2015年,企业级服务市场火了。这是一个被业界认定的“万亿级”的市场,是猪都能起飞的“风口”。庞大的造梦空间吸引了大批创业者、投资人跻身SaaS领域。

上半年,风口概念炒作,各类创业新秀不断杀入,资本火爆背后产生运营思维之争:客户定位小微还是中大?做平台还是应用?选择免费还是收费;下半年,BAT等巨头也纷纷抢滩市场,原来定位于做平台的创业者,继续寻找创新模式,移动互联网入口之争也日趋激烈。

 
如此,销售易CEO史彦泽用“喧闹”概括了2015年的企业级服务市场。闹中取静,销售易路线依旧“单调”:专注销售管理纵深领域服务,趁此风势加强产品专业度。近日,在史彦泽与媒体近两个小时的沟通会中,他理性地分析了企业服务市场发展与趋势,结合销售易发展,谈To B企业的生存之道。他言辞朴实,思想干货不断迸发。
 
一组数字解析销售易2015年健康发展密码
 
2015年企业服务市场不够清晰的发展模式,为创业者融资带来了便利。资本的火爆甚至催生了ToVC模式,风口下,一些创业者靠“轻量+平台+讲故事”成功挑逗VC最原始的冲动——赢利,一时间讲来了投资者,跑马圈地找到了客户。据悉,2015年前3季度,创业邦创投库共收录了455起企业服务领域的投融资事件,大部分融资公司成立于近三年。
 
史彦泽认为,盲目的快速扩张所带来的繁荣如同空中楼阁。把产品做专、做精才是企业健康规模化扩张的前提。2015年销售易无疑是成功的,在多次与国际老牌软件厂商如同台竞技过程中,销售易最终脱颖而出并赢得客户。如同“裸融”概念的提出,销售易一向保证对外公布数据的真实性,由于从不靠鼓吹数字博人眼球,因此销售易向媒体展示的一组数字格外备受关注:3.5、5.81、84%。
 
复盘2015,销售易业绩同比增长3.5倍。业绩增长的背后是客户的认可,在企业级服务商纷纷忙于跑马圈地时,销售易坚持以客户为中心,在销售管理领域精耕细作。另外,衡量SaaS企业发展健康与否,企业健康指数同样重要。
 
美国资本市场如何评价一个健康的SaaS企业?SaaS企业的发展不是不计成本的投入,在获取客户后,力争让客户的生命周期价值给公司带来最长,因此客户生命周期价值(LTV)和单个客户获取成本(CAC)是企业应该权衡的关键点。

SaaS企业健康度=客户生命周期价值/单个客户获取成本。普遍认为,对于可持续SaaS增长模式,健康度>=3是基本的健康线。企业的健康度关系着企业的产品价值、用户粘性,以及企业是否需要精细化、成本化运作。

 
销售易的健康度指数:5.81。对这一数字,史彦泽解析,2015年,销售易未采用烧钱模式,盲目大规模销售人员扩张,也并未大范围铺广告营销,这降低了单个客户获取成本,而产品专业度的持续打磨极大提升了销售易客户生命周期价值,因此销售易始终处于良性的发展状态中。
 
84%指的是销售易CRM的续约率。史彦泽说,高续约率是销售易技术团队立足客户“痛点”钻研并打造出来的,是客户成功团队一单一单服务出来的,尽管这与Salesforce约90%的续约率还有一些距离,但是销售易在产品专业性,服务方面都有很大的提升空间,这也是销售易的努力方向。
 
挖角硅谷顶尖人才 优质血液促良性循环
 
中国企业走向世界,一直困难重重。史彦泽说,企业级服务市场是全新的一类企业,具有以下特点:第一,创始团队一般拥有丰富的IT经验、成熟的市场认知,并能够对企业级服务市场发展趋势做出较为清晰且理性的判断;第二,国内经济正在步入提速的新常态,创业者面临着复杂且充满挑战的独特经济环境;第三,移动互联网成为企业级服务的关键技术驱动力。
 
