疫情下如何维持业绩增长

上海捷信医药科技股份有限公司成立于2008年，公司团队覆盖全国30多个城市，是一家专注于肿瘤、肝炎、肾病、类风湿性关节炎、阿尔茨海默病、糖尿病等重大慢性疾病的医疗咨询技术服务公司。捷信医药是全国前沿的医药信息咨询和服务提供商，也是中国证券市场第一个聚焦在患者疾病咨询服务的公司，开创了中国医药行业的先河。 捷信为医药企业提供整合的临床研究解决方案，主要包括临床的前期研究，患者招募和临床协调等，加速新药的审批和上市流程；同时，依托互联网为平台，整合线上线下资源，为医药企业提供创新的市场营销解决方案，帮助产品扩大市场占有率，提高患者依从性。在互联网+的新时代里，捷信利用O2O模式，通过“新康家园”，“找药神器”等互联网及移动平台，为患者提供更新的临床信息和重大慢性疾病医疗咨询服务，帮助患者寻求到更合适的治疗方式，成为联结重大慢性疾病患者与疾病解决方案二者的桥梁。  管理痛点及挑战资料完整度及规范性不够招募代表整理提交的项目信息格式、质量参差不齐，且关键信息时有缺失。销售行为/过程管理缺乏对招募代表的日常拜访缺乏良好的监督，无法预测拜访频率与医生成功推荐之间的相关性。业务数据记录连贯性较低项目各环节之间线下记录不连贯，容易出错或断层。业绩统计计算难度大根据与患者签署的ICF协议核算招募代表业绩，当招募代表及患者数量增加后，Excel统计难度增大。  解决方案销售易专业服务顾问针对客户管理痛点与业务需求，提出如下解决方案： 数据管理：规范录入&保证质量将项目主要业务数据全部录入系统，并做字段必填强控，保证关键信息的完整录入。同时通过线下操作指引及应用规范，为线上规范录入保驾护航。拜访管理：过程可知&结果预测拜访前提前规划，拜访时签到定位，拜访后结果反馈，并且根据实际拜访次数与销售阶段的关系，预测拜访与医生成功推荐患者之间的相关性。业务管理：环节打通&提升精度建立各核心模块之间的关联，保证项目参与各方的有效连接，避免断层。同时，会定期检查系统数据输入的准确性，及时纠偏。业绩管理：节省人力&加快统计按招募代表个人/部门设置ICF目标，以ICF签署个数作为考核指标，做到系统自动计算汇总绩效完成情况。基于项目规划，一期先做ICF信息记录，二期将实现业绩自动汇总。 [...]

当前的工作环境，要求每个经理人的工作效率空前之高。在干不完的工作中，管理者往往需要做出80/20决策，把自己80%的精力放在20%的重点工作上。对于销售人员的管理效率，更是整个团队甚至公司运作层面的重中之重。为此，销售易在充分理解工作特点之后，为销售部门管理层设计了极简易操作的管理页面：

如果听说一家公司的销售人员已经超过1百人了，你会认为这家公司一共多少人？ 500人？ 1000人还是5000人？ 实际情况是：阿里巴巴的销售人员占到总人数的三分之一！其2016年9月份的总人数是46689，也就是阿里在2016年的销售人员已经达到1.5万！ 可面对这些被称为“贼”精的人，曾经有位总监表示，管理起来也是非常无助：“这么多销售，每个项目都有自己的特点，事情多起来，我这个总监就是总被监啊！” 那么，我只能对已经使用销售易的客户说一声：你们好幸运！因为，用销售易管理团队，其实只要4步：   第一步： [...]

2006年德国世界杯八分之一决赛，黄健翔慷慨激昂的喊道： “在这一刻，他不是一个人在战斗！ 伟大的意大利！……”赛事每天都在进行， 但激烈的地方不只有赛场。 商业世界中，白热化的程度不亚于任何赛事！而在这赛场上挥汗的一线队员，正是企业的销售团队。 每一天，销售们在外奔波，就像一支军队，追逐机会，攻城拔寨。也是每一天，销售们也会感到疲惫甚至无助，因为客户，知识或是资源。因此，销售易软件力争设计出全面的功能和简洁的操作页面。让我们的销售铁军“不是一个人在争斗！”“可视化流程”把每个销售机会分成阶段，销售员可以按阶段推进，领导则可以按照推进的阶段，适时指导。   掌上“知识库”支持销售人员随时查找，学习销售技巧。边做边学可以让销售人员快速上手。 “团队成员”组成团队作战的计划，让每个战士不再独斗。点击CRM页面，销售机会，点进需要协助的机会中，到团队成员界面，添加你需要协助你打单的相关成员配合打单。“工作报告”让领导与一线销售时刻并肩作战。 点击办公页面，工作报告，通过工作报告使领导了解项目进展，随时协助打单。   [...]

