是秘密。传统 CRM 将死大家毫无争议，现在的问题是，下一个时代的 CRM 将以何种面貌呈现。“销售易”作为一款宣称要颠覆传统的 CRM 产品，一直以来为我们提供了不少新思考。总体来说，“销售易”是将移动、社交、云与 [...]

在大客户销售中，向客户提交方案往往被认为是有效的销售推动手段，很多公司把“提交方案”作为一个重要的项目里程碑。可是，提交方案并不是一个简单的动作。你是应该主动向客户提交，还是等着客户要你提交，抑或要看其他的条件?你的方案是越详细越好，越简洁越好，还是越对口越好?你的方案该呈现给谁，又该怎么呈现?这些都将决定你的方案能否打动客户。方案提交时机在大客户销售中，方案是指销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划。这里的关键词是“针对客户需求”，如果销售人员根本就不了解客户的需求，或者只是猜测客户的需求，制作出来的方案就不可能合格，更不可能帮助公司赢得订单。因此，在向客户提交方案之前，销售人员必须问自己两个问题：我清楚客户的需求吗?我和客户一起制定了供应商选择标准吗?如果回答都为“是”，那么无论是客户提出要方案，还是销售人员主动提出给方案，时机都已经成熟，销售人员可以设计方案了。如果回答都为“否”，那么销售人员就不应该草率行动，因为他根本不知道该提供什么样的方案，即便勉强提供了，成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答为“是”，后者的回答为“否”，销售人员就得先设法帮助客户建立标准，或改变客户现有的标准，之后才能设计提交方案。方案要素一旦提交方案的时机成熟，销售人员就该设计制作方案了。方案是否优秀，关键不在于厚薄，而在于是否包含了必不可少的要素：客户需求、产品和服务、行动计划，以及价格。客户需求是任何方案的更核心要素，也是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。所以，在方案中，销售人员必须对客户现状进行分析，指出客户存在的问题，并且要把问题的影响放到足够大，因为问题越大，需求也就越大。在介绍产品和服务时，销售人员必须强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身;同时，还要强调与竞争对手的差异化。当然，销售人员不需要提到竞争对手，但需要体现差异化的东西，以此作为客户区分你和竞争对手的依据。行动计划是项目的实施计划和流程，甚至会包含从本项目延续下去的中长期规划和目标。对于客户而言，选定供应商和产品只是大项目采购的开始，实施过程同样至关重要。此外，在大客户销售中，低价并不是一切。在制定价格时，销售人员需要考虑项目的当期收益和长期影响、客户预算、竞争对手报价，以及己方定价的理由。方案呈现客户中不同的人对方案的关注点是不同的，因此，销售人员在向客户的中层和高层人员呈现方案时，必须根据他们各自的需求和兴趣点，有针对性地强调方案中相应的部分。而当销售人员需要同时向多个部门的多个层级人员陈述方案时，应该把握两条原则：关注场内级别更高、影响力更大的人，赢得他们的认可有助于博得其他人的支持;关注场内与己方关系较疏远的人，争取到他们的关注和支持就能大大提高项目成功的可能性。优秀的方案，是打动大客户的重要武器，也需要动用大量的资源才能做出来。一旦到了亮出方案进入更后角逐的时候，销售人员已经没有多少牌可以打了。所以，方案轻易不能给，给了一定要有效果。就像高手对峙，轻易不亮剑，一旦亮剑，轻则见血，重则生死立判。

销售更大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，更大的敌人是：你的抱怨！你的借口！ 1、顾客是更好的老师，同行是更好的榜样，市场是更好的学堂。取众人之长，才能长于众人。2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。14、做业绩千万不要小看每个月的更后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，更后的300米犹为重要，更后几天是更容易创造奇迹的时刻。15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。16、优秀推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的更高境界——发自内心，而不是流于形式。23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以优质。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。 买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。