疫情下如何维持业绩增长

本期的分享目录如下首先介绍51社保，以及人力资源行业现状；第二部分谈人力资源行业销售管理问题；第三部分谈CRM的实施；第四部分谈在使用CRM时需要注意的问题。  51社保：中国薪税保服务前沿品牌51社保是中国薪税保服务前沿品牌，致力于为企业提供薪酬、个税、社保综合解决方案服务，帮助广大中小企业控制用工风险、降低人工成本、提升员工福利。51社保坚持提供高品质的“直营”服务，开创了中国人力资源服务行业“京东模式”，是目前国内唯一一家全直营互联网人力资源服务商。3年完成快速布局，目前在全国拥有50+直营分公司，覆盖北京、上海、深圳、成都、武汉等所有一二线城市。2017年5月，51社保获得智联招聘C轮亿元战略投资，已为10000+企业，200000客户提供互联网全直营社保服务。商业模式、创新产品和专业服务倍受赞誉。人力资源行业的销售工作相比其他行业有什么不同？人力资源行业相比于其他行业来说具备很大的特殊性，想要了解它的特殊性，得先来了解一下这个行业，才能理解51社保的产品逻辑：简单，先来回顾商品的交易关系。对于出售者来说，出售者出售的是商品的价值。对于需求者来说，是为获取这个商品的价值而付出成本。但人力资源行业交易的不是商品而是人，再讲用工关系就更复杂。简单的用工关系如上同理，劳动者为企业提供劳动，老板为劳动者的劳动付出相应的报酬。核心来说，企业其实是在买这个人的价值，但是这个事情比较难评估了。其次，如果再加入一个公共机构，比如各个政府机关，你会发现在整体人和人，人和企业之间，政府关系介入有很大的影响。《劳动合同法》的颁布就属于政府对于劳动者的“倾向性保护”。其次，正常劳动者提供劳动，企业提供待遇就可以了，但是公共组织加了二次分配。企业支付给员工的，在工资的基础上还得缴社保、公积金、残保金等等一堆成本。这就是痛点所在： 举例说明，如果你的员工是10000块钱的税前工资，按照政府要求给员工缴纳社保，企业将要为这个员工实际支出14000块钱，包含社保公积金等其他的东西，不算房租、水电等行政的费用，但员工实际拿到手却仅仅只有不到8000块钱，企业确实付出了很高的用工成本，员工的实际收入确并不高。这就是整体雇佣关系的痛点。所以在这个过程当中，第三方机构比如说类似我们这种人力资源公司就出现了。人力资源服务公司就是帮企业解决用工问题的。一般来说，企业为了解决这些问题需要设置法务、财务、人事行政三大部门。人力资源服务公司则可以帮企业解决如下四大问题：一、是给HR省麻烦，免去重复机械性工作，提高工作效率；二、是针对政府部门的二次分配，帮助企业降低用工成本；三、是针对《劳动法》的倾向性保护，帮助企业控制用工风险，避免纠纷；四、是帮HR出业绩，拓展资源。以前，大家会认为人力资源就是招聘、培训、行政等等这些基础工作，但现在整体社会变化，很多战略性的筹划工作也已经成为HR必须思考的问题了。对51社保来说，人力资源市场是一个大市场，我们在做的是用互联网社保代理的服务更细分地进入这个行业。绩效管理、人才管理、继任者计划等服务， 51社保是不会介入进去的。一方面，因为我们觉得在中国服务业并不像制造业那样容易标准化，不标准就会存在很大的隐患与风险。另一方面，很多企业的管理方针与工作重心其实也就是高层拍脑门的事情，说变就变。为了提供更有保障的服务，我们只做标准化，没有服务标准我们企业也是不会介入进去。51社保主要为企业提供偏外部的服务，比如社保代理、个税、待遇申领、薪酬支付，还有用工设计。右边核心能力这两块是我们去做的两块业务。  谈销售：重点关注运用CRM，做精细化运营我们发现偏外部、偏流程类的服务主要就是帮客户省麻烦。偏管理、偏内部的服务是帮客户控风险、降成本，这对你企业的核心能力的要求完全不一样。企业的核心能力是什么？是透明高效全国批量的一个处理能力。整体能力就是需要专业的方案设计能力。其实对于管理销售团队来说，在我面前就出现了一个选择题，51社保到底是需要建顾问型团队，还是建产品销售型的团队？我觉得还是把销售模式作为一个坐标来看，横坐标把销售难易度进行区别，纵坐标是产品的价值来进行一个区分。会发现左下角，产品价值比较低，这种产品出现很多情况下，大家会用选择渠道，要不会建渠道，要不会在线获客，肯定不会建销售团队。再看左上角，左上角就是销售比较容易，销售价值比较稳定一点，甚至会比较高，比如金融，比如像百度、58之类这种招聘等等都是属于产品相对简单，属于产品式的销售。还有一种属于右上角，销售难度大，需要专业知识强，但获取的价值相对较高，一般会建顾问式的团队。更后一种就是痛点，销售很难，但获取的价值很少，比如51社保的社保代理服务定价是 [...]