疫情下如何维持业绩增长

数字经济时代，各大企业都在探讨如何成功实现数字化转型，从真正意义上做到“数据驱动业绩增长。”作为一家以“重塑企业和客户的连接，成就卓越客户关系”为使命的移动CRM提供商，销售易CRM致力于通过强大的BI分析能力，帮助企业充分利用自身所沉淀下来的数据，支撑决策，有效驱动业绩增长。数据可以为企业带来哪些价值？数据在企业的生产经营中扮演着十分重要的角色。总体而言，我们可以从以下几方面来思考数据为企业带来的价值：创造收益企业可以通过数据对成交客户进行多维度解析，找到与自身产品更加匹配的行业或人群，通过在相关领域加大投入、提高投入产出比来创造更高的收益；增加利润通过数据分析，可以实现组织结构优化和资源的优化配置，从而降低成本、增加企业利润；排除风险每个滞留在销售管道中的商机均存在流失风险，滞留时间越长，流失的风险越高。通过数据分析，企业就可以及时获知商机的滞留时间和金额，识别出存在高风险的大客户商机，及时跟进，排除流失风险；提高工作效率企业的销售资源是有限的，而数据分析可以帮助企业将有限的资源集中在赢单率最高的重点商机上，极大地提高员工的工作效率和产出。 从企业的业务诉求出发来看，各部门的业务人员也需要数据分析来为自己提供决策支撑。以销售部门为例：作为一名带团队的销售经理，他会重点关注如何达成团队的业绩目标、每个团队成员的业绩完成情况、下一年度的销售目标如果提高10%又该如何完成等问题； 而一线的销售代表则会重点关注自己的销售目标完成情况，以及通过哪些措施可以尽快达成自己的目标，如重点跟进哪些商机或线索、以及如何尽量避免跟进赢单率较低的商机等问题。而上述这些问题，销售从业人员都可以从历史数据或是相关数据分析中获得洞察。销售易CRM“BI最佳实践”核心模块为了帮助业务人员更好地获得数据洞察，销售易CRM在刚刚推出的1804版本中，将BI能力和销售云、服务云进行了深度集成，推出了“BI最佳实践”核心功能模块，可以在数据看板中预置不同的业务视图或客户视图，基于不同的业务角色，以视图组件的形式嵌入首页和客户详情页中，让企业人员随时随地进行业务分析、全方位了解客户信息，更好地进行业务决策。 例如销售经理，除了要掌握当前团队的实际业绩完成情况、目标业绩完成情况外，还需要对团队实际能完成的整体业绩进行预测。在销售易CRM系统中，销售经理可以在目标模型中提前为自己的销售团队设定好目标值，并在BI数据看板中通过指针图（仪表盘）所呈现的图形对业绩完成情况进行跟踪。 通过如下视图，我们就可以清楚地获知上述三项重要信息，即实际业绩完成348万，目标完成率15%，预计完成2280万(预计完成金额由我们根据每个商机在当前时间的赢率加权而来)。通过对比目标金额（348/0.15=2320万）和预计完成金额（2280万），销售经理能够清楚地得知目前团队的销售业绩并不理想。 [...]

     难以透明管理的访销工作当我还在服务市场调研公司的时候，我的许多客户都是五百强的快消或医药企业。由于不能直接控制经销商渠道，这些企业迫切地需要知道他们的产品在市场上究竟卖得如何，消费者是在什么渠道怎样地接触了他们的产品。于是我们设计了大量的调查问卷访问消费者，从而为这些企业提供洞察。 但是，消费者已经是渠道分销环节的最后一环，对于企业来说，如果到消费者环节才发现问题，就已经太晚了。在不能直接控制中介渠道的业务模式里，如何管理这些中介渠道成为了每一个企业的挑战。在「每一件货品都可以自我追踪并传输数据」这一愿景达成之前，大多数企业的解决方案是雇佣大量的业务人员对分销渠道中的每一环进行访问记录。 然而，如何管理这些为数众多的业务人员，又成为了企业新的挑战。他们通常分布广泛，难以监管，工作性质也不甚稳定。企业无法掌握他们的动向，也无法核查他们所记录信息的及时性、准确性及完整性。这些问题导致造假事件常有发生，随之而来的后果就是企业依旧未能很好地掌握营销终端的信息。用销售易管理访销：文字、图像、位置信息全纪录销售易一直以重塑企业和客户的连接为己任，希望可以帮助企业解决生产者和渠道商分离这一问题，从而帮助企业更好的服务客户。作为一家科技企业，我们恰好可以利用优势，通过数字科技来帮助客户自动批量管理访销人员。2017年，销售易依托于强大的平台定制功能推出了访销管理模块，帮助企业从拜访管理、数据采集、行为管理及数据分析四个维度更好地规范和管理访销人员的轨迹和行为。在收到大量反馈后，我们于2018年初优化升级了访销模块，希望能给客户提供更多价值。 [...]

