疫情下如何维持业绩增长

中国电力行业的“十三五”规划是“在2015-2020年配电网建设改造投资至少2万亿元”。虽然近年来电力电气行业的增速略有放缓，却从未停止前进的脚步。 正是在这样的背景下，很多电力电气企业开始寻求各种方式保持业务增速的活力。关于德力西电气德力西电气有限公司是成立于2007年的大型合资企业，坐落在“中国电器之都”——浙江省乐清市柳市镇，其累计投资额近20亿元人民币，占地达240,000平方米，拥有员工10,000余人，是一家在中国低压电器行业非常知名的合资企业。目标明确、立场坚定，4个需求加速企业转型多变的市场环境中，最难的是保持对自我需求的认知。德力西电气业务模式以渠道销售及行业销售为主，如何整合渠道、行业的销售资源，更好地达成销售业绩，是摆在德力西电气眼前的挑战。正因如此，管理层认为可以从如下4个方面着重解决问题：建立统一的客户管理平台德力西电气需要将行业大客户和渠道门店都纳入统一的系统进行管理，并构建一级经销商和门店的优质关系，以及一级经销商和行业大客户的密切连接，从而更好地整合资源保证业绩达成；构建完备的渠道管理体系德力西电气众多的线下门店都是由渠道商运营，因此从渠道门店、店招货架、渠道推广活动等各个方面，德力西需要对渠道经营进行精细化管理，从而解决统一品牌形象、规范业务流程管理和管控投入成本等问题。德力西电气采用先申请后核销的方式，对渠道费用进行管控，并根据实时提报的数据进行渠道门店的经营分析，了解渠道业务状态；实现行业销售管理自动化德力西电气的客户分布在多个行业中，行业特点差异巨大，因此在行业销售管理中，德力西针对不同行业的特点推进业务，设置个性化的项目阶段管理和不同的流程控制点，确保一个行业一个应对流程；整合多个系统平台，打通业务关系网络德力西电气的管理层认为打通客户数据系统与时下流行的小程序十分重要，于是企业将一级经销商的销售人员纳入营销体系，以让渠道经销商可以直接通过小程序参与各种推广活动，并提交和活动相关的信息，从而可以快速收集各类反馈数据。逐级击破业务挑战，4个步骤推进目标达成德力西电气为了达成4个目标，也在调整着自己的业务数字化合作伙伴并最终牵手销售易。销售易更是根据德力西需求，制定了4个明确步骤，推动其向目标进发：渠道管理体系——建店管理，知悉渠道的每一次变化在渠道建店管理中，销售易为了缩短流程处理时间，将德力西电气的广告供应商纳入到CRM系统审批流程中来，广告供应商直接登录系统，提交设计图纸和报价；之后，销售确认价格报批渠道市场部；最终，建店内容经过验收确认后才可进行费用的支付。过程看似简单，却解决了德力西电气对于渠道审批管理的一大难题，在控制渠道成本的路上更是“开挂到底”；行业项目管理——整合行业特点，个性化全流程管控销售易针对低压电气项目的特殊性，与德力西电气的行业项目管理特点，整合了各个行业的项目管理方案，将项目阶段分解为5个部分：项目创建、项目深入分析、投标、赢标/失标、采购。需要注意的是，项目管理的终点不是赢标，而是后面的实际项目采购。系统会针对项目管理中已赢标但未采购的项目进行跟进提醒。赢标的项目会实时同步到网单系统，供销售下单使用，真正保证了销售项目的端到端管理；推广活动管理——体系化、精细化管理市场活动由于行业特殊性，德力西电气每年会发起多场推广活动，有专门针对渠道、行业、产品等不同的类型，“种类多且频次高”是这些活动的特点。因此销售易在推广活动管理部分，设计了5种不同的业务类型，分别是渠道推广会、行业推广会、PB推广会、铺市活动、五金小程序推广会。目的在于帮助德力西电气精细化地管理不同类型活动，并且让其能够通过后台智能分析体统快速分析出活动效果；网单集成——分散数据的统一归纳与分析由于德力西电气的经销商直接通过网单系统下单，为了更好地管控价格，销售易CRM和网单系统之间有大量的数据交互，双方的信息同步会对工作效率产生决定性的影响。日常的工作流程是：销售在CRM系统中申请特价，审批通过后会将特价信息同步到网单系统；接下来，销售在网单系统下单时，系统会自动抓取相关的价格；同时，网单的订单和发货单会自动回传到CRM系统，完成信息的互相传递；最终，销售易CRM系统会针对项目最后产生的订单、发货单进行统计分析，让业务管理者随时查看订单、折扣、发货情况，掌控业务全景； 销售易CRM系统对德力西电气的业务痛点进行逐一拆解，层层击破，最终为其构建完整且高效的业务管理数字化平台。“时刻守护您的用电安全“是德力西电气的品牌宣言。作为一家杰出的低压配电以及工业自动化领域知名企业，德力西电气一直保有着打破传统的勇气，在数字化转型的道路上孜孜不断地追求着更精准的方向、更迅速的发展。未来，德力西电气将继续坚持“客户第一、合作、敏捷、超越”为核心价值观，利用数字化手段将业务推入新的高度。

