智能化销售云：推荐高质线索，提升销售业绩
一直以来，CRM更多的是被当成一个管理工具，通过销售自动化管理，规范销售行为，并提供统计分析数据，从而帮助销售管理者更好的管理销售人员和销售流程。但这也是传统CRM一直饱受诟病的原因——很少能够为一线销售提供真正的价值，反而需要他们花上大量时间进行数据录入。而在销售易，我们除了利用移动科技和社交技术，打造更易用的用户界面，更完备的内部逻辑、减少一线销售录入数据的精力之外，也希望可以为销售带来更多的价值。 这也是我们在新的1801版本中推出「企业图谱」和「智能客户推荐」这两个功能的初衷。用大数据技术，为销售自动推荐商机 我们都知道，销售是一门关于连接的艺术。销售员需要花费大量的时间和精力来建立他们的人际关系网络。人际资源的多寡也是区分顶级销售和普通销售最重要的标准之一。而建立关系的第一步，是认识一个陌生人。 一般而言，有两种途径认识一个陌生人：一是通过熟人介绍；二是通过更为主动的方式，如致电，写邮件，通过社交网络发送信息，甚至主动登门拜访。毫无疑问，通过一个共同认识的人介绍的效果，远远好于看似没有太多交集的主动联系。因而，寻找到与下一个客户共同认识的联系人，是每个销售梦寐以求的。 但一个销售即使再神通广大，也不可能知晓所有每一位客户的潜在共同联系人。而通过大规模的询问，研究来寻找会耗费大量的时间，且不见得有结果。为了让销售快速有效地找到这些潜在共同联系人，我们便设计了企业图谱这一功能。企业图谱：展示企业的全维度信息 通过整合工商部门的企业公开信息，企业图谱会以图形化的方式展现当前客户的企业股东、投资公司、分公司、法人、个人股东、高管及其所对应企业和人的关系链路，能够快速有效地帮助销售找到连接下一个潜在客户的关键人，从而敲开一扇新订单的大门。 有这些共同联系人的存在，我们也可以反推，究竟哪些企业可以成为更有希望的潜在客户。这些潜在客户是否可以成为销售线索，进而转为商机、订单。我们都知道，持续完成销售目标是销售人员最重要的挑战。如果能够从源头做起，为销售提供质量更高的线索，那么完成销售目标毫无疑问将会变得更容易。 [...]
销售易智能分析云：赋能销售管理，驱动业绩增长
数字经济时代，各大企业都在探讨如何成功实现数字化转型，从真正意义上做到“数据驱动业绩增长。”作为一家以“重塑企业和客户的连接，成就卓越客户关系”为使命的移动CRM提供商，销售易CRM致力于通过强大的BI分析能力，帮助企业充分利用自身所沉淀下来的数据，支撑决策，有效驱动业绩增长。数据可以为企业带来哪些价值？数据在企业的生产经营中扮演着十分重要的角色。总体而言，我们可以从以下几方面来思考数据为企业带来的价值：创造收益企业可以通过数据对成交客户进行多维度解析，找到与自身产品更加匹配的行业或人群，通过在相关领域加大投入、提高投入产出比来创造更高的收益；增加利润通过数据分析，可以实现组织结构优化和资源的优化配置，从而降低成本、增加企业利润；排除风险每个滞留在销售管道中的商机均存在流失风险，滞留时间越长，流失的风险越高。通过数据分析，企业就可以及时获知商机的滞留时间和金额，识别出存在高风险的大客户商机，及时跟进，排除流失风险；提高工作效率企业的销售资源是有限的，而数据分析可以帮助企业将有限的资源集中在赢单率最高的重点商机上，极大地提高员工的工作效率和产出。 从企业的业务诉求出发来看，各部门的业务人员也需要数据分析来为自己提供决策支撑。以销售部门为例：作为一名带团队的销售经理，他会重点关注如何达成团队的业绩目标、每个团队成员的业绩完成情况、下一年度的销售目标如果提高10%又该如何完成等问题； 而一线的销售代表则会重点关注自己的销售目标完成情况，以及通过哪些措施可以尽快达成自己的目标，如重点跟进哪些商机或线索、以及如何尽量避免跟进赢单率较低的商机等问题。而上述这些问题，销售从业人员都可以从历史数据或是相关数据分析中获得洞察。销售易CRM“BI最佳实践”核心模块为了帮助业务人员更好地获得数据洞察，销售易CRM在刚刚推出的1804版本中，将BI能力和销售云、服务云进行了深度集成，推出了“BI最佳实践”核心功能模块，可以在数据看板中预置不同的业务视图或客户视图，基于不同的业务角色，以视图组件的形式嵌入首页和客户详情页中，让企业人员随时随地进行业务分析、全方位了解客户信息，更好地进行业务决策。 