——医学诊断行业解决方案 行业现状与发展趋势广义上的生命科学是指以生命科学理论和现代生物技术为基础发展起来的、专门从事生物技术产品开发、生产、流通和服务的产业群，包括生物医药、生物农业、生物化工、生物能源、生物制造、生物环保和生物服务等，而进入新世纪以来，生命科学行业以分子设计、基因组学新技术、合成生物技术、生物大数据、基因编辑（CRISPR/Cas9）技术为核心的技术突破，推动了以生命科学为支撑的生物产业深刻改革，同时也带来了一系列与人类生命与健康具有更为本质联系的如基因测序、精准医学、合成生物学、再生医学等产业的发展。 随着我国经济的强劲增长，不断加剧的城市化进程以及老龄化带来的就医需求等因素，我国医药消费增长迅猛，医药行业销售收入平均年增长达21.4%。中国将成为世界最大的医药市场之一。到2020年，中国的医药市场销售额预计达到2200亿美元，中国将成为仅次于美国的世界第二大医药市场。 五大趋势：管理成本与价格如何有效的降低运营成本，为客户更好的呈现产品与服务的价值仍将是未来生命科学行业内各公司所面临的最大挑战。与此同时，受宏观经济趋势包括医疗改革、经济流动性和政治不稳定性等因素影响，以及越来越高的新药上市成本更加剧了这一压力。推动临床创新研发成本飞涨、定价压力增大、仿制药和生物仿制药市场份额扩大以及监管机构审查加强均为临床创新带来负面影响。然而不断发展的新技术则可以持续推动全球范围的临床创新。与客户和患者连接随着信息获取途径、移动应用以及个人医疗设备的增加，使得企业与客户、患者、消费者能够更加紧密的连接。生命科学公司可从利用自身数字化和数据分析能力，收集数据并监测结果，改善并提高产品使用率和服务的满意度，从而实现以患者为中心的产品开发和营销模式。业务和运营模式的不断变化受到成本管理和企业转型机遇的挑战，客户、地域、产品和服务而不尽相同，公司可借助信息化来提供对不同业务或模式的支撑，从而实现企业的业绩、成本和效率等目标的达成。符合监管合规要求生命科学行业是全世界运营最规范的行业之一，不论何种规模的企业都将面临的主要监管领域包括：网络安全、药品和设备安全、假药、知识产权保护以及腐败等。 生命科学行业各细分领域： 包括药物研发和生产、医疗技术和器械、诊断技术和设备、生物材料、临床试验、系统解决技术、咨询、风险投资等领域。 [...]

——成大生物案例分享   辽宁成大系中国500强和中国进出口额最大的500家企业之一，是东北地区贸易额最大的流通企业。下设八个专业子公司，其中成大生物股份有限公司（以下简称「成大生物」），总部设在沈阳，是目前我国顶尖的生物制药企业之一，主要制造狂犬疫苗、乙脑疫苗，其中狂犬疫苗销售额连续几年占全国市场60%以上，近两年达到70%-80%市场份额，也是全国经济效益最好的生物制药企业。核心业务需求 随着企业的快速发展，成大生物的销售团队遍布全国各地且日益壮大，怎样才能有效管控销售的工作质量，确保销售目标的达成呢？成大的管理团队提出了以下业务需求：需要精细管控销售拜访客户的工作对于成大生物的业务模式来说，拜访客户是签单过程中最重要的环节，拜访客户的频率决定了销售本月的工作状况以及目标完成情况。管理团队希望考察每位员工每月的客户拜访数量，设置目标并统计比对，且客户拜访要有多维度验证，防止造假。需要将全年的销售目标多级分割随着销售团队的迅速壮大，怎样从管理上保证公司销售目标的达成？成大生物需要将全年的销售目标拆分到每类产品、每位员工、每个月，并落实到系统中，以一个个小目标的达成，保证公司总体目标的稳定实现。如何让各部门之间高效协同市场部、销售部、运营部门、财务部门，一个客户的签单涉及多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 解决方案 根据成大的管理运营方式， 我们提供了如下解决方案： [...]

——益富可视客户案例分享深圳益富可视InFocus成立于1996年，是一家全球性的个人消费电子终端和商业消费电子终端制造商。目前主要业务为夏普手机的生产，并面向海外市场销售，目前业务范围已经囊括东南亚的泰国、印尼、越南、马来西亚和南亚的印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔、阿拉伯等国家。海外以渠道分销为主，实行国包、省包销售模式，海外销售人员有100多人。目前的管理痛点及需求1、客户/联系人数据庞大，需要统一平台进行管理 夏普手机的客户众多，包括持续合作的运营商、大批量采购需求的政企、大客户、各类渠道客户等等，销售网络十分复杂，如何管理每一个客户的多个对接人？如何保证公司不同员工面对客户时做到统一的服务体验？这都需要一个客户/联系人管理平台，不仅仅记录客户基本信息，更要看到销售与客户每一次沟通的成果记录。 销售需建立线上标准流程，提供信息化支持作为一项跨国业务，海外当地的销售工作管理是个难题，需要建立标准的销售流程，并以系统的方式推行下去。每个国家的信息化水平不一，有些地方还用纸笔记录工作，无法做到数据留存以及数据分析。销售与物流部门实现信息透明流转，协同工作硬件大批量销售的业务模式中，前期销售和后期物流交付都十分重要，然而两者协同工作并非易事，目前的信息同步工作仅依靠聊天沟通，效率低下。销售如何能快速知晓发货、物流、回款信息，实现订单全流程的信息透明流转，对于客户体验的提升非常重要。审批流程速度需提升，适应业务发展变化目前的业务中，包含着产品定价、产品备料申请、采购申请、价保、打量、返利政策等多种申请审批流程，而审批系统独立于销售管理之外，审批及时性得不到保障，内部运作效率急需提高，使审批工作跟得上销售工作，保证业务快速适应市场的变化。 5、品牌推广管理需要数据支撑 夏普手机在品牌推广方面有许多动作，而这些动作对销售带来了哪些效果？每一场活动的ROI是多少？活动中有多少线索转化为客户？目前暂无数据支撑。 销售易提供的解决方案 [...]