打给陈亮的电话打了三次。第一次没有接到，第二次在开会，第三次，我们才说上话。穿越北京和西安的滋滋电流声，他的声音沉稳，对我的提问极有耐心。陈亮是销售易实施部门的实施顾问，负责的项目是一家制造鼓风机的集团，这很可能是销售易至今为止做的更大,也更复杂的项目。在这逾一年的异地项目实施期间，陈亮和团队辛勤的挥洒着汗水，换回了客户来之不易的全盘信任和满意度。   陈亮他一口气说了好几点这个项目的独特之处。客户是整个鼓风机行业，甚至全国的前沿企业。而它也是我们接到手的第一个集团性企业的订单。它特有的跨区域，跨组织的销售管理模式，在地域和行业中都显得十分复杂。更后，这个案子对于销售易来说，是长期处于异地开发，本地实施的一个创新之举，在客户自己本身已经定制开发的云系统上成立云指挥集成，承受着这个行业对于信息复合化的高要求。  采访了好几个团队的成员，问到他们项目实施中遇到的更大的困难是什么。他们都笑了，说，跟传统行业，事业单位的沟通的确值得好好研究学习。单从去年六月开始，就集成什么时候开始，怎么操作的问题，就开了不下20次会议。客户集团枝叶繁盛，一个决定常常需要集团，股份公司，管理，业务，信息部门，和第三方的六方会谈。“这个过程是非常让人崩溃的。”他们都这样说。在这样困难重重的推进过程中，陈亮始终要求自己和团队成员保持耐心，细心，保持良好的心态去沟通。“作为一位为大型国企服务的实施人员，对客户的业务了如指掌是第一位的。其次，如何有策略的将事情向前推进，如何去揣摩每一位相关人员的心思，这是需要耐心和头脑的。“对于服务大型生产型国企客户，陈亮特别细心的指出”我们要去尊重每一位参与人员的利益点，站在他们的角度想问题。我们途中经历过领导轮岗，还有中层员工向上提拔等多种多样的突发情况，我们都首先保证自己对业务的了如指掌，再去尽力的支持新任领导的工作，这样才能保证项目的顺利进展。“就在这艰难险阻之中，陈亮与团队一次次重振旗鼓，制定战略，再次深入。一丝不苟的分析是谁提出的需求？会和哪些部门的需求有所冲突？又要请谁在这些问题上做出更终的拍板？提前帮客户想好下一步操作内容，平衡所有的关系，他们努力的在障碍重重中，将项目向前推进。  作为第一个大型制造业的定制实施案子，其中少不了创新之举。“以前呀，客户一直都是定制开发，被各种各样的软件公司惯坏了。”陈亮笑着说，面对傲娇的客户，我们也算是一种崭新的商业产品。而作为销售易的实施人员，免不了自上而下，自下而上的给客户做心理辅导。“能在我们的平台上开发完成，一定尽量说服国企避免直线思考的方式，而用我们的产品架构来完成曲线救国。另一些，是属于大型制造业独特的需求，我们也尊重客户的选择。”陈亮向我举了一个非常有趣的创新案例，那就是在我们定制的”客户地图“功能。在那块闪烁的电子屏上，可以由地图看到客户在全国乃至业内的战略部署情况。比如说在商机在50个以下的区域，我们用浅蓝色来进行标识，签单情况，订单金额等等以此类推。如果商机大于50个，那么我们便用更加深的蓝色来显示。这样，以颜色差异一眼就可以看到公司的战略部署配比，为公司长期的资源支持和战略发展打下坚实的基础。”现在我们客户还只是在使用前期，几个周期之后，我们就能直接算出各个地区同期比例和循环换比例，这样的数据支持对于公司是多么大一笔财富啊。“讲到自己参与实施开发的功能，陈亮就像在说自己的孩子一样满满的都是骄傲。 [...]

1.不忘初心 奋勇前行 | 销售易获腾讯领投D轮融资并发布PaaS行业解决方案 2.重塑企业与客户的连接 [...]