疫情下如何维持业绩增长

提供艾意凯咨询的特别报告《2019年中国教育市场投资展望》指出：中国民办教育需求庞大，发展强劲。2018年，教育市场投资交易总数达46个，交易总额达90亿美元，这和2017年约40亿美元的交易总额相比有了显著提高。同时，目前全球规模最大的30家上市教育企业中，有一半来自中国。而在2013年，只有两家中国企业跻身这一行列。2019年6月，笔者有幸拜访了销售易在教育行业的标杆客户之一——北京联合美邦国际文化交流有限公司（以下简称：美邦国际）。美邦国际在企业数字化方面取得的经验一直被认为对同行业企业颇具借鉴意义。美邦国际是中国对外友好合作服务中心和美国教育交流委员会合作推出的中美文化教育交流品牌，在国内依托中国对外友好合作服务中心和中国人民对外友好协会的丰富民间外交经验，美邦国际每年服务于400多所全国院校，及5000多名学生，在为中国青年人提供多种多样的赴美文化交流项目。本期采访嘉宾：北京联合美邦国际文化交流有限公司 联合创始人 吴飞先生当年许下的愿，必定坚守始终在谈及企业规划时，吴总最先提到的词是——情怀，创始团队成员为60、70后，“吃过苦、受过挫”是他对这一代的描述，踏踏实实做有利于中国的事情，让中国这一代学生有眼界、有勇气、有担当，不再被外部条件限制自己的发展是美邦国际的初心。 从业务及产品方面，美邦国际经过多年发展已从单一主营项目占营收的70%下降至50%，丰富产品维度、增强产品竞争力、延长产品生命周期、满足客户的多层次需求成为企业近期的主要目标。 从团队维护方面，吴总表示：教育企业的核心资源之一是人，美邦国际必须做大，公司背后是付出几年甚至十几年的忠诚员工，这是作为企业需要去担当的社会责任。与知识一样，管理也需要被更新吴总认为：“以我个人十多年的经验来讲，教育行业的数字化是大势所趋。” 美邦国际的业务呈现ToC和ToB的混合形态，近几年更偏向ToC的业务发展，不可避免地出现了客群分散、客户管理困难等问题。经过10年的发展，美邦国际在国内的销售人数超过30人，合作院校超过200所，随之而来的是销售常年出差，与总部的沟通脱节，销售在哪里、做什么、工作情况怎么样、合作院校有什么新需求、学生服务的新状况等问题，同一时间一起涌进来。 [...]

关于华测导航上海华测导航技术有限公司(以下简称：华测导航)正式成立于2003年，致力于提供高精度数据的采集和应用解决方案，专业从事高精度卫星导航定位相关软硬件技术产品的研发、生产和销售 ，主要产品包括高精度GNSS接收机、GIS数据采集器、海洋测绘产品、三维激光产品、无人机遥感产品等数据采集设备，以及位移监测系统、农机自动导航系统、数字施工、精密定位服务系统等数据应用解决方案。伴随着中国北斗卫星导航产业的发展，华测导航已经成为国内高精度GNSS设备著名品牌，产品已经覆盖全球97个国家和地区。 华测导航面临的挑战随着公司上市，整体业务保持高速增长，客户、机会核心资源需要有效的管理，公司资源信息需要留存沉淀；业务团队人员规模保持高速增长，团队管理迫切需要一个成熟易用的移动工具提升效率；业务团队间的沟通与订单跟踪花费精力多，团队生产力需要得到释放；销售平台与技术支持、仓库物流、财务等支持部门间的协作需要标准化的线上流程。销售易CRM解决方案结合华测导航的过去业务情况以及公司对于未来销售管理的愿景，销售易以客户、机会、订单为核心业务基础数据，配套上线了线索流转流程、机会报备流程、技术支持申请流程、订单发货流程、借货流程、费用申请与报销流程。并对CRM和其他第三方系统接通，进行数据整合。关键词1：容易上手1）在销售易CRM移动端上，业务人员可以完成从客户、机会跟进到订单、发货申请、收款查看的完整业务操作。系统操作的业务场景化，实际业务流程与系统模块逻辑相互对应。2）借助销售易移动端APP设计器，为业务员、销售经理、销售总监、事业部技术支持、事业部总监、公司高层等分别设置个性化页面布局，每个角色进入系统都将体验到最符合自己的页面效果，易用且高效。关键词2：规范数据1）运营部-线索档案基于销售易销售线索模块，运营部将市场活动、400来电咨询、线上网络咨询等入口的线索资源进行统一整合，再模板化录入到CRM系统中，并结合运营专员-办事处经理-业务员的线索流转机制，让线索资源的流转跟进与查看跟踪保持在一个平台中，运营部不再需要通过线索名单去逐个了解业务团队的跟进情况。2）销售部-客户档案贴合实际业务将客户分类，并设置了对应符合业务类型的客户资料模板，让业务人员从随机的收集客户资料转换为更有目的性的信息挖掘。利用销售易企业工商信息查询回填功能，业务人员录入客户信息更快速、便捷的同时也保证了准确性。借助PaaS开发，销售易CRM又对客户名称中的数字、常用特殊符号进行了录入限制处理，减少一部分“脏数据”的产生。最后在客户下订单前针对客户进行审核，确保客户资料、开票档案、联系人信息完整无误，也能减少CRM客户在同步到ERP过程中不必要的错误。利用PaaS开发，实现在客户信息中自动计算并显示该客户下的联系人数量，让管理人员针对客户联系人信息多了一个快速的监管手段。3）销售部-机会档案结合业务团队的沟通，销售易CRM将机会过程分为了6大阶段、再逐个拆解成19个子任务，并结合了机会跟进记录，改变了原有销售团队周会每个项目都要审查的方式，让销售团队更好地对内容和数据进行把控。借助机会报备审批流程，让机会从开始产生就在内部进行销售部门、事业部间审核流转，项目报备审核的过程也是项目信息反复核实的过程，业务团队可以提前规避项目信息冲突。机会推进过程中分别设置了两个核心阶段以及丢单阶段的系统提醒，并根据项目金额范围提醒到管理人员，做到对项目进展情况的把控。关键词3：流程闭环1）在业务流程和数据互通上，销售易CRM都在追求“闭环”，让业务人员沿着系统某个流程可以走到底，减少切换。让数据在多系统间能够有始有终，减少断档；2）在业务流程上，销售易CRM为华测导航设计了闭环的业务流程，从线索信息流转、项目跟进记录、合同订单签约、订单后续执行、再到售后技术服务支持等；3）在数据互通上，销售易CRM完成了客户资料、产品档案、组织部门、订单数据、订单收款、借货数据、费用申请、费用报销、注册码申请等9个模块的跨系统数据传输。销售易CRM解决方案的价值对华测导航业务部门来说，随着这次CRM系统的上线，各业务团队真正意义上的融入到统一、公平、规范、协作的大平台。减少了不必要的团队内耗，规范了数据与流程，为未来的业绩提升提供持续动力。对华测导航销售支持部门来说，借助协作流程的规范、系统间的数据集成，提升了个体的整体业务效率，也铸成了有效的团队协作机制，为未来的规模增长带来了长久保障。对华测导航管理层来说，核心业务数据的统一管理一直都是既敏感又迫切的诉求，随着公司的上市，在客户构成分析、业绩预测、目标跟踪等方面的分析都越发重要。随着CRM系统的逐步深入推行，为公司未来的业务布局提供了有力支撑。