例如销售经理，除了要掌握当前团队的实际业绩完成情况、目标业绩完成情况外，还需要对团队实际能完成的整体业绩进行预测。在销售易CRM系统中，销售经理可以在目标模型中提前为自己的销售团队设定好目标值，并在BI数据看板中通过指针图（仪表盘）所呈现的图形对业绩完成情况进行跟踪。 通过如下视图，我们就可以清楚地获知上述三项重要信息，即实际业绩完成348万，目标完成率15%，预计完成2280万(预计完成金额由我们根据每个商机在当前时间的赢率加权而来)。通过对比目标金额（348/0.15=2320万）和预计完成金额（2280万），销售经理能够清楚地得知目前团队的销售业绩并不理想。 除了对销售团队的业绩完成情况进行整体查看外，销售经理还可以对单个团队成员的业绩进行分析。CRM系统中内置的视图会按照商机所处的阶段对每个成员的商机数量进行统计，销售经理可以随时查看团队成员所负责的商机数，并借助BI强大的穿透能力，掌握每个商机的详细情况；CRM系统会根据商机在销售管道中的滞留时长，通过计算从中找出高风险的商机，销售经理则可以让相关负责人跟进这些商机的推进情况。除了销售业绩这一直观指标之外，销售经理还可以通过对每个销售代表所分配线索的跟进情况和活动记录的跟进情况进行客观评价。 [...]
数字时代，如何实现更有效的访销管理
难以透明管理的访销工作当我还在服务市场调研公司的时候，我的许多客户都是五百强的快消或医药企业。由于不能直接控制经销商渠道，这些企业迫切地需要知道他们的产品在市场上究竟卖得如何，消费者是在什么渠道怎样地接触了他们的产品。于是我们设计了大量的调查问卷访问消费者，从而为这些企业提供洞察。 但是，消费者已经是渠道分销环节的最后一环，对于企业来说，如果到消费者环节才发现问题，就已经太晚了。在不能直接控制中介渠道的业务模式里，如何管理这些中介渠道成为了每一个企业的挑战。在「每一件货品都可以自我追踪并传输数据」这一愿景达成之前，大多数企业的解决方案是雇佣大量的业务人员对分销渠道中的每一环进行访问记录。 然而，如何管理这些为数众多的业务人员，又成为了企业新的挑战。他们通常分布广泛，难以监管，工作性质也不甚稳定。企业无法掌握他们的动向，也无法核查他们所记录信息的及时性、准确性及完整性。这些问题导致造假事件常有发生，随之而来的后果就是企业依旧未能很好地掌握营销终端的信息。用销售易管理访销：文字、图像、位置信息全纪录销售易一直以重塑企业和客户的连接为己任，希望可以帮助企业解决生产者和渠道商分离这一问题，从而帮助企业更好的服务客户。作为一家科技企业，我们恰好可以利用优势，通过数字科技来帮助客户自动批量管理访销人员。2017年，销售易依托于强大的平台定制功能推出了访销管理模块，帮助企业从拜访管理、数据采集、行为管理及数据分析四个维度更好地规范和管理访销人员的轨迹和行为。在收到大量反馈后，我们于2018年初优化升级了访销模块，希望能给客户提供更多价值。 对于快消品或者医药行业，常见的访销场景是业务人员需要定期拜访店面，检查临逾期商品，通过文字、拍照盘点库存，采集市场活动，及竞品动态，对缺损商品进行上报等。对于企业管理者来说，面临两个挑战：确保这些业务人员在指定的时间访问了指定的店面需要业务人员用文字、拍照记录店面信息，并整合数据，使企业能看到多维度信息，从而进行分析决策。我们的新功能也正是从这两个角度出发，帮助企业进行高效自动化管理。 从员工管理的角度，我们推出了三个功能：业务员可以在地图上签到，从而可以清晰记录业务人员拜访的时间地点，提高了管理透明度；管理者可以查看业务人员的行程轨迹，从而检查业务人员是否完成了拜访任务；可以限制业务员不得拜访无地址的客户/ 店面，确保拜访的真实性。而从管理产品的角度，我们这一次推出了两个功能：可以设置拜访时仅能通过现场拍照的形式上传照片，禁止使用导入图片功能，确保图片信息的真实性，避免恶意捏造数据，误导企业决策。可以为拜访对象添加自定义明细，如产品的逾期日等等，从而采集所需的多维度信息。而这些准确的数据信息也可以更好的帮助企业日后进行分析决策，更好的管理分销渠道。通过这一最新版本的发布，我们的访销管理产品模块已经可以完全满足「业务人员巡店」这一场景的需求了。通过销售易强大的平台配置能力进行按需配置，访销模块可以灵活地支持企业独特的业务模式，而不用局限于市面上的主流业务场景。 [...]
