疫情下如何维持业绩增长

9月5日，Engage2024销售易第六届用户大会在上海成功举办。用友作为销售易重要合作伙伴，其数智营销事业部总经理狄保卫出席参加了圆桌论坛，与施耐德电气、江森自控、昊海生物、安永等企业代表，以及现场嘉宾，深入探讨了在快速变化的市场环境中，如何通过数智化经营激发企业创新活力和业务增长。 会上，狄保卫强调，用友不仅仅是一个ERP厂商，更是致力于为企业的数字化转型提供全链路服务，专注于为中大型企业提供BIP商业创新平台，通过覆盖供应商到消费者的全链路服务，帮助企业实现全面的数字化转型。在服务众多行业领军客户的过程中，用友总结出一些数字化趋势及经验： 一、“三步法”赋能数智营销：盘活存量、创造增量、商业创新盘活存量、创造增量、商业创新是企业营销数智化转型的三个关键阶段。用友等数智化工具，以“三步法”撬动数智营销，帮助企业更有效链接客户，优化资源配置，在不断变化的市场环境中保持竞争力：▶ 盘活存量，深化业务理解，优化客户链接：在传统的信息化阶段，企业依靠信息化工具来记录发展历程，明确业务结构和发展路径。当下，企业正在利用数智化手段来链接客户，识别并满足客户的需求，从而“盘活存量”。这需要对已有资源进行梳理并且对现有业务流程的深入理解。例如，分销型消费品企业可以通过渠道层级的压缩和下沉，更直接地接触消费者，从而提高市场响应速度和服务质量。▶ 创造增量，挖掘潜力，开辟新机：企业需要借助数智化工具来发现并创造新的增长机会，在这一过程中，识别企业内部的潜在增长点是关键。例如，消费者对一些技术可能存在固有认知，比如“飞秒”手术可能影响参军等，但随着技术的进步，这些认知逐渐过时。通过数智化手段，企业可以将这些新信息传递给消费者，从而打破旧有认知，创造新的市场需求，进而开辟新的增长机会。▶ 商业创新，重构或优化企业核心能力，以适应市场的变化：商业创新是从产业竞争的视角来规划企业的未来发展。当今的市场中，未来的竞争将是产业间的竞争，企业需要通过商业创新来布局未来的产业竞争格局。企业在进行商业创新时，不仅要考虑现有的产业环境，还要综合考虑业务创新和增长目标，从而形成一个整体的数字化转型规划，基于全局规划去做单点突破，才能确保企业数字化转型的方向和目标不跑偏，灵活应对具体的挑战与机会。单点突破一定要基于现有的基础和关键的业务需求，聚焦那些能够为企业创造最大价值的领域，通过数智化手段快速实现突破，并借此推动整体业务的持续增长。 二、数字化转型核心策略：洞察需求、强化优势、重构能力企业数字化转型的本质，就是把企业客户识别出来，把客户跟企业产品服务拉通，高效、快速、低成本满足客户需求，以下是数字化转型核心策略三大关键点：▶ 识别关键需求：洞察客户，精准匹配客户需求在连接客户的过程中，最关键的环节是识别客户的关键需求。企业所提供的产品和服务旨在解决特定客户群体在特定场景下的需求，洞察核心需求是营销活动的基础，因为营销的本质在于理解客户需求，并将企业的产品和服务与之有效对接。在这个过程中，创新方式有很多，比如渠道的扁平化、下沉，或者与客户一起合作，基于BC一体化的创新模式解决长尾产品、定制化产品、个性化产品等细分需求的服务问题，从而让企业更加准确识别最终客户、识别关键需求。▶ 发挥企业优势：将数字化融入业务，将能力转为实际价值 在企业的数字化转型过程中，梳理企业的核心优势和能力至关重要，将数字化融入业务是关键，这样才能真正发挥企业的业务能力，从而为客户提供更优质的服务。例如，前文提到的“飞秒”，很多人可能会对其概念存有疑虑，但经过咨询医疗专家，能了解到当前技术的进步已经远超传统认知的水平。因此，如何通过数字化手段充分发挥企业技术和产品的优势，将其能力转化为实际价值，是转型当中很多企业需要做的事情。▶ 重构核心能力：数字化打破“外强中干”，提升全渠道销售能力许多企业在自我评估时往往会高估其渠道能力，但实际情况往往是这些渠道仅仅是一个销售点，并不能有效推动高价值产品或新产品的销售。如何通过数字化强化渠道能力、新产品推广能力、客户的体验等等这部分的能力，对企业来说也是一个关键的突破点。三、AI赋能客户运营：从形式到核心业务的突破在数字化转型的浪潮中，企业的核心需求已经从单纯的技术形式转变为对实际业务问题的解决。AI技术的应用，特别是在客户运营支撑平台中，不应仅仅停留在自动化和数据处理的层面，而应深入到业务的核心，真正帮助企业解决实际问题。AI在客户运营中的作用是多方面的，一方面，基于AI实现自动化和智能化，减少无效工作量，减轻业务人员的工作负担；另一方面，AI应超越常规思维，为企业创造新的业务增长机会，创造实际的价值。如果工作模式仅仅是完成任务后再录入系统，这种系统将难以长久保持活力。有效的AI不仅能够发现潜在机会，还能创造业务增长的机会，并提供更有价值的建议，这种AI才是真正具有生命力的。近些年销售易与全球咨询类合作伙伴GSI、本土咨询合作伙伴ISV、本土经销服务商、本土软件生态合作伙伴等建立了广泛和多样化的生态合作体系，通过业务间的紧密合作，打造了“产品技术+行业方案+实施交付”多维互补的全方位生态体系，共同为客户构建更加全面和灵活的行业化、个性化COP蓝图提供支撑。未来销售易也将继续携手更多生态伙伴，相互尊重、对等合作，共同融于生态，共创共赢，合力给客户提供更大的价值，推动更多企业数智化转型升级的成功。