产品干货

传统行业的未来：衰落还是转型？传统行业会衰落，特别是当他们遭遇新技术灾难性的冲击，并导致业务出现颠覆性重构，而又无力应对时。根据普华永道2016年业内CEO年度调研报告（中国部分），90%的中国企业高管认为“客户”对他们的企业策略具有“高”或“极高”的影响。而Forrester Research基于财富500强企业中销售主管的调查也表明，92%的销售主管认为在企业里拥有一个专门而完整的客户认知是“很重要”或“非常重要”的。事实上，企业高管们已经认识到，在这个“客户为王”的时代，无论是企业的业务战略、还是销售管理，一切都要回归到“以人为本”。  衰落传统行业的业务，在经历了以云、大数据、移动和社交等相关的互联网技术的冲击下，业务结构、商业和盈利模式等都发生了较大的变化，尤其体现在企业与其客户的交互上：缺乏科学、合理的销售资源分配与客户归属判定机制；没有有效跟进体系，客户资源难以沉淀；客户资源利用率难以保障。  “客户为王”的时代，传统行业是否意识到？传统行业历经多年的发展，产品、服务、市场等已出现不同程度的饱和，企业的业务高管们正面临着改革与增长的艰难平衡，迫切需要通过创新来实现业务转型、并获得增长机会。而实现业绩增长的第一步，就是加强对客户的认知与管理，包括：客户识别与划分，包括从客户的类型、客户的重要性、需求状况与紧迫程度、成交状态等，对客户进行多维度的定义。客户跟进管理，即围绕以客户为中心，从与客户建立关系、发现需求、明确需求、确定销售时机、完成交易、维护关系，乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等客户全生命周期的跟进记录与管理。客户信息收集与分析，是指对客户信息进行全面的收集与管理，如客户背景资料、需求信息、购买信息、客户反馈信息、回款信息、客户跟进信息、合同/订单/回款信息、流失客户信息等；以及跟上述客户信息相关的统计分析。    [...]

企业如何抓住未来5万亿美元的机遇未来5万亿美元的生产力机遇根据麦肯锡更新研究《中国的选择：抓住5万亿美元的生产力机遇》发现：到2030年，中国将有五大机遇提升生产力：数字化、创新及沿着价值链上移、运营转型、“走出去”及更好地服务。如果我们比对未来提升生产力的五大机遇，不难发现，数字化、创新和运营转型所带来的生产力改善和业绩增长，对于绝大多数前沿企业而言，都是需要密切关注的。在我国互联网+转型的战略下，行业内的前沿企业针对上述机遇都在进行不同程度的尝试，并取得了一定的成功。  如何抓住机遇事实上，在所有的商业环节中，更为关键的一步就是销售机会管理，也称商机管理。所谓“商机管理”，是指为企业提供商机有效性评估、商机信息完善与挖掘、商机的跟进与发展等商机全流程的管理、预测与分析，包括从企业的销售人员接触客户开始，发现商机、建立商机、完善商机信息、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理等。目前，行业前沿企业在商机管理方面，遇到的主要挑战是：缺乏科学商机识别、评估、报备与审核机制；一切以结果导向，却无标准、无高效跟进流程来规范销售团队，管理模式无序、粗放；决策无“据”，无法科学分析销售行为，难以有效进行销售结果预测和风险管控。如何将商机管理做好，对于任何一个公司的价值都是不言而喻的；而如何将商机管理与数字化、创新以及运营转型等相结合，让其为企业贡献出更大的价值，对于业内的前沿企业来说，就显得尤为迫切。销售易CRM，作为国内移动CRM系统，秉承着以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，并已获得了滴滴出行、泰康人寿，分众传媒、神州数码、良信电器、北京科锐等上市企业及五百强企业的青睐，帮助行业前沿企业真正将商机管理与数字化、创新以及运营转型等相结合，帮助企业重构核心竞争力、实现数字化转型。销售易CRM的商机管理，可以为企业建立科学高效的商机准入、报备、评估体系，提高商机响应率；让商机跟进管理透明可控、科学推进、精细高效；多维度深度剖析销售全流程，科学决策提升赢单率。  销售易CRM助力制造业精细化管理销售流程，实现精益生产、提升企业生产力D公司为业内知名集办公家具、生活家具、置业投资于一体的综合性产业集团，并自主研发智能化、数控型产品。随着市场经济形势逐渐下行，竞争日益激烈迫使公司进行生产和运营管理的精益化改造，销售易CRM帮助D公司进行了商机管理模式的重塑，更终提升了企业生产力。在商机管理方面，D公司面临重重挑战：项目审批手续繁琐且周期长，销售错过更佳响应时机，造成频频商机流失。D公司有过百名直销、渠道管理人员，还有几十家代理商，且报备工作十分复杂，导致其商机报备至少需要一周，销售精力牵扯严重，商机流失较多。缺乏商机统一跟进流程规范，部门之间无统一协作，赢单率不断下降。D公司复杂的解决方案式销售掌控涉及协作部门较多，销售过程较长，其信息沟通不畅造成较差的客户体验。销售团队打单能力两级分化，打单过程自由发挥，经常混淆拜访计划，而管理者无法得知具体商机情况，无法提供有效的帮助和资源支持，竞争日益激烈，破解愈发低下的赢单率不知如何下手。无科学商机管理评估体系，无法对销售团队行为和贡献做出分析判断，销售预测不准确，库存积压严重…… 商机转化率是多少？平均赢单周期是多少？哪支销售团队贡献更大，短板在哪儿？下一步销售战略如何优化？……由于缺乏透明的销售过程，管理者无法了解项目进展并控制销售周期，销售预测靠拍脑袋决定，无法持续费用预算及控制管理，更终致使库存积压严重，下一步战略方向也无从得知。  结合D公司的实际业务需求，销售易CRM帮助D公司针对其销售全流程进行梳理，并对其商机全流程进行全面的计划、组织、协调，针对商机的准入、评估、阶段推进、预计收入评估、商机协作竞争分析等环节提供完整的商机维护管理，让管理者实时监控一切交易详情，实现精益管理。销售易CRM帮助D公司：建立科学高效的商机准入、报备、评估体系，提高商机响应率。销售易CRM支持多业务类型的客户商机报备机制，当客户符合商机转化条件，或销售经过市场开拓，挖掘并识别出有效商机后，为保证商机的有效性和唯一性，销售可随时在手机端快速报备，管理者可事先根据实际需求自定义商机报备模板。 [...]

