疫情下如何维持业绩增长

关于中外运安迈世中外运安迈世为中外运空运发展股份有限公司与ARAMEX共同投资设立的一家中外合资公司，公司创建于2012年，业务主要以提供中东地区、南亚次大陆、非洲进出中国的国际快递服务，进出中国的空运和海运服务，中国境内的物流及仓储服务，陆路运输服务，以及进出中国的报关及清关服务为主。企业面临的挑战随着中外运安迈世在全国业务的扩张，对各个城市、区域、站点的管理问题开始显现，比如缺乏统一考核规则和方法，每个站点只看结果，细节难以掌握，管理层很难根据实际情况做出改进策略，业务整体发展与预期不符。大客户管理和支援待提升：对于签约总量较大的区域客户，签约后的客户维护与管理方法仍需改进，客户下单时选择其他物流供应商，不但造成大客户流失，同时导致公司预期订单量难以达成，管理层认为找到一款匹配其管理思路的工具，帮助企业连接客户并实现落地，尤为重要；90%投入只能带来10%的收益：面对激烈的市场竞争，公司投入大量的精力在市场开拓上，但效果仍然不尽如人意，投入90%的人力、物力去拓展新的机会，但仅有10%新客户增长，如何提升新客户开发的效率，增强客户代表与客户的沟通效率变得迫在眉睫，管理层需要及时了解客户开发过程中的问题，做出快速的策略调整，才能从根本上解决问题。销售易CRM解决方案  中外运安迈世的CRM系统界面统一绩效考核分析，让销售行为有的放矢通过销售易的目标管理模块，中外运安迈世根据地区差异对各个城市、区域以及站点制定考核标准，将销售任务拆解到对应的销售代表，通过自定义功能定制了新增客户、签约客户、发件客户、发件客户月平均发件量等KPI统计报表，实现图形化展现销售目标，更重要的是，利用报表穿透帮助管理层了解更多细节，并可以及时查看目标完成进度。客户跟进更加主动，让业务成交率快速提升中外运安迈世的销售人员使用销售易CRM中的客户跟进视图、客户规模和级别等功能，按照不同的客户属性进行跟进；同时，销售代表通过销售易移动端快速录入跟进情况，将数据和销售行为及时留存；另外，客户联系人功能，准确展现客户联系人关系，帮助销售快速明确客户的关系维护重点，保证客户每次有物流需求都能够及时发现并反馈响应。   中外运安迈世客户信息管理新客户开发更加高效，让最佳开发方法切实落地销售易帮助中外运安迈世梳理、规范“安迈世客户开发更佳实践”并通过销售易CRM进行过程固化，让每个销售根据标准流程跟进客户，将个人经验等外在因素的影响降到最低，并通过商机团队与销售团队的内部协作，和销售易CRM协同功能，让销售在打单过程中获得更多信息，得到更快速的审批、资源分配等支援。销售易CRM方案的使用效果销售易CRM智能分析系统看板示意图销售评估标准规范化：利用销售易CRM，中外运安迈世对各城市、区域、站点的绩效分析更加统一和规范，领导通过销售易的智能分析系统对宏观和细节的业务数据以及每个区域的销售动态都能实时掌控；客户追踪和维护精准化：实现中外运安迈世的每个签约客户可以得到细致、个性化的关怀服务和准确的追踪，从而降低客户流失率，确保签约客户稳定的订单量。新客户开发高效化：中外运安迈世告别原有陈旧的客户开拓方式，通过销售易CRM的最佳实践固化，充分利用现有企业资源和行业经验，缩短新客户的开发周期，客户开发效率与成功率得到有效提升。