助力企业数字化转型，打造连接型的互联网企业
——医学诊断行业解决方案 行业现状与发展趋势广义上的生命科学是指以生命科学理论和现代生物技术为基础发展起来的、专门从事生物技术产品开发、生产、流通和服务的产业群，包括生物医药、生物农业、生物化工、生物能源、生物制造、生物环保和生物服务等，而进入新世纪以来，生命科学行业以分子设计、基因组学新技术、合成生物技术、生物大数据、基因编辑（CRISPR/Cas9）技术为核心的技术突破，推动了以生命科学为支撑的生物产业深刻改革，同时也带来了一系列与人类生命与健康具有更为本质联系的如基因测序、精准医学、合成生物学、再生医学等产业的发展。 随着我国经济的强劲增长，不断加剧的城市化进程以及老龄化带来的就医需求等因素，我国医药消费增长迅猛，医药行业销售收入平均年增长达21.4%。中国将成为世界最大的医药市场之一。到2020年，中国的医药市场销售额预计达到2200亿美元，中国将成为仅次于美国的世界第二大医药市场。 五大趋势：管理成本与价格如何有效的降低运营成本，为客户更好的呈现产品与服务的价值仍将是未来生命科学行业内各公司所面临的最大挑战。与此同时，受宏观经济趋势包括医疗改革、经济流动性和政治不稳定性等因素影响，以及越来越高的新药上市成本更加剧了这一压力。推动临床创新研发成本飞涨、定价压力增大、仿制药和生物仿制药市场份额扩大以及监管机构审查加强均为临床创新带来负面影响。然而不断发展的新技术则可以持续推动全球范围的临床创新。与客户和患者连接随着信息获取途径、移动应用以及个人医疗设备的增加，使得企业与客户、患者、消费者能够更加紧密的连接。生命科学公司可从利用自身数字化和数据分析能力，收集数据并监测结果，改善并提高产品使用率和服务的满意度，从而实现以患者为中心的产品开发和营销模式。业务和运营模式的不断变化受到成本管理和企业转型机遇的挑战，客户、地域、产品和服务而不尽相同，公司可借助信息化来提供对不同业务或模式的支撑，从而实现企业的业绩、成本和效率等目标的达成。符合监管合规要求生命科学行业是全世界运营最规范的行业之一，不论何种规模的企业都将面临的主要监管领域包括：网络安全、药品和设备安全、假药、知识产权保护以及腐败等。 生命科学行业各细分领域： 包括药物研发和生产、医疗技术和器械、诊断技术和设备、生物材料、临床试验、系统解决技术、咨询、风险投资等领域。 本方案主要覆盖的细分行业：医学诊断行业（包括医疗器械、诊断试剂、医疗耗材）医学诊断行业概览2.1 医学诊断行业主要业务模式 2.2企业在销售及运营管理中所面临的主要挑战营销（1）公司参与或主办的各类活动，到底哪一类活动的效果最好，回报率最高？ （2）支持各级经销商每年举办的活动很多，如何更好的控制成本，规范经销商的活动？ （3）对于不同渠道获取的线索如何有效沉淀，并快速分配给到一线的销售？销售（1）如何实现对销售过程的精细化管理，使得销售过程更加标准化，规范化？ [...]