技术驱动力才能产生更强的竞争力。相比美国成熟的企业服务市场和服务业的完善生态,国内SaaS市场由于专业人才的匮乏以及先进技术的薄弱积累,虽充满机会,但道路依旧布满荆棘。为完成销售易成为世界级SaaS企业的梦想,史彦泽将目光投向了硅谷。
 
十几年前,一批中国精英在美留学后,加入美国ToB的企业级公司,如今他们已经伴随美国顶尖企业成长起来,并担任研发要员。今天,中国企业级创业市场正在如火如荼地进行中,潜在的机会吸引很多精英回国并一展宏图,销售易明晰的发展愿景、专业的市场定位成为他们的不二选择。
 
2015年10月,销售易在硅谷请来Sugar CRM前高级研发总监周然先生担任CTO职位,两个月后,再挖来Oracle前软件开发总监、拥有15年经验的企业服务及SAAS领域研发顶尖人才叶晖担任研发副总裁。
 
ToB市场和ToC市场最大的区别在于,ToB产品一定要解决客户实际的业务需求。由于不同行业、不同规模的企业诉求点不同,从2015年1月份,销售易就开始组建PaaS团队和平台,致力解决基于CRM的超大型企业和集团的销售管理差异化需求。全球顶尖人才的加入,让销售易的科研方向、产品深度与国际接轨,销售易如虎添翼,叶晖的加入更是加速了PaaS战略进程。
 
打造世界级企业必深耕无捷径
 
“当愿景、技术、人才和资本高效整合在一起,企业级服务市场就会处于高速增长的前期。”史彦泽说:“在这片创新性的土壤上一定能够诞生一家世界级的公司,这条路无捷径可走,这是创业者耐住寂寞、播撒汗水的过程,也是坚持科技创新,不断提升专业度的过程。”
 
对于企业级服务市场发展,史彦泽预测未来将呈现四个趋势:
 
第一,平台之争加剧,BAT全面入场;
 
第二,SaaS模式的核心企业级服务格局初现,CRM、HR、ERP等领域的优秀公司经过艰难产品爬坡阶段后,逐步进入标准化、规模化运作中,强者越强,格局将逐渐稳定;
 
第三,随着BAT全面进入,单点、轻量级产品向垂直纵深转型,把产品做专、做深,这是避开与打造生态系统的BAT正面竞争的最佳方式;
 
第四,与美国创业公司风生水起的机器学习和企业级应用的智能服务一样,国内一些创业者也将开始将大数据、机器学习、智能化融入企业级应用。
 
由于目前国内 CRM 领域还没有垄断者,这为销售易成为世界级公司提供了时机。提供国际化专业服务,将产品的专业性做到极致是销售易2016年的最大挑战和重要任务。今年,销售易在保证企业健康程度的前提下,开始规模化扩张。
 
首先,提高产品和服务能力,将产品做到世界级。若在市场上与Salesforce相遇,史彦泽有信心赢下单子,凭借来自“互联网+”时代基因所赋予的移动性、易用性的优势,能够争取来Salesforce的老客户。销售易近期丰硕成果得以证实:在一些优质客户选型CRM时,销售易历经层层考验,成功地PK掉Salesforce、SAP等全球著名厂商,赢下了诸如上海良信电器、上海通用汽车金融等一批标杆型客户。
 
另一方面,继续挖掘更多优秀人才,加大产品研发的投入。“硅谷 ‘大牛’的加入给销售易在技术专业性上的领先提供了保障,但这只是开始,越来越多的全球技术专家会在销售易出现。”史彦泽说,销售易将加大在PaaS的投入,同时加强智能CRM的研发。在销售易发展的愿景中,CRM要与客户、合作伙伴连接,通过CRM打通生态链上的每一个人,打通底层数据,为用户提供最智能CRM服务。
 
企业SaaS市场依旧狼烟四起,无论风往哪吹,销售易始终坚持将产品各环节精心打磨,提高产品专业性,把每一点都做到精细化。
 
资本继续涌动,前景一片,谁来问鼎,拭目以待。
 
2016年,销售易已整装待发。