销售易CRM：智能制造走向成功的关键制造业未来：数字化、网络化、智能化随着新一代信息通信技术的快速发展及与先进制造技术不断深度融合，业内兴起了以智能制造为代表的新一轮产业变革，数字化、网络化、智能化日益成为未来制造业发展的主要趋势。而在《中国制造2025》中，智能制造被定位为中国制造的主攻方向。所谓“智能制造”是指将技术创新、模式创新、组织方式创新集成于一体的先进制造系统，即将人、机、法、料、环连接起来、全面管理，更终实现智能生产、精益制造。 中国制造业正处于变革与转型的十字路口，且我国的智能制造产业已开始进入应用阶段。预计到2020年，我国智能制造产值有望超过3万亿元，年复合增长率约20%。在“中国制造2025”战略方向下，制造业企业如何主动求变、并向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变？  向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转变传统制造业的管理者一直以实现规模经济为企业战略重心，并且“以企业生产为核心” 计划和分配各类资源，推动产品产量、质量和生产效率等；随着市场竞争日益激烈、企业规模不断增大，企业在整体设计、采购、计划、生产、销售、服务等管理复杂度直线上升，计划生产与成本控制的难度增加、利润挑战愈来愈大。相比之下，一些先进制造业管理的关注点已转向“以客户需求为核心”生产——即通过对客户采购订单、需求预测等源头进行管理，从而优化整个生产价值链，实现“以客户需求驱动创新生产”的智能制造转型。要实现智能生产，首先就要确保的就是销售和生产环节的打通；更重要是要在合同/订单环节，确保相关需求信息准确无误，这样的需求预测对于实际生产才是有意义的。销售易CRM可通过开放API实时对接企业ERP系统，打通销售与生产环节，实现合同及订单环节的精益管理。在企业的商机达成后，销售易CRM可自动推进从商机到合同、订单等管理阶段，从新建、导入、审批、执行、跟踪、变更等全流程公开透明，管理者实时掌控，实现精细化、全过程、系统性、动态性的合同与订单管理。一体化的信息流实现订单管理、生产规划和物流输送全面贯通，确保生产、销售部门协调一致，实现科学决策、驱动生产创新。  案例：销售易CRM助纺织制造业实现生产创新、转型智能制造E公司是国内知名大型纺织集团，产品交付物涉及跨产品、跨行业的多个领域，要通过复杂的制造工艺，将多个部件、组件集成完成成套交付。 [...]

销售易CRM：如何完成销售全流程“更后一公里”  比销售更重要的是回款据相关资料显示，我国企业应收账款占流动资金比重高达50%；在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我国企业这一比率高达60%以上。企业回款难、逾期应收账款比率高，导致企业现金流出现问题、销售增长水分虚高、真实业绩增长难以保障。因此，如何走好销售全流程“更后一公里”、顺利回款，实现以现金流为基础的真实价值创造，既是衡量管理者对销售工作与资金管控能力的重要标准，也是衡量企业经营管理水平好坏的尺码。而企业在回款管理方面的挑战在于：无科学、合理的回款计划，大量应收账款逾期，造成企业现金流出现困难。缺乏回款预警机制。企业管理者无法及时跟进回款进度，难以有效介入指导，回款周期过长、出现坏账/呆账。无法有效评估销售业绩。如何有效评估销售业绩，体现公平与效率，对于销售团队激励机制的建立是十分关键的。而不同行业，销售提成管理的模式、复杂程度，也使得其对销售业绩的评估，以及回款管理要求不同。以医药行业为例，其销售提成管理有四种模式：一是终端计提模式，即在药品流入终端时计提；二是回款计提模式，即在收回账款后计提；三是回款并终端模式，即收回货款时计提，在药品流入终端时才支付；四是按销售指标完成情况计提并支付。  如何完成销售全流程“更后一公里” 为保证顺利回款、降低经营风险，企业回款管理应该从被动的事后清欠转变为事前预防、事中跟踪和事后清欠的全过程管理，相关研究表明：回款事前管理（交货前），可以防止70%左右的拖欠风险；事中管理（交货后到合同货款到期前），可以避免35%左右的拖欠；事后管理（拖欠发生后），可以挽回40%左右的损失。销售易CRM，围绕回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，从评估、计划制定、监控、预警、维护等全流程搭建了一套完整的行之有效的销售回款管理模式，保证企业顺利完成销售全流程“更后一公里”。   [...]