关于长城物业长城物业自1987年创立以来，经过近30年的发展，已经成为中国最大的现代物业服务集团企业之一，并长期稳居中国物业管理行业市场化运营领先企业第一名、中国物业管理行业综合实力前五强。长城物业是中国首批国家一级资质物业服务企业，员工人数约30000人（含分包方），形成了覆盖全国的发展态势，集团以“三精化”网格管理模式，着力打造“物业管理发展”与“社区生态建设”双主航道的发展模式。销售管理面临的挑战  业务特点差异显著，定制化管理平台需求旺盛。长城物业的业务现覆盖两大业务线：长城物业管理事业群（针对住宅楼、写字楼、商建楼盘等的物业管理）和一应云事业群（提供给物业管理的SaaS软件服务）。物业管理事业群项目周期长、过程复杂，一旦业务人员的工作出现欠缺或遗漏就会影响服务质量，从而影响项目回款，管理层希望对项目售前跟进和售后回款进行全面管理，提前发现并解决问题； 物业管理事业群现有大量的历史合作存量客户缺乏持续跟进和维护，造成后续项目的流失。公司希望建立存量客户的客户关系维护机制，并利用信息化系统进行固化； 一应云事业群项目周期短、客户群体广，管理层希望建立一套从线索收集、分配、跟进，到形成商机，并快速跟进的全流程管理模式。销售易CRM解决方案销售过程管理多样化 销售易帮助长城物业梳理出物业管理事业群和一应云事业群两大业务线的销售流程阶段与阶段任务，通过多业务流程管理和销售流程可视化管理等功能，精细掌握销售行为，同时把销售过程更优质的实践固化到系统中，根据不同的销售逻辑解决不同的销售问题；合同管理集中化 [...]

关于开普云开普云（证券代码 870863）创立于2000年，是国内的内容管理云计算解决方案及服务提供商。公司始终专注于内容管理技术研究，先后推出了网站集约化治理、统一信息资源库、网站大数据服务、互联网+政务服务、云监测、公共服务汇聚等全面覆盖的专业产品和方案。获得计算机软件著作权近百项，发明专利4项，国家及地方政府基金支持与科技奖励38项，为两万余家政府与企业客户提供服务，市场覆盖全国60%中央部委、73%的省级政府。销售管理面临的挑战1.    销售信息反馈不畅，总部需要掌控一线销售动态；2.    多条产品线的政府业务和企业业务管理模式差异明显，随着业务扩张，无公司层面统一工具平台进行信息整合，日常管理难度加大；3.    “人盯人”的管理模式难以应对业务发展带来的规模扩张需要；销售易CRM解决方案1.构建从市场活动到回款的全流程管理，喜报推送，签单提醒帮助总部领导第一时间知晓一线销售成绩，另一方面，搭建的大客户项目管理模块让领导层及时掌握政府级大客户项目的进展情况。2.销售易“多业务类型”功能协助将开普云多条产品线的三种业务模式同时展现在系统中，通过严谨的权限控制，实现多业务分离并行管理的目标。3.通过销售易CRM中的销售阶段设置，为不同业务模式的项目规范了独有的阶段任务，形成科学的项目管理方法指导销售的项目跟进，并自动形成月，季，年度销售漏斗，通过销售易绩效分析的“加权预测“帮助管理者科学地预测销售业绩。使用效果1.前端销售的业务数据“实时”从一线传递回来，更紧密地将销售和总部联系起来，满足了业务极速增长中迫切的销售管理需求。2.销售易成功的将开普云所有产品线纳入系统，并实现多业务类型的分离并行管理，大幅提升销售管理水平。3.通过上线后半年左右的过渡期，销售团队已习惯移动的业务工作场景，管理者希望了解的业务数据日渐完整，也不再是曾经销售“空口说出的数字”，数据的积累再通过销售易高级的统计分析能力，帮助管理者洞悉了销售人员的工作效率甚至态度，提前预测销售业绩，发现问题及时与团队和个人沟通做出调整应对，对人员的管理和业绩的把控能力都大幅提升。客户证言“选型移动CRM是“痛并快乐”的过程。改变销售的行为模式是“痛”的过程，但是结果却是出奇的快乐。在移动互联时代，若不抛开传统思维视角并迎合移动趋势，企业发展必会陷入被动。移动化、扩展性是刚需，而安全性是生命。所以，我们选择销售易。”