客户信息自动流转，助力现代化大宗商贸
——航科物流案例分享 武汉航科物流有限公司（以下简称「航科物流」）隶属于世界500强企业——中国交通建设股份有限公司。创建于1992年7月，是以国内外大型工程项目所需钢材、水泥、沥青、油品等相关大宗工程物资贸易兼项目物资管理服务为主营业务，以建材租赁、物流地产、电子商务等业务板块为经济新增长极的全国性大型现代商业企业。 航科物流现有注册资金10260.3万元，流动资金5亿元，年营销额稳固在35亿元以上，资信等级AAA级，信用等级AAA级，是湖北省“最佳投资信誉企业”、湖北省“经济建设领军企业”、武汉市“十大诚信企业”、 武汉航运交易所高级会员。主要业务痛点 随着公司业务不断拓展，人员不断扩充以及公司业绩不断提升，如何提升销售人员的个人能力及主观能动性，提升拓展商机、客户的能力，继而提升公司总体销售管理水平，已成为公司面临的重大挑战。一线人员任务分配不清晰现阶段对于业绩考核只下放到部门层级，部门主管负责整个团队的最终业绩，导致下属业务员没有明确的考核指标，也没有明确的工作内容与范围的约束，不利于业务员的成长。客户沟通情况无详细记录哪个客户什么时候跟进过、下次应该什么时候跟进、上次跟进的效果如何，业务员离职后新接手的人怎么才能了解到客户以前的跟进情况，这些方面都缺少数据的支持。多项目跟进进度无统计目前有多少在跟进的工程、各个工程又分别有多少在跟进的商机，预计的产出如何，对于年度的预计效益没有一个相对及时的数据统计与评估。 4、 项目成交，业务员却一无所知 销售过程中涉及到的供应商，有询价、有报价，成单后会有销售合同、销售订单以及采购合同、采购订单，各单的执行如何、有多少最终的产出，数据都在其他系统中，业务员一无所知。 [...]
业务遍布全国，也能做到精细管理
——成大生物案例分享 辽宁成大系中国500强和中国进出口额最大的500家企业之一，是东北地区贸易额最大的流通企业。下设八个专业子公司，其中成大生物股份有限公司（以下简称「成大生物」），总部设在沈阳，是目前我国顶尖的生物制药企业之一，主要制造狂犬疫苗、乙脑疫苗，其中狂犬疫苗销售额连续几年占全国市场60%以上，近两年达到70%-80%市场份额，也是全国经济效益最好的生物制药企业。核心业务需求 随着企业的快速发展，成大生物的销售团队遍布全国各地且日益壮大，怎样才能有效管控销售的工作质量，确保销售目标的达成呢？成大的管理团队提出了以下业务需求：需要精细管控销售拜访客户的工作对于成大生物的业务模式来说，拜访客户是签单过程中最重要的环节，拜访客户的频率决定了销售本月的工作状况以及目标完成情况。管理团队希望考察每位员工每月的客户拜访数量，设置目标并统计比对，且客户拜访要有多维度验证，防止造假。需要将全年的销售目标多级分割随着销售团队的迅速壮大，怎样从管理上保证公司销售目标的达成？成大生物需要将全年的销售目标拆分到每类产品、每位员工、每个月，并落实到系统中，以一个个小目标的达成，保证公司总体目标的稳定实现。如何让各部门之间高效协同市场部、销售部、运营部门、财务部门，一个客户的签单涉及多个部门之间的信息流转，如何让订单、合同在公司内部的行进更加迅速，是公司非常看重的。 解决方案 根据成大的管理运营方式， 我们提供了如下解决方案： 1、跑通量（客户拜访量）管理：分别设置每位员工的年度目标、月度目标，并且根据节假日、出差等情况合理调节。保证一线业务人员的工作状态被有效量化，让每个一线业务人员的工作看得见、说的清、可衡量。 2、销售目标设置：分产品、分员工、分月度在系统内设置具体可衡量的业绩目标，并及时调整，让销售人员和管理人员随时看到自己实际进度和目标的差距。努力奋斗，保证公司整体的销售目标顺利达成。 3、通过配置销售易CRM中的企业通讯与各项工作审批流，解决了公司跨地域、跨业务部门之间互相配合的难题，让业务人员随时了解业务详情，让企业内部沟通顺畅。 4、绩效汇总计算：在了解成大生物的绩效计算规则后，我们使用PaaS平台以及系统模块自定义功能，实现了系统与规则的绑定，将复杂的计算公式系统化。并自动从系统中采集业绩计算所需的相关信息，实现快速、准确的绩效计算与汇总，最大化降低人力成本。 项目收益 [...]