“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智，思想必定是在与人交往中产生的。” ——列夫·托尔斯泰现代社会中，即时通讯已经不再能满足我们的日常需求，多方通信被越来越多地应用在我们的工作中，大量企业从金字塔型管理结构逐步过渡为扁平化管理结构，企业内跨部门、职级的多方沟通日益频繁，多方通讯会议需求大量增加。2018年中国信息通信研究院发布了首本《语音融合通信业务发展白皮书》，报告指出，截至2018年6月，全国共有482家企业获得了多方通讯服务业务许可。今天拜访的这家企业，正是此份报告中多方通讯企业排名第二的上海会畅通讯股份有限公司（以下简称“会畅通讯”）。 会畅通讯成立于2006年，专注于为企业提供高品质的视频会议、电话会议、网络直播等云视频会议服务，服务网络遍布150多个国家和地区。国内的客户以世界500强和一些大型的国内企业为主，比如联想、华为等。本期采访嘉宾上海会畅通讯股份有限公司 CEO 黄元庚深化业务核心价值用数字化跨过SaaS企业的那些“坑”2017年时，笔者曾经有幸采访过会畅通讯的CEO黄元庚先生。彼时，会畅通讯刚刚收获成功上市的喜悦，与如今的访谈内容比较起来，黄总对于公司的定位从未改变：“会畅是一家服务型公司，稳定、可靠的产品是基础，而踏实、细致的服务才是会畅胜出的关键。”谈起业务和团队的管理之道，感觉到黄总在策略和方法上有了新的变化，对于权力下放和给予员工空间，黄总从不吝惜：“任何企业发展都需要一个过程，早期的销售管理也是，更多地凭销售经理跟销售人员本身的能力，他们有自己的方法论，给他们必要的施展舞台十分重要。”近两年，会畅通讯的销售团队迅速扩张，当人数达到一定规模，那些SaaS公司的管理问题开始接踵而至，企业数字化变得迫在眉睫。销售人员数量增加，客户数量激增，配套的销售流程效率、服务体验感受都需要迭代、更新。黄总表示：“销售体系的数字化对我们来说最重要的作用有两点：通过精细的流程管理达到理想的预测结果，以及积累并改进销售方法将成功经验固化下来。”经验与收获共存那些年的CRM应用之路黄总说：“我们使用过相对传统的CRM系统，功能确实齐全，但同时对我们SaaS公司来说也‘太重’了，系统功能更新速度也跟不上业务发展的脚步。” 会畅通讯对于CRM系统在实际工作中发挥的效能十分看重，除了贴合企业的业务逻辑架构，更重要的是如何让员工会用、用好、用对系统。在系统开始应用的初期，对企业员工来说将数据录入系统是一项“没有加班费”的额外工作，因为客户数据还没沉淀、业务数据还没成体系，员工看不到CRM系统的远期价值，黄总认真地解释道：“这时候需要管理层做到‘两个耐心’，其一是管理层对员工的宣贯和监督，另一方面，需要耐心等待数据沉淀，只有数据积累到一定量级才能在此基础上达到企业需要的商业目的。”在经验交流层面，会畅通讯与销售易同为SaaS企业，双方将日常的CRM使用和管理经验相互交流，同时销售易也将相关行业的企业客户在数字化过程中的问题和经验与会畅通讯进行沟通，促成了多方的数字化提速。集合业务数据的力量打造业务发展的“天眼系统” [...]

2019年10月份，中央财经大学中国互联网经济研究院、清华大学中国经济思想与实践研究院联合发布的《中国互联网经济影响力报告（2019）》显示：2018年我国互联网经济规模约为16.43万亿。知识就是力量，大众利用互联网获取和分享知识已经演变成一种常态。说起专业的互联网知识社区，很多人会想起知乎这个名字，笔者获得的一组数据可以很好地佐证知乎在用户中的影响力——截至 2019 年 1 月，知乎用户数已经